财务数据关键指标变化 - 公司2021年净亏损1500万美元，2020年净亏损930万美元[31] - 2021年SECaaS产品收入占比3%，2020年占比1%[34] - 2021年网络智能解决方案收入占总营收的72%[48] - 过去三年最大客户收入分别占2021年、2020年和2019年总营收的11%、43%和16%[50] - 过去三年第二大客户收入分别占2021年、2020年和2019年总营收的9%、11%和11%[50] - 2021年约45%的收入来自渠道合作伙伴[69] - 截至2021年12月31日，公司专利组合包含24个专利家族，其中有22项已授权美国专利、2项已获批但未授权美国专利、7项待审批美国专利申请[96] - 截至2022年2月20日，公司有2576725份期权和受限单位未行使，股权补偿计划中有1184746股可用于未来奖励[117] - 2022年2月18日，公司向Lynrock Lake Master Fund LP发行本金总额4000万美元的高级无抵押本票，初始转换率为每1000美元本金兑换97.0874股普通股，初始转换价格为每股10.30美元[121] - 截至2021年12月31日，公司有741名员工，其中346名在以色列[133] - 截至2021年12月31日，公司以色列税务目的的净运营亏损结转约为6490万美元[135] - 2020年公司确认的非特许权使用费补助总计30万美元，占公司研发总支出的8%；2021年未确认来自以色列创新局的重大非特许权使用费补助；过去三年，公司有资格获得高达特定研发费用40%的补助[139] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司依赖网络智能解决方案获取大量收入，向大型服务提供商销售存在收入和运营风险[19] - 公司安全业务增长面临挑战，若无法增长将影响未来前景[34] 市场环境风险 - 2021年公司从欧洲市场获得40%的收入，不利的经济状况可能导致该地区减少对公司产品和服务的支出[24] - 全球半导体芯片短缺自2021年初开始，影响公司供应链和生产，未来或导致生产延迟和成本增加[26] - 新冠疫情可能导致公司业务、供应链和运营中断，影响销售和盈利能力[21][22][23] - 不稳定的经济条件可能使企业减少资本投资，导致公司产品或服务销售减少、销售周期变长和价格竞争加剧[25] - 公司在乌克兰和白俄罗斯的业务受地缘政治影响，可能导致研发服务中断或延迟[30] - 公司业务面临来自多方面的竞争，若竞争失利将影响财务状况[35] - 产品需求受带宽密集型宽带应用采用率、在线威胁演变等因素影响[65][66] - 英国于2020年1月31日正式脱欧，过渡期于2020年12月31日结束，自2021年1月1日起实施《欧盟 - 英国贸易与合作协定》[150] - 美国政府对从中国、墨西哥、加拿大等国的进口商品加征关税，并支持加强自由贸易限制[148] 汇率风险 - 2021年以色列新谢克尔兑美元升值约3.4%，2020年升值约7.6%；2021年欧元兑美元贬值约7.7%，2020年升值约9.3%[27] - 公司主要收入以美元和欧元为主，部分费用以以色列新谢克尔、欧元等货币计价，美元汇率波动会影响经营业绩[27] - 公司使用外汇远期合约等衍生金融工具对冲外汇风险，但可能无法充分规避风险[29] 经营挑战 - 公司面临实现盈利的挑战，需跟上技术进步、提高产品市场接受度和增加功能[19] - 大型服务提供商部署公司产品初始网络部署最长可达两年[52] - 公司自成立以来除2006年和2011年外，财年均有净亏损[31] - 公司未来将继续在研发和销售营销上大量投资以促进增长[31] 法规政策影响 - 2015年6月12日美国联邦通信委员会（FCC）发布的《开放互联网命令》生效，2017年12月14日FCC投票废除该命令，2019年10月联邦上诉法院维持废除决定[85] - 2016年4月30日欧盟《网络中立规则》生效，禁止欧盟内互联网服务提供商（ISPs）封锁、限制和歧视互联网流量[86] - 受国际法规和合规风险影响，违反相关法律可能损害声誉并导致处罚和成本增加[79][80][81] - 违反GDPR可能面临高达全球年营业额4%或2000万欧元的罚款[89] - 数据隐私法律的演变可能增加公司合规和行政负担，需更新IT系统以满足新要求[89] - 公司运营受以色列及其他业务所在司法管辖区税收政策影响，税收政策变化可能导致公司实际税率上升或递延所得税资产估值备抵金变化[153] - 伦敦银行同业拆借利率等基准利率的改革可能对公司与这些“基准”挂钩的未来债务及偿还浮动利率债务的能力产生重大不利影响[154] - 非美国公司若超过50%的投票权或股票总价值被10%美国股东持有，则被视为受控外国公司（CFC）[115] - 10%美国股东需每年报告并将CFC的“子部分F收入”等纳入美国应税收入[115] - 若获批在以色列境外生产产品，公司可能需支付高达补助金额300%加利息的特许权使用费；若获批转让用补助开发技术的知识产权，可能需向以色列创新局偿还高达原补助6倍加伦敦银行同业拆借利率利息的金额[141] - 公司未来可能无法获得《投资法》规定的额外税收优惠，税收优惠的终止或减少将增加公司未来的纳税义务，降低利润或增加亏损[136] 业务依赖风险 - 依赖第三方进行产品营销、销售、安装和技术支持，若第三方出现问题可能影响经营业绩[68][69] - 集成第三方解决方案，若失去使用权或无法以合理条款获得，可能影响销售并增加成本[70][71] - 依赖有限数量的分包商，若分包商出现问题可能影响产品交付和经营业绩[72][73] - 某些软硬件组件来自单一或有限来源，供应中断可能导致销售损失和成本增加[75][76][77] 知识产权风险 - 若无法成功保护知识产权，公司业务可能受到重大不利影响[93] - 公司使用的开源软件可能面临知识产权侵权索赔，影响产品开发和销售[98] - 公司虽目前未面临知识产权侵权诉讼，但曾收到竞争对手关于潜在侵权的初步问询[157] 网络安全风险 - 公司IT系统受网络攻击可能导致敏感数据丢失、业务运营中断和声誉受损[99] 股价波动风险 - 公司普通股股价过去波动且未来可能继续波动，受多种因素影响[105] 股东权益相关 