财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV达到50亿美元 同比增长13%（美元计）或12%（汇率中性）[19] - 订阅收入为5840万美元 对比2024年第三季度的5390万美元 增长8%（美元计）或7%（汇率中性）[19] - 非GAAP订阅毛利率首次超过80% 主要得益于AI驱动的支持自动化带来的效率提升[2][20] - 总毛利率（含服务）达到77.5% 同比扩张270个基点[21] - 非GAAP运营收入为950万美元 同比增长25% 非GAAP运营利润率为16% 同比提升230个基点[22] - 非GAAP净利润为1060万美元 同比增长41%[2][22] - 自由现金流为750万美元 自由现金流利润率为13%[22] - 季度末现金余额约为2亿美元 约占市值的25%[23] - 阿根廷市场表现低于预期 消费情绪疲弱且无短期复苏迹象[19][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务目前占收入比例为个位数百分比 但美国新交易中B2B和B2C大致各占一半 显示出清晰的长期机会[4][5] - 零售媒体成为关键增长收入 通过与巴西最大媒体网络Globo的战略合作 为Electrolux等客户成功推出整合营销活动[5] - AI驱动的客户支持平台Wendy by VTEX帮助零售商将售后服​​务成本降低高达10倍 在某些情况下通过自动化超过80%的呼叫中心互动节省数百万美元[8] - 代理商务（agentic commerce）协议等新主题聚合器正在将需求路由到品牌自有渠道 强化了对VTEX等统一平台的需求[6][7] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西市场表现符合预期 但环比出现几个百分点的温和减速 预计第四季度在高利率环境下将保持稳定或略有减速[19][24][47] - 拉丁美洲环境保持谨慎 决策周期更长 漏斗顶部活动放缓 但胜率保持稳定[3][24][32] - 美国和EMEA地区需求保持韧性 增长速度约为公司整体增速的两倍 新交易中约一半为B2B[32][34][49] - 中东市场取得战略里程碑 如阿联酋Etihad Arena上线[12][50] - 阿根廷面临严峻挑战 高利率（名义利率接近50%）和通胀（约25%）导致信贷系统瘫痪 严重影响GMV和收入[35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦四大增长支柱：全球扩张、B2B用例客户、零售媒体和代理商务[3][25] - AI转型被视为十年一遇的变革 公司正重塑研发和思维模式 成为完全AI原生的企业[9][38][39] - 多租户云原生架构是核心优势 能够聚合数百家企业数十亿的点击流和交易信号 用于训练商业特定模型[7][40][68] - 针对传统提供商 公司在现代化和成本效率上胜出 针对向上竞争者 公司在深度、可组合性和高接触企业服务上胜出[34] - 市场被视为数字商业的决定性力量而非生存威胁 更多参与者加入市场竞赛实际上有利于VTEX作为品牌运营骨干的定位[52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 拉丁美洲的高利率正在减缓消费者支出并持续影响经济活动 导致销售周期更长 整体预订量低于去年记录水平[24][32] - 尽管宏观环境存在不确定性 但销售势头和竞争力保持稳固 渠道健康 为条件改善时的重新加速建立了正确基础[32][34] - 公司对通过在美国和欧洲的商业扩张以及在B2B、零售媒体和AI驱动解决方案方面的产品创新来重新加速增长的能力保持信心[27][43] - 阿根廷的选举虽被市场积极接收 但地面消费尚未改善 能见度有限 公司对该市场全年保持非常谨慎的态度[35][36] - 公司正在利用当前周期深化对四个核心战略优先事项的关注：在美国和欧洲扩张、扩展B2B和零售媒体产品、加速产品和流程的AI转型[24][25] 其他重要信息 - 本季度在全球多个市场庆祝了重要客户上线 包括巴西的H&M、Itaú Shop和PicPay 