财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并收入为2.39亿美元，同比增长3% [28] - 第三季度市场收入为2.32亿美元，同比增长14%，接近指引区间的高端 [28] - 第三季度非GAAP毛利润为2.14亿美元，同比增长11%，非GAAP毛利率为90%，同比提升约650个基点 [30] - 第三季度调整后EBITDA约为7900万美元，同比增长21%，调整后EBITDA利润率为33%，同比提升约490个基点 [31] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为0.57美元，同比增长0.13美元或30% [34] - 季度末现金及现金等价物为1.79亿美元，较第二季度末减少5200万美元，主要原因是季度内1.11亿美元的股票回购 [34] - 第四季度市场收入指引为2.36亿至2.41亿美元，同比增长12%至15% [35] - 2025年全年市场收入指引为9.02亿至9.07亿美元，同比增长13%至14% [35] - 第四季度非GAAP市场调整后EBITDA指引为8300万至9100万美元，同比增长5%至15% [35] - 2025年全年市场调整后EBITDA指引为3.13亿至3.21亿美元，同比增长18%至21% [35] - 第四季度非GAAP合并每股收益指引为0.61至0.67美元，同比增长13%至24% [37] - 2025年全年非GAAP合并每股收益指引为2.19至2.25美元，同比增长29%至32% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务调整后EBITDA增长18%至约8200万美元，高于指引区间中点，利润率同比提升约120个基点至36% [4][31] - 数字批发业务调整后EBITDA亏损约400万美元，环比略有扩大，原因是CarOffer交易业务停止导致成交量下降 [32] - 批发收入约为200万美元，产品收入约为500万美元，原因是8月决定逐步关闭CarOffer交易业务 [30] - CarOffer业务预计在第四季度符合终止经营标准，未来数字批发将不再产生收入 [30][35] - 美国市场CarSID（每经销商平均收入）同比增长8% [29] - 国际市场收入同比增长27%，国际CarSID同比增长15%，连续第九个季度实现两位数同比增长 [29] - 全球净新增付费经销商1989家，其中美国市场净新增1182家，连续第七个季度实现净增，连续第四个季度加速同比增长 [4][29] - Digital Deal采用率超过12500家经销商，数字化启用列表超过100万条 [20] - Digital Deal的高价值操作（如融资申请、预约安排、定金支付）同比增长45% [21] - 包含融资要素的Digital Deal潜在客户同比增长77% [21] - 预约量同比增长约20% [21] - Sell My Car现已覆盖115个市场，触及约75%的合格流量 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场CarSID增长8%，净增1182家付费经销商 [29] - 国际市场收入增长27%，CarSID增长15%，净增807家经销商 [4][29] - 国际市场CarSID约为美国市场的三分之一，增长杠杆（向上销售、交叉销售、潜在客户增长、定价）尚不成熟，有更大增长空间 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是扩大数据驱动解决方案套件，覆盖经销商的库存、营销、转化和数据四大关键工作流程 [8][9][10] - 目标市场从当前美国经销商在市场平台上花费的35亿美元，扩大到额外的40亿美元（经销商在软件和数据产品上的花费） [9][27] - 通过AI和机器学习能力将数据转化为智能，为经销商提供预测性工具和洞察 [6][7] - 推出Price Vantage，基于机器学习的定价工具，利用实时消费者需求数据为经销商提供优势 [11][12] - Price Vantage早期测试显示，参与度最高的经销商库存周转时间比其在CarGurus上的前五名竞争对手快5倍 [12] - 接受降价推荐的车辆每日VDP浏览量的中位数增长68%，77%的推荐达到或超过预测的销售速度结果 [12] - Next Best Deal Rating现在被近20000家经销商使用，同比增长超过70% [13] - Merchandising Insights采用率增长至9791家经销商，Max Margin Insights采用率增长至5032家经销商 [13] - 第三季度经销商通过Next Best Deal Rating进行了超过70万次价格变更 [13] - 使用推荐的车辆VDP浏览量中位数增长48%，库存周转时间加快 [13] - New Car Exposure现已覆盖94个DMA和品牌组合，贡献了31%的新车VDP浏览量和13%的新车潜在客户 [14] - 25%的CarGurus经销商仅付费使用CarGurus，行业趋势是经销商使用的市场合作伙伴数量从平均3个减少到约1.8个 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售需求分析推荐符合当地购物者兴趣的车辆，经销商遵循推荐可加快库存周转 [7] - 定价模型使经销商能够精确定价，提高利润率，行为意向数据丰富潜在客户以提高转化率和投资回报率 [7] - 经销商在平台上停留时间越长，其支出会持续增加，新经销商以高于以往的平均订单规模加入，且支出增长速度快于以往的新客户 [15][56] - 为遵守各市场cookie同意法规，报告的独立访客数和会话数预计将下降，但这只是衡量方式的变化，不代表网站流量或交付给经销商的潜在客户和连接发生根本变化 [19] - 行业背景方面，二手车零售额小幅增长，库存同比大幅增长10%，但消费者信心下降，利率仍处于高位，经销商需要更智能地营销而非降价 [93][94] - 公司业务具有韧性，因为经销商无论市场好坏都需要卖车，且作为最大的市场平台，在经销商整合支出时更具优势 [93] - 公司经销商基础广泛，涵盖小型独立经销商、多规模独立和特许经销商以及全国性账户，这增强了其对短期影响的免疫力 [96] 其他重要信息 - 公司加速使用Agentic AI，AI已深度融入产品和服务 [23][24][25][26] - CG Discover是生成式AI驱动的购物助手，使用对话式理解和实时推理来解读购物者意图 [15][23] - CG Discover的流量环比增长近三倍，潜在客户增长3.3倍，其VDP到潜在客户的转化率比标准转化率高600个基点 [16] - 研究显示80%的消费者愿意在购车过程中使用AI [16] - Dealership Mode通过地理围栏和推送通知激活，为到店消费者提供VIN级定价和评级、融资计算器、车辆比较等功能 [17][18] - 56%在应用导航中看到Dealership Mode的消费者点击进入体验，超过一半用户选择接收推送通知 [19] - 10月份近80%的托管潜在客户（聊天和短信）由AI处理并完成，这使得外包团队规模减少超过40% [26] - 通过使用AI编码工具，工程生产力在过去一年提升了近25% [26] - 91%的员工每周使用AI，推动了更快的执行、更敏锐的洞察和跨公司协作 [27] - 公司产生了强劲的自由现金流，截至9月30日，股票回购授权剩余约5500万美元 [34] - 第三季度发生一次性现金重组费用380万美元，预计第四季度剩余现金重组费用为200万美元，总重组相关费用预计在1300万至1500万美元之间，低于最初1400万至1900万美元的区间 [33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于25%的CarGurus经销商仅付费给CarGurus这一数据的趋势和上限 [41] - 公司未提供该数据的历史趋势，但观察到经销商使用的市场合作伙伴数量在减少，从平均3个降至约1.8个，支出向提供最佳投资回报率的平台集中 [41] 问题: 关于Digital Deal的投资回报率以及经销商参与度和定价能力 [42][43][44][45] - 研究显示80%的消费者希望在线完成更多操作但仍需到店试驾，Digital Deal完美契合此需求 [44] - Digital Deal已整合到高级套餐中，经销商需支付更高费用，随着更多消费者采取高价值操作（如预约、定金、融资），潜在客户质量更高，投资回报率提升，为未来定价能力奠定基础 [44][45] - 目前重点是推动采用，未来会考虑定价能力 [45] 问题: 关于国际市场（特别是英国和加拿大）的增长潜力和定价策略 [50][51][52][53][54] - 在国际市场与拥有垄断地位的大型对手竞争，通过驱动更高的潜在客户质量和数量，并以更低价格点提供更优投资回报率来赢得市场份额 [52] - 当前策略是优先扩大市场份额，保持较低价格以吸引更多经销商，类似于美国市场的成功路径：先以低价建立最大经销商基础，再逐步提价 [52][54] - 国际CarSID约为美国的三分之一，增长杠杆（向上销售、交叉销售、潜在客户增长、定价）有更大增长空间，且观察到与美国市场类似的积极趋势（经销商留存时间越长支出越高，新经销商以更高平均订单规模加入且支出增长更快） [55][56] 问题: 关于向经销商呈现40亿美元解决方案市场的方式以及经销商的理解 [58][59][60] - 