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席且持有至少25%股份表决权的股东，而非纳斯达克规则规定的33%已发行股本[109] - 公司不寻求股东对股权补偿计划、导致控制权变更的证券发行以及某些低于市场价格发行超过20%已发行股份或表决权的私募证券的批准[109] - 作为外国私人发行人，公司股东没有美国公司股东所享有的相同保护[108] 本票相关条款 - 若公司选择延长本票到期日，转换价格最多降低2美元[121] - 未经多数本票持有人同意，公司产生的任何借款债务本金总额不得超过500万美元[123] - 控制权变更时，公司需按当时未偿还本票本金金额的6%每年向持有人支付现金[126] 税收相关 - 自2018年纳税年度以来，以色列标准企业税率为23%[135] 诉讼相关风险 - 公司在正常业务过程中涉及诉讼，诉讼成本高、耗时长且干扰正常业务运营[160] - 复杂法律程序结果难以预测，不利的诉讼解决可能对公司业务、经营成果或财务状况产生重大不利影响[160] - 诉讼不利解决可能对公司经营成果或财务状况造成损害[160] 恶意收购风险 - 公司无控股股东，普通股股价下跌可能使公司面临恶意收购要约[158] - 近年来，美国和非美国上市公司面临激进股东的治理要求、非邀约收购要约和代理权争夺，公司虽不受美国代理规则约束，但应对此类行动可能成本高昂且耗时[159] 产品质量风险 - 产品技术含量高，未检测到的软硬件错误可能对经营业绩产生重大不利影响[63]

业绩总结 - 公司在2021年的收入为146百万美元，预计2022年的目标收入为147-153百万美元[66] - 公司在2021年的非GAAP毛利率为70%，预计2022年将保持在70%[66] - 公司在2021年实现的最大年收入潜力（MAR）为5.2百万美元，预计到2022年将达到20-30百万美元[66] - 公司在2021年的运营亏损为8百万美元，预计2022年将亏损23-24百万美元[66] - 公司在2021年的现金和投资总额为14.6百万美元[57] 用户数据 - 公司计划在中期内实现超过50%的安全收入贡献[57] - 公司预计在中期内实现超过50百万美元的经常性收入[57] - 公司与客户的收入分享比例可高达50%[39] - 公司在某些市场的新客户渗透率可达80%[40] 市场展望 - 公司在网络安全服务的潜在市场规模为150-400亿美元，平均渗透率为25-40%[31]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度收入同比增长5%，达到4100万美元，全年收入同比增长7%，达到1.456亿美元 [7] - 2021年12月的SECaaS（安全即服务）年度经常性收入（ARR）为520万美元，总ARR（包括维护和支持）为4720万美元，同比增长39% [8] - 2021年企业业务收入达到2870万美元，相比2020年的2110万美元有所增长 [11] - 2022年预计总收入在1.47亿至1.53亿美元之间，SECaaS收入预计在1000万至1500万美元之间 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Allot Smart产品线在2021年表现良好，主要用例包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量（尤其是视频）、策略和计费控制以及数字执行 [9] - 2021年企业业务收入增长显著，主要来自北美和亚太地区 [11] - 5G NetProtect产品线在2021年成功部署于多个运营商，预计2022年将有更多5G核心部署计划 [12] - 公司与AWS合作，推出基于AWS云的5G原生应用，进一步扩展5G市场机会 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和亚太地区在企业业务中的贡献显著增加 [11] - 北美市场的网络基础安全服务需求正在增长，公司已与多个北美运营商签署协议 [19][20] - 东南亚市场也有显著进展，公司与一家一级运营商签署了保护SMB客户的协议 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在向网络安全公司转型，未来增长主要来自网络安全业务 [15] - 公司与AWS合作，推出基于AWS云的5G原生应用，进一步扩展5G市场机会 [14] - 公司通过替换竞争对手的产品，成功扩大了CSP客户基础 [10] - 公司预计2022年将签署更多SECaaS协议，总MAR（市场可寻址收入）超过1.8亿美元 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对网络安全市场的增长前景持乐观态度，认为网络基础安全服务市场正在迅速扩展 [18] - 公司预计2022年将面临运营挑战，特别是在推出多个SECaaS客户和新产品方面 [34] - 公司预计2022年将出现运营亏损，但随着SECaaS收入的增长，2023年亏损将显著减少，2024年将实现盈利 [36] 其他重要信息 - 公司从长期股东Lynrock Lake获得了4000万美元的可转换贷款，以支持其SECaaS战略 [9][37] - 公司预计2022年的现金流出将在3500万至3800万美元之间，主要原因是运营亏损、递延收入减少以及SECaaS交易所需的资本支出 [36] 问答环节所有的提问和回答 问题: MAR（市场可寻址收入）计算的变化 - MAR计算在合同签署时进行，不会根据后续的订阅者数量变化进行调整 [42] - 新的MAR计算方式可能会导致历史MAR数据有所下降 [44] 问题: 传统业务的增长预期 - 传统业务预计在2022年将保持平稳，增长率为低个位数 [47] 问题: 运营支出（OpEx）的增加 - 公司预计2022年OpEx将增加，主要由于研发和销售人员的增加 [34] - 旅行费用有所增加，但尚未恢复到2019年疫情前的水平 [50] 问题: 债务安排的细节 - 4000万美元的可转换贷款将用于支持SECaaS业务的扩展，预计2022年现金流出为7500万至7800万美元 [54] 问题: 供应链问题的影响 - 2021年供应链问题未对交付造成重大影响，公司已采取措施确保2022年的供应链稳定 [60] 问题: 与AWS的合作 - 