财务数据和关键指标变化 - 2018年零售单位增长113%，达到94,108辆；收入增长128%，达到19.6亿美元 [18] - 第四季度零售单位为27,750辆，增长105%；总收入为5.848亿美元，增长121% [18] - 2018年每单位总毛利润（GPU）从1,539美元增至2,133美元，增加了594美元 [8][20] - 第四季度EBITDA利润率为 - 10.8%，改善了4.7% [20] - 自2016年以来，单位和收入增长超五倍，GPU增加超1,100美元，SG&A每单位减少超1,350美元 [21] - 2019年展望：零售单位预计为160,000 - 165,000辆；总收入预计为34 - 35亿美元；GPU预计增至2,450 - 2,650美元；EBITDA利润率预计改善至 - 5.5%至 - 3.5% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务：2018年从客户处购买的汽车总量增长约220% - 230%，部分流入批发，部分流入零售销售 [39] - 融资业务：第四季度贷款销售收益增加，部分原因是直接向购买者出售贷款获得更高溢价 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大2018年增长30%，第四季度市场渗透率达到1.94%，高于前一年的1.54% [18] - 2014年队列在第四季度增长加速，市场渗透率达到1.11% [19] - 2016年队列连续第二年实现近三位数增长 [19] - 2018年队列开局为历史最快，超过2017年队列 [19] - 截至2019年，公司进入100个市场，亚特兰大第四季度市场渗透率近2%，CAC为462美元；凤凰城16个月达到1%市场渗透率 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：通过结合优秀技术、世界级运营和提供优质客户体验的文化，打造改变行业的业务 [12] - 发展方向：2019年预计开设50 - 60个市场，继续扩大业务版图，快速增长销售，提高GPU，展示运营杠杆，同时改善客户体验 [24] - 行业竞争：二手车市场规模大且分散，最大玩家市场份额1.8%，前100名玩家约7%，竞争相对其他垂直领域重要性较低 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：消费者对在线购车模式认知度低，但公司各队列增长稳定，随着库存增加、检查中心增多和交付时间缩短，转化率有望提高 [31] - 未来前景：公司有信心实现目标，若团队执行到位，将达成销售200万辆以上汽车的目标 [17] 其他重要信息 - 2018年全国市场份额约为0.25%（94,000辆 / 4000万辆） [43] - 公司计划报告流动性资源，截至2018年底，总流动性资源为4.1亿美元，包括现金等价物、Floor Plan额度和售后回租协议额度 [21] - 2018年12月6日，将可转换优先股转换为A类普通股，2019年上半年完全摊薄后约1.5亿股 [23] - 公司决定改为年度指引并季度更新，以与管理层长期视角和股东视角保持一致 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年GPU改善的驱动因素及融资等项目的贡献 - 购买更多客户的汽车，可获得批发毛利，且转为零售交易时更盈利；扩大融资计划，增加合作伙伴并降低资金成本；其他方面包括利用现有基础设施、扩大附属产品附加率和增加新产品 [26][27][28] 问题2: 在线购车在二手车行业的渗透趋势及未来预期 - 消费者对在线购车认知度低，但公司各队列增长稳定，无需大幅增加愿意在线购车的客户数量，通过增加库存、检查中心和缩短交付时间可提高转化率；同时，提高客户认知度也有很大机会 [31] 问题3: CarMax在亚特兰大推出全渠道平台的影响 - 二手车市场竞争相对不那么重要；竞争对手宣传在线售车可能同时推动自身品牌和在线购车概念，公司认为自己是在线购车第一品牌，有机会从中受益；目前未看到明显影响，亚特兰大市场增长良好 [33][34][35] 问题4: 凤凰城达到1%市场渗透率时客户获取成本是否相应降低 - 公司未按单个市场报告数据，但一般认为客户获取成本与市场份额有密切联系，未来仍按队列报告 [37] 问题5: 凤凰城快速增长的原因 - 总部位于此地，早期提高知名度更易；靠近检查中心，部分汽车停放距离客户近，交付时间快，提高了转化率 [38] 问题6: 批发业务表现及GPU相关情况 - 