财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额增长13%至24.3亿美元，调整后EBITDA为8310万美元，调整后EBITDA利润率为3.4%，同比增加230个基点，环比提高90个基点 [10][14] - Q2毛利率为28.1%，同比和环比均提高60个基点 [12] - Q2净收入为2230万美元，同比增加3900万美元，净利润率扩大170个基点至0.9% [49] - Q2自由现金流接近盈亏平衡，为100万美元，经营活动现金流为4920万美元，资本支出为4820万美元 [50] - 预计Q3净销售额在24.4 - 2.46亿美元之间，同比增长10% - 11%；预计2022年全年净销售额在99 - 100亿美元之间，同比增长11% - 12% [53][54] - 上调2022年全年调整后EBITDA利润率至1.75% - 2%，此前为盈亏平衡至1% [54] - 预计2022年全年毛利率较2021年的26.7%扩大约30 - 50个基点 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（如消费品和医疗保健）是本季度增长的主要驱动力，占净销售额的83%；hard goods 销售额同比下降，但较2019年Q2增长近70% [36] - Q2 Autoship 客户销售额增长17.3%至17.8亿美元，占总净销售额的比例达到创纪录的73.1%，同比增加280个基点，环比增加90个基点 [38] - Q2每位活跃客户的净销售额（NSPAC）达到创纪录的462美元，同比增加58美元，增长14.4%；自2020年初疫情开始以来，NSPAC增加了超过100美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物食品行业单位需求同比下降1%，discretionary 类别下降约8% [103] - 搜索 hard goods 的比例下降24%，搜索宠物的比例下降约20% - 22%，搜索金毛猎犬幼犬的比例下降45% [110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在非 discretionary 类别（如食品和医疗保健）具有市场领导地位，通过提供卓越价值主张和 Autoship 计划驱动稳定需求 [10] - 持续推进供应链、物流和运输方面的创新举措，包括开设自动化履行中心和进口路由设施，以提高盈利能力和客户体验 [20][21][24] - 推出 CarePlus 健康和保险计划，目标是扩大宠物保险市场份额；Practice Hub 平台已有超过1000家诊所使用 [26][30] - 公司在宠物行业的竞争力体现在客户参与指标创新高，如 Autoship 和 NSPAC；在定价和成本管理方面表现出色，Q2定价增长超过成本通胀 [11][12] - 与行业和美国整体电子商务增长相比，公司增长更快，在第二季度增速是美国整体电子商务的两倍 [120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境动态变化，消费者因通胀和经济不确定性减少部分购买活动，但公司在非 discretionary 类别表现出色，有望在当前环境中竞争并获得更多市场份额 [9][33] - 随着疫情宠物收养影响消退和宏观环境恢复，客户获取方面与 discretionary 需求相关的逆风将减弱 [17] - 公司对实现可持续、盈利性增长充满信心，将继续投资于提高客户体验的增长举措，加强核心运营 [57][58] 其他重要信息 - 7月底，公司的企业慈善计划 Chewy Gives Back 向美国9000多家非营利动物福利组织捐赠的宠物食品和必需品达到1亿美元，过去10年捐赠了9600万份餐食，帮助喂养了数百万只救援宠物 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存率仍低于疫情前水平，能否分析留存率逆风的组成部分，以及留存率恢复到疫情前水平的前景？ - 公司未具体拆分留存率逆风的组成部分，但认为供应链持续改善，留存率或流失率趋势在Q2后开始稳定，这是消费者正常循环以及通胀和宏观经济因素的影响 [60] - 部分被收购的消费者是 discretionary 客户，受市场影响较大；而与非 discretionary 类别互动的消费者留存情况正在改善 [61][62] - 近几个季度新客户首次购买时更多选择消费品或医疗保健产品，这种更有利的客户组合在一年后将对留存率产生积极影响 [64] 问题2: 本季度缺货的影响如何，下半年缺货情况如何，预计库存率何时恢复？ - 供应链改善情况符合Q1预期，预计今年情况将较年初有实质性改善，库存稳定可能要到2023年 [65] 问题3: 库存布局是否还有进一步改善的空间，自动化履行中心是否需要达到一定的业务量才能实现优化？ - 与去年同期相比，本季度定价增强以及高利润业务（如医疗保健和 Autoship）的增长推动了毛利率同比上升；物流和供应链举措的持续推进有助于抵消部分运费和燃料成本上升的影响，上半年已缓解约三分之一的不利影响 [68][69] - 预计到明年年底，大部分不利影响将得到缓解 [71] - 自动化履行中心的爬坡速度在加快，Reno 自动化履行中心的爬坡时间预计是第一个自动化履行中心的一半；虽然与亚马逊类似，业务量达到一定程度可实现更好的优化，但公司的 Autoship 业务提供了稳定的基础业务量，具有一定的结构优势 [72][73][74] 问题4: COVID 客户群体在 Autoship 渗透率和 NSPAC 增长轨迹方面有哪些需要关注的因素，以及公司的定价策略和价格传导对本季度客户获取和留存的影响？ - COVID 客户群体的一年留存率下降幅度已稳定在低个位数；与疫情前客户群体相比，他们最初购买的商品篮更大、订单更多、花费更多，但随着时间推移，NSPAC 行为没有明显差异；Autoship 行为方面没有特别需要关注的点 [77][78][79] - Q2产品成本通胀加速，公司和行业提前进行了定价调整，定价增长超过了成本通胀，公司在行业中的竞争地位得到提升，Q2销售增长由单位销量和定价增长共同驱动，而行业整体单位销量下降 [80][81][83] 问题5: 定价上涨的驱动因素是什么，以及在活跃客户增长受通胀和 discretionary 产品压力影响的情况下，未来能否继续推动 NSPAC 增长？ - 定价上涨主要是由于成本通胀增加，公司采取组合定价策略，部分产品提价，部分保持价格成本比率，部分未完全传导成本上涨；行业的 MAP 合规行为有助于保持定价纪律，为毛利率提供了一定的顺风因素 [85][86][87] - 公司对 NSPAC 增长感到兴奋，健康业务（如保险、Practice Hub、远程医疗服务等）发展良好，现有业务（如药房）也实现了强劲的两位数增长，随着保险业务全国推广和经济复苏，预计 NSPAC 将继续增长 [88][89][90] 问题6: 管理层是否有哲学上的变化，更优先考虑盈利能力或利润率而非营收增长，以及下半年单位客户增长是否意味着净新增客户仍可能为负？ - 公司长期战略没有改变，仍致力于通过增长获得更多市场份额；目前团队执行纪律性强，在有机会提高利润率的地方会积极把握，同时也在推进改善客户体验和降低成本结构的举措 [92] - 公司不提供活跃客户和 NSPAC 的指引，但根据当前趋势，预计全年净新增客户数量将保持低迷，营收预期的调整与活跃客户增长预期相关 [94] 问题7: 销售预期降低是否完全归因于 hard goods 类别，以及对该类别下半年的预期如何，宠物市场今年的增长情况如何？ - 是的，由于Q2通胀上升和宏观趋势（如宠物家庭形成兴趣降低），公司对下半年 discretionary 类别（如 hard goods）的消费者支出持更保守的看法，这反映在销售预期的调整中 [98] - 公司80%的销售来自消费品和医疗保健类别，这些类别持续增长，公司在这些领域占据市场份额且业务更具可预测性；预计下半年宠物食品和医疗保健将继续复苏和加强，而 discretionary 类别可能继续承压 [99][103] 问题8: 公司认为何时能消除 COVID 疫情的影响，以及目前个位数的潜在新增客户增长是否是可预见的未来趋势？ - 新增客户受到当前宏观因素的影响，消费者预算从 discretionary 类别转向旅游等领域，以及宠物行业的两位数通胀对 discretionary 类别产生了明显影响；随着宏观压力缓解，这些逆风将减轻 [108][109][111] - 大多数客户群体的流失发生在加入平台的第一年到第二年以及第二年到第三年；2020年的 COVID 客户群体已与公司合作两年，留存率开始稳定；2021年的客户群体处于第二年中期，也开始出现稳定信号；近几个季度新客户首次购买倾向于消费品和医疗保健产品，预计其留存率可能优于过去几年 [111][113][114] 问题9: 公司在竞争强度方面是否有不同的应对措施，以及下半年毛利率有哪些影响因素，如何看待毛利率与长期目标的关系？ - 公司没有看到市场竞争强度增加，无论是短期交易促销还是需求驱动手段，以及创新步伐都没有加快；公司内部有很多改善客户体验和加强价值主张的举措 [118][119] - 与行业和美国整体电子商务增长相比，公司增长更快，在第二季度增速是美国整体电子商务的两倍 [120] - 下半年毛利率的影响因素包括：Q2价格上涨与产品成本通胀之间的有利差距将在下半年开始缩小；促销活动通常在下半年增加，会影响毛利率；消费者继续优先购买食品和医疗保健产品，销售组合将从 hard goods 转移，而食品和医疗保健占公司销售的80%以上 [121][122] 问题10: 目前在消费品类别中是否看到因通胀导致的消费降级或购物篮调整情况，以及2Q通胀的幅度如何，下半年通胀的走势如何？ - 公司在Q2和Q1都没有看到消费品类别出现消费降级的情况 [125] - 从整个产品目录来看，约一半的产品同比价格上涨，另一半价格持平或下降；公司采用逐个SKU、逐个品牌的定价策略 [124] 问题11: 能否量化定价或同类SKU通胀对NSPAC 14.4%增长的影响，以及如何看待 hard goods 需求改善的时间线和宠物收购是否存在多年的消化期？ - 公司未具体拆分 NSPAC 增长中单位销量和平均销售价格的贡献，但消费品和医疗保健是第二季度净销售额增长的主要驱动力，订单量和订单金额都有所增加，公司在客户钱包份额中持续获得增量 [127][128] - hard goods 需求的恢复情况因类别而异：与宏观经济复苏相关的类别（如支持旅行的玩具和载体）有望随着宏观因素缓解而恢复正常；受家庭形成影响的类别（如因新收养宠物而增加的狗笼购买）与宏观经济改善相关；较长更新周期的类别（如床）可能在一段时间内仍保持低迷，因为过去两年家庭可能已经购买了多个床 [130][131] 问题12: 随着通胀上升，消费品和 hard goods 中自有品牌的渗透率是否增加，以及是什么因素推动了毛利率中的有利销售组合？ - 公司没有看到自有品牌采用率的显著上升，因为 hard goods 在销售组合中占比较大，而 hard goods 销售占比下降；在 hard goods 中，玩具类别的自有品牌有一定的消费转移，但整体购买周期不利 [135] - 毛利率中的有利销售组合主要是由于医疗保健销售增长最快，其占比增加，抵消了 hard goods 销售下降的影响 [137][138]