与AWS的合作将帮助公司在5G市场中占据更有利的位置，AWS希望通过与公司的合作扩展其云服务能力 [81][82] 问题: 北美市场的竞争动态 - 北美运营商对网络基础安全服务的需求正在增加，竞争动态正在推动更多运营商推出此类服务 [87] 问题: COVID-19对业务的影响 - COVID-19对2021年底的业务产生了一定影响，特别是在旅行限制方面，但2022年情况有所改善 [96] 问题: 市场份额 - 公司在2021年赢得了大部分网络基础安全服务的交易，市场份额领先 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长10%，达到3820万美元，实现连续15个季度的同比营收增长 [7] - 第三季度非GAAP运营利润为30万美元，而2020年第三季度为亏损100万美元 [7] - 2021年全年经常性安全即服务收入预期调整为410 - 430万美元；2022年为1000 - 1500万美元；2022年7月至2023年6月为2000 - 3000万美元 [33] - 2019年12月ARR为50万美元；2020年12月为270万美元；2021年9月为460万美元；预计2021年12月为500 - 600万美元；2022年12月为2000 - 3000万美元 [33] - 预计2021年营收在1.45 - 1.46亿美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 Allot Smart产品线 - 2021年该业务收入持续良好增长，主要用例包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量、策略和计费控制以及数字执法等 [9] - 第三季度获得多个与运营商的交易，包括亚太地区一个替换竞争对手产品的交易，同时该运营商还签署了安全即服务协议 [9] - 企业业务持续增长，第三季度收入达到660万美元，2020年初与博通的交易对增长贡献显著，预计今年剩余时间企业业务将继续实现两位数增长 [10] 网络安全业务 - 已签署18份安全即服务协议，其中7份已推出服务，预计另外2份将在今年年底前推出，2022年预计有12 - 18家运营商基于公司产品推出安全服务 [15][28] - 市场需求和业务管道持续增长，但将安全即服务合同转化为短期收入存在挑战，导致收入确认时间较之前预期延迟约两个季度 [14][33] 各个市场数据和关键指标变化 5G市场 - 全球许多运营商正在部署5G网络，部分运营商开始部署5G核心网并计划在云环境中部署，公司认为5G网络流量增长和对流量高质量控制的需求为Allot Smart产品线带来机会 [11] 网络安全市场 - 消费者和中小企业对简单的零接触“网络安全服务”需求增加，市场方向和势头积极，公司业务管道、中标率、消费者和中小企业对服务的接受度和范围都在改善 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 公司正转型为网络安全公司，将网络安全业务视为未来主要增长来源，持续投资以抓住更多机会 [12] - 努力与运营商合作，提高安全即服务的市场渗透率，通过提供营销专业知识和支持来影响运营商的市场策略 [70][73] - 调整收入预测方法，采用自下而上的方法，根据每个客户的具体情况进行更准确的预测，并将提供ARR等额外指标帮助投资者跟踪进展 [31][32] 行业竞争 - 在Allot Smart产品线方面，过去从主要竞争对手处夺取了市场份额，但预计明年DPI市场可能持平，长期来看该业务将实现个位数增长 [63] - 在安全即服务业务中，公司处于独特地位，提供全系列网络安全解决方案产品，不同产品线面临不同竞争对手，如在线网络安全方面主要竞争对手是Infoblox和Akamai；路由器安全方面竞争对手包括McAfee、F - Secure等 [87][88][89] - 在5G NetProtect业务中，与传统DDoS安全公司竞争，如Netscout Arbor、Radware等 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管安全即服务收入确认延迟，但公司对前景感到鼓舞，业务管道增长、消费者和中小企业接受率高、越来越多的运营商将安全视为核心服务等因素表明基于网络的网络安全市场正在成为高增长市场 [24][25][35] - 公司了解如何与运营商合作以实现高渗透率，对经常性收入前景持乐观态度 [35] 其他重要信息 - 公司面临一些挑战，如安全即服务推出延迟的原因包括新冠疫情影响、CSP相关IT延迟、集成HomeSecure和BusinessSecure代理到路由器的困难、CSP集成和培训工作等；此外，CSP推出安全服务的免费期、逐步有限推出和不同的市场策略也导致收入延迟 [15][16][18] - 公司作为软件公司，在提供服务时需采购服务器、路由器等硬件，面临芯片短缺导致的供应链问题，但通过提前采购库存和签订长期承诺保证了目前的供应，未来情况取决于短缺持续时间 [51] - 汇率变化（谢克尔升值）对公司成本有影响，每10%的汇率变化会带来超过500万美元但少于1000万美元的成本增加，公司进行了一些套期保值，但明年运营成本仍可能因汇率上升 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 18份签署的安全即服务协议中实际已推出的数量是多少？ - 回答: 18份签署协议中，7份已推出，11份未推出 [40] 问题2: 谢克尔汇率变化对公司成本的影响以及公司的套期保值情况如何？ - 回答: 谢克尔每升值10%，成本增加超过500万美元但少于1000万美元，公司进行了一些套期保值，但套期保值的汇率低于即期汇率，明年将受到汇率变化的全面影响，运营成本可能上升 [42] 问题3: 基于新的SECaaS收入预测，2022年公司整体增长轨迹如何？新预测是否更保守？ - 回答: 预计DPI市场明年可能持平，长期来看Allot Smart业务将实现个位数增长；新预测采用自下而上的方法，基于对每个客户的详细了解，与之前的自上而下方法不同，并非更保守 [45][47] 问题4: 公司提供的ARR数据是否正确？ - 回答: 正确，数据为2019年12月SECaaS ARR 50万美元；2020年12月270万美元；2021年9月460万美元；预计2021年12月500 - 600万美元；2022年12月2000 - 3000万美元 [49][50] 问题5: 公司DPI业务是否受到供应链和硬件可用性问题的影响？ - 回答: 公司作为软件公司在交易中需提供硬件，面临芯片短缺导致的供应链问题，但通过提前采购库存和签订长期承诺目前情况尚可，未来取决于短缺持续时间 [51] 问题6: 公司目前业务管道较2020年底的扩张幅度如何？服务推出时间是否有改善？ - 回答: 无法给出具体扩张幅度，但业务管道有显著增长；服务推出时间平均约为签署协议后一年，但存在较大差异，且推出可能是针对部分客户群体而非全部 [54][56][57] 问题7: Allot Smart业务的增长动力是否会在2022年减弱？安全业务是否会带动Smart业务？ - 回答: 预计明年DPI市场可能持平，Allot Smart业务长期将实现个位数增长；安全业务与Smart业务交易本身无关，但与客户的合作有助于开展另一项业务 [63][64] 问题8: 家用路由器安全功能是否会对公司产品构成障碍？ - 回答: 目前未发现这是限制因素，运营商希望将其作为安全服务的一部分推出，决定权在运营商手中 [67] 问题9: 已推出服务的7家运营商在策略上是否有变化？未推出的11家运营商对公司建议的接受程度如何？ - 回答: 部分运营商策略有变化，如一家运营商在公司建议下改变推出方式后取得良好效果；无法给出未推出运营商接受建议的具体比例，但公司提供的营销指导有意义，会影响未来业绩 [70][73] 问题10: 公司在北美业务中与两家运营商的讨论情况，以及消费者业务是否可能涉及三大移动运营商之一？ - 回答: 确认与两家运营商分别在消费者和SMB业务方面进行了深入讨论，但不能透露运营商身份 [79] 问题11: 5G NetProtect业务在2022年的机会如何？ - 回答: 该业务价值显著，但5G网络全面独立部署的时间比预期长，目前大多数运营商仍使用4G核心网 [81][82] 问题12: 已推出和未推出服务的运营商在机会规模上的相对情况如何？ - 回答: 情况不一，未推出的运营商机会规模不超过总数的三分之一 [84][85] 问题13: 公司是否会继续按季度提供ARR指标？ - 回答: 会继续按季度提供该季度末的ARR数据 [85] 问题14: SECaaS和5G NetProtect业务的竞争环境如何？ - 回答: SECaaS业务中，不同产品线有不同竞争对手，如在线网络安全主要竞争对手是Infoblox和Akamai，路由器安全方面有McAfee等；5G NetProtect业务与传统DDoS安全公司竞争，如Netscout Arbor、Radware等 [87][88][91] 问题15: 如何根据ARR指导理解交易情况，包括不同时间点的ARR指导对应的推出数量、采用率或渗透率？ - 回答: 9月ARR基于7家已推出服务的运营商，但推出可能是针对部分客户群体，采用率较低；2022年底ARR预计基于更多运营商，但并非所有2022年推出的运营商都会在年底贡献ARR [94][96]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长8%，达到3530万美元，这是连续第14个季度实现同比营收增长 [7] - 第二季度非GAAP运营亏损较2020年第二季度减少约40% [7] - 第二季度末，公司现金及等价物总额增至1.056亿美元 [7] - 预计2021年经常性安全服务收入约为500万美元，2022年将达到约2500万美元 [21][22] - 预计2021年签署新的经常性安全收入协议，总月经常性收入（MAR）至少达到1.8亿美元 [27][31] - 2021年营收指引在1.45亿 - 1.5亿美元之间，其中包括约500万美元的经常性安全收入 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 网络安全业务 - 签署了多个Allot Secure产品线的经常性安全收入协议 [7] - 预计2021年经常性安全服务收入约为500万美元，2022年将达到约2500万美元 [21][22] Allot Smart产品线业务 - 2021年该业务收入持续良好增长，主要应用场景包括流量管理、拥塞管理、用户体验质量、策略和计费控制以及数字执法等 [27] - 2021年上半年获得了多个与运营商的交易，部分交易中公司将取代竞争对手的产品 [28] 企业业务 - 2021年上半年企业营收较2020年上半年增长约70%，与博通的交易对增长贡献显著 [29] - 预计企业业务在今年剩余时间和2022年将继续实现两位数增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 网络安全市场 - 消费者网络安全市场正在发生变革，终端用户、消费者和中小企业寻求简单、零接触的网络安全服务 [9][10] - 全球越来越多的通信服务提供商（CSP）认识到为用户提供网络安全服务的必要性，公司的安全即服务业务管道不断增长 [12] 5G网络市场 - 全球5G网络的增长以及保障网络安全的需求，可能成为公司的另一个强大增长引擎 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司正迅速向网络安全公司转型，将网络安全业务视为未来主要增长来源 [9] - 计划通过与更多CSP签署并推出网络安全服务、增加已推出服务的CSP的终端用户数量、CSP将安全服务扩展到更多市场细分领域等三个维度实现经常性安全收入的快速增长 [22] - 利用自身技术优势，为运营商的5G网络提供安全保障服务，如与DISH的合作 [25] 行业竞争 - 在网络安全业务中，公司面临来自不同领域的竞争对手，但公司是唯一提供全面解决方案的公司，能够通过单一统一管理平台和集成策略满足广泛的消费者需求 [17] - 在HomeSecure和BusinessSecure产品方面，公司与Kugou、McAfee等公司竞争；在核心网络安全方面，公司概念上与Akamai和[Inforos]等公司竞争 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第二季度实现了稳健增长，业务在各产品线和市场不断拓展，市场份额尤其是在网络安全业务中有所增加 [7][8] - 