2018年从客户处购买的汽车总量增长显著；第四季度和第一季度因促销、税收季节和库存增长等因素，从客户处购买的汽车占比有压力，但潜在趋势积极；批发业务利润率波动不大，目前业务注重增长和学习，长期来看进展将令人满意 [39][41][42] 问题7: 2018年全国市场份额 - 约为0.25%（94,000辆 / 4000万辆） [43] 问题8: 从客户处购买的汽车零售销售占比及IRC战略 - 第四季度从客户处购买并零售的汽车占比从16%升至17%；IRC方面，公司将确保满足未来增长需求，增加灵活性，持续获取或扩建检查中心，预计每个生产线CAPEX为1000 - 1200万美元 [46][48][49] 问题9: 第四季度融资收益增长的原因 - 第四季度再融资交易中，直接从资产负债表出售部分贷款，获得更好融资和更高溢价 [51] 问题10: CNL改善情况及高风险贷款收益情况 - CNL改善来自多个信用等级，高损失信用等级影响最大；公司未细分各信用等级的溢价，但整体贷款质量高，各等级均有良好盈利 [53][54][55] 问题11: 市场增长和IRC开设对运输成本和零售GPU的影响 - 第四季度零售GPU受Cyber Monday促销和二手车折旧率影响；运输成本方面，出站物流影响较大，随着IRC网络完善，平均运输距离将缩短 [57][58] 问题12: 亚特兰大营销成本目标及市场份额季度波动原因 - 可通过提高转化率、增加库存和缩短交付时间降低客户获取成本；Q3市场份额下降可能是历史季节性假设不准确导致 [61][62][64] 问题13: 达到400,000辆销售规模是否需要从客户处购买更多汽车 - 不需要，拍卖市场有大量汽车；但公司希望从客户处购买更多汽车，以简化交易流程、降低成本、提高客户体验和贷款表现 [67] 问题14: 拍卖中三到五年车龄优质二手车的占比 - 不确定具体比例，猜测与美国整体市场中五年内车龄汽车销售占比（约50%）大致成比例 [69] 问题15: GPU指引是否包含应收账款出售假设及相关交易作用 - 预计会进行额外固定池融资，作为持续融资盈利计划的一部分；此类交易可实现更低资金成本，对融资毛利有积极影响 [71][72] 问题16: 库存和Floor Plan债务增长情况 - 第四季度通常为下一年上半年增长库存；未来计划保持Floor Plan额度更多可用，以管理利息费用 [73][74] 问题17: 广告费用按队列分配方法 - 约一半广告为全国性，一半为地方性；全国性电视广告按队列人口分配 [76] 问题18: 自由现金流消耗及融资考虑 - 不计划除标准资产融资外的股权或债务融资；库存可通过Floor Plan额度融资，未完全使用；大量CAPEX为硬资产，历史上通过售后回租等方式融资，目前有未抵押房地产和相关协议，对流动性有信心 [78][79] 问题19: 税收退款延迟和金额变化对业务的影响 - 整体退款可能降低，但与购车相关的儿童税收抵免和劳动所得税收抵免可能相似或更高；退款延迟一定程度上确定，但整体影响不确定性较大；对低收入人群影响可能更大 [81][82][83] 问题20: IRC的轮班安排及增加班次可能性 - 目前计划为每条生产线两班制，每周五天；未来有机会扩展到周末生产或增加班次，但目前无立即计划 [85] 问题21: 今年Black Friday和Cyber Monday促销情况 - 比2017年稍好，不如2015和2016年；将其视为品牌建设活动，会长期评估是否继续开展 [86] 问题22: 各队列广告杠杆是否意味着老队列盈利及2019年单位增长与GPU改善优先级 - 公司优先考虑单位增长和客户体验，其次是GPU和降低SG&A；合理分配费用情况下，老市场已实现盈利 [88] 问题23: EBITDA未达预期原因及未来投资增速 - 主要原因是单位和收入低于预期，以及在技术团队和物流网络的额外投资；2019年预计GPU和运营杠杆进一步提升 [90][91] 问题24: 今年网络扩张侧重及明年展望，以及零售业务增量单位毛利下降原因 - 今年开设市场多基于现有物流网络，资本效率较高；明年可能开设更多资本密集型市场；未完全理解第二个问题，需重新表述 [94][95][97] 问题25: Cyber Monday促销评估 - 公司不想过度促销，但Cyber Monday作为品牌建设活动有价值；会长期评估是否继续开展，目前倾向于继续，但不确定 [98][99] 问题26: 运营自有现场批发拍卖的可能性 - 短期内不太可能，因运营复杂；在线批发拍卖有更具扩展性和低强度的机会，公司与拍卖合作伙伴关系良好，计划继续合作 [101][102] 问题27: 2018年二手车零售价格增长是否可持续 - 应更关注单位和GPU，而非价格；价格增长受车辆组合和交易其他部分进展影响；未来将努力提供客户喜爱的汽车，扩大规模 [103][104]