财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长65%至5.48亿美元，其中包括11月2日完成收购的Segment贡献的2300万美元；美元净扩张率为139%；政治流量贡献2300万美元营收；剔除Segment和政治流量后，营收增长52% [26] - 全年营收达17.6亿美元，同比增长55%，全年美元净扩张率为137% [27] - 第四季度前十大活跃客户账户营收占比为13%，上一季度和去年同期均为14% [27] - 第四季度国际营收占总营收的27%，上一季度为27%，2019年第四季度为29%；WhatsApp贡献约5%的营收，上一季度为6%；未来不再单独披露WhatsApp营收占比 [27] - 威瑞森的A2P费用贡献约1400万美元营收，该费用直接转嫁给客户，不影响毛利；未来不再单独披露该指标；预计未来几个月其他运营商可能实施费用，届时会提供更多信息 [28] - 第四季度非GAAP毛利率约为56%，受A2P费用影响下降150个基点；剔除Segment后，毛利率环比基本持平，受美国政治流量推动 [28] - 非GAAP运营利润约为1300万美元，高于预期，得益于营收高于预期 [29] - 第一季度预计总营收在5.26 - 5.36亿美元之间，同比增长44% - 47%，预计运营亏损在1500 - 2000万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年与全球2000强客户的交易数量同比增长76%，七位数收益总数较2019年增长93% [19] - 咨询合作伙伴在2020年影响的营收是2019年的三倍，参与了50%的顶级项目，对全球2000强客户的影响力增长了四倍 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 据IDC预测，到2023年，全球数字化转型投资将接近翻番，达到2.3万亿美元，占全球IT总支出的50%以上 [11] - 德勤报告称，未来18 - 24个月，领先企业将探索利用以人为本的设计和数字技术，大规模创造个性化、数字化丰富互动的趋势 [11] - 公司年度客户参与度报告显示，96%的企业领导者认为，2020年数字化客户参与对企业生存至关重要，95%的企业领导者预计疫情后将增加或维持在客户参与方面的投资 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造端到端的客户参与平台，收购市场领先的客户数据平台Segment，为企业提供统一的客户视图，帮助企业更好地了解客户并通过数字渠道进行有效互动 [12][13] - 持续关注开发者，通过举办虚拟活动、推出开发者播客等方式，加强与开发者的互动，为开发者提供所需工具，开发者生态系统是公司的长期竞争优势 [14][18] - 在企业市场加大投资，与全球大型企业建立战略合作伙伴关系，如摩根大通、全球大型零售商、财富500强财险公司、H&R Block等 [19][20] - 国际市场持续投资，拓展在关键市场的业务，与G2K保险提供商建立合作关系 [21] - 重视合作伙伴生态系统的建设，欢迎德勤数字成为首个全球顶级系统集成商，与合作伙伴共同完成多个联合项目 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司业绩强劲，数字化加速趋势明显，未来市场机遇巨大，公司将继续投资以扩大规模，抓住这一历史性机遇 [9][24] - 疫情加速了各行业的数字化转型，企业对数字化的需求将持续存在，公司的产品和服务将受益于这一趋势 [10] - 公司在各个重点领域取得了进展，但仍处于早期阶段，未来将继续在开发者、企业市场、国际扩张和合作伙伴生态系统等方面进行投资 [17][22] 其他重要信息 - 公司今日发布首份影响报告，涵盖帮助社区、多样性与包容性、ESG倡议等内容 [14] - 推出WePledge员工捐赠活动，2020年员工志愿服务超过7800小时，捐赠超过100万美元，Atlassian、Zoom、Okta和Pledge 1%加入该活动 [15] - 第四季度聘请Jeremiah Brazeau为首席技术官，上个月任命前马萨诸塞州州长Deval Patrick为董事会成员 [15] - 首席法务官Karyn Smith将在任职六年半后离职，公司将寻找下一任总法律顾问，确保平稳过渡 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 开发者参与对购买行为的影响以及如何帮助公司获得更多市场份额 - 开发者在公司数字化转型中影响力日益增强，Twilio通过开发者引入业务，从原型到生产推广，结合高效的市场推广模式，利用开发者作为技术支持者，扩大在客户中的影响力，这一趋势将持续 [33][34][35] 问题2: 毛利率的变化以及第一季度毛利率的预期 - 