网络安全服务市场正在起飞，公司处于有利地位，有望实现显著增长 [26] - 尽管COVID - 19疫情导致部分交易关闭和服务商业推出延迟，但公司仍对实现2021年和2022年的收入目标充满信心 [26][31] 其他重要信息 - 公司在典型的安全即服务交易中的业务模式为：为运营商提供所需的硬件、软件和专业服务，承担支持和维护责任，并提供营销支持，以换取服务产生的月收入份额或固定月订阅费 [15] - 运营商通常可对基于网络的安全服务收取消费者平均每用户收入（ARPU）的5% - 8%，对中小企业ARPU的收费率可高达20%，公司通常可获得运营商收费的20% - 50% [15] - 已推出安全即服务的CSP中，部分表现出较高的用户渗透率和客户终身价值，但也有部分CSP因营销渠道有限和市场推广计划不够积极而表现不佳 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：企业业务在传统业务中的占比情况 - 上一季度占比20%，年初至今占比24%，去年占比16% [33] 问题2：企业业务增长对整体业务的影响及Broadcom交易的效益变化 - 企业业务增长主要得益于与Broadcom的交易，但转换过程比预期长，目前才看到明显效果，预计今年企业业务仍将显著增长，但明年不会保持70%的增长率 [35][36] 问题3：去除企业业务后，服务提供商业务的增长情况 - 服务提供商业务没有下降，但由于交易的不均衡性，各季度收入会有波动 [38][39] 问题4：传统业务的客户安装基础对安全业务是否有优势 - 有一定优势，客户对公司更熟悉，但与公司签署安全业务的运营商中，有相当一部分并非传统业务的客户 [42] 问题5：2021年安全业务收入展望的变化情况 - 变化不大，属于统计误差 [43][44] 问题6：Open RAN（5G网络）业务的规模、收入时间和增长斜率 - 与DPI业务类似，正常交易从签约到产生收入可能需要6 - 12个月，5G网络可能需要额外3个月左右，因为部分网络尚未建成 [46][47] 问题7：5G NetProtect交易的性质 - 5G NetProtect交易为永久许可证或基于资本支出（CapEx）的交易，未来的5G安全即服务交易将产生经常性安全收入 [48] 问题8：2021年MAR目标的完成情况 - 市场存在季节性趋势，多数MAR合同在下半年签署，公司有信心实现1.8亿美元以上的MAR目标 [50] 问题9：2021年安全业务收入调整中，COVID - 19延迟和运营商营销选择的影响程度 - 两者影响程度大致相同 [52] 问题10：与新客户营销部门沟通方式的变化 - 公司改变了沟通方式，在签约前后都更注重分享市场推广的经验和案例，并争取在签约前让运营商管理层制定更积极的市场推广计划 [54][55] 问题11：新签约的运营商之前的安全业务情况 - 部分运营商之前未开展安全业务，部分运营商转售McAfee、F - Secure等公司的端点安全应用，没有运营商拥有自己的安全即服务技术 [57] 问题12：Q3和Q4的运营费用情况 - Q3和Q4的运营费用将高于Q2，主要是因为有许多未记录的研发人员岗位 [59] 问题13：截至目前签署的经常性收入协议数量及年内可推出服务的数量 - 已签署15份协议，但不到50%已推出服务，预计到明年年初，三分之二的协议将推出服务 [61][62] 问题14：已签署的协议中，接受公司营销建议的数量 - 目前无法给出准确答案，因为部分客户的实施过程才刚开始，市场推广策略还在制定中 [63] 问题15：5G业务的前几笔交易是否增加了公司的曝光度和销售便利性 - 虽然销售工作仍有难度，但这些交易为公司提供了参考，增加了销售团队在客户面前的可信度 [65] 问题16：MAR业务管道中，一级运营商的参与数量是否有变化 - 与一级运营商的沟通数量在增加 [67] 问题17：已完成的交易是否包括运营支出（OpEx）和资本支出（CapEx）交易 - 仅包括OpEx交易 [69] 问题18：业务管道中的公司是否更愿意接受公司的营销建议 - 情况有所改善，但仍有提升空间 [71] 问题19：5G业务与MAR机会以及安全即服务业务的关系 - 5G业务与MAR机会相互独立，但进入运营商的5G项目后，公司更容易与运营商讨论其他产品，因为5G项目涉及公司各层面人员的关注 [73][74] 问题20：5G的具体含义 - 指真正的5G核心网络，而非仅更换频率和扩展容量的4G网络 [76] 问题21：安全业务投标中的竞争对手产品情况 - 在不同的安全执行点产品上，公司面临不同的竞争对手，但没有公司能像公司一样提供全面的解决方案和统一管理层 [78][79] 问题22：公司在安全业务中的中标率情况 - 在基于网络的安全业务中，公司的中标率很高 [81] 问题23：美国市场的营销和消费者网络安全解决方案是否加速了与CSP的交易活动 - 美国有更多运营商开始关注并考虑推出基于网络的安全服务，市场上的营销活动是运营商意识到安全服务必要性的一部分体现 [84] 问题24：季度结束后签署的未商业化交易情况 - 公司正在与几家运营商就安全即服务交易进行合同谈判，但尚未签署合同，公司对此持乐观态度 [88]

业绩总结 - 公司在2020财年的收入为1.36亿美元，预计2021年的收入将在1.45亿至1.5亿美元之间[67] - 公司在2017至2020财年期间的收入年复合增长率为18%[57] - 公司在2020年实现的非公认会计原则毛利率为71%[67] - 公司在2020年最大年收入潜力（MAR）为1.92亿美元，预计2021年将超过1.8亿美元[67] 用户数据 - 公司在全球范围内保护超过2000万名用户的网络安全[5] - 公司预计在中期内，安全收入将占总收入的50%以上[57] - 公司在中期目标中，安全服务的定价为每月1美元，占用户平均收入的5%[62] 未来展望 - 公司计划在2022年实现超过6000万美元的经常性收入[65] - 公司预计5G网络保护将成为其额外的网络安全增长引擎[45] 运营支出 - 公司在2020年和2021年的运营支出预计分别为1亿美元和1.1亿至1.11亿美元[67]

