财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长8.3%至31.2亿美元，超出指引区间上限，主要由单位销量增长而非价格驱动 [5][10] - 第三季度毛利率同比扩大约50个基点至29.8% [7][10] - 第三季度调整后EBITDA为1.809亿美元，同比增长30%，调整后EBITDA利润率达到5.8%，同比扩大100个基点 [7][11] - 第三季度调整后净利润为1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近先前指引区间上限 [11] - 第三季度自由现金流为1.758亿美元，环比增加近7000万美元 [7][11] - 第三季度销售、一般及行政费用（SG&A，不包括股权薪酬和相关税费）为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，剔除一次性交易成本后，实现了20个基点的同比杠杆 [10] - 第三季度广告和营销费用为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，实现了约40个基点的同比杠杆 [10] - 公司预计2025财年资本支出约占净销售额的1.3%，低于先前1.5%-2%的目标区间下限 [12] - 公司预计2025财年将约80%的调整后EBITDA转化为自由现金流 [11] - 公司预计2025财年广告和营销费用约占净销售额的6.5%-6.6% [15] - 公司预计2025财年净利息收入约为1500万至2000万美元，有效税率在16%-18%之间 [15] - 公司预计2025财年股权薪酬及相关税费约为3.15亿美元，加权平均稀释流通股约为4.3亿股 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - Autoship客户销售额同比增长13.6%至26.1亿美元，增速超过公司整体增长，占公司销售额的84% [5][17] - 付费会员计划Chewy Plus表现超出预期，在10月底将年费从49美元上调至79美元后，早期数据显示转化率保持强劲，付费会员占比已达80%，其毛利率已与公司整体水平一致 [9][66] - Chewy Vet Care（CVC）持续超出预期，自上次财报会议以来新增2家诊所，包括首家位于凤凰城的诊所，总数达到5个州的14家，预计本财年将按计划开设8-10家 [8] - 公司于10月30日宣布收购领先的马匹健康品牌Smart Equine，预计交易完成后将对调整后EBITDA利润率产生增值作用 [8] - 移动应用功能增强提升了直接流量，应用客户和应用订单同比增长约15% [6] - 第三季度每活跃客户净销售额（NSPAC）达到595美元，同比增长近5% [6] - 在硬商品和专业品类中，Chewy Plus会员的渗透率高于平均水平，表明该计划在整合可自由支配品类、提高客单价和扩大购物篮方面的能力 [25][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度活跃客户数达到2120万，同比增长近5% [6] - 公司预计2025财年整个宠物行业将实现低个位数增长 [13] - 管理层预计2026年的行业环境将与2025年类似，即低个位数（或中低个位数）增长，净家庭形成保持平稳，行业定价尚未完全正常化 [40][41] - 公司预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价带来的收益可能略高于2025年（2025年几乎为零） [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续跑赢宠物品类并扩大市场份额，利润增速再次超过销售增速，坚定朝着10%调整后EBITDA利润率的长期目标迈进 [5][18] - 公司认为其模式具有结构性韧性，Autoship收入的高度可预测性赋予了公司独特的结构性竞争优势 [5] - 营销效率持续提升，通过更精准的支出吸引高质量客户，推动更强转化，并改善客户终身价值与获客成本比率（LTV/CAC） [6] - 毛利率的结构性扩张受到赞助广告增长、强劲的Autoship基本盘和有利的品类组合推动 [7][17] - 随着自动化设施扩大规模以及度过与达拉斯FC和库存前移相关的临时成本，SG&A杠杆正在恢复 [10][18] - 随着直接流量份额增加和移动应用内业务增长，营销效率正在提高 [18] - 公司以约两倍于市场的速度增长，在不进行低于通胀的定价或牺牲利润率的情况下持续获取份额 [18] - 2026年，公司计划发挥这些竞争优势，继续追求可扩展、自我资助的举措，同时提升盈利能力 [18] - 公司的长期框架保持不变，推动利润率扩张的基础引擎正在加强，有望在未来几年实现持续、持久的EBITDA扩张 [18] - 投资框架明确：在回报诱人且持久的领域投资，在已捕获效益的领域适度支出，并利用平台规模驱动杠杆 [19] - 临时性投资（如库存前移、新鲜食品的一次性启动费用、Chewy Plus早期激励措施）将减少，结构性投资（如自动化和健康服务）将继续 [19][35] - 公司预计从2025年到2026年，投资将更多地转向运营杠杆 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对实现增量利润率的能力更有信心，因此收窄了2025财年调整后EBITDA利润率展望至5.6%-5.7%，即中点同比扩大约90个基点 [14] - 公司预计约60%的调整后EBITDA利润率扩张将由毛利率改善驱动 [14] - 公司收窄2025财年净销售额展望至125.8亿至126亿美元，调整后（剔除2024财年第53周影响）同比增长约8% [14] - 公司预计第四季度净销售额在32.4亿至32.6亿美元之间，调整后（剔除2024财年第四季度第14周影响）同比增长约7%至8% [14] - 第四季度指引考虑了去年第四季度约7%净销售额增长的强劲同比基数 [15] - 公司预计第四季度调整后稀释每股收益在0.24-0.27美元之间，其中包括与Smart Equine收购相关的约1000万美元交割成本 [15] - 管理层认为2025年是一个投资年，但同时实现了强劲的顶线增长和有意义的利润率扩张 [35] - 对于2026年，公司预计份额将继续增长，同时投资水平将更具结构性，业务表现将随着履约中心、客户服务规模的扩大和营销效率的提高而逐季改善 [35][36] - 公司预计到今年年底，距离实现10%的长期EBITDA利润率目标还有不到450个基点，其中约一半将来自毛利率扩张，另一半来自运营费用杠杆 [58] - 公司认为宠物行业有9000万美国家庭，正常年份每年新增宠物约1000-1500万，且仍有约5000万潜在客户可触达，其中1500万高度倾向于线上购物 [61] 其他重要信息 - 第三季度末，公司拥有约6.75亿美元现金及现金等价物，无债务，总流动性约为15亿美元 [13] - 第三季度，公司以5500万美元回购了约150万股股票，截至季度末，现有回购计划下仍有约3.049亿美元的授权额度 [13] - 营销杠杆是由支出生产力提高驱动，而非投资减少 [10] - 公司预计2026年行业定价可能比2025年略有改善，但2025年定价贡献几乎为零 [42] - 在黑色星期五和网络星期一期间，净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 随着Autoship和Chewy Plus等服务的扩展，公司如何深化对客户终身价值的理解，以及这些认知如何反馈到支持增长的战略举措中？ [22] - 回答: 公司将Autoship、Chewy Plus和CVC视为三个相互关联、互补的飞轮，共同构建在一个闭环、高度个性化的移动应用上。这些计划共同作用，提升每活跃客户净销售额曲线、增加客户留存、降低流失率，并推动顶线增长和盈利效率。Autoship是高可靠性的商品计划，Chewy Plus旨在加速消费者发现除消耗品和健康以外的品类，并加速NSPAC整合，主要针对年消费在300-700美元的客户以提取增量价值。CVC则将总目标市场扩大了约400亿美元的健康服务，并创建了一个健康生态系统。移动应用作为一个闭环系统，推动更多直接流量和个性化互动，提升重复购买率和客单价。公司的投资分层进行：顶层是推动顶线和利润率的举措，中层是自动化和规模效应（未来包括AI），底层是建立在统一数据层和现代化架构上的世界级履约网络 [23][24][25][26] 问题: 第三季度活跃客户增长是几个季度以来最强劲的，驱动因素是什么？对第四季度和2026年的展望如何？以及2026年的投资水平相对于2025年有何变化？ [30] - 回答: 第三季度活跃客户增长超预期，得益于整个客户漏斗的改善，包括新增客户（获客）增强和流失率降低（留存改善）。获客方面受益于直接流量增加、移动应用参与度提高以及平台转化率提升。留存方面，随着客户在高端消耗品、医疗保健、硬商品等品类的参与度加深而持续增强。对于第四季度，隐含的活跃客户增长环比第三季度有所放缓，主要是由于去年同期净增客户表现强劲带来的基数效应，但本季度至今的净增客户势头良好，且跑在预测之前。对于2026年，公司预计每活跃客户净销售额将持续增长，客户增长在类似2025年的市场背景下保持韧性。关于投资水平，2025年被视为投资年，但公司同时实现了强劲增长和利润率扩张。2026年，投资将更具结构性，同时公司将继续自我资助那些临时性投资，业务表现预计将随着履约中心、客户服务规模的扩大和营销效率的提高而逐季改善 [31][32][33][35][36] 问题: 对2026年的初步需求展望如何？