财务数据和关键指标变化 - 零售单位总数在第二季度达到4.4万辆，同比增长95% [21] - 总收入为9.862亿美元，同比增长108%，连续22个季度实现三位数收入增长 [21] - 每单位总毛利润在第二季度达到3175美元，超过中期目标，同比增加1002美元 [22] - EBITDA利润率为负3.3%，同比改善约5.5个百分点 [25] - 本季度末公司拥有超过7.5亿美元的承诺流动性资源，资产负债表上还持有额外的8000万美元房地产和证券 [27] - 公司将全年零售单位销售指引上调至16.75 - 17.25万辆，总收入指引上调至36 - 37亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售GPU增加302美元，反映了从客户处收购汽车的收益、增量运输收入和平均销售天数的减少 [22] - 批发GPU增加88美元，受批发单位194%的增长和批发单位创纪录的660美元毛利润推动 [22] - 其他GPU增加613美元，反映了金融货币化收益和附属产品附加率的提高 [23] - 金融平台在第二季度取得最成功的业绩，金融GPU创纪录达到1100美元，增加526美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度公司开设28个市场，目前市场总数达到137个，高于去年年底的85个，预计2019年开设55 - 60个市场，年底总数达到140 - 145个 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司未来将专注于实现每年销售200多万辆汽车的目标，并实现长期财务模型 [12] - 公司认为购买客户汽车业务是实现长期目标的重要一步，将继续加大在该业务上的广告、技术和运营投资 [24] - 公司将在下半年放缓市场开设速度，专注于为2020年上半年的增长做准备，并提供更多来自客户的汽车 [28] - 公司认为检查和修复中心是长期竞争优势，将进一步扩展次日送达基础设施 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是公司业务表现出色的季度，在各个方面都取得显著进展，实现中期GPU目标 [7] - 公司认为自身团队优秀，能够持续执行计划，未来前景光明 [13] - 公司在过去几年中GPU和EBITDA利润率呈线性改善，仍处于业务发展早期，有很大增长机会 [20] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与讨论内容存在重大差异，相关风险因素可在公司最新的10 - K和10 - Q表格中查看 [4][5] - 会议评论包含非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP指标的对账可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年全口径GPU减速的原因 - 原因一是二手车市场下半年通常比上半年疲软，二手车折旧率下半年往往更高；二是公司通常在第四季度进行网络星期一促销，会影响零售GPU；三是本季度金融GPU受益于基准利率快速下降约100 - 150美元，这一影响不可持续 [36][37] 问题2: 目前业务增长的阻碍 - 业务中存在一些运营领域需要确保执行良好，以提供最佳客户体验，如库存管理、物流网络和客户服务等。目前购买客户汽车业务增长快于预期，部分业务环节可能不够紧凑，但总体情况良好 [40][42] 问题3: 全年指导上调中，哪些是由本季度表现推动，哪些是对下半年看法的改变 - 单位销售方面，各市场和客户群体的销量都很强劲，推动指导上调；GPU方面，购买客户汽车业务是重要贡献因素，该业务增长188%，虽有相关投资和成本，但对GPU贡献大 [45][46] 问题4: 未能加速市场覆盖至80% - 90%的原因及弥补差距的计划 - 公司希望确保运营方面不会受限，目前将更多精力放在为2020年上半年的增长和购买客户汽车业务做准备，之后预计会迅速开设市场 [49][50] 问题5: 若利率保持不变，金融GPU是否会返还100 - 150美元 - 若利率持平，基准利率下降带来的100 - 150美元影响会消失，因为公司已将部分利率下降优惠传递给客户 [53] 问题6: 能否提供亚特兰大市场的盈利更新 - 公司将保持EBITDA水平披露在整体业务层面，不深入到市场层面。