公司基本情况 - 森马服饰创建于2002年，以虚拟经营为特色，主营休闲与儿童服饰，旗下有森马和巴拉巴拉两大品牌集群 [7] - 森马品牌创立于1996年，定位年轻时尚大众休闲服饰，面向16 - 30岁人群；巴拉巴拉2002年创立，面向0 - 14岁儿童，定位中等收入家庭 [8] - 2011年3月在深交所中小板上市，现金流充沛，负债率低，无银行贷款 [8] 业务发展战略 - 坚持围绕服饰主业，实施多品牌战略，除核心品牌外，还创立minette女装，合资运营it Michaa，代理Marc O'Polo，运营马卡乐、梦多多等品牌 [8] - 改革调整业务，关闭低效店铺，调整组织结构，推进阿米巴经营管理体系，引进人才优化配置 [8] - 以提升产品为核心，加大研发投入，改善供应链体系，形成新的供应链资源体系 [8] - 优化渠道布局，发展购物中心和电商新兴渠道，形成全渠道新格局，经营模式向期货 + 现货零售转型 [8] 电商业务情况 - 2012年开始运营电商业务，近年来快速发展，承担销售库存、线上新品和专供款产品，实现差异化运营 [9] - 采用第三方电商平台运营，在电商服装细分市场排名靠前 [9] - 投资2亿在杭州兴建电商产业园，投资7亿在嘉兴建设电商配套仓储物流设施 [14] 行业变化与影响 - 消费升级使消费者对服饰品质要求提高，产品性价比对森马更重要，市场进入产品为王时代，客群结构变化且年龄有扩展 [10] - 国际品牌进入加剧竞争，环保监管使部分中小生产企业和弱势品牌退出，市场资源向优势品牌集中 [10] - 电商和购物中心成为重要消费渠道，冲击传统零售渠道，公司形成全渠道零售格局并深化渠道改革 [10] 国际品牌影响 - 国际品牌如ZARA和UNIQLO有运营效率和面料品质等优势值得学习 [11] - 本土品牌能更好适应中国市场差异化需求，一线市场国际品牌为主，二三四线市场本土品牌优势明显，市场资源向龙头企业集中 [11] 销售与业务模式情况 - 2018年冬季低温持续长且无恶劣天气，公司产品能力提升使冬季零售业务表现好，促进全年销售 [12] - 公司业务模式从一年四次订货会推进到一年八批次供货，直营和购物中心渠道试行12批次供货，提升快反产品比例促销售、降库存 [12] 购物中心开店情况 - 购物中心店铺分主力店（800 - 1000平米及以上，位于一楼）、次主力店（400 - 800平米，位于一、二楼）和精品店（200 - 300平米，位于二层及以上） [12] - 早期购物中心青睐国外品牌，如今森马实力增强可顺利入驻更多购物中心，未来将坚持开拓并谋求更好发展 [12] 供应链与渠道情况 - 2013年开始改善供应链体系，形成新的供应链资源体系，为业务模式切换和渠道调整提供基础 [12] - 持续优化渠道布局，关闭不盈利店铺，发展新兴渠道，形成全渠道新格局 [14] 加盟商情况 - 以“和谐共赢”为理念，加盟商队伍稳定、盈利能力好，业务变革先在直营探索再向加盟推广，形成标准化店铺模型 [14] - 核心加盟商零售规模2 - 5亿，公司希望培育十亿零售规模加盟商 [14] - 统一规划管理公司和渠道库存，通过电商等渠道消化，库存主要为2017年货品，少量2016年货品，电商销售过季和新品比例约各半且新品比例有提高趋势 [14] 童装业务情况 - 中国儿童服装市场在人口政策和消费升级背景下快速发展，竞争将更激烈 [14] - 巴拉巴拉品牌知名度、市场占有率等领先，国内排名第一，全球专业儿童服饰品牌排名前列，未来将拓展国际业务并引进国际品牌 [15][16] 公司成功原因 - 以“小河有水大河满”为经营思想，形成“和谐共赢”企业文化，凝聚利益相关方，实现与合作伙伴共赢发展 [16]