行业整体背景怎样？定价是否会成为明年的顺风因素？ [39] - 回答: 目前看来，2026年的行业环境预计与2025年类似：低个位数（或中低个位数）增长，净家庭形成保持平稳，行业定价尚未完全正常化。定价方面，近期几个季度保持理性稳定，通胀或通缩未带来实质性利好或损害。公司预计2026年将是结构性单位销量增长的一年，定价带来的收益可能略高于2025年（2025年几乎为零）。公司计划在2026年继续夺取市场份额，具体指引将在明年3月公布第四季度财报时详细讨论 [40][41][42] 问题: 在每活跃客户净销售额强劲增长的背景下，营销仍显示出良好的同比杠杆，客户获取漏斗中哪些因素提升了效率？这种趋势能否持续？另外，2025年全年利润率指引意味着第四季度利润率环比下降，请说明第四季度利润率的驱动因素。 [46] - 回答: 营销效率的提升是过去两年一系列举措的复合效应：1）打通从上层到下层漏斗的营销链路；2）坚持移动优先战略，提升应用流量和订单占比；3）重建CRM引擎、竞价协议和模型。这些努力带来了流量增长（得益于新品类的推出和创新）和转化率提升（得益于平台体验改善）。公司预计这些效率提升的信号将持续到2026年。关于第四季度利润率，环比下降是典型季节性现象，原因包括促销水平更高、定价环境不利、履约中心因处理大量订单而杠杆效应减弱、以及营销强度和媒体费率在第四季度较高。但同比来看，公司预计全年实现90个基点的利润率扩张，意味着利润增速是收入增速的三倍 [47][48][49][51][52] 问题: 毛利率趋势如何？应如何看待其走向，特别是2026年？2025年的哪些因素会延续到2026年？关于客户增长，留存和新增客户哪个贡献更大？对哪个因素更有信心？ [57] - 回答: 从长期来看，公司距离10%的EBITDA利润率目标还有不到450个基点，其中约一半将来自毛利率扩张。毛利率的结构性扩张杠杆包括：赞助广告增长、高端品类组合、自有品牌（如新鲜食品）的加强、健康生态系统的壮大以及Chewy Plus的增量贡献。这些向量在不同年份的复合效应会有所不同，但长期看是复合增长的，使公司对毛利率轨迹充满信心。关于客户增长，公司预计在类似2025年的市场背景下，客户增长将保持韧性。公司认为获取新客户和留存现有客户同等重要，是一个“且”的关系，而非“或”。市场潜力巨大，行业正常化后将为现有成果带来顺风，而公司内部的引擎（如Chewy Plus、CVC等）将有助于持续改善留存 [58][59][60][61][62] 问题: Chewy Plus年费从49美元上调至79美元后，留存率是否有变化？该计划不再稀释利润率，应如何看待其明年的渗透率？ [65] - 回答: 价格上调后，转化率保持强劲，超过了内部对需求弹性的预期。付费Chewy Plus会员的毛利率已与公司整体水平一致，更高的定价进一步强化了其盈利状况。目前80%的会员是付费会员，随着计划扩大，效率将继续提升。关于明年渗透率，公司暂不提供具体指引，但对该计划的预期自上一季度以来没有改变。数据显示，会员在硬商品和专业品类的渗透率很高，这有助于购物篮建设和NSPAC整合，该计划作为补充性计划，正在推动跨平台（尤其是可自由支配品类）的发现 [66][67] 问题: 第四季度指引中提到每活跃客户净销售额跑在计划之前，本季度至今业务表现如何？黑色星期五和网络星期一的促销情况有何更新？ [68] - 回答: 黑色星期五和网络星期一期间的表现符合预期，团队执行有力，供应链和库存水平健康。围绕促销支出和营销效率的纪律在这个重要假日活动中得以延续。该活动期间，净销售额和互动会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降。本季度至今，公司对进入12月的势头感到满意，且跑在计划之前，但鉴于季度还有一半时间，公司维持刚刚提供的指引 [69][70] 问题: Chewy Plus和Autoship之间的互动关系如何？Autoship客户是否都能转化为Plus会员？CVC的生态系统效益体现在哪里？ [73] - 回答: Chewy Plus和Autoship是互补的计划。Autoship是免费的商品层级会员计划，具有高度可预测性。Chewy Plus则旨在推动品类发现、加速NSPAC整合，并有望在未来提升留存。两者结合能为客户带来倍增的价值和便利。虽然Autoship适用于100%的客户，但Chewy Plus可以进行有针对性的细分，主要面向年消费300-700美元的客户，以提取增量价值并推动可自由支配品类的整合。关于CVC的生态系统效益，数据显示，进入CVC的客户中有40%是Chewy的新客户；在很短时间内，50%的CVC客户会扩展与Chewy.com的连接，增加更多品类；留存率很高；客户满意度评分（CSAT）保持在4.8（谷歌评分）。公司计划在年底提供关于CVC的详细回顾和未来预期 [74][75][76][77][79][80]