财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长14%至24.3亿美元，调整后EBITDA为6050万美元，调整后EBITDA利润率为2.5%，同比下降110个基点，但环比提高370个基点 [10][23] - Q1毛利率为27.5%，同比下降10个基点，环比提高210个基点 [18] - Q1广告和营销费用占净销售额的比例同比下降80个基点至6% [22] - Q1净收入为1850万美元，同比下降2020万美元，净利润率为0.8%，同比下降100个基点 [47] - Q1自由现金流为640万美元，经营活动产生的现金流为8.24亿美元，资本支出为7600万美元，季度末资产负债表上的现金及现金等价物为6.05亿美元，流动性为11亿美元 [49] - 预计第二季度净销售额在24.3亿 - 24.6亿美元之间，同比增长13% - 14%；2022年全年净销售额在102亿 - 104亿美元之间，同比增长15% - 17%；2022年全年调整后EBITDA利润率在盈亏平衡至1%之间 [51] - 预计2022年全年毛利率与2021年全年的26.7%大致一致，全年资本支出约占净销售额的2.5%，2022 - 2023年资本支出将在1.5% - 2%的正常范围内平衡 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度Autoship客户销售额增长18.5%至17.5亿美元，占总净销售额的比例提高290个基点至72.2% [38] - 第一季度净销售额每活跃客户（NSPAC）达到446美元的历史新高，自2020年第一季度疫情开始以来增长了86美元或24% [11][38] - 公司活跃客户群在第一季度同比增长4.2%，达到2060万，环比基本持平 [14][39] - 2021年第一季度客户群的一年客户保留率与2020年第四季度客户群相比保持稳定，但仍比疫情前水平低个位数百分点 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度整体零售同比增长11%，电商销售额增长6.5%，而Chewy电商业务增长14% [99] - 根据尼尔森数据，公司在消费品等类别上的增长比宠物行业高出300 - 350个基点，在宠物药品、跳蚤和蜱虫等领域也大幅超过行业水平 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将推出CarePlus健康和保险服务，旨在使宠物医疗更易获得和负担得起，预计将推动品牌忠诚度、客户参与度和医疗保健购买的增量考虑 [24][27] - 公司在物流和供应链方面推出了Chewy Freight Services和Import Routing两项举措，前者已在凤凰城市场推出并扩展到七个履行中心，后者将在2022年全面扩展 [29][30] - 公司继续投资自动化履行中心，第一季度宾夕法尼亚州的AVP 2自动化履行中心发货量占整个网络的10%以上，可变履行成本比第一代履行中心平均低19%，高峰周吞吐量比传统履行中心网络平均高出约60% [32] - 公司将继续创新，吸引高终身价值客户，推动客户参与度，培养忠诚度并提高客户钱包份额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但宠物行业的长期趋势仍然向好，包括宠物拥有率上升、每只宠物支出增加和在线渗透率提高 [34] - 公司认识到当前面临的经营挑战，如通货膨胀、供应链中断和消费者压力，但将保持投资和损益管理的谨慎和纪律性 [35] - 公司对未来充满信心，将继续执行长期战略，实现可持续增长和盈利能力 [36][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3][4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在公司投资者关系网站和SEC文件中找到 [6] - 本次电话会议将进行网络直播，重播也将在公司IR网站上提供 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 广告和营销费用占比降至历史低点是否可持续，以及如何看待净新增客户数量下降和未来增长情况 - 公司不会对广告和营销费用设定具体水平，预计将保持在当前支出范围内，不同季度会有高低波动，同时会保持投资纪律，抓住推动客户获取和参与的机会 [56][57] - 第一季度活跃客户同比增加80万，达到2060万，环比基本持平，客户保留率为99.7%，收入持续增长 [58] - 2021年第一季度客户群的保留率符合预期，与上一次电话会议的表述一致，比历史水平低个位数百分点 [59] - 新客户获取基本符合预期，预计上半年净新增客户数量将受到抑制，第二季度仍将如此，但预计全年活跃客户将同比增加，即使活跃客户数量持平，根据净销售额指引，NSPAC也将增加 [60][62][63] 问题2: 第一季度EBITDA超预期的情况下，维持全年0% - 1%的展望有哪些考虑，以及如何积极与COVID客户群中的高LTV客户互动 - 第一季度调整后EBITDA转正，环比改善9000万美元，但全年还有75%的时间，公司仍维持全年调整后EBITDA利润率在盈亏平衡至1%之间的指引 [65][66] - 公司在获取客户时会监测边际CPA并根据LTV进行投资，同时不断提升营销技术和能力，以更好地定位和激励客户 [67] - 客户获取后，公司通过网站定位和细分、客户数据挖掘等方式，引导客户跨类别购买，提高参与度，并结合服务、客户关怀和CRM技术，促进客户完成购买 [68][69][70] 问题3: 难以判断第一季度是否比第四季度服务了更多客户，以及如何看待通货膨胀对宠物行业 discretionary 支出的影响 - 第一季度服务的客户数量更多，客户获取率与疫情前水平相差不大 [73] - 第一季度宠物搜索需求下降，CPC上升，广告池短缺，主要是由于通货膨胀使消费者将支出从 discretionary 类别转向非 discretionary 类别，以及经济重新开放后部分流量回流到零售或转向旅游和餐饮等类别 [74][76][77] - 公司在非 discretionary 类别（如消费品和医疗保健）的客户增长健康，discretionary 类别（如硬商品和部分零食）受到宏观环境压力，但整体客户参与度和消费模式仍然强劲 [78] 问题4: 如何提高CarePlus产品在客户群中的渗透率，当前客户对宠物保险和健康计划的认知程度，以及潜在的渗透率提升驱动因素，以及是否看到消费者转向自有品牌的趋势 - 公司将在未来几周正式推出CarePlus，认为这是重要的一步 [83] - 公司通过与Trupanion合作，为客户定制专属计划，以赢得客户信任 [84] - 公司将通过多种方式提高产品知名度，包括利用庞大的客户档案进行一对一沟通、培训专业的客户关怀团队、与兽医合作伙伴合作等 [86][87] - 当前客户对保险的熟悉度约为80% - 85%，购买倾向可能在低两位数，实际转化率可能为个位数，公司有信心通过合作伙伴解锁该领域并实现商业化 [88][89] - 公司未看到业务中有明显的消费降级或转向自有品牌的趋势，原因一是自有品牌注重质量，能提供有吸引力的价格和转化率；二是在建立自有品牌的考虑度方面还有工作要做 [90][91] 问题5: 消费品业务的定价传递情况，以及未来可能需要传递的价格，以及缺货情况的影响 - 第一季度定价和销量都对增长有贡献，约一半的SKU价格与2021年第一季度持平或下降，整体目录平均价格涨幅符合预期，为低至中个位数，已将大部分成本转化为定价 [93] - 如果未来有更多成本流入，公司将在财政上负责的同时，考虑不损害竞争地位，并密切关注需求 [94] - 缺货情况未超出预期，且在下半年有积极的恢复迹象，但可持续性有待观察，公司通过库存定位工作提高了库存可用性，改善了客户体验并降低了成本 [96] 问题6: 本季度在线宠物市场的增长情况，以及是否看到向零售渠道的过度调整开始回归行业趋势，以及Trupanion的推出是否在指导中没有显著体现 - 没有最新的宠物电商增长数据，但整体零售在第一季度同比增长11%，电商销售额增长6.5%，而Chewy电商业务增长14% [99] - 根据尼尔森数据，公司在消费品等类别上的增长比宠物行业高出300 - 350个基点，在宠物药品、跳蚤和蜱虫等领域也大幅超过行业水平，表明电商仍在增长，Chewy继续增长并抢占市场份额 [100][101] - Trupanion的推出在当前指导中没有显著体现 [98][99] 问题7: 如何看待宠物收养数据，是否意味着宠物拥有率出现疲劳迹象 - 第一季度约有48万只宠物被收养，同时有47.8万只宠物被放弃，收养和放弃数量基本持平 [102] - 收养数据与中等或高收入群体相关，需要进一步结合收入数据来分析放弃宠物是否来自低收入群体 [102] 问题8: 第一季度毛利率环比改善中，定价、商业纪律和物流举措的贡献程度，以及5月份的定价和促销情况，以及对下半年硬商品和宠物收养趋势改善的信心来源 - 定价和促销纪律在毛利率环比改善中起了更大作用，物流举措的作用相对较小，因为仍处于早期阶段 [105] - 预计全年剩余时间的促销和定价环境将保持合理，目前没有迹象表明情况会发生变化 [106] - 下半年增长预期回升的原因一是硬商品的比较基数在下半年变得更容易，2021年该业务上半年增长快于下半年；二是预计下半年库存水平将相对好于上半年 [107][108] 问题9: 当前进口路由和更便宜的交付模式服务的销量或销售额占比，以及年底的预期情况，以及供应商对话显示某些产品可能出现额外成本通胀趋势的具体SKU类型，以及如何考虑MAP合规性 - 目前难以具体确定物流举措对毛利率的影响，例如第一季度现货利率利用率提高了15% - 20%，对毛利率贡献了约15个基点 [115] - Chewy Freight Services是一项长期举措，预计在8 - 10个季度内逐步扩大，可能会有30% - 50%的业务量通过该服务；进口服务将在未来四个季度内扩大，目前已完成25%的授权，可能对第一季度毛利率有几个基点的改善 [116][117] - 额外成本通胀趋势主要来自消费品供应商，而非硬商品供应商，公司将通过手术式的定价策略，在不损害客户信任的前提下，财政上负责地应对价格变化 [112][114] 问题10: Autoship业务的EBITDA利润率情况，以及第一季度硬商品销售下降8%对毛利率是否有影响，以及是否可以认为第一季度是硬商品同比变化的低点 - Autoship业务的平均订单价值（AOV）比非Autoship订单高个位数，客户会围绕Autoship订单整合购物篮，从而提高AOV，并通过固定基础设施实现杠杆效应 [121] - Autoship业务使公司能够降低成本结构，包括更好的劳动力规划、更有效的中间里程路线和更有利的最后里程交付费率 [122][123] - 第一季度硬商品销售下降对毛利率的影响不大，因为销售转移主要发生在其他收入流中，不建议根据第一季度毛利率预测全年情况，应参考全年毛利率指导 [127] - 公司不会对硬商品的未来趋势进行猜测或提供指导，将根据宏观趋势和消费者心态的变化，在第二季度结果中分享更多信息 [126]