财务数据和关键指标变化 - Q2净销售额增长27%至21.6亿美元，两年复合年增长率（CAGR）为37% [10] - 截至Q2末有2010万客户，同比增长21%，两年CAGR为29%，年初至今新增客户比2019年上半年多约20% [10][11] - 第二季度每位活跃客户的净销售额（NSPAC）增长14%至404美元，是公司历史上首次超过400美元 [11] - 毛利率扩大200个基点至27.5%，定价和促销环境稳定使毛利率受益约50个基点 [13] - Q2销售、一般和行政费用（SG&A）杠杆作用不大，广告和营销费用占净销售额的比例增加80个基点 [14][15] - Q2调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率扩大20个基点至1.1%，调整后EBITDA增长51%至2330万美元 [16] - Q2净亏损1670万美元，较2020年Q2改善1610万美元，净利润率提高110个基点至 - 0.8% [47] - Q2自由现金流为6030万美元，运营活动产生正现金流8510万美元，资本支出2480万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度自动配送（Autoship）客户销售额增长30.3%至15.1亿美元，过去两年CAGR为37.6%，占净销售额的比例增加200个基点至70.3% [35] - 配药业务（Compounding）净销售额在Q1至Q2之间环比增长近50%，Autoship渗透率同期提高超过250个基点，65%的新配药客户是新客户或首次购买健康护理产品的现有客户 [24][25] - 新鲜预制食品业务可向25个州的客户发货，覆盖56%的美国人口，新鲜预制食品Autoship销售额占净销售额的比例已接近50% [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物在线市场Q2整体购物者需求同比持平至略有下降，7月下旬开始回升并延续到8月，Chewy的流量在Q2比行业整体高出约20个百分点 [76] - Google CPCs在宠物用品类别中年初至今攀升51%，Facebook平均广告价格同比上涨47%，宠物领域CPMs同比增长超过80% [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年秋季在田纳西州纳什维尔附近开设第14个配送中心和第4个自动化配送中心，未来12 - 14个月还将在堪萨斯城和里诺开设配送中心 [18] - 推出兽医市场平台Practice Hub，为兽医提供完整的电子商务解决方案，预计将扩大宠物健康护理市场份额 [21][22] - 今年晚些时候将开设第三家Chewy药房，位于宾夕法尼亚州皮茨顿，为东北部和大西洋中部的客户提供更快的宠物药品和健康产品配送服务 [23] - 持续创新以提高运营效率、推动客户参与度和促进可持续发展，预计这些举措将带来70 - 110个基点的增量调整后EBITDA利润率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前经营环境不确定，但公司业务健康，客户参与度持续增长，有信心在应对市场不确定性的同时，延续去年的强劲业绩 [9] - 宠物所有权增加、每只宠物支出提高和消费向线上转移的趋势仍然积极，公司有望实现强劲的营收增长和调整后EBITDA利润率扩张 [52][54] - 预计2021年第三季度净销售额在22.0 - 22.2亿美元之间，同比增长23% - 25%，全年净销售额在89 - 90亿美元之间，同比增长25% - 26%，全年调整后EBITDA利润率扩大80 - 120个基点 [55] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议中会讨论非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在投资者关系网站和SEC文件中查看 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 湿粮供应受限对Q2销售的影响以及对NSPAC的看法 - 公司估计湿粮生产对Q2销售的影响低于Q1，在2500 - 3000万美元之间 [63] - 2020年上半年加入的客户群体NSPAC表现良好，平均每位新客户的支出同比上升，Autoship签约率强劲，平均订单规模高于疫情前水平，这些因素都推动了NSPAC增长，预计今年剩余时间NSPAC将保持强劲增长 [64][67][68] 问题2: 新营销渠道的情况以及劳动力和营销成本上升是暂时还是永久的 - 公司因敏感性和仍在试验阶段，未透露新营销渠道的具体信息 [70] - 对于劳动力成本，公司通过多市场数据三角分析，发现疫情或联邦福利到期的州劳动力填充率提高了25% - 35%，但不确定情况如何演变，目前维持投资水平以确保业务连续性和客户体验 [73][74] - 营销方面，Q2广告成本上升是由于行业复苏和竞争加剧，目前Q3广告成本已有所缓和但仍高于Q1水平，公司根据回报和LTV - CAC比率来指导营销支出 [75][79] 问题3: 2021年客户新增情况以及Chewy Practice Hub对处方市场的影响 - 预计2021年净活跃客户新增速度将低于2019年，这是由于2020年大量客户群体的自然流失造成的，预计2022年这种情况会恢复正常，同时NSPAC的快速增长弥补了客户新增的不足 [82][83][84] - Chewy Practice Hub为兽医提供了接触2000多万Chewy客户的机会，激励兽医提高宠物医疗合规性，目前正在与多家兽医诊所合作完善产品，预计未来几个季度全面推广 [87][88][89] 问题4: Practice Hub是否会发展成为兽医的付费引流平台以及制药业务中订阅类产品的占比 - 公司对Practice Hub有宏大愿景，未来有多种扩展产品和服务的设想 [93] - 心虫预防药等抗寄生虫药占OTC和制药药物总目标市场（TAM）120亿美元的80%，其他药物占15% - 20% [96] 问题5: 2021年全年新增客户与2019年的对比以及第二季度新增客户的LTV预期 - 公司不提供年度活跃客户新增的指引，2020年客户群体的影响会继续掩盖今年新增客户的情况 [98] - 尽管第二季度客户获取成本（CAC）可能较高，但利润率处于高位，客户前期支出增加，预计LTV - CAC将与历史水平一致，随着公司产品和服务的扩展，客户LTV每年会增加数百美元 [99][100][101] 问题6: 本季度毛利率扩张的因素以及营销渠道是否有变化和IDFA的影响 - 毛利率扩张得益于客户在各业务板块的强劲参与、搜索发现功能的改进、客户购买跨品类和高利润率产品的增加以及规模效应，预计订单路由系统（ORS 2.0）可带来30 - 50个基点的毛利率扩张 [103][104] - 公司营销组合动态变化，根据回报进行支出，未看到Apple App Store或IDFA费用变化的重大影响 [106][107] 问题7: 宠物健康业务对毛利率的提升是否会改变以及小型动物业务的增长情况 - 公司预计宠物健康业务在达到规模后，毛利率将比基础业务高300 - 800个基点，目前正朝着长期毛利率25% - 28%的目标推进 [108] - 美国小型宠物占宠物总数的30% - 40%，增长速度略高于大型宠物，但目前尚未对公司规划假设产生重大影响 [112] 问题8: 2021年与2019年的客户流失率对比以及Freshpet产品的客户来源和贡献利润率情况 - 无论从哪个角度看，客户流失率都保持在历史水平 [115] - Freshpet业务仍处于起步阶段，既有现有客户迁移，也有新客户获取，预计该业务在达到规模后将实现贡献利润为正，并对基础业务有增值作用 [117][118] 问题9: 2020年各季度新增客户情况以及展望中对促销环境的假设 - 2020年各季度新增客户数量基本相同，无明显规律 [120] - 公司预计下半年促销环境将保持稳定且相对温和，这与供应链、缺货问题和整体货运状况的改善相关 [121] 问题10: 新宠物主人第二年的消费情况 - 无论是按客户还是客户群体计算，收入留存率都逐年提高，新宠物主人第二年的消费会稳定增加，与传统零售商不同 [123][124] 问题11: Chewy Health中兽医的收入分成情况以及是否能消除兽医对配送的偏好 - 公司的服务对兽医有吸引力，兽医可控制产品定价，公司收取的配送费低于市场水平，预计对兽医有利 [127] - Practice Hub是一个具有竞争力的产品，与市场上其他产品不同，它能为客户提供更好的体验，有望成为行业颠覆性产品 [129][130] 问题12: 软件增强的效益确认时间和增量规模效益 - 软件S - 1已全面部署和推广，无具体效益确认时间，随着销售向高利润率业务转移、重复订单增加和规模扩大，供应链效率将提高，带来额外效益 [131]