财务数据和关键指标变化 - 2022财年总收入1680万美元 同比增长27% 增加360万美元 [7] - 订阅和许可收入1360万美元 同比增长36% 增加360万美元 占总收入80%以上 [7] - 第四季度总收入420万美元 同比增长3% [22] - 第四季度订阅和许可收入340万美元 同比增长3% 占总收入82% [23][24] - 第四季度服务收入80万美元 与去年同期持平 占总收入18% [24] - 第四季度营业成本120万美元 同比下降6% 减少10万美元 [25] - 第四季度毛利润300万美元 同比增长7% 增加20万美元 [25] - 第四季度整体毛利率71% 同比提升3个百分点 [25] - 第四季度订阅和许可毛利率76% 同比提升1个百分点 [26] - 第四季度服务毛利率47% 同比提升10个百分点 [26] - 第四季度营业费用340万美元 与去年同期基本持平 [26] - 第四季度净亏损50万美元 较去年同期140万美元亏损大幅收窄 [27] - 第四季度调整后EBITDA 10万美元 较去年同期20万美元有所下降 [27] - 期末现金290万美元 应收账款120万美元 [28] - 期末总资产2750万美元 总负债720万美元 [28] - 2022财年净利润超过200万美元 调整后EBITDA 196万美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和许可业务成为主要增长引擎 贡献超过80%收入 [7] - HawkSearch产品获得多个大额订单 包括一个超过25万美元的多年度许可 [11] - 第四季度完成28笔许可销售 新增100万美元年度经常性收入(ARR) 其中340000美元为新增ARR [8] - 现有客户续约率高达94% 包括卡特彼勒、阿斯利康等知名企业 [14] - 交叉销售策略成效显著 28笔销售中有13笔来自现有客户 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户行业分布广泛 包括零售、制造、医药等多个领域 [12][14] - 获得亚太地区主要零售商订单 覆盖150个品牌和2600个门店 [12] - 合作伙伴渠道贡献超过80%的新交易 [37] - 与Niteco建立新合作伙伴关系 覆盖500家客户和30个国家 [15] - 与Thanx Media合作 首月即实现HawkSearch销售 [16] - BigCommerce扩大HawkSearch连接器的可用性 覆盖多店铺用户 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于通过产品创新和战略收购实现增长 [36][43] - 采用交叉销售策略降低客户获取成本 提高现有客户价值 [34][36] - 合作伙伴战略成效显著 特别是与ISV和代理商的合作 [38][39] - 推出HawkSearch快速UI框架 缩短上市时间并降低总拥有成本 [18][19] - 扩大高管团队 聘请拥有20年营销技术经验的John Murcott担任产品与战略执行副总裁 [20] - 收购策略聚焦于3-600万美元收入规模的公司 目标估值在2倍收入以下 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性 但尚未观察到销售放缓迹象 [46][50] - MarTech行业仍以两位数速度增长 市场空间巨大 [50] - 公司现金和预期收入足以支持继续投资销售、营销和创新 无需额外运营资金 [10] - 人才招聘仍面临挑战 特别注重研发团队的保留和创新空间 [51] - 对2023财年前景表示乐观 预计将继续保持增长势头 [28][57] 其他重要信息 - 第四季度提前支付170万美元 获得60万美元折扣 涉及HawkSearch收购的盈利支付调整 [9] - TruePresence产品线专注于特许经营市场 客户包括UPS、AlphaGraphics等 [31] - 每个TruePresence交易规模通常较大 且随客户增长而自动扩展 [32][33] - 公司采用独特的收购后整合策略 通过统一仪表板实现交叉销售 [43][44] 问答环节所有提问和回答 问题: TruePresence产品的市场表现和未来机会 - TruePresence专注于特许经营市场 已获得UPS、AlphaGraphics等客户 所有产品都有TruePresence版本 [31] - TruePresence交易规模通常较大 且能随客户门店数量增长而自动扩展 如一个700门店的电气分销商相当于700个许可 [32][33] 问题: 现有客户交叉销售的重要性 - 现有客户交叉销售可大幅降低客户获取成本 无需广告预算且销售佣金更低 [34][35] - 通过产品创新和收购来增强交叉销售能力 将是2023年的重点策略 [36] 问题: 合作伙伴对增长的重要性 - HawkSearch改变了公司的市场策略 现在80%以上新交易通过合作伙伴完成 [37] - 合作伙伴分为ISV(如Optimizely、BigCommerce)和代理商两类 [38] - 与ISV的合作使产品能够即插即用 触达数千现有客户 [39] - 预计合作伙伴贡献率将保持在80%水平 [40] 问题: 收购策略的考量因素 - 收购评估既看产品也看客户基础 注重交叉销售潜力 [41][42] - 不同于单纯的财务整合 公司采用战略增长模式 通过统一仪表板实现产品交叉销售 [43][44] 问题: 销售和营销支出计划 - 计划在2023年适度增加销售和营销支出 虽然目前为140万美元/季度 [45][46] - 在保持底线的前提下加快投资 抓住产品需求强劲的时机 [47] 问题: 经济环境影响 - 尚未感受到经济逆风 MarTech行业仍在以两位数增长 [49][50] - 人才招聘仍具挑战性 特别注重保留研发团队 [51] 问题: 并购市场状况 - 仍对收购持积极态度 认为这是2023年的重要部分 [53] - 私人市场估值仍高于公开市场 目标寻找2倍收入以下的交易 [54] - 寻求3-600万美元收入规模的公司 偏好50%首付+50%盈利支付的结构 [54]