财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额达17亿美元，同比增长47.4%，上半年营收增加超10亿美元 [10][21] - 自动配送客户销售额为11.6亿美元，占净销售额的68.3%，同比增长45.3% [10][21] - 活跃客户达1660万，同比增加460万，增长37.9%，Q2新增160万 [10][22] - 每位活跃客户的净销售额为356美元，同比增长3.2%，环比基本持平 [11][22] - 毛利率达25.5%，同比增加190个基点 [11][24] - Q2运营费用为4.656亿美元，占净销售额的27.4%，同比增加340个基点 [24] - 销售、一般及行政费用为3.432亿美元，占净销售额的20.2%，同比改善100个基点 [24] - 广告和营销费用为1.224亿美元，占净销售额的7.2%，同比增加240个基点 [25] - Q2净亏损3280万美元，净利润率同比改善530个基点至 - 1.9% [26] - 剔除股份支付费用后，Q2净收入为500万美元，净利润率首次转正，改善370个基点至0.3% [26] - Q2调整后EBITDA为1550万美元，利润率同比改善340个基点至0.9% [13][27] - Q2自由现金流为负5600万美元，其中经营活动现金流为负2890万美元，资本支出为2710万美元 [27] - 预计Q3净销售额在17 - 17.2亿美元之间，同比增长38% - 40% [31] - 预计2020年全年净销售额在67.75 - 68.25亿美元之间，同比增长40% - 41% [31] - 预计2020年全年调整后EBITDA利润率约为盈亏平衡，上下浮动30个基点 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - RX业务服务客户数量创纪录，肯塔基州和凤凰城的新RX站点在Q2获得全国订单履行许可 [12] - 硬商品业务在Q2持续强劲增长，对整体毛利率产生积极影响，自有品牌硬商品渗透率达净销售额的15% [13][76] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业数据提供商预测，美国在线宠物产品销售额今年将增加39亿美元，在线销售市场份额同比增加5个百分点，达到27% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将客户置于核心，利用大量客户关系建立重复业务，加速业务扩张和盈利 [8] - 持续投资技术、新业务、履约能力和团队建设，以适应增长曲线加速 [7] - 专注新业务和产品创新，如RX处方、自有品牌产品、礼品卡和宠物个性化服务等，以扩大客户钱包份额和提升终身价值 [16][19] - 不断扩大履约中心网络，计划在2020年底拥有11个履约中心和3个药房履约中心，总面积超700万平方英尺，并在2021年年中增加第二个自动化履约中心 [17][18] - 为即将到来的假日购物季做准备，确保系统、库存和人员配置到位，并扩大创新优质产品的种类 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 零售和电子商务行业正在经历变革，增长曲线加速，公司已做好适应准备 [7] - 新客户群体的行为与成熟客户群体一致，预计其每位活跃客户的净销售额将随时间显著增加，为未来营收和盈利做出贡献 [14][15] - 尽管当前经营环境存在不确定性和潜在成本逆风，但公司对未来持乐观态度，有信心实现盈利增长 [33][35] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在公司投资者关系网站和财报中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: NSPAC如何从当前水平增长到500 - 700美元 - 新客户涌入在短期内稀释了NSPAC，但随着客户成熟，他们会增加在公司的消费，同时公司会不断扩大产品目录和服务类别，从而提高NSPAC [37] - NSPAC是加权平均数，老客户群体的消费额已超过500 - 700美元，随着新客户的成熟，整体NSPAC将上升 [38] 问题: 本季度媒体定价环境、最佳杠杆渠道和媒体组合情况 - 各媒体渠道的投入成本从Q1的低点开始上升，营销团队会根据LTVs to CAC指标灵活调整投资，在绩效营销方面更具针对性 [42] - 选举年电视成本可能上升，但收视率也会提高，疫情对收视率的影响尚不确定 [43] 问题: 新自动化设施与其他网络在资本支出和运营支出方面的比较，以及现有设施升级的可能性 - 公司在建设现有网络时就考虑了升级自动化的可能性，如果数据符合预期，有机会对现有设施进行改造或升级 [46] 问题: 疫情是否加速了公司对服务市场的思考，以及潜在产品和货币化方式 - 公司对服务和市场的概念理解广泛，包括健康和 wellness 服务、为小企业提供产品、宠物保险等，但目前暂无更多进展可分享 [49] 问题: 如何留住下半年和2021年新客户，以及下半年营销支出的考虑 - 新客户群体的行为与老客户一致，公司会根据客户生命周期，适时向他们推出不同的产品和服务，以加速其购物篮规模的增长 [51] - 预计各媒体渠道的投入成本将上升，但有机流量和客户获取趋势将高于疫情前水平，公司将继续以LTVs to CAC比率为指导，实现营销效率的同比提升 [51][52] 问题: 药房客户的行为和附加率情况，以及下半年盈利指引保持相对稳定的原因 - 药房业务持续受到客户欢迎，对公司的营收和利润率增长做出了积极贡献，扩展的RX履约中心网络提高了效率和客户体验 [55] - 上半年自动配送业务和可预测的客户行为为下半年营收指引提供了可见性，但由于潜在的成本逆风（如媒体成本、物流费用和COVID - 19相关短期成本）以及可能的短期投资，公司保持EBITDA指引不变 [56][57] 问题: 疫情前后客户群体的消费行为差异，以及履约成本的潜在逆风 - 新客户群体的LTVs to CAC比率优于老客户群体，不仅因为客户获取成本效率高，还因为其终身价值强 [61] - 新履约中心开业初期会导致履约成本杠杆下降，但随着团队成员生产力和业务量的增加，这种影响会逐渐改善。下半年，由于疫情下宏观经济环境的不确定性，公司可能会在劳动力和投资方面进行短期投入，以保护客户体验 [62] 问题: 本季度销售节奏、第三季度趋势以及公司广告收入机会 - 8月净销售额和客户获取情况与Q2末持平，目前客户获取速度高于疫情前但低于3、4月的峰值，公司提供的指引已反映这一情况 [65] - 关于广告收入机会，公司暂无更多信息可分享 [65] 问题: 疫情后客户群体的平均购物篮大小、购买频率和流失率，以及库存备货情况 - 未观察到库存去化现象，客户参与度持续较高。新客户群体的购物篮大小、购买频率、自动配送订阅率等指标与成熟客户群体一致 [68] 问题: 根据Q3和全年指引推算的Q4销售额增长放缓的原因 - 公司更新后的指引显示今年销售额增长近20亿美元，上下半年各占一半，这一增长幅度与2019年相同，但基数更大。预计公司今年的增长相当于在线市场总增长的一半以上 [71] 问题: 硬商品类别增长加速的原因，自有品牌硬商品的情况及其对硬商品类别的影响 - 硬商品增长得益于公司在市场推广、商品销售、产品种类和质量等方面的持续投入，以及宠物收养增加和宠物主人参与度提高等外部因素 [74][75] - 自有品牌硬商品属于其他类别，公司的自有品牌战略是开发高品质、受客户喜爱的产品。客户对自有品牌硬商品的反馈积极，其在硬商品中的渗透率在Q2末达到15% [76][77]