财务数据和关键指标变化 - 零售单位总数在第三季度达到46,413，同比增长83% [15] - 总收入为10.95亿美元，同比增长105%，这是公司连续第23个季度实现三位数的收入增长，也是公司历史上首次单季度收入超过10亿美元 [15] - 第三季度每单位总毛利为2,996美元，增加了694美元 [16] - EBITDA利润率在第三季度为 - 5.1%，改善了3.2% [17] - SG&A杠杆率提高了1.6% [17] - 季度末公司拥有5.78亿美元的承诺流动性资源，资产负债表上还持有额外的1.1亿美元房地产和证券 [18] - 公司提高了全年零售单位销售指导至17.4万 - 17.6万辆，总收入指导至38.5亿 - 39.5亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售GPU增加了169美元，反映了从客户处收购汽车的收益 [16] - 批发GPU增加了61美元，得益于批发销售单位165%的增长 [16] - 其他GPU增加了464美元，反映了金融货币化收益和附属产品附加率的提高 [16] - 金融平台在第三季度表现出色，9月27日完成了第三笔汽车贷款证券化，出售了6亿美元的本金余额，金融GPU为1,078美元，增加了373美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开设9个市场，目前服务于美国总人口的66.9%，高于2018年底的58.6% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是改变人们购买汽车的方式，成为最大和最盈利的汽车零售商 [13] - 2020年计划恢复快速的市场开放步伐，并开始以人口覆盖增长而非市场数量增长为指导指标 [19] - 持续将检查和重新整修中心（IRC）视为长期竞争优势，进一步扩展次日达交付基础设施 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司实现改变人们购车方式使命的又一个出色季度，零售单位和收入均实现了显著增长 [7][14] - 公司认为已经解决了能否构建有吸引力的产品、能否实现良好的单位经济效益这两个问题，对于能否抓住巨大机遇执行战略也充满信心 [10][11][13] - 对从客户处购车业务的进展感到兴奋，认为这是平台的重大改进，未来有很大的增长空间 [7][9] - 基于第三季度的强劲业绩，提高了全年的业绩指导，对实现长期财务目标的进展感到兴奋 [22] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与讨论内容存在重大差异，相关风险因素可在公司最新的10 - K和10 - Q表格中查看 [4][5] - 会议提及的非GAAP财务指标，包括排除向员工发放10万份里程碑礼物影响的指标，GAAP和非GAAP指标的对账可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度零售GPU较第二季度下降的原因及后续预期 - 第三季度从消费者处零售采购有收益，但存在一些抵消因素，如第二季度和第三季度初批发价格高、第三季度后期折旧率高影响车辆利润率，以及随着美国东部库存扩大单位交付收入减少 [25] - 随着从客户处采购更多零售汽车并优化投标和定价算法，未来零售GPU有很大上升空间 [26] 问题2: SG&A中部分成本未按预期杠杆化的原因及未来预期 - 过去12个月从客户处购车业务增长显著，但很多未清晰体现在收入中，业务增长带来额外工作但仍实现了3.2%的杠杆化 [28] - 公司在SG&A方面主要关注缓解瓶颈和支持从客户处购车业务，为此在人员配置、技术和广告等方面进行投资 [29][30][31] 问题3: 业务瓶颈对零售单位增长和市场层面的影响 - 本季度主要瓶颈在市场层面，从客户处购车业务影响最后一英里交付，占用交付时段，影响零售业务并延长交付时间 [32] 问题4: 信贷业务在吸引更多投资者方面的情况及如何更好货币化 - 通过向市场宣传贷款质量、与现有投资者合作、引入新投资者等方式更好地货币化贷款，本季度金融GPU达1,078美元，未来有望进一步提升 [34] 问题5: 零售销售中客户采购比例快速上升的原因及支持措施 - 公司为客户提供简单的购车体验，通过广告吸引客户，业务增长迅速，本季度同比增长约250%，环比增长约40% [37][38] - 