财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额同比增长46%至16.2亿美元，排除约7000万美元的囤货收益后，净销售额同比增长40% [12][28][29] - 活跃客户数量达1500万，同比增加370万，增幅32.6%；第一季度新增160万活跃客户 [29][30] - 自动配送客户销售额首次单季度超10亿美元，达11亿美元，占总净销售额的67.9%，同比增长48% [13][29] - 调整后，每位活跃客户的净销售额同比增长6.6%至357美元，环比下降1% [13][30][31] - 第一季度毛利率同比扩大50个基点至23.4%，运营费用为4.262亿美元，占净销售额的26.3%，同比缩窄70个基点 [13][32] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为3.201亿美元，占净销售额的19.7%，较2019年第四季度改善130个基点 [33] - 广告和营销费用为1.061亿美元，占净销售额的6.5%，同比缩窄270个基点 [35] - 第一季度净亏损4790万美元，净利润率同比下降30个基点至 - 3%；排除4230万美元的股份支付费用后，净亏损550万美元，净利润率提高170个基点至 - 0.3% [36] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为340万美元，调整后EBITDA利润率同比提高160个基点至0.2% [14][36] - 第一季度自由现金流为负2180万美元，资本投资4250万美元抵消了2070万美元的运营现金流入 [38] - 预计第二季度净销售额在16.2 - 16.4亿美元之间，同比增长40% - 42%；预计2020年全年净销售额在65.5 - 66.5亿美元之间，同比增长35% - 37%，全年调整后EBITDA利润率约为盈亏平衡，上下浮动30个基点 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自动配送客户销售额占总净销售额的67.9%，同比增长48%，增速快于总净销售额 [13][29] - 医疗保健处方药业务在第一季度持续强劲增长 [14] - 自有品牌业务对毛利率的同比扩张贡献了60个基点，自有品牌组合类别如板条箱、猫砂和硬商品同比强劲增长 [13][23] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是获取新客户、增加现有客户钱包份额，同时关注自有品牌和医疗保健等新业务领域 [91] - 持续创新，如第一季度推出礼品卡，未来将继续寻找能增加销售和利润并为客户创造价值的业务机会 [10][92] - 国际业务规划保持不变，预计在1 - 5年内开展，目前专注于美国市场，受益于宠物支出增加、宠物家庭拥有率上升和在线渗透率提高等趋势 [93][94][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情使公司处于为宠物和宠物主人提供必要服务的独特地位，公司快速适应运营条件变化，展现出创新和应对能力 [9] - 销售势头和营销效率抵消了与COVID - 19相关的增量成本，实现了正的调整后EBITDA，相信规模收入和成本控制将推动公司实现可持续盈利 [15] - 新客户行为表现良好，预计将成为长期客户；现有客户囤货行为带来的收益未出现逆转，预计未来也不会逆转 [17][19][20] - 尽管面临一些挑战，但公司对第二季度和全年的业绩有足够的可见性，并提供了相应的业绩指引 [39] 其他重要信息 - 第一季度推出宠物主人礼品卡，与美国各地的动物收容所和救援组织开展活动，捐款超700万美元 [10] - 迅速开发远程办公技术解决方案，使客户服务业务在几周内实现全员远程办公 [10] - 3月订单激增使发货量较2月增长超50%，供应链虽保持弹性，但需求冲击导致部分产品缺货和库存布局不合理 [21][22] - 为应对订单积压，第一季度招聘4600名新小时工，截至季度末已完成6000人的招聘目标；4月6日在北卡罗来纳州索尔兹伯里开设第九个配送中心，宾夕法尼亚州阿奇博尔德的配送中心计划于今年晚些时候开业 [24][25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度业绩强劲，但下半年指引增速放缓，且囤货收益未逆转的原因及信心来源 - 公司制定指引基于多种数据，包括宏观微观因素、客户行为、产品目录、竞争数据、营销支出和客户获取等；下半年净销售额受多因素影响，成本方面可能面临媒体成本上升和潜在第二波疫情的增量费用；目前未看到囤货行为逆转，客户重复订单、自动配送订阅率等指标表现良好 [45][46][49] 问题2: 疫情后新客户在使用硬商品、附加率、自有品牌或药品方面的倾向，以及宠物收养和寄养率对业务的影响 - 3 - 4月宠物寄养和收养同比增长60%，5 - 6月恢复到疫情前水平；第一季度超250万客户注册宠物档案，四分之一是新幼犬或新 kittens，这类客户的购物篮更丰富 [53][54][55] 问题3: 自有品牌和药房业务的增长率、对收入的贡献，以及疫情是否是药房业务的催化剂 - 药房业务表现强劲，疫情期间客户对兽医办公室的直接访问受限，增加了对药房产品的需求，但处方审批处理有延迟，总体来看药房业务受益；自有品牌被视为战略业务，在疫情中表现良好，为整体购物篮价值提供补充 [58][59][60] 问题4: 库存增长77%的原因及后续情况，以及未来一两个季度毛利率的走势 - 库存增长部分是因为新配送中心开业，部分是由于销售增长；第一季度毛利率同比提高，若不考虑COVID - 19影响，毛利率会更高，且认为这不是经常性成本 [63][64] 问题5: 第一季度客户获取成本的趋势，以及对第二季度和全年的预期 - 第一季度营销效率提高，媒体成本下降和有机流量增加推动了这一趋势；第二季度营销逐渐增加，渠道输入成本上升，预计广告和营销成本将高于第一季度 [68][69] 问题6: 是否假设在今年下半年和2021年上半年增加营销或广告成本以留住新客户，以及COVID - 19期间的主要学习经验和对长期战略的影响 - 只要客户行为与购买率和订阅率等指标相符，就不计划增加营销支出；从COVID - 19中学到沟通、创新和坚持的重要性，将继续关注增长、盈利能力和客户体验 [74][75] 问题7: 之前计划招聘6000 - 10000名新员工，目前已达6000名，是否继续招聘，以及员工兼职与全职比例 - 已达到招聘目标，不会继续招聘，将通过自然流失维持劳动力平衡；招聘的是全职小时工，他们会根据需求和劳动力计划灵活调整工作时间 [78][79][80] 问题8: 客户重新激活趋势，新客户中重新激活与首次使用平台的比例，以及强劲需求是否有助于与供应商谈判 - 重新激活的客户占比相对较小，公司客户保留率高，自然流失率低；与供应商的关系是战略性的，随着规模扩大，公司在产品利润率和供应链方面具有优势 [83][84][85] 问题9: 如何看待未来几年利润率的提升速度，以及盈利能力提升后是否会考虑国际业务 - 第一季度实现正的EBITDA，扩大了毛利率，缩减了营销和SG&A等费用，全年指引接近盈亏平衡，说明执行战略有效，但具体利润率提升时间暂不披露；公司战略不变，专注于获取新客户、增加现有客户钱包份额和发展新业务，国际业务计划仍为1 - 5年 [89][90][91]