公司概况 - 森马服饰创建于2002年，以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，旗下森马品牌成立于1996年，定位年轻时尚大众休闲服饰，面向16 - 30岁人群；巴拉巴拉品牌成立于2002年，服务0 - 14岁儿童 [5][6] - 公司坚持多品牌战略，除核心品牌外，还创立minette女装等多个品牌 [6] - 2012年开展电商业务，细分市场排名靠前，投资建设杭州电子商务产业园及森马（嘉兴）物流仓储基地 [6] 行业趋势 - 中国服饰消费持续增长，将成全球最大、增长最快市场，行业优胜劣汰加剧，大众化业务集中，中高端业务细分，消费升级与细分特征突出 [6] - 行业从机会导向变为能力导向，从渠道驱动变为产品驱动，从追求速度变为追求质量 [6] - 购物中心成线下零售主流，线上零售占比提升，线上线下融合成必然选择，国际品牌向二三线城市下沉 [6] 渠道布局 - 森马休闲装和巴拉巴拉童装布局中国各线市场，零售终端遍布全国，电商业务收入快速增长 [7] - 过去关闭盈利差店铺，拓展购物中心渠道，发展线上线下融合业务，形成全渠道销售格局，线下以加盟为主、直营为辅 [7] - 一二线城市加大优质购物中心入驻量，三四线城市利用市场变革机会发展 [7] 电商业务 - 电商业务持续高速增长，占总销售比重提升，原因包括品牌消费人群大、形象好、团队能力强 [7] - 2016年双十一电商销售额6.5亿元，2017年双十一达8.219亿元 [7] - 推进电商产业园和物流基地建设，整合供应链资源，提升运营能力 [7] - 制定品牌、产品与内容结合的电商渠道战略，开启“品牌 + 合伙人”内容营销模式，已签约三位时尚合伙人 [8][9] 巴拉巴拉品牌 - 在国内童装市场多项指标领先，位居第一，但面临市场挑战 [9] - 优化产品结构，与研发机构合作，提升产品专业度，满足差异化需求 [9] - 已在沙特、阿联酋等国家区域开出十几家代理专卖店，布局国际市场 [9] 学习借鉴与市场策略 - 认可ZARA和UNIQLO优点，但结合国内市场差异化特性，保持自身品牌特点，满足消费升级需求 [10] 其他问题回复 - 线上销售新品和库存产品比例约各占一半 [10] - 儿童服饰业务会持续开店，相关部门会根据经营需求决策 [10] - 从三季报、半年报看，公司现金流有改善 [10] - 未来持续优化销售渠道，拓展购物中心渠道，加大电商投入 [10] - 购物中心店铺分主力店、次主力店和精品店，对坪效、产品差异化要求高，森马入驻情况改善，未来将持续开拓 [10]