财务数据和关键指标变化 - 2020年总营收1.36亿美元，其中网络安全营收2300万美元，占比17%，SECaaS营收200万美元，其余2100万美元来自安全资本支出交易、过往资本支出交易的安全维护以及分布式拒绝服务（DDoS）资本支出交易 [8][60] - 2021年第一季度营收3100万美元，毛利率70%，运营支出2400万美元，低于计划 [67] - 2021年非GAAP指引为营收1.45 - 1.5亿美元，毛利率70%，运营亏损600 - 800万美元 [67] - 递延收入本季度为5100万美元，上一季度为3600万美元，过去几年递延收入在3000 - 4000万美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 安全即服务（SECaaS）业务 - 2020年SECaaS营收200万美元，预计2021年至少达到600万美元，大部分在下半年实现 [60][65] - 到2025年，公司目标是超50%的总收入来自安全业务，且几乎所有安全营收来自SECaaS类型交易 [61] - 2020年底签署交易的累计最大年度收入（MAR）为2.8亿美元，超50%将于2022年初开始产生收入，2021年预计新增MAR 1.8亿美元，假设稳态渗透率25%，几年后仅这些MAR数据就能带来每年1.5亿美元的SECaaS营收 [64] DPI业务 - 过去三年DPI营收复合年增长率为19%，预计未来增长为个位数 [67] 各个市场数据和关键指标变化 全球连接市场 - 经合组织研究显示，全球移动和固定宽带网络的连接收入每年为1.2万亿美元 [23] 网络安全市场 - 运营商可向客户收取相当于当前连接费用5% - 8%的安全费用，这意味着运营商的潜在总目标市场每年在600 - 1000亿美元之间，实际目标市场在150 - 400亿美元之间，公司有望竞争其中50 - 200亿美元的年收入市场 [23][24] 5G网络保护市场 - 公司认为该市场潜在规模达数亿美元，目前5G网络规模较小，随着其发展，保护需求将增大 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 目标是让更多运营商推出基于网络的客户安全服务，增加签约客户数量和为客户提供的价值 [35] - 开发5G NetProtect产品保护服务提供商网络，这是公司网络安全业务的另一个增长引擎 [34] - 未来将提供数据驱动的安全服务、增强保护消费者隐私的能力等 [34] 行业竞争 - 在消费者和中小企业网络安全市场，公司认为自身具有独特优势，现有解决方案主要针对企业和金融机构，管理困难，而公司的解决方案无缝且易于使用 [42] - 在5G网络保护方面，公司与为4G网络提供DDoS保护的公司竞争，如Arbor、Radware等 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全威胁呈指数级增长，消费者和中小企业难以自我保护，现有下载应用的解决方案效果不佳，消费者和企业意识到威胁并愿意付费，期望运营商提供安全服务，这为公司带来巨大机遇 [11][15][16] - 运营商在提供安全服务方面具有优势，网络安全有望成为其下一个重要业务，能带来品牌认可、新收入和客户忠诚度提升 [17][18] - 尽管COVID - 19疫情导致部分项目延迟，但公司仍有信心实现2021年600万美元的经常性安全收入目标 [73] - 公司对未来发展充满信心，预计SECaaS业务将加速增长，使公司成为大型网络安全公司 [68] 其他重要信息 - 公司的Allot Secure解决方案是一个360度的安全解决方案，由三个不同层次组成，包括安全执行点、统一管理系统和与Allot云的连接，能为消费者和企业提供全面的网络安全保护 [21][22] - 公司与运营商的合作模式为提供硬件、软件、专业服务和营销支持，不收取前期费用，只要求收入分成，这种模式得到运营商认可，运营商愿意与公司分享高达50%的安全收入 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度递延收入大幅增加的原因是什么 - 本季度递延收入为5100万美元，上一季度为3600万美元，增加是由于收到客户尚未确认的交易款项，过去几年递延收入在3000 - 4000万美元之间，预计未来会降低 [72] 问题: 移动安全产品是否能屏蔽机器人电话 - 目前产品不提供屏蔽机器人电话的功能，主要提供反恶意软件、反网络钓鱼和防病毒等功能 [73] 问题: COVID - 19对公司业务有何影响，近几个月是否有变化 - 近几个月欧洲、亚太和拉丁美洲疫情反弹，多地实施封锁，导致部分计划中的产品发布延迟，但公司仍有信心实现2021年600万美元的经常性安全收入目标 [73] 问题: 对于Colonial Pipeline黑客攻击事件，公司是否有机会与其他网络安全提供商合作开拓市场 - 公司会与客户合作，但目前未考虑针对此事件进行合作，未来会考虑 [75] 问题: 在开发SaaS模式之前与大型运营商签订的永久软件许可证交易客户，是否最终会转向SaaS模式 - 总体而言不太可能，购买永久许可证的客户转向SaaS模式的动力较小，因为SaaS模式下他们可能需要支付更多费用，但不排除个别情况 [76] 问题: DISH交易何时开始影响公司收入 - DISH计划今年推出5G网络，但预计今年客户数量不多，因此今年对公司收入影响不大，具体时间取决于网络推出情况 [77][78] 问题: 与DISH签约后，公司5G业务是否受到更多关注 - 公司5G业务在签约前就受到关注，签约后关注度持续增长，目前有几个项目正在积极洽谈中 [78] 问题: 5G NetProtect市场的规模或潜在规模有多大 - 5G网络在全球逐渐推出，对其进行安全保护的需求大于4G网络，该市场潜在规模达数亿美元，但目前5G网络规模较小，随着发展，市场规模将增大 [79] 问题: 公司为何不提供企业级安全服务 - 企业市场与消费者和中小企业市场不同，企业有专门的IT部门，面临的攻击多为针对性攻击，已有许多安全公司专注于企业市场；而公司擅长应对针对消费者和中小企业的大规模攻击，因此专注于该领域 [80] 问题: 安全解决方案会给用户流量增加多少延迟 - 用户几乎感觉不到延迟 [81] 问题: 在5G NetProtect方面，公司的竞争对手有哪些 - 主要与为4G网络提供DDoS保护的公司竞争，如Arbor、Radware等 [82] 问题: 与博通的合作进展如何，对相关产品的未来预期怎样 - 