财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为27.8亿美元，同比增长约15%，调整后EBITDA利润率为4% [9] - 第一季度调整后净利润为8720万美元，同比增加4160万美元 [18] - 活跃客户基础企稳，净销售额每活跃客户（NSPAC）增长15%，超过500美元，达到512美元 [26][32] - 第一季度毛利润率达到28.4%，同比扩大90个基点 [61] - 第一季度调整后EBITDA增加4970万美元，达到1.102亿美元，调整后EBITDA利润率扩大150个基点至4% [62] - 第一季度末现金及现金等价物和有价证券为8.032亿美元，比去年同期增加近2亿美元，流动性为16亿美元 [63] - 预计2023年全年自由现金流将随调整后EBITDA利润率指引的扩大而增加 [64] - 预计第二季度净销售额在27.5亿 - 27.7亿美元之间，同比增长约13% - 14%，上调2023年全年净销售额展望至111.5亿 - 113.5亿美元之间，增长约10% - 12%，上调2023年全年调整后EBITDA利润率至约3% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动发货（Autoship）客户销售额为20.8亿美元，增长18.6%，占总净销售额的74.7% [32] - 非 discretionary 消费品和医疗保健类别继续支撑增长，合计占第一季度净销售额的84%以上 [60] - 医疗保健业务因跳蚤和蜱虫季节开局良好而得到进一步支持 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场预计未来四到五年规模在120亿 - 150亿美元之间，电商渗透率比美国低1000 - 1200个基点，且呈增长趋势 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 计划在2023年第三季度将业务拓展至加拿大，初期聚焦大多伦多市场，采用本地第三方履行和物流合作伙伴模式，预计至少到2024年该市场无需大量资本支出，且不会偏离公司长期盈利、成本和资本支出目标 [13][56][58] - 推出位于田纳西州纳什维尔的第四个自动化履行中心，其与供应链转型正在提高利润率效率，有望助力长期SG&A目标的实现 [31] - 正式推出Lemonade作为CarePlus健康和保险产品套件的一部分，预计这些计划下个季度将在全国范围内向大多数客户提供，以扩大该未充分渗透且高利润类别的目标市场 [191] - 公司认为自身在库存管理、定价、交付预期和个性化服务方面具有优势，能够增强客户忠诚度，在竞争中处于有利地位 [82][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户与平台保持互动，购物趋势强劲，公司基本面在运营和财务上得到加强，美国业务处于稳定增长和盈利轨道，对公司实现长期增长和盈利以及为股东带来回报充满信心 [9][13][15] - 超过80%的销售来自非 discretionary 类别，约75%的销售面向自动发货客户，这些是对全年业绩保持乐观的积极指标 [40] 其他重要信息 - 前投资者关系主管Bob LaFleur离职，Jen Hsu扩大职责范围，负责投资者关系团队 [25] - 公司广告业务进展顺利，已从内部的beta测试阶段转向更温和的推广阶段，预计2024年全面推广，目前看到的LTV ROAS高于行业标准 [145][125] - 宠物家庭形成数据持平，收养数量未增长，放弃数量企稳，这对宠物行业长期增长有积极信号 [121][144] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 毛利率趋势的可持续性以及全年剩余时间收入指引增速放缓的原因 - 第一季度毛利率受运费和包装杠杆以及低于预期的促销活动推动，但后续季度可能会有波动，历史上各季度间就存在波动情况 [39] - 超过80%的销售来自非 