经营情况 业绩回顾 - 2023 年预计实现营业收入 6.03 - 6.23 亿元，较上年同期增加约 4% - 7.5%，剔除外币汇率波动影响后，同比增加约 -1% - 2.5%；2023 年度亏损较 2022 年度有所加大 [1] 区域市场概况 - 北美市场 2023 年收入与 2022 年基本持平，收入占比最高但较 2022 年下降约 3 个百分点 [1] - 欧洲市场 2023 年营收增长约 20%，营收占比提高约 3 个百分点 [3] - 中国市场 2023 年营业收入增长约 14%，收入占比保持在 10%左右 [3] 双转型进展 订阅转型 - 2023 年预计实现 ARR 2.45 - 2.50 亿元，较上年期末增长约 76% - 80%；Q1 - Q3 单季度 ARR 净增长分别约为 2200 万、2500 万和 2700 万，Q4 超过 3000 万 [3] - 2023 年预计订阅收入占比约 35%，较 2022 年提升约 14 个百分点；Q1 - Q3 单季度订阅收入占比分别约为 30%、35%、35.50%，预计 Q4 提升至约 40% [3] - 欧美市场 2023 年订阅收入较 2022 年度增幅超过 90% [3] 渠道转型 - 2023 年来自渠道的收入较 2022 年度增长超过 20%，预计全年渠道收入占比约 35%，较 2022 年提升约 6 个百分点；剔除 Dell，渠道收入增长超过 35%；Q1 - Q3 单季度渠道收入占比分别为 30%、34%、35%，预计 Q4 占比约为 37% [3] - 2023 年北美市场渠道收入预计较 2022 年度增长约 8%，欧洲市场预计增长约 60%，中国市场预计增长约 45% [3] AI 助手功能进展 - 2023 年公司核心产品 PDF 编辑器海外版全产品形态实现 AI 助手功能；4 月海外 PDF Editor Cloud 优先集成 GPT，9 月海外 PDF Editor PC 和 Mobile 集成 GPT，11 月发布最新版本 [4] 2024 年规划与展望 发展战略关键词 - 持续贯彻“订阅”与“渠道”双转型战略 [5] - 全面拥抱 AI，开发、推广领先的文档智能技术 [5] - 谨慎扩张，追求效率提升 [5] 产品发展规划 - 海外市场提升现有核心产品多方面体验，更新迭代产品，抢占竞争对手市场份额 [5] - 国内市场探索文档应用，研发福昕智能文档处理中台填补技术缺失 [5] 业绩展望 - 2024 年推进双转型，目标是 50%营业收入来源于订阅，整体业务规模保持 20%以上增长 [6] 问答环节 订阅收入拆解 - 订阅转型分三个阶段，2023 年 Q4 开始有原购买升级维护服务的永久授权客户转订阅并贡献增量 ARR [7] 渠道商合作 - 除戴尔外，暂无其他渠道商签署 AI 版 PDF 软件代理协议；戴尔销售永久授权编辑器产品，公司为其定制 AI 助手功能 [7] 大模型对接进展 - 海外编辑器产品目前接 GPT3.5，接入 GPT4.0 需综合考量；国内编辑器产品接入百度文心大模型，产品处于备案中，发布公测版本 [7] 抢占竞争对手存量客户 - 已有成功案例，新增一家全球知名制药企业客户，原为 Adobe 客户 [7] 2024 年利润预期 - 2023 年末订阅 ARR 新增 1 亿左右达 2.45 - 2.5 亿元，续订率稳定（90%以上）下 2024 年有部分基础收入；公司控制成本，但转型期利润端仍有压力 [7] 账上现金使用规划 - 投入外延式发展（收并购、产业链投资）和既有新项目必要性投入；第三期回购结束后是否继续回购结合实际情况而定 [8] AIGC 功能收费 - 短期内 AI 助手功能作为推动订阅转型抓手，暂不收费，处于用户累积阶段且大模型文档处理能力待提高 [9] 2024 年收入展望 - 看好欧美市场增长空间，抢占竞争对手存量客户，扩大市场份额；订阅转型中 ARR 提升且续订率稳定会带来收入滚雪球效应 [9] 应对 Adobe 销售策略 - Adobe 交叉销售策略仅满足少数客户，多数仅有 PDF 需求客户会单独采购 PDF 编辑器 [9] 海外市场增长空间 - Adobe DC 业务 ARR 增长且 TAM 预测提高，认为海外市场增长空间大 [9]