合作进展顺利，公司正在签约越来越多以前分销博通产品的增值经销商和分销商，市场份额增加，预订量和收入增长，预计今年企业业务部分将因该合作大幅增长 [83] 问题: 每年1.8亿美元的MAR假设是否保守，能否详细说明北美市场除DISH外的业务进展 - 公司希望该假设保守，但不确定能否超过，单个大型运营商可能带来数亿美元的MAR，但运营商在交易中有更大话语权，可能设置上限；北美市场目前情况良好，多家运营商对提供基于网络的安全即服务表现出浓厚兴趣，公司与多家运营商正在积极洽谈，有望与DISH签订安全即服务协议 [84] 问题: 公司为DISH提供的5G解决方案与Palo Alto的有何不同 - Palo Alto主要提供防火墙保护网络入口和出口，公司提供的是对网络流量进行实时分析的能力，能识别通过防火墙的攻击，还能防范源自网络内部的攻击，两者解决方案相互补充 [85] 问题: 毛利率从74%降至70%的原因是什么 - 过去几年平均毛利率约为70%，去年第一季度产品组合有一次性有利因素，属于特殊情况，预计平均毛利率将维持在70% [86] 问题: 美国其他提供商是否认真考虑公司的经常性收入技术 - 是的，北美市场目前对此有很大兴趣，与以往情况不同，公司对此持乐观态度 [87] 问题: 安全即服务对运营商来说似乎是显而易见的选择，为何并非所有运营商都立即推出该服务 - 通信服务提供商行动相对缓慢，担心影响现有业务，且实施、测试和集成等过程需要时间；此外，运营商过去推出的增值服务渗透率较低，对新的安全解决方案持谨慎态度，但越来越多的运营商开始认识到该服务的重要性 [88][89] 问题: 5G NetProtect收入是否依赖客户数量 - 不依赖，该产品用于保护5G网络本身，与DISH的相关交易是资本支出交易；而公司希望与DISH签订的面向消费者和中小企业的安全即服务协议的收入将依赖客户签约数量 [90] 问题: 公司与CSP合作伙伴签订了哪些类型的赔偿协议，在发生网络中断时CSP合作伙伴是否无需承担责任 - 赔偿协议因情况而异，但公司与运营商合作多年，合同中有责任条款和处罚条款，属于行业标准，公司会对产品负责，一般不会支付处罚金 [91] 问题: 如何确保通过其他方式（如在咖啡馆通过Wi - Fi连接笔记本电脑）接入网络的安全性 - 公司的端点安全解决方案可处理这种情况，该方案与其他解决方案在同一管理系统下，具有相同的外观和感觉，但大多数人即使购买了包含网络安全和端点安全的组合套餐，也不会下载端点安全应用 [92] 问题: 公司最担心的是什么 - 公司主要关注签约更多运营商，促使运营商积极开拓市场，增加使用网络安全服务的客户数量；面临的挑战是销售周期和实施周期长，但对克服这些挑战持乐观态度 [93][95] 问题: 未来安全收入主要为SECaaS，5G用户平面保护（UPP）资本支出交易应计入DPI还是安全收入，鉴于5G市场规模达数亿美元，这是否会为非SECaaS安全收入增长带来上行空间 - 5G UPP是安全产品，计入安全收入，这将为非SECaaS安全收入增长带来上行空间 [96] 问题: 与DISH的交易收入模式是否为经常性收入 - 与DISH签订的保护网络本身的NetProtect交易是资本支出交易，非经常性收入；待签的面向消费者和中小企业的安全即服务协议将是经常性收入交易 [96] 问题: 公司何时能实现可持续的EBITDA盈利，未来需要多少成本投资 - 根据今年的指引，公司EBITDA将为负几百万美元，目前主要优先考虑增长，目标是实现盈利和正的EBITDA及现金流，未来几年将实现EBITDA盈利 [98]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收3910万美元，同比增长28%；全年营收1.359亿美元，同比增长23% [7] - 2020年第四季度非GAAP运营利润为5万美元，实现连续十二个季度同比两位数营收增长 [7] - 2020年签订总最大年度收入潜力（MAR）达1.92亿美元的安全收入协议，超出原目标37% [8] - 2020年末积压订单为1.1亿美元，2019 - 2020年的订单出货比为1.17 [33] - 2020年第四季度毛利率为70.9%，全年为71.2%；2019年第四季度为68.7%，全年为70.2% [37] - 2020年第四季度运营费用为2730万美元，全年为1.002亿美元；2019年第四季度为2280万美元，全年为8530万美元 [37] - 2020年第四季度运营收入为47.5万美元，净利润为38.2万美元，每股收益0.01美元；2019年第四季度运营亏损180万美元，净亏损170万美元，每股亏损0.05美元 [38] - 2020年净亏损360万美元，每股亏损0.1美元；2019年净亏损750万美元，每股亏损0.22美元 [38] - 截至2020年12月31日，现金储备为9940万美元，2019年末为1.176亿美元 [39] - 预计2021年营收在1.45 - 1.5亿美元之间，其中经常性安全收入在600 - 800万美元之间 [31] - 预计2021年签订总MAR超过1.8亿美元的经常性安全收入协议 [31] - 预计2021年现金流量为负2300 - 2500万美元，运营亏损在600 - 800万美元之间 [39] - 预计2021年毛利率平均约为70%，运营费用在1.1 - 1.11亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 安全业务 - 2020年安全收入为2280万美元，占总收入的17%；2019年为2630万美元，占比24% [35] - 预计2021年经常性安全收入在600 - 800万美元之间，2022年将达2500万美元 [23] 深度分组检测（DPI）业务 - 2020年DPI业务表现良好，企业业务创纪录，预计2021年企业业务将实现两位数增长 [27][28] 产品与服务 - 2020年第四季度产品收入为2880万美元，专业服务收入为250万美元，支持与维护收入为780万美元 [34] - 2020年全年产品收入为9440万美元，专业服务收入为1140万美元，支持与维护收入为3010万美元 [35] 各个市场数据和关键指标变化 地理区域 - 2020年第四季度美洲市场营收为190万美元，占比5%；欧洲、中东和非洲（EMEA）市场为2960万美元，占比76%；亚太市场为760万美元，占比19% [34] - 