需对整个业务流程进行调整，包括处理客户咨询、增加批发业务运营、调整定价算法等 [40][41] 问题6: 本季度推广从消费者处购车业务的广告投入情况 - 本季度广告投入比例与上季度相似，约占总广告支出的五分之一，未来预计保持在类似范围 [43] 问题7: 从消费者处采购汽车与其他来源的GAAP和零售盈利能力趋势 - 从客户处购车的增量利润与从客户处购车再批发销售的利润大致相当，季度间会有小波动 [44][45] 问题8: 关于产权转让投诉及市场份额目标 - 产权转让投诉可能源于从客户处购车业务的增长，公司将通过招聘人员和改进技术来解决 [47][48] - 公司长期目标是年销售200万辆以上汽车，意味着约5%的市场份额，认为有足够证据实现该目标 [49] 问题9: 从消费者处采购汽车比例达到31%后，退货率是否有变化 - 从消费者处采购的汽车退货率与其他来源相似，NPS评分良好，业务趋势积极 [52] 问题10: 扩大人口覆盖目标的原因及小市场交付情况 - 2019年推出许多小市场，反响积极，且测试的垂直市场效果好、成本低，因此提高了可服务人口的预期 [54][55] 问题11: 第四季度加大广告投入的原因及网络星期一促销计划 - 鉴于从客户处购车业务的良好反馈，为应对2020年更高的购车量，将增加针对该业务的广告投入 [56] - 计划再次开展网络星期一促销活动，以此作为与客户沟通和建立品牌的机会 [57] 问题12: 零售GPU环比下降的驱动因素及平均销售天数情况 - 平均销售天数为63天，与去年同期持平，公司对当前平均销售天数水平感到满意，长期有提升空间 [59] - 批发价格高、后期折旧率高以及东海岸库存增加导致每辆车运输收入下降，是零售GPU环比变化的驱动因素 [60][61] 问题13: 第四季度拍卖价格和折旧挑战对零售GPU的影响及应对措施 - 第四季度通常折旧情况较弱，高折旧率意味着批发价格降低，可能有利于利润率 [62] 问题14: 未进入市场的进入计划及再处理中心的准备情况 - 公司有能力在没有IRC的地区开设市场，2020年将提供市场扩张计划的更新信息 [66][67] 问题15: 根据SG&A图表推测公司整体盈利情况 - 随着时间推移，市场会逐渐成熟，GPU线上升、SG&A线下降，有助于整体业务盈利，目前有14个市场在第三季度实现EBITDA正收益，占销售额的35% [69][70][72] 问题16: 不同市场按队列划分GPU是否有差异 - 不同市场GPU会有差异，但由于共享库存池，消费者选择和融资、保修率相似，初步假设各市场GPU基本持平 [75] 问题17: 网站流量来源及零售GPU中外部运输收入情况 - 流量来自多个渠道，公司注重品牌建设，在电视等多渠道做广告并测试不同市场的有效渠道，SEO方面有进展但仍处于早期 [78][79][80] - 过去一年测试了网络内远距离汽车运输费用，对GPU有一定贡献，本季度因东海岸IRC库存增加，运输收入下降 [81] 问题18: IRC扩张节奏及不同队列客户售车情况 - 公司会根据预期增长推出IRC，谨慎确定扩张节奏 [84] - 老队列市场从客户处购车的渗透率和总量通常较高，主要受品牌知名度影响 [85][86] 问题19: 运营现金流变化的原因 - EBITDA是运营现金流的主要驱动因素，金融应收款净变化大致持平，库存变化较小，整体考虑融资能力和营运资金额度对流动性很重要 [88][89] 问题20: 构建IRC的战略及近期建设对长期战略的影响 - 构建IRC的战略得到实证强化，各方面存在积极反馈，近期建设结果符合预期，不改变长期战略，公司将尽快推动业务增长 [92][93] 问题21: 金融GPU中ABS证券化增加后，MTA和MPSA协议的长期需求及其他摊销途径 - 与Ally的合作是互利的，目前不计划将所有业务转移到单一渠道，证券化市场是高效的金融应收款货币化市场，但与Ally的合作提供了稳定的渠道 [95] 问题22: 全年收入指导暗示第三季度到第四季度销售持平的原因 - 第四季度有一些小的季节性因素，如网络星期一促销的1000美元价格折扣，但公司对业务发展前景感到乐观 [97] 问题23: 客户获取成本同比上升的原因 - 考虑到从客户处购车业务的广告投入未体现在单位销售中，以及业务增长导致的瓶颈使交付时间延长、转化率下降，降低了营销效果，增加了客户获取成本 [100][101]