财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度净收入增长46.3%至2.38亿美元，全年净收入增长57.1%至7.97亿美元 [7][18][20] - 第四季度可比增长40.5%，全年可比增长51% [7][20] - 第四季度毛利率为40.7%，同比下降210个基点，但好于预期；全年毛利率为41.4%，同比提升210个基点 [19][21] - 2021年第四季度净收入为700万美元，包含1200万美元的所得税收益；全年净收入为3700万美元，同比增长116.7% [20][21] - 2021年调整后EBITDA为1.23亿美元，同比增长77% [7][22] - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物为1.24亿美元，无长期债务；商品库存为2.08亿美元，同比增长92.9% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售渠道收入全年增长超过56%，电子商务渠道收入增长超过60% [7] - 2021年电子商务销售渗透率约为18% [64] - 户外生活产品系列推出新系列，户外产品目录发行量增加一倍 [15][59] - 室内设计师业务需求渗透率持续增长，公司内部有超过70名设计师，并计划继续增长 [87][88][89] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国高端家居市场（规模约600亿美元）的份额不足2% [11][12] - 2021年新开设7家展厅（3家传统展厅，4家设计工作室），并搬迁了3家展厅 [9][10] - 新展厅在吸引新客户方面表现优异，新客户比例高于连锁店平均水平 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括扩大展厅足迹、提升品牌知名度和发展全渠道业务 [9][12] - 供应链持续改善，产品交货期较峰值显著缩短，目前平均报价为8-9周 [10][84] - 产能扩张包括北卡罗来纳州的50万平方英尺分销中心、俄亥俄州23万平方英尺设施扩建，以及计划于2022年下半年在德克萨斯州开设的第三个分销中心 [9][11][73] - 产品定价策略灵活，将根据供应商和集装箱成本上涨情况适时调整价格 [34] - 营销策略采用全渠道方式，包括展厅、网站、目录、数字渠道和工具，重点是新客户获取和现有客户留存 [13][16][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求保持强劲，所有渠道均表现良好，未出现大幅下滑 [11][28] - 供应链改善显著，入境产品供应链大幅改善，交货期预计在2022年持续改善 [10][36] - 公司对业务趋势感到兴奋，客户（主要来自高收入家庭）继续投资于家居 [11][12] - 2022年全年展望：净收入11.3亿至11.7亿美元，可比增长35%至45%，净收入7000万至8000万美元，调整后EBITDA 1.45亿至1.55亿美元 [23][24] - 2022年第一季度展望：净收入2.32亿至2.36亿美元，净收入1200万至1400万美元，调整后EBITDA 2400万至2600万美元 [25] 其他重要信息 - 公司于2021年11月初通过首次公开发行（IPO）转型为上市公司 [9] - 新网站于2021年12月上线，提升了在线客户体验和分析能力 [13][14] - 2021年客户增长显著，新客户数量和平均订单价值均较2020年和2019年大幅增加 [15] - 营销成本因隐私法规等因素上升，但公司拥有多元化的营销组合以应对挑战 [80][81] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于业绩超预期和宏观前景的评论 [27] - 公司表示业务基本符合预期，需求保持强劲，未出现大幅下滑，但对未来通胀和地缘政治事件持谨慎态度 [28] 问题: 第四季度毛利率优于预期的驱动因素 [29][30] - 第四季度集装箱成本未如预期那样高，加上收入增长带来的运营杠杆效应 [31] 问题: 2022年定价策略 [33] - 公司表示将根据成本上涨（供应商和集装箱成本）情况灵活调整价格，目前产品仍具竞争力，必要时会提价且预计不会对业务产生重大影响 [34] 问题: 供应链改善情况与同行对比 [35] - 公司业务模式不同（更多来自美国、墨西哥、欧洲），受中国疫情影响较小；供应商已扩大产能，交货情况改善；公司已提前下单，库存状况持续改善 [36][37][38] 问题: 2022年需求可比增长预期 [41] - 公司不提供需求可比增长指引，但预计会出现连续减速，第一季度至今趋势高于中个位数增长 [42] 问题: 品牌知名度提升情况 [43] - 新客户与现有客户销售比例保持约50/50，新展厅是新客户的重要来源；网站自然流量、目录反馈等数据积极，表明品牌认知度提升 [44][45][47] 问题: 第四季度可比增长的交易量和客单价分解 [50] - 交易量同比增长约14%，平均订单价值（AOV）同比增长约7% [51] 问题: 积压订单高峰和纳入指引情况 [52] - 需求可比增长不包含积压订单，35%至45%的可比增长指引包含积压订单；预计随着产能增加，交货时间将在年底显著缩短 [53] 问题: 2021年新店表现和2022年开店计划 [56] - 新展厅表现符合或高于预期，需求方面表现良好 [57] 问题: 2022年增长机遇最大的品类 [58] - 公司持续在所有品类推出新产品，户外系列是重点，年初目录包含超过200种新产品，户外系列被认为具有变革性 [59][60] 问题: 电子商务销售渗透率和分部利润率 [62][63] - 全年电子商务渗透率约18%；库存采用落地成本法，集装箱成本上涨推高库存价值；在途库存有一定数量，国际运输约需20天 [64][67] 问题: 集装箱成本对毛利率的影响及2022年展望 [68] - 第四季度集装箱成本趋于稳定带来毛利率利好，但2022年指引中尚未下调集装箱成本，因需考虑燃料附加费等其他因素，持谨慎态度 [69] 问题: 积压订单转化为收入的计划及正常水平 [72] - 出货能力是制约因素，北卡罗来纳州设施表现超预期，德克萨斯州设施预计第三季度开业将提升出货能力；2022和2023年净收入增长率预计在30%左右，之后将正常化 [73][75] 问题: 2022年关键营销举措和客户获取成本趋势 [76] - 营销方式多样，包括户外系列、新展厅开业活动、印刷营销、 influencer合作等；数字营销成本上升，但公司可灵活调整渠道支出 [77][78][79][80][81] 问题: 交货期缩短的具体情况以及与竞争对手的比较 [83] - 交货期已从峰值显著下降，目前平均报价8-9周，软体家具交货期每月缩短约一个月；竞争对手交货期差异很大 [84][85] 问题: 室内设计师业务趋势和渗透率 [86] - 室内设计师（内部和外部）业务增长强劲，趋势持续至第一季度；需求渗透率同比显著增长 [87][88][89]