财务数据和关键指标变化 - 公司预计2022年第一季度报告收入将持续增长45% - 47%，有机收入增长32% - 34%，且有信心在未来几年实现30%以上的增长目标 [27] - 公司目标是在2023年实现非GAAP运营盈利，并长期实现60%以上的非GAAP毛利率 [6][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年消息业务有机增长52%，国际业务量在第四季度大幅增长，但该业务毛利率相对较低 [32][33] - 应用服务类别（包括Flex、Video等产品）增长速度快于消息业务 [35] - Segment在第四季度增长显著，公司对其未来三年30%以上的增长有信心 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球2000强企业中的客户占比约为36%，自2020年底以来，在全球2000强客户中的业务规模翻倍 [41][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“in and up”战略，利用现有客户基础，向客户销售更广泛的客户参与平台产品，提升客户价值 [13][23] - 公司计划成为数字化连接企业与客户的软件提供商，提供个性化的客户参与和关系服务 [9] - 公司认为隐私法规的变化促使企业关注第一方数据，为公司带来市场机会 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2021年的业绩感到满意，对未来发展充满信心，认为公司拥有优秀的领导团队和强大的产品组合 [9] - 公司预计短期运营费用的改善将有助于实现盈利，中期至长期毛利率也将得到提升 [17][20] 其他重要信息 - 公司ERP项目将于年中上线，预计将降低相关领域的成本增长速度 [18] - 公司与Syniverse的商业批发协议仍然有效，并将对其进行少数股权投资 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司基于解决方案的产品采用情况如何，IDFA是否推动其加速采用？ - 公司对软件层产品的推出情况感到满意，许多客户正在采用Flex、Segment等产品，“in and up”战略有效，利用Twilio的广泛应用基础向客户提供更高价值的解决方案 [12][13] - 隐私法规的变化促使企业关注第一方数据，为公司带来市场机会，推动企业采用公司的产品来实现个性化的客户参与 [14][15] 问题2: 公司在2023年实现盈利的假设是什么，是基于毛利率、运营费用杠杆还是收入结构？ - 短期来看，盈利改善主要来自运营费用的控制，公司在一些领域的投资增速将在下半年放缓，同时随着公司规模的扩大，云运营效率将提高 [17][18][19] - 中期至长期来看，随着公司“in and up”战略的实施，将客户引入更高层次的软件栈，毛利率有望得到提升，公司目标是实现60%以上的毛利率 [20] 问题3: 2022年公司在“up stack”方面的市场策略是什么，希望哪些业务取得新进展？ - 2022年公司将“in and up”战略作为市场推广的核心，通过电子邮件和消息等渠道，向现有客户销售更广泛的客户参与平台产品 [23] - 公司宣布的客户参与平台受到不同规模客户的关注，公司正在培训销售团队，以抓住市场机会 [24] 问题4: 公司的指导理念有何变化，如何更好地预测客户消费行为？ - 随着时间的推移，公司对客户使用平台的方式有了更多了解，能够更好地预测使用模式，因此对预测模型进行了微调 [26] - 公司在第一季度细化了盈利指导理念，提供更符合实际情况的指导，同时也考虑了投资者和分析师的反馈 [27] 问题5: 如何看待毛利率的权衡，Syniverse交易结束后是否还有合作机会以提高核心毛利率？ - 公司的消息业务增长强劲，虽然该业务毛利率相对较低，但能产生大量毛利，用于再投资和执行“in and up”战略 [32][33] - 公司与Syniverse的商业批发协议仍然有效，并将对其进行少数股权投资，预计短期内不会对业务产生重大影响 [30][31] 问题6: 哪些产品的增长明显高于或低于约39%的有机增长率？ - 消息业务在2021年有机增长52%，应用服务类别增长速度更快，但消息业务的收入贡献较大，“in and up”战略在财务报表上的体现需要时间 [35] - Segment在第四季度增长显著，公司对其未来三年30%以上的增长有信心 [36] 问题7: 公司的研发投资是否正在向面向营销人员的产品转移？ - 公司在Segment和新产品上有投资，开发者在销售通信API产品方面发挥重要作用，同时公司也注重赢得业务线所有者的支持 [38][39] - 公司的应用产品具有可定制性和灵活性，以满足不同客户的需求，这种方法得到了广泛客户的认可 [40] 问题8: 公司对未来几年30%增长目标的信心是基于现有核心客户的增长空间，还是赢得更多全球2000强企业的机会？ - 公司对实现30%以上的增长目标有信心，原因包括客户分布广泛，不依赖单一客户或行业；除消息业务外，还有其他产品的交叉销售和向上销售机会；国际市场拓展投资开始取得成效 [43][44][45] - 公司认为在现有客户基础上扩大业务和赢得新客户都有很大机会，同时通过合作伙伴关系和渠道策略也能促进业务增长 [46][47][48] 问题9: 公司是否需要向客户宣传自身相对于竞争对手的优势？ - 客户认识到需要与客户建立直接关系，以提高业务绩效，Twilio能够提供解决方案，通常是由一线人员引入，然后公司进行自上而下的市场教育 [49][50] - 虽然技术推广需要一定的教育和时间，但客户对Twilio的API和可组合性价值有广泛认知，公司的产品能够满足客户需求 [52][53] 问题10: 第四季度与第三季度的需求驱动因素有何主要差异，如何看待Segment纳入有机增长指标后美元净扩张的模型？ - 公司业务是基于使用量的，各季度会有波动，第四季度国际业务增长显著，这是公司多年投资的结果，但整体业务表现良好，没有明显的单一驱动因素 [56][57] - 公司对Segment的增长前景感到乐观，该业务在第四季度环比增长10%，与其他产品的结合也带来了令人兴奋的机会 [58] 问题11: 国际消息业务增长加速的驱动因素是什么，还有哪些国际业务推动了增长？ - 国际市场增长加速的原因一是公司在国际市场的投资开始见效，二是有一个客户的业务量在第四季度大幅增长 [60] 问题12: 哪些因素可以进一步加强公司在第一方数据方面的战略地位，如何看待公司的并购计划？ - 公司将继续执行现有战略，整合现有产品，如Engage、Frontline和Flex等，为客户提供更多价值 [62] - 公司会考虑能够加速路线图的并购机会，但有较高的标准，目前更专注于有机增长 [63][64] 问题13: 如何看待Engage的战略和预期，客户对将Twilio作为统一客户参与平台的接受程度如何？ - Engage采用以数据为中心的营销方法，针对传统营销自动化产品的不足，结合Segment的CDP，为营销人员提供更复杂的营销解决方案 [66][67] - 公司对Engage的反馈感到兴奋，认为该产品具有独特性和吸引力，能够满足市场需求 [67] 问题14: 考虑到高利润率应用服务业务的增长，未来年度毛利率是否会提高？ - 公司不会按年度指导毛利率，但对应用服务业务的进展感到满意，随着其增长，有信心实现60%以上的毛利率目标 [70][71] 问题15: 从创始人的角度，Twilio平台上哪些产品最令人兴奋，具有颠覆性或创新性？ - 公司的使命是释放全球开发者的想象力，Twilio的产品如APIs、Flex、Frontline、Engage和Segment等，能够为客户提供解决方案，满足其创新需求 [73][74][75] 问题16: Segment在企业中的采用率如何，市场的客户教育和成熟度水平如何，未来是否有加速增长的潜力？ - Segment的应用场景广泛，从连接实时数据源到满足战略客户需求，公司看到了从用例导向到战略需求的转变，如Vertu Motors的案例 [77][78][79] - 公司已经有许多企业客户在使用Segment，该产品在企业中的需求较早且明显，随着企业对数据的重视和技术的发展，有加速增长的潜力 [84] 问题17: Flex业务是传统上替代或增强遗留本地解决方案，还是客户现在更倾向于将其作为长期技术合作伙伴？ - 在小客户中，Flex通常是首次实施的客户服务解决方案；在大型企业中，既有对遗留解决方案的增强，也有越来越多的替代案例 [81][82] - 公司通过展示下一代客户参与解决方案的优势，赢得了许多大型企业客户，如Fortune 100银行和全球2000强汽车制造商 [83]