discretionary 类别，约75%的销售面向自动发货客户，这是对全年业绩保持乐观的积极指标，且不假设硬商品业务会大幅加速增长 [40][41] - 下半年指引暗示增长结构更偏向结构性单位增长而非价格增长 [69] 问题: 何时恢复活跃客户增长以及对长期活跃客户增长有信心的原因 - 营销团队执行有力，公司在库存、定价、交付便利性等方面表现更优，且有大量潜在客户，客户基础企稳，因此对下半年活跃客户增长有信心 [72] 问题: 第二季度增量投资的费用情况 - 预计在SG&A和营销方面投入50 - 75个基点，第二季度国际业务投资和新自动化履行中心的启动会带来一些SG&A的暂时去杠杆化 [73][74] 问题: 硬商品业务改善的驱动因素以及是否会持续稳定 - 第一季度硬商品业务改善主要是由于同比基数效应，目前不假设会有大幅加速增长，与核心宠物家庭形成趋势相关的硬商品类别（如宠物箱）尚未改善 [75] 问题: 加拿大市场的品牌认知度、竞争格局、目标市场规模、增长速度和获客策略 - 加拿大市场品牌认知度处于中等水平（20%多），电商渗透率低于美国但呈增长趋势，市场规模预计未来四到五年在120亿 - 150亿美元之间，公司将采用全漏斗获客方法，利用品牌知名度、口碑营销和建立客户信任的机制来获取客户 [79][184][185] 问题: 促销活动是否吸引新客户以及能否通过促销活动使净活跃客户持续增长 - 促销活动部分能吸引新客户，还可用于测试需求弹性和帮助客户构建更大订单，但不将其作为可重复的客户关系管理机制 [106] 问题: 第一季度是否受到消费者需求疲软的影响 - 未看到消费者需求轨迹受到宏观问题（如地区银行危机和较低的退税）的影响 [109] 问题: Lemonade 推出对目标市场的影响以及保险市场的动态和现有认知度 - 推出Lemonade能为消费者提供更多选择和价格点，预计会带来收入增长和较高的利润转化率，目前与Trupanion一起能覆盖广泛的客户群体和价格范围 [87][110] 问题: 若消费者支出环境疲软，公司的竞争定位如何 - 公司在准时交付、点击交付时间、库存水平和个性化服务方面表现良好，品牌忠诚度高，自动发货计划和定价、选择便利性具有优势，因此在竞争中处于有利地位 [91][92] 问题: 消费者行为是否有变化 - 未看到消费者在非 discretionary 类别中有降级消费的迹象，自动发货客户销售增长得益于活跃客户基础和NSPAC的改善，且NSPAC增长并非主要由价格通胀驱动 [103] 问题: 广告数据进展、测试客户的ROAS以及推广广告产品的标志 - 宠物家庭形成数据持平，公司广告业务的LTV ROAS高于行业标准，目前处于扩大供应阶段，会谨慎考虑对宠物家长用户体验的影响，预计2024年全面推广 [121][125][145] 问题: 自动发货渗透率是否有提升空间以及增加渗透率的边际影响 - 自动发货渗透率达到75%得益于项目优化、销售向医疗保健和消费品转移以及产品的自动发货资格增加，医疗保健产品的自动发货选项能提高合规率，未来项目会持续改进，但不刻意追求特定渗透率 [149][151][152] 问题: 第一季度订单发货增长情况以及是否有一次性供应商返利 - 订单整体增长，单位增长显著，但由于包装效率提高，包裹数量增长慢于整体销售，第一季度未看到有意义的一次性供应商返利，此类返利通常在年底出现 [175][156] 问题: 净新增客户是否会在第二季度和下半年保持正数以及加拿大市场的客户贡献 - 第一季度净新增客户情况在内部预期范围内，预计加拿大市场在第三季度推出时不会对净销售额、毛利率、NSPAC或活跃客户产生重大影响，但会对EBITDA有影响 [161][162] 问题: 运费是否仍将是毛利率的顺风因素 - 由于与物流供应商签订了多年合同，运费相对锁定，可能波动的是燃料价格，但影响较小，供应链转型举措已抵消了大部分成本增加，未来可能还会有50 - 75个基点的改善，但将在多年内实现 [118][141] 问题: 潜在宠物家庭的增长情况 - 宠物家庭形成数据持平，收养数量未增长，放弃数量企稳，这对宠物行业长期增长有积极信号 [121][144]