与经销商的日常对话围绕驱动利润最大化展开，这既可通过市场业务实现，也可通过DDI（帮助转化潜在客户）和Price Vantage（帮助定价和库存管理）等解决方案实现 [59] - 产品围绕库存、营销、转化和数据四大支柱协同工作，价值主张是帮助经销商通过营销工具、数据和软件提高运营效率，从而推动利润增长、CarSID增长和客户长期留存 [59][60] - 产品的优势在于互联性，例如Price Vantage能基于平台上的结果给出具有明确预测效果的建议和操作能力 [60][61] 问题: 关于经销商数量增长与CarSID增长的关系，以及增长驱动因素（留存 vs 新增） [64][65][66][67][68] - CarSID是收入除以平均活跃经销商数，当经销商数量增长更快时，会对CarSID产生数学上的抑制作用 [66] - 本季度CarSID同比增长约8%，经销商数量同比增长约5%，两者相加接近总市场收入约13%的同比增长 [66] - 留存率的改善得益于账户管理投入和产品投资（如Dealer Data Insights），更多功能性和洞察帮助经销商在平台上表现更好，从而倾向于留存，并且新客户群支出增长更快 [67][68] 问题: 关于CG Discover如何改变传统购车旅程及其长期贡献 [71][72][73][74][75][76] - CG Discover是对话式体验而非基于筛选器的查询，能够进行自然对话、提供解释、后续问题、跨列表推荐、并排比较、上下文智能（市场价值、拥有成本等） [72][73] - 用户平均进行近3次后续提示，从VDP到潜在客户的转化率远高于标准流程，为经销商传递更丰富的潜在客户信息 [74][75] - 其架构支持代理式扩展，未来可轻松实现个性化交易提醒、观察列表、跨车型市场比较等功能 [75] - 与其他平台将AI作为"美化筛选器"不同，CG Discover是真正的机会 [76] 问题: 关于2026年的关键投资领域及与2025年相比的强度变化 [77][78][79] - 投资强度相对不变，继续投资于产品、市场进入、国际扩张，重点是推动四大经销商支柱和更深消费者参与的采用 [78][79] - 近期产品推出的快速上市和深度参与增强了公司对继续增加投资（主要是AI中心化创新）的信心，但会保持纪律性，平衡长期可持续增长、高质量收入和利润率 [79] 问题: 关于Dealership Mode生成的消费者洞察及其对改进推荐的作用 [81][82][83][84][85] - Dealership Mode提供了关于实际到店消费者的信息，帮助经销商了解消费者还感兴趣对比哪些车辆以进行交叉销售，并理解融资需求 [82][83] - 该模式能捕获更多消费者数据，丰富潜在客户信息，帮助消费者在店内复杂环境中理解信息，同时也帮助经销商更好地了解客户 [84][85] 问题: 关于CG Discover在第二季度已上线后，第三季度采用率显著提升的原因 [86][87] - 主要原因是扩大了可用性，本季度在应用（增长最快的渠道）中发布，增加了对受众的曝光 [87] - 随着对消费者参与度提升、转化率提高、获取数据丰富的信心增强，公司更广泛地推广该功能 [87] 问题: 关于行业背景（经销商利润压力、库存增加）对客户预算和2026年规划的影响 [91][92][93][94][95][96][97] - 公司业务具有韧性，因为经销商需要卖车，且作为最大平台在支出整合中受益，二手车波动远小于新车 [93] - 宏观因素：二手车零售额微增，库存同比增10%，但消费者信心下降，利率仍高，经销商需更智能营销 [93][94] - 经销商广告支出逐年增长，公司每个季度都在获得份额，尽管经销商面临利润压力，但公司未感受到太大压力 [95] - 广泛的经销商基础（从小型独立经销商到全国性账户）提供了免疫力，新产品如New Car Exposure帮助经销商在新车领域提高利润 [96][97] 问题: 关于退出年度两位数收入增长的评论更新以及2026年增长与利润的权衡 [98][99][100][101] - 此前关于退出年度两位数增长的评论指的是第四季度的同比增长率，第四季度指引也意味着全年两位数增长 [100][101] - 对2026年未作评论，关于增长与利润的权衡，可参考近期评论，即对投资带来的增长、CarSID趋势和产品推出速度感到兴奋 [101] 问题: 关于在经销商工作流程中，AI还能在哪些摩擦点进一步提升效率及其对利润率的影响 [103][104][105][106][107] - 经销商端最大机会在于工作流程各步骤的整合（如何基于零售信号更智能地采购、定价）以及预测能力（预测未来30天环境而非使用过时的批发数据） [105] - 内部最大机会在于开发执行速度和产品质量，体现在工程、销售、客户服务等多方面 [106] - 这些努力主要转化为公司的增长和增长加速，而非近期的利润率提升 [107]