哥伦比亚的Chromantic 意大利的CAP Italia 墨西哥的Stu 以及阿联酋的Etihad Arena[9][10] - 通过VTEX Connect等活动深化客户关系 其中在墨西哥城举行的VTEX Connect LatAm活动规模创纪录 超过2万注册、60家赞助商和40多位演讲者[11] - 公司继续执行股票回购计划 在第三季度根据2025年7月批准的4000万美元授权 以每股4.14美元的平均价格回购450万股 总计1880万美元[23] - 公司拥有1234名员工（VTEXers）在全球办公室工作[19] 问答环节所有提问和回答 问题: R&D支出增加与员工人数下降的原因 - R&D投资持续增加 反映了公司对当前是构建未来VTEX平台关键时刻的信念 优先事项集中在AI转型、B2B商业、零售媒体和核心商业基础四大战略支柱[28][29][30] - 员工人数下降是因为流程演进融入了AI 这不是简单的裁员 而是将效率增益重新投资于创新[41] 问题: 客户流失趋势 - 流失率稳定 在Tier 3客户中有所增加但公司整体数字保持不变 不是关注点[31] - 需求环境好坏参半 拉丁美洲疲软但美国和EMEA有韧性 销售周期更长且有时被推迟 但并未输给竞争对手 客户参与度和留存率仍然强劲[32] 问题: 阿根廷选举后的展望 - 阿根廷仍然是一个艰难的市场 宏观经济环境极具挑战性 高利率和通胀导致信贷系统瘫痪 选举后消费尚未改善 能见度有限 公司继续保持非常谨慎的态度[35][36] 问题: AI投资如何影响未来 monetization - AI被视为十年一遇的转型 类似于十多年前向云的迁移 其意义远大于 monetization 工具 AI将加强去中心化的品牌自有渠道 VTEX在这方面具有结构性优势[38][39] - 公司正在构建自主代理和AI副驾驶 以自动化关键的商业工作流程 多租户架构使其能够访问数十亿商业数据点以训练特定模型[39][40] 问题: 自由现金流预期与营运资本优化 - 第四季度指引反映了平衡和现实的看法 尽管10月订阅收入增长快于第三季度 但GMV波动持续 特别是阿根廷的网络星期一活动比预期疲软[42][43] - 公司模型在结构上是前置的 现金流可能因新预订的节奏和时间而波动 全年自由现金流利润率更接近中 teens 的高端 而非高 teens[44][45] - 本季度营运资本反映了市场环境 尽管应收账款管理良好 但拉丁美洲较长的决策周期影响了递延收入线 这是正常的时间效应 没有结构性变化[46] 问题: 巴西GMV增长与隐含收取率 - 巴西表现基本符合预期 第三季度环比出现几个百分点的温和减速 从上一季度的低20%降至本季度的高10% 预计第四季度在高利率环境下将稳定或略有减速[47] 问题: 美国业务更新与市场影响 - 美国和EMEA势头强劲 执行明确的策略瞄准从传统B2B平台迁移的大型企业 该领域代表最大增长机会 约一半的交易是B2B[49][50] - 市场被视为决定性力量而非生存威胁 品牌将继续重视拥有客户关系 随着更多参与者加入市场竞赛 稀释一两个市场的力量 实际上有利于VTEX作为品牌运营骨干的定位[52][53] 问题: B2B在新渠道管道中的占比与致胜因素 - B2B解决方案基于相同的商业平台产品 这是巨大优势 允许客户以非常精益的方式运营多个渠道 在美国和EMEA 约50%的渠道来自B2B解决方案[55][56][62] 问题: AI在客户支持之外的成本削减潜力 - 客户支持方面的大部分节省已被捕获 对于大型一级客户 他们仍期望一定程度的个人参与 复杂的支持问题通常需要人员介入而非完全AI 可能还有额外节省 但需要克服这些挑战[57] - 当前重点是在保持高效运营层的同时提高质量并协调多个代理以维持高支持水平[58][59] 问题: 拉丁美洲B2B势头对比欧美及VTEX在代理商务中的角色 - B2B解决方案是VTEX最令人兴奋和战略性的增长驱动力 拉美市场稍落后于欧美 在欧美约50%的渠道来自B2B[62] - 代理商务和OpenAI的兴起被视为重大机遇 因为它强化了VTEX所构建的模型 其作用是为连接商业提供骨干 即使AI成为新的前端 VTEX也将是其后运行一切的操作系统[64][65][66]