总体而言，GPU的增长通常会平均影响各个市场，随着公司规模扩大和成本杠杆增加，对各市场有益，公司认为实现盈利的路径比以往更清晰 [55][56] 问题7: 股东信中7.6万客户和4.4万零售单位的关系及提高收购客户汽车比例的方法 - 7.6万是交易客户总数，包括4.4万购车客户和仅卖车给公司的客户。本季度从客户处购买并零售的汽车比例从14%升至17%，因购买到销售有时间差，该比例有提升空间 [64][65] 问题8: 本季度单位销售超出内部计划的幅度及驱动因素 - 公司未透露超出内部计划的幅度，但提高指导表明实际表现超预期。主要驱动因素是为客户提供差异化、高质量体验，团队执行良好，市场需求广泛 [68][69] 问题9: 金融GPU是否可将1000美元作为正常运行率，以及是否有其他影响因素 - 本季度金融GPU为1100美元，其中100 - 150美元受利率影响不可持续，调整后接近1000美元。公司认为未来还有额外收益，主要驱动因素是执行能力的提升 [70][71] 问题10: 购买客户汽车业务的驱动因素及广告投入是否有上限 - 驱动因素是该业务体验简单易懂，公司在营销、技术和运营方面进行投资。广告投入方面，因业务增长快且单位经济收益好，公司会继续加大投入，这已纳入全年指导 [75][79] 问题11: 从客户处采购汽车是否导致网站上汽车车龄和里程数增加，以及车辆退货率是否有变化 - 从客户处采购汽车使公司可获取更多低成本库存，销售汽车的分布更广泛，但退货率无明显变化，公司对销售广泛分布的汽车更有信心 [80][83] 问题12: 业务增长是否会推动更多汽车进入批发渠道，以及是否有运营自己拍卖业务的规模要求和长期计划 - 批发业务有经济机会，但公司目前会优先与合作伙伴合作，专注其他机会，运营自己的拍卖业务不是当前战略重点 [84][85] 问题13: 从开拓新市场转向市场渗透时，如何改变与潜在客户的互动方式，以及网站和应用投资对转化率的影响 - 互动策略不会有太大变化，公司在成熟市场的知名度仍较低，有很多广告和学习空间。网站和应用不断改进，但转化率受流量质量和营销渠道等因素影响，需分开考虑 [89][94] 问题14: 金融平台GPU贡献在排除基准利率影响后，是否会持续改善 - 公司认为随着在证券化市场的成熟和执行能力的提升，未来有更多改善机会，但未具体说明后续指导 [96] 问题15: 5月融资后资金的投资方向，以及第二次ADS交易的影响和对该融资渠道的依赖程度 - 融资带来财务灵活性，目前在购买客户汽车业务上更积极，但该业务基本能自给自足。公司认为高收益债务是高效资本，股权融资是为应对风险。ADS交易方面，公司会优化金融平台的货币化和稳定性，目前对各融资渠道保持灵活性 [100][104] 问题16: 其他GPU从第一季度到本季度增加500美元，除基准利率影响外，另外350 - 400美元的原因 - 主要原因是贷款执行情况更好，本季度再次进入证券化市场，引入更多投资者，贷款销售收益增加，此外费用降低也是小因素 [106][107] 问题17: 此次350 - 400美元的改善是否属于投资者日提到的500 - 700美元改善范畴 - 公司认为此次有进步，未来随着在证券化市场的发展，还有潜在增长空间 [108] 问题18: 金融应收账款上季度现金消耗5000万美元，本季度成为9000万美元现金来源，如何看待其未来作为现金来源或用途 - 公司将金融应收账款视为营运资金，与库存类似，预计大部分会通过短期营运资金设施融资 [109] 问题19: 购买与销售汽车比例达到一比一是否可实现，以及时间和GPU影响 - 市场领导者已实现该比例，公司认为有机会实现，且每购买一辆车有望获得约1000美元收益，但还有很多工作要做，具体指导以分析师日的长期财务模型为准 [112][114] 问题20: 下半年市场开设减少，投资金额是否保持不变，是否会分配到其他内部领域 - 下半年放缓市场开设是为运营和2020年上半年增长做准备，内部投资如流程改进、运营和技术等通常独立进行，不按季度总投资预算管理，目前运营重点调整可能不影响技术投资思考方式 [116][118] 问题21: 公司覆盖美国市场目标接近实现时，对美国以外扩张的想法，以及长期财务目标是否仅考虑国内市场 - 公司将在今年剩余时间仔细思考下一步计划，目前美国市场仍有很大增长空间，公司市场份额低、知名度低，业务模式在国内还有很大发展潜力，长期模型假定专注国内市场 [121][125]