公司概况 - 2012年公司成立，目前人数1000+，平均年龄24岁，总部位于杭州，广州、嘉兴两地分别设有子公司 [1][2] - 2012年开始触网并接入主流品牌，每年接入1 - 2个重量级客户 [2] - 依靠自有IT系统及仓储伙伴，发货速度和容量国内领先 [2] - 主要合作品牌包括上海家化集团、环亚、百雀羚、宝洁等业内顶级集团化客户 [2] 业务与商业模式 业务介绍 - 2016 - 2018年，公司GMV高速增长，伊丽莎白雅顿接近4倍增长、欧泊莱接近2倍增长、Olay接近5倍增长、唯品会业务GMV接近3倍增长，还获广告片金狮奖 [2] 商业模式 - 融合平台、品牌、消费者三方链路，提供全链路电子商务解决方案 [2] - 帮助品牌提升资源投入产出比和进行品牌建设，提升平台流量变现效率，提升消费者购物体验和效率 [2] 业务体系 - 运营板块包括策略规划、数据赋能、精细执行，创意板块包括营销创意、产品设计、视觉表达，服务板块为传统客服、仓储、财务、技术等 [2][3] - 通过体系化、数据化、案例化和自动化搭建可沉淀和可复制体系 [3] - 组织架构特殊，有前台专属团队、中台特色服务和后台保障，可提升服务质量并控制成本 [3] - 2019年双十一作战地图超400个落地环节，数据复盘超170页，将项目拆解成25个独立体系运作 [3] 品牌营销与案例 品牌营销 - 中台赋能是核心能量输出基地，遵循购买价值和传播价值原则，通过大数据运营制定目标和方向 [3][4] 案例 - 美肤宝原目标人群70后、80后占53%，公司以“始于爆品，终于品牌”理念服务，重新梳理品牌打造爆品并建立品牌护城河 [4] - 为某品牌制定市场战略路线图，聚焦酵母类产品、控油获取年轻人群、聚焦年轻压力人群，通过大数据平台等实现战略制定 [4] 财务相关 品牌线上管理服务 - 为品牌方定制线上运营服务并执行，收取服务费与运营人员成本差额盈利，收入确认时点为每月末核对成交总额和服务费 [5] 线上营销服务 - 嫁接商品买卖过程，盈利模式为商品购销差价，推广费计入销售费用，收入确认时点为消费者点击确认收货且支付宝到账 [5] 线上分销服务 - 获品牌方分销授权，面向中小卖家和第三方平台分析产品，盈利模式为商品购销差价，收入确认分买断式和非买断式 [5] 未来规划 电商市场与服务商规模 - 未来3年天猫成交额翻一倍，新增2万亿市场；电商服务商规模翻两倍，创造5000亿市场规模 [6] 五新未来 - 新增长加品牌，共建联合平台，招募招商大使，协助落地2000个上亿品牌，扶持新店实现100亿GMV [6] - 新机遇扩品类，服务可覆盖健康、母婴、家电、食品、3C数码等，帮助知名品牌拓展新兴人群市场 [6][7] - 新渠道快外延，将唯品会成果复制到京东、拼多多等新渠道 [7] - 新流量快反应，对新流量做到快速反应、理解、消化和转换 [7] - 新能力再升级，向3.0智能商业解决方案一站式提供者迈进，实现数据赋能、新品研发等 [7] 问答环节 业务拓展 - 未来有扩品牌计划，成立商务拓展部门，具备涉足其他类目能力，可能拓展母婴、家装、小家电等品类 [8] - 接触大品牌符合其预算控制和增长要求，过去成长分深耕主业和复制经验扩品类两个阶段 [8][9] 数据安全与风险 - 协议签署保证数据安全，大品牌有第三方监督，服务商模式效率更高，能跟随平台规则变化 [9] 效率优势与核心竞争力 - 把电商服务版块标准化、自动化，有人才孵化和培养方法论，依靠强大IT技术部门保障 [9] - 企业发展不同阶段核心竞争力不同，后期是人员、机制和规模叠加 [9][10] 运营差异与品牌规划 - 美妆和个护运营较难，切入其他品类把握标准并招聘人才可降低出错率 [10] - 国内品牌有增长诉求，与品牌合作良性，腰部品牌运营问题共性高 [10] 其他问题 - Olay收入单独确认，宝洁合同按财年，2018年品牌管理收入增长不多与此有关 [11] - 行业合同一年一签，佣金率因服务和品牌体量而异 [11] - 与Olay合作，选品定价Olay负责，营销促销公司负责，2018年小白瓶精华销售占比43%，同比增长3倍 [11] - 代运营模式可解决与品牌扯皮问题，公司能良性控制库存周转率 [12] - 3年内公司人数会扩张，未来先进服务模式和技术投入可提高人效 [12] - 国货发展阶段不是问题，供应链和营销端灵活，有集团化尝试，取决于行业领军人物和民族自信 [12][13] - 流量碎片化挑战在于洞察新兴平台，品牌和电商服务商在爆品挖掘中各有分工 [13] - 合同一年一签，无优先签约权，双十一后是品牌切换高峰 [14] - 阿里仅向有数据银行牌照的TP放数据，通过消费者洞察和品牌挖掘预判数据 [14] - 目前不考虑收购MCN机构，明年与大的MCN深入合作 [14] - 不同品牌人效不同，保证平均人效稳定或增长 [14] - 未来不自己做直播公司，不轻易做自有品牌，认为线上品牌做线下较难 [15]