财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额同比增长43%至11.5亿美元，活跃客户同比增加340万至1200万，每位活跃客户的净销售额约增长10%至352美元 [9] - 自动发货客户销售额占净销售额的比例达到69.3%，第二季度毛利率为23.6%，同比提高300个基点 [10] - 调整后EBITDA利润率为负2.5%，较2018年第二季度改善410个基点，第二季度净亏损8290万美元，较2018年第二季度增加1980万美元，净利润率为负7.2%，同比改善60个基点 [10][27] - 2019年第二季度产生了990万美元的正自由现金流，由2180万美元的运营现金流和1190万美元的资本投资组成，第二季度末现金及现金等价物为1.508亿美元 [29] - 预计2019年第三季度净销售额在11.9亿至12.1亿美元之间，同比增长36%至38%；2019财年净销售额在47.5亿至48亿美元之间，同比增长35%至36%，调整后EBITDA利润率预计较2018财年改善420至450个基点 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动发货客户销售额达到7.996亿美元，同比增长49%，超过整体净销售额的增长 [23] - 第二季度运营费用为3.553亿美元，占净销售额的30.8%，同比增加240个基点；SG&A为2.446亿美元，占净销售额的21.2%，剔除股份支付费用后，SG&A占净销售额的比例同比增加60个基点至17.4% [24][25] - 广告和营销费用为1.108亿美元，占净销售额的9.6%，随着营销投资主要集中在客户获取上，该费用占净销售额的比例逐年扩大 [26] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将自由现金流战略性地投入新客户获取营销，密切监控关键指标，第二季度推出新的数据管理平台以更有效地管理投资 [13] - 认为较低的品牌知名度是一个机会，将深入研究市场和客户，为未来更广泛的品牌战略奠定基础 [14] - 整合所有客户宠物和兽医数据，创建专有客户数据平台，用于增强客户定位和细分 [15] - 在移动应用平台上推出新功能，如语音搜索和导航重新设计，以改善购物体验 [16] - 新业务Chewy Pharmacy持续取得强劲业绩，与制造商共同努力在宠物制药行业执行最低广告价格，投资产品和业务创新以改善宠物健康和福利 [17][18] - 北卡罗来纳州的第九个配送中心破土动工，将增强中大西洋地区的配送能力，同时改进物流基础设施，实施企业运输管理系统 [20][21] - 公司专注于执行既定战略，关注创新、扩大客户群、差异化竞争，强调在产品和技术基础上构建体验 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度的财务和运营结果感到满意，业务基础依然强劲，将继续在营销和新业务机会领域进行大胆而审慎的投资 [22][32] - 预计促销活动的季节性将导致毛利率季度间波动，随着业务发展，将通过扩大客户基础、优化产品组合和提高运营效率来实现长期可持续增长 [42] 其他重要信息 - 2018财年为53周，2019财年为52周，这将影响2019年全年和第四季度的同比增长，推出新配送中心和为第四季度销售做准备时，库存水平会增加，可能导致运营现金流在季度间波动 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的数据管理平台在营销方面，吸引新宠物主人的关键因素和目标人群的方法，以及推动现有买家购买医疗保健和药房产品的路线图 - 营销方面，公司主要进行获客营销和直接响应营销，能够在离线和在线渠道进行精准定位和归因，投资营销技术栈可优化客户体验和营销支出 [33][34] - 推动现有买家购买医疗保健产品，一方面依靠客户服务团队与客户的沟通以及宠物档案数据，另一方面利用现有渠道推广医疗保健产品，并注重网站商品陈列 [35][36][37] 问题2: 毛利率同比增长300个基点和环比增长70个基点的主要举措，接近长期目标低端时的考虑，以及自动发货业务增长至69%是否受Prime Day促销影响和该群体的留存情况 - 毛利率增长的因素包括扩大业务规模和可预测性以降低供应链成本、扩展产品目录和优化销售组合 [40][41] - 自动发货业务增长并非受Prime Day促销影响，主要是由于活跃客户参与度提高、产品选择增加和推荐个性化引擎优化，以及医疗保健客户的积极反馈 [43][44][45] 问题3: 毛利率增长与自动发货业务增长对比，未从产品组合向高毛利率产品转移中受益的情况下，增加硬商品、自有品牌和药房业务收入份额可带来的增量利润率 - 公司通过扩大活跃客户基础、拓展医疗保健和自有品牌业务以及未来扩张等策略来提升毛利率，目前部分假设已开始显现效果，但仍需持续学习和创新 [53][54][55] 问题4: 新的数据管理平台和主数据集对营销举措的好处，是否会提高ROI和净新增客户，以及本季度SG&A高于预期的其他增量费用领域 - 数据管理平台和主数据集可提高客户细分和定位能力，优化营销效率，还能构建个性化体验，连接宠物主人和兽医社区 [62][63][64] - SG&A增加主要是由于俄亥俄州代顿新配送中心的启动、股份支付费用增加和作为上市公司的运营成本，剔除这些因素后与去年同期占比相同 [60][61] 问题5: 公司的竞争差异化因素，近期大型竞争对手带来的显著影响 - 公司专注于执行既定战略，注重创新、客户获取、差异化竞争和体验构建，未发现竞争对手有异常影响 [70][71][72] 问题6: 本季度客户获取成本情况及未来趋势 - 本季度客户获取成本趋势与往年无显著差异，活跃客户数量同比显著增加，公司将利用低品牌知名度的机会，优化市场推广策略 [74][75] 问题7: Chewy Pharmacy产品的市场接受度，对客户终身价值的影响，以及未来6 - 18个月的关键投资领域 - 超过75%的宠物主人有宠物健康和保健需求，公司在了解客户需求、提供产品组合、优化体验和营销方面进行投资，同时扩大配送能力和获取批发许可证，专注于为宠物主人和兽医社区开发产品 [79][80][81] 问题8: 北卡罗来纳州配送中心的建设进度，运输管理系统的推广情况，以及俄亥俄州和北卡罗来纳州建设对区域渗透和市场认知的影响 - 北卡罗来纳州配送中心按计划明年开放，运输管理系统第一阶段推广成功，预计年底前完成全部推广，公司在选址时会综合考虑需求、人口密度、运输合作伙伴等因素 [87][88][89] 问题9: 劳动力市场竞争情况，以及营销技术栈的后续投资需求 - 公司认为为近11000名员工提供了有竞争力的工资、福利和工作环境，在吸引人才方面取得了成功 [93] - 营销技术栈已完成约70%，接下来需要将各个系统整合，实现智能细分和归因 [94]