2020年全年美洲市场营收为810万美元，占比6%；EMEA市场为1.043亿美元，占比77%；亚太市场为2350万美元，占比17% [34] 客户类型 - 2020年通信服务提供商（CSP）收入占总收入的84%，第四季度占比82%；2019年全年占比81%，第四季度占比76% [35] - 2020年企业收入为2100万美元，较2019年略有增加，预计2021年将实现两位数增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 向网络安全公司转型，加大在安全产品和5G解决方案研发、销售及支持团队的投入 [29][30] - 设立Allot Secure和Allot Smart两个独立产品业务单元 [25] - 全球支持服务部门将人员和资源从高成本地区转移至低成本地区 [26] 发展方向 - 安全业务通过与更多CSP合作、增加终端用户签约数量、拓展服务市场细分领域实现收入增长 [16] - DPI业务在拥塞管理、用户体验质量、策略和计费控制、数字执法等用例方面保持健康增长 [27] 行业竞争 - 在CSP网络安全服务面向大众市场的领域，竞争对手较少 [59] - 欧洲交易通常有两到三个竞争对手 [57][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年受COVID - 19影响，国际旅行受限，业务开展方式改变，但公司通过调整运营模式取得了良好业绩 [9][24] - 网络安全市场呈现“完美风暴”，消费者受网络攻击增多，CSP有提供安全服务和实现网络货币化的需求，市场对网络安全服务的需求正在起飞 [9][10][23] - 公司在网络安全领域具有独特优势，Allot Secure 360平台是明显的差异化产品，拥有广泛的安全执行点 [13][14] - 预计2021年公司将继续增长，安全业务将实现加速增长，整体营收在1.45 - 1.5亿美元之间 [23][31] 其他重要信息 - 公司与PowerDNS合作开发DNS安全执行产品DNS Secure，将扩大可寻址市场 [15] - 亚伯拉罕协议为公司打开了海湾市场，公司在阿联酋和巴林积极开展业务 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年第四季度的订单出货比是多少？ - 2020年约为0.8，2019 - 2020年一起为1.17 [46] 问题2: 2021年排除安全业务后，传统业务是否会收缩？ - DPI市场包括企业业务预计每年呈个位数增长，可能会有波动 [48] 问题3: 推动安全业务的投资节奏和重点是什么？ - 2021年总运营费用在1.1 - 1.11亿美元之间，将全年均匀投入，重点在研发，也包括销售和营销 [50][52] 问题4: 新签约客户的营销计划是激进还是保守？ - 客户的营销计划有激进和保守之分，公司会努力说服客户采用更激进的方式 [55][56] 问题5: 欧洲交易最初的竞争对手数量及市场竞争情况如何？ - 欧洲交易通常至少有两个竞争对手，在CSP网络安全服务面向大众市场的领域，竞争对手较少 [57][59] 问题6: 公司被选中的原因是什么？ - 提供360度整体解决方案；移动网络安全产品优于竞争对手；专注该市场，能为客户提供营销支持；是网络安全解决方案的市场领导者 [62][63] 问题7: 宣布欧洲交易后，是否有更多对公司技术的兴趣？ - 公司看到CSP对安全服务的兴趣显著加速，但不能直接归因于特定交易的宣布 [65] 问题8: 阿拉伯市场对哪些产品感兴趣？ - 阿拉伯市场对公司的DPI产品和安全即服务产品都感兴趣 [67] 问题9: 与美国公司的讨论进展如何？ - 与美国运营商进行了严肃讨论，但不确定结果，与一年前相比，现在美国运营商认为需要从网络层面采取措施 [69] 问题10: 安全业务的长期增长是个位数还是两位数？ - 预计2021年安全即服务（SECaaS）收入在600 - 800万美元之间，2022年至少2500万美元，呈加速增长 [74] 问题11: 各地区通常的竞争对手数量是多少？ - 安全交易通常有两到三个竞争对手，四个竞争对手的情况很少 [76] 问题12: DPI业务的长期增长率如何？ - 未来几年DPI业务整体预计呈个位数增长，不同用例增长情况可能不同 [77] 问题13: 2021年“完美风暴”的哪些因素会持续，和平协议在2021年的贡献如何？ - “完美风暴”因素将持续推动2021年新的经常性安全协议签订；和平协议在2021年预计不会有重大影响，因为与运营商合作需要时间 [80] 问题14: 2021年哪个地区预计增长最多？ - 难以确定，EMEA是今年最强的地区，有望继续增长；北美市场收入基数小，有增长机会，但不确定实际情况 [83] 问题15: 订单出货比低于1的原因是什么，是否影响2021年的可见性？ - 2019年第四季度订单出货比为1.63%，2020年较低；公司认为2021年营收在1.45 - 1.5亿美元之间是可以实现的，对该指引有信心 [86][89] 问题16: 2020年DPI业务表现好的原因及5G对其的影响？ - COVID - 19对DPI业务影响不大，若没有疫情，2020年业务可能更好；5G将增加对安全业务的兴趣，有望带来更多业务 [93][94] 问题17: 2020年运营费用节省情况及2021年计划？ - 2020年节省了数亿美元运营费用并投入其他活动；2021年部分差旅等费用将高于2020年，但可能低于2019年 [97] 问题18: Allot Smart业务是否有积压需求，2021年订单会增长吗？ - 不确定是否有积压需求会转化为订单增长，对营收指引有信心，但对订单情况持谨慎态度 [99] 问题19: 1月份交易的MAR计算及是否包含在2021年目标中？ - 1月份宣布的交易在12月签订，已包含在2020年的1.92亿美元MAR中，不能披露单个交易的MAR [102] 问题20: 2020年1.92亿美元MAR的平均月收入份额是多少？ - Allot从运营商收取的终端用户费用中获得约30% - 50%的收入份额 [104] 问题21: 增加运营费用的投资回报如何？ - 公司是产品公司，难以衡量研发和销售营销投入的具体投资回报 [107] 问题22: 2021年潜在交易的规模分布如何？ - 潜在交易规模分布较广，有大、中、小不同规模的交易 [110]