财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司营收6730万美元，同比增长9.5% [33] - 2024年第四季度，活跃买家达130万，同比下降6%；订单量达120万，同比增长2% [33] - 2024年第四季度，毛利率为80.4%，较去年同期增加290个基点 [34] - 2024年第四季度，调整后EBITDA为500万美元，占营收的7.4%，较去年翻倍，利润率提升约330个基点 [35] - 2024年第四季度初，公司持续经营业务的现金及投资为5710万美元，期末为5280万美元，现金使用420万美元 [36] - 2024年第四季度资本支出250万美元，全年660万美元，2025年预计维持在800万美元左右 [36][37] - 2025年第一季度，预计营收在6750 - 6950万美元之间，同比增长6%；毛利率在77% - 79%；调整后EBITDA占营收的2.5% - 3.5%；基本加权平均流通股约1.17亿股 [42] - 2025年全年，预计营收在2.7 - 2.8亿美元之间，同比增长6%；毛利率在77% - 79%；调整后EBITDA与2024年的3.3%基本持平；基本加权平均流通股约1.22亿股；计划将股票薪酬减少超40% [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户获取方面，2024年第四季度新客户数量同比增长32%，2025年第一季度有望成为公司历史上最强的获客季度之一，活跃买家增长预计在第一季度转正 [9][10] - 商品供应方面，截至2025年，平台上14天内的新鲜 listing 数量同比增长9%，且持续加速 [13] - 高端服务方面，优质套件的平均 listing 价格比传统套件高50%，目前优质套件的商品占新 listing 商品的比例超10%，且已连续三个季度增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者市场方面，51%的消费者表示通胀导致的价格上涨影响其服装支出；62%的消费者担心关税和贸易政策使服装更贵；59%的消费者表示若服装变贵，会寻求二手等更实惠的选择 [25][26] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略聚焦美国市场的持续运营，优先加速增长，同时保持与去年大致相似的调整后EBITDA利润率 [38] - 获客策略上，计划加大营销投入来增加活跃买家，同时投资入库处理以提供更多新鲜、高价值商品 [38] - 技术投资上，持续投入生成式AI产品和技术，用于搜索功能、视觉分类转换、新购物方式开发、基础设施应用等 [18][19][23] - 行业竞争优势源于解决的三个难题：构建知名反向物流供应链，获高质量供应优势；打造世界级基础设施、技术和软件，大规模处理单品SKU服装；建立数据驱动的管理市场，连接买卖双方，利用数据提升各项业务能力 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，随着关税和通胀受关注，二手市场对寻求高性价比服装的消费者更具吸引力 [25] - 公司对2025年重新加速营收增长、保持正调整后EBITDA和实现正自由现金流有信心，这得益于多年来在基础设施、技术和软件方面的投资 [44] 其他重要信息 - 360度高清照片使30天售罄率最高提升12%，本季度推出的自动数字测量预计将提高转化率、降低退货率和增加客户留存率 [23][24] 问答环节所有提问和回答 问题1：2025年营收、毛利率和EBITDA的季度节奏及业务是否会减速 - 营收增长从第一季度到第二季度、第三季度加速，第四季度回落但仍增长；毛利率各季度较为稳定；EBITDA率第二季度与第一季度相似，第三季度扩大至全年最高，第四季度降至最低为2026年增长做准备 [50] - 2024年第四季度表现强劲受选举后消费者情绪和假期因素影响，目前消费者端有一定不确定性，且公司仍在积极投入营销和运营，需观察趋势 [52][53] 问题2：2025年营销预算、GAAP收入前景、产能利用率及资本支出需求 - 2025年营销支出约占季度营收的19%，因LTV与CAC比率创新高，营销投入回报率提升 [61][63] - 公司选择使用更多现金、减少股票以降低股权稀释，计划2025年将股票薪酬减少超40% [43][60] - 目前配送中心产能充足，预计至少到2027年无需大规模资本支出 [58][59] 问题3：图像搜索的高转化率驱动因素、收集的数据、与传统搜索对比及使用率变化 - 图像搜索能满足消费者通过视觉方式购物的需求，提供更相关结果，受消费者欢迎且使用率增加 [68][69][70] 问题4：新关税对营销预算、增长和EBITDA利润率的影响，以及定价算法的灵活性 - 若关税使CPC率下降且客户质量有保障，公司将增加营销支出吸引新买家；新服装成本增加对二手业务有积极影响 [76][77] - 公司定价算法动态调整，能根据市场和需求曲线调整价格，可利用关税带来的定价差异 [80]