财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长32%至21.4亿美元，受活跃客户群增长和购买行为推动，但缺货使Q1净销售额减少约4000万美元 [10] - 活跃客户增加470万或31.6%，达到1980万，新客户添加量高于疫情前但较去年峰值有所缓和，留存率稳定 [11] - 过去两年活跃客户群增加840万或75%，加权平均任期不到2年，未来钱包份额增长潜力大 [12] - Q1每位活跃客户净销售额增加31美元或8.7%至388美元，新客户平均支出同比增长13% [13] - Q1毛利率为27.6%，增加420个基点，一半源于业务结构改善，另一半源于运费成本正常化和促销环境平淡 [14] - Q1调整后EBITDA为7740万美元，利润率增加340个基点至3.6%，运营费用得到控制 [16] - Q1实现正净收入3870万美元，净利润率为1.8%，提高480个基点 [44] - Q1自由现金流为5950万美元，运营现金流为9840万美元，资本支出为3890万美元，期末现金及现金等价物为6.38亿美元 [45] - 预计Q2净销售额在21.5 - 2.17亿美元之间，同比增长26% - 28%；上调2021年全年净销售额指引至89 - 90亿美元，同比增长25% - 26%；上调全年调整后EBITDA利润率扩张指引至80 - 120个基点 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q1自动发货客户销售额增长34.4%至14.8亿美元，占净销售额的比例增加140个基点至69.3% [36] - 宠物健康业务持续拓展，Connect with a Vet服务升级，净推荐值高，超85%客户打满分；复合药房业务扩张，发布1800个SKU，服务范围扩大到马，获PCAB认证，约2/3客户为新客户，超60%出货通过自动发货；近7000家诊所和兽医合作伙伴使用Petscriptions [24][26][27] - 其他业务收入增长速度是整体业务的两倍 [73] 各个市场数据和关键指标变化 - 新鲜宠物食品市场规模目前可能在6 - 10亿美元之间，增长难以预测 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为宠物父母和合作伙伴最值得信赖、便捷的目的地，专注美国市场，利用多维度体验投资抓住增长机会 [65][66] - 国际扩张计划在1 - 5年内，会谨慎探索，考虑市场、营销、供应链等因素 [67][68] - 持续升级技术架构，重新推出网站主页和购物漏斗页面，提供更个性化购物体验 [19] - 进入新鲜和预制宠物食品领域，与Freshpet合作并推出自有品牌Tylee's，开发可持续包装，计划扩大目录和地理分布 [20][21] - 扩大宠物健康和福利业务，推出多项服务，形成Chewy Health品牌 [23] - 推出全国宠物收养服务，超6000家收容所和救援组织签约，支持愿望清单集成 [30] - 投资分销网络，Q1开设第12个配送中心，今年夏天扩大凤凰城配送中心容量，明年在里诺开设第13个配送中心 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年业务势头和客户参与度良好，有信心提高全年净销售额和调整后EBITDA利润率指引 [8] - 供应链和劳动力市场仍具挑战，但公司成功应对，推动毛利率、调整后EBITDA和自由现金流同比改善 [35] - 尽管面临缺货和劳动力短缺问题，但公司战略不变，需求强劲，对未来保持乐观 [47] 其他重要信息 - 公司通过Chewy Gives Back计划进行慈善捐赠，去年向收容所和救援组织提供约3500万美元实物捐赠 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 缺货问题能否在下半年缓解及应对措施，以及新客户获取情况和净新增客户能否达到2019年水平 - 缺货主要源于兽医罐装食品产能限制，是行业问题，其他缺货可通过目录和替代缓解；有信心下半年缓解，但改善速度不明 [57][58] - Q1新增60万净活跃客户，符合预期；2020年客户群大，正常流失带来逆风，但新客户添加高于疫情前和预期；不认为2020年需求是提前拉动，预计2020年客户群今年收入高于去年 [59][61][62] 问题2: 公司的长期增长和国际扩张计划，进入欧洲市场的条件和方式 - 公司专注美国市场，认为有大量在线增长机会，将利用多维度体验投资抓住增长；国际扩张计划在1 - 5年，会谨慎探索，考虑市场、客户行为等因素 [66][67][68] 问题3: 药房业务的发展情况，包括粘性、兽医诊所渗透率和脚本填充比例，以及额外招聘激励费用是否包含在指引中 - 药房和其他医疗保健业务留存率和自动发货订阅率强，与兽医合作获信任，86%兽医社区愿意合作；Petscriptions覆盖约30%美国兽医诊所 [71][72] - 其他业务收入增长速度是整体业务两倍 [73] - 额外3000万美元招聘激励费用已包含在指引中 [74] 问题4: 进入新鲜市场的机会、市场规模、消费支出变化和利润率提升情况，以及宠物收养服务的机会、投资和早期学习情况 - 新鲜和预制食品市场因宠物人性化和高端化有吸引力，公司可通过客户服务和个性化体验推动客户采用；市场规模在6 - 10亿美元之间，增长难预测；投资已包含在指引中，目前对利润率影响可忽略 [76][78][79] - 宠物收养服务是回馈社区方式，可连接宠物父母和收容所，提高品牌知名度和忠诚度；美国超55% - 60%宠物通过收容所和救援组织收养 [80] 问题5: 毛利率提升的机会，以及现金流情况和现金优先事项 - 毛利率提升有三个方向：获取客户和增加钱包份额、改善可发现性和拓展新垂直领域、连接服务；目前毛利率略高于长期指引低端，有提升空间 [83][84][85] - 预计今年产生超2亿美元调整后EBITDA，对自由现金流有积极影响；一季度受益于营运资金，但会重建库存；期末现金和未使用信贷额度约10亿美元，可用于技术、自动化、并购和新业务拓展 [87][88][89] 问题6: 全年盈利能力和EBITDA情况，以及自有品牌的销售占比和目标 - Q1调整后EBITDA创纪录，全年预计调整后EBITDA利润率提高80 - 100个基点，考虑工资和福利后，全年EBITDA转化率约9% - 11%，与Q1一致 [95][96] - 约1/3客户购买过自有品牌，过去2.5年平台新增约3.5万个SKU，约1/4用于自有品牌和硬货，硬货自有品牌市场份额同比提高500个基点至18%，目标是硬货自有品牌净销售额占比达40% - 45%，整体自有品牌占比达15% - 30% [92][93][94] 问题7: 今年广告占销售额的比例，以及与2019年相比客户获取成本是否会更高 - 广告和营销费用预计与2020年相当，约7%，上下浮动取决于效率和市场机会；Q1为6.8%，同比净销售额增加5亿美元，广告支出增加3500万美元 [98][99] - 难以预测今年营销情况，因平台变化和客户行为不确定，但指引已考虑，预计净支出与2020年持平 [100] 问题8: 新主页的定制和本地化功能如何改善客户体验，以及净新增客户情况和合理水平 - 新主页提高目标定位和个性化能力，提供相关、动态和有启发性内容，基于数据和行为提供体验，提高转化率和客户钱包份额 [103][104] - 净新增客户受2020年大客户群影响有逆风，但需长期看待，关键是新客户添加和重新激活数量 [106][107] 问题9: COVID客户群的消费情况，以及他们是否会继续以与以前客户群相同的速度扩大消费 - COVID客户群购买频率、自动发货订阅率、篮子大小和附加率等指标显示积极势头，消费增长源于可发现性改善、新垂直领域增长和业务整合 [109] - 预计COVID客户群消费将遵循历史客户群模式，今年第一季度新客户群消费比去年同期高13%，公司认为客户终身价值潜力更强，能更快抓住钱包份额 [111][112] 问题10: 从长期来看，新客户获取和每位活跃客户净销售额对营收增长的贡献，以及毛利率的发展情况 - 长期来看，客户群成熟和消费增加、吸引新客户、创新和推出新垂直领域等因素将共同推动营收增长 [115][116][117] - 一季度毛利率同比改善部分源于竞争环境平淡和运费成本正常化，这些因素不会持续；随着缺货情况缓解，促销和定价可能回归正常 [121][122]