财务数据和关键指标变化 - 第二季度订阅年度经常性收入（ARR）超过12.5亿美元，同比增长36%，净新增订阅ARR为7100万美元 [4] - 第二季度订阅收入为2.97亿美元，同比增长55% [4] - 总营收为3.1亿美元，同比增长51%，若剔除与云转型相关的材料权收益，总营收增长约44% [23] - 订阅净留存率（NRR）持续强劲，再次高于120% [4] - 拥有超过10万美元订阅ARR的客户数量超过2500家，同比增长27%，这些大客户贡献了85%的订阅ARR [4][22] - 非GAAP毛利率为82%，去年同期为77% [23] - 过去12个月的订阅ARR贡献利润率为正9%，去年同期为负8，改善了约1800个基点，若剔除IPO相关的雇主工资税影响，改善约1500个基点 [24] - 第二季度自由现金流为5750万美元，去年同期为负3200万美元，自由现金流利润率为19% [4][33][34] - 期末现金及等价物、限制性现金和可交易证券总额为15亿美元，可转换债务为11亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ARR达到11亿美元，同比增长57% [20] - 身份恢复解决方案在正式发布几个季度后已拥有超过200家客户 [11] - 本季度扩展了对AWS RDS数据库的网络保护，并增加了对Amazon DynamoDB的全面保护 [10] - 安全功能采用对订阅净留存率的贡献约为35% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收增长53%至2.25亿美元 [23] - 美洲以外地区营收增长46%至8500万美元 [23] - 联邦市场仍在投资阶段，本季度获得FedRAMP中等授权，并赢得联邦机构订单 [85][86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转型为安全与人工智能公司，聚焦网络恢复力和企业AI加速两大机遇 [5][7] - 通过Rubrik Security Cloud平台，原生结合数据安全状况管理、身份恢复力和网络恢复，提供完整的网络恢复能力 [5] - 独特的预判式恢复引擎是差异化架构的核心 [5] - 通过收购Prettibase进军生成式AI领域，解决AI模型部署的性能和成本问题，并推出基于该技术的Agent Rewind功能 [16][17] - 多产品上市策略采用三阶段管道：孵化阶段、产品线销售团队阶段和核心销售团队阶段 [63] - 在竞争中持续赢得大部分交易，替代传统备份供应商和新一代备份供应商，优势在于卓越的恢复时间和简化的网络恢复平台 [8][9][73][74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - IT和安全领导者普遍持有"假定已被入侵"的心态，认为网络攻击不可避免，同时企业正在为即将到来的企业AI转型重新平台化和现代化其基础设施 [6] - 网络恢复力是企业进行AI转型的首要议题 [33] - 公司对前景保持信心，因此提高全年业绩展望 [4][20][25] - 生成式AI虽能带来效率提升，但其采用面临准确性、成本和安全性等障碍 [16] 其他重要信息 - 与云转型相关的材料权收益本季度对营收增长的贡献约为7个百分点，高于预期，预计全年贡献约为6个百分点，2027财年将微乎其微 [23][27][28] - 销售薪酬计划从半年度调整为年度，上半年未产生重大影响，预计将改变季度线性，第三季度净新增订阅ARR贡献预计占全年的21%-22%，第四季度季节性走强 [41][42][43][26] - 定价模式结合数据量和安全功能，对于M365等产品采用与用户数相关的许可模式 [49] - 产品版本接近一半的新交易来自企业版，扩展路径包括升级版本或增加工作负载 [90][91] 问答环节所有的提问和回答 问题: 驱动自由现金流利润率显著提升的战略变化及下半年展望 [33] - 公司处于庞大且不断扩大的网络恢复市场，帮助客户进行AI转型所需的网络恢复力建设，业务规模化带来效率提升 [33] - 现金流改善得益于ARR表现强劲、订阅ARR贡献利润率提升、资本结构优化以及本季度合同期限有利等因素 [34] - 全年自由现金流利润率指引从约6%上调至12%，但假设下半年合同期限压缩将略有增加 [35][36][37] 问题: 销售薪酬计划变更的影响及是否导致第四季度更高季节性 [41] - 销售薪酬计划从半年度配额调整为年度配额，以与业务运营方式保持一致，上半年未产生实质性影响 [42] - 由于取消了第二季度的加速激励，第二和第三季度净新增ARR表现相似，第四季度预计季节性走强 [43] 问题: 定价模式与数据增长的关系及未来消费驱动成分的机会 [48] - 产品定价结合数据量和安全功能，增长动力包括现有工作负载内的有机数据增长、新工作负载采用以及附加数据安全产品 [49] - 对于M365等SaaS应用，采用与用户数相关的许可模式 [49] 问题: 早期续订活动驱动因素、非云ARR环比下降原因及材料权活动超预期原因 [53] - 早期续订主要与正在进行的扩张交易有关，客户将续约与扩张活动合并进行，部分为多年合同，这与薪酬结构变更无关 [54] - 非云ARR下降主要因云ARR占比已达85%，大部分增长来自新客户或现有客户扩张，仍有一小部分从非云迁移，未来非云ARR也将增长 [55] - 材料权收益与云转型初期授予合格客户的积分开始到期有关，积分使用时的会计处理不同导致波动，本季度有超预期表现 [56][57] 问题: 从核心产品扩展到多产品平台后，上市策略和销售模式的演变 [62] - 采用三阶段管道管理新产品上市，所有产品集成在单一平台Rubrik Security Cloud上，平台随着客户采用更多解决方案而变得更智能 [63][64] 问题: 数据安全状况管理在第二季度的表现及市场采纳拐点展望 [67] - 公司愿景是将数据安全与身份智能结合，提供完整的网络恢复力视图，而不仅仅是数据分类 [68] 问题: 竞争环境和交易胜率 [72] - 竞争环境未变，凭借独特的预判式恢复引擎和平台，在对抗传统和新一代供应商时赢得绝大多数交易 [73][74] 问题: 对MCP协议的看法及其是否可能将业务从数据保护扩展到更广泛的安全编排平台 [78] - 公司聚焦网络恢复力业务和AI运营业务，利用安全数据湖技术，结合AI平台技术提供如Agent Rewind等功能 [78][79] 问题: 数据安全状况管理的渗透率更新、竞争格局以及对联邦市场的看法和机会 [83] - 联邦市场仍是投资重点，本季度获得FedRAMP授权并赢得订单，认为联邦市场因面临国家级攻击而具有重大机遇 [85][86] 问题: 不同产品版本的交易规模、续约模式和后续扩张差异 [89] - 近一半的新交易来自企业版，扩展路径包括向更高版本升级或增加更多工作负载，并非受起始版本限制 [90][91]