毛利率环比基本持平，受政治费用推动，消息业务的加速增长对毛利率有一定下行压力，但公司认为这是值得的；预计毛利率将维持在50% - 60%之间，不考虑A2P费用的影响 [37] 问题3: 双向消息的占比及未来应用前景 - 双向消息目前占比相对较小，但近年来呈增长趋势；公司投资了Twilio Conversations、Flex和Autopilot等产品，以帮助企业构建双向消息体验，提升客户参与度 [40][43] 问题4: Segment的早期进展和交叉销售机会 - Segment仍主要独立运营，与Camping World的合作展示了其整合客户数据、提供个性化体验的能力；随着整合的推进，将提供更多关于长期潜力的更新 [46][47] 问题5: 第四季度除Segment和政治流量外的其他增长驱动因素 - 业务整体表现强劲，消息产品加速增长，净扩张和新客户增长良好，客户对数字化转型的需求促使他们选择Twilio [49][50] 问题6: 平台化方法与其他软件供应商应用驱动方法的优势 - 公司相信开发者的影响力，通过提供易于采用的API、基于使用量的定价模式和公开文档等，赋能开发者快速构建解决方案，满足企业需求，在客户参与领域有更多投资机会 [53][54] 问题7: 扩大GSI和ISV网络对产品路线图的影响以及净扩张率回升的原因 - GSI和ISV的需求与广大客户的数字化转型需求一致，公司正在努力使产品更易于部署和构建；净扩张率回升部分是季节性因素，更重要的是公司业务强劲，企业意识到需要转向新的数字渠道和参与模式 [57][58] 问题8: 第一季度营收指引中Segment的贡献以及相关季节性或会计因素 - 第一季度营收指引包含Segment的贡献，但目前不单独披露其贡献，将在第一季度财报电话会议上提供相关结果；无特殊情况需要说明 [61] 问题9: Flex在即将到来的一年的需求环境和成功应用案例 - 呼叫中心市场向云端转移的趋势明显，Flex受益于这一趋势，并推动其发展；公司在中型企业呼叫中心市场表现出色，保险等行业也是优势领域 [63][64] 问题10: 与德勤的合作进展以及Twilio在德勤产品组合中的定位 - 与德勤的合作进展顺利，按计划进行，已获得多个内部客户项目的成功；公司希望今年能将更多系统集成商纳入合作伙伴组合，合作伙伴生态系统对Flex和其他产品充满热情 [67] 问题11: 剩余未完成投资的情况以及如何影响2021年的业务模式 - 第一季度预计运营亏损，公司将继续在企业、国际市场、合作伙伴生态系统、系统流程等领域投资，这些投资因疫情推迟，Segment目前处于亏损状态，也会对全年运营亏损有一定影响 [69][70] 问题12: 视频产品的市场反馈和竞争优势 - 疫情加速了视频应用场景的增长，如远程医疗、远程监考、税务咨询等；Twilio的视频产品具有高可用性、可扩展性、安全性和合规性等优势，能满足客户在特定场景下的需求 [73][75] 问题13: Twilio Frontline的市场机会 - Frontline仍处于早期阶段，但市场反馈良好；随着劳动力使用数字技术与客户互动的方式发生变化，Frontline为企业提供了多渠道沟通、建立客户关系和合规管理的解决方案 [77][79] 问题14: 受疫情影响业务的占比以及目前的恢复情况 - 受疫情影响的业务占比相对较小，旅游和酒店行业有一定反弹，拼车业务仍远低于疫情前水平，此前表示占比不到10% [82] 问题15: SIP Trunking的市场机会以及在微软Teams语音方面的应用 - SIP Trunking是一个令人兴奋的产品类别，公司的弹性SIP Trunking产品具有灵活性和可扩展性，适用于云环境和企业远程办公场景，能为客户提供进入云市场的切入点，并可能带来更多产品销售机会 [84][85] 问题16: 国际市场的市场推广策略 - 公司从开发者入手，通过全球开发者团队举办活动，吸引开发者；随后由客户团队跟进战略客户和新兴客户；同时投资合作伙伴战略，目前国际市场的合作伙伴策略仍处于起步阶段 [89][90][91] 问题17: 不同地区的竞争环境差异 - 每个市场都有其特点，但数字化转型的需求、对开发者的关注是一致的，这是公司在不同市场的共同点 [94] 问题18: 国际业务的增长驱动因素 - 市场推广投资，包括招聘优秀的地区领导；产品投资，持续改进产品以满足当地市场需求，如投资WhatsApp作为沟通渠道 [97][98] 问题19: 公司保持增长动力的秘诀 - 公司拥有优秀的团队，采用小团队结构，使每个团队像初创公司一样追求机会，贴近客户；公司所处市场规模大，平台业务模式为客户提供构建模块，能洞察客户未解决的问题，驱动产品路线图 [103][104] 问题20: 销售团队的生产力和全球2000强客户的合作起点变化 - 销售团队生产力强劲，得益于优秀的团队和庞大的市场；全球2000强客户仍大多通过开发者引入，从单一产品和用例开始合作，这是公司的竞争优势，但也有更多企业希望从战略层面进行合作 [107][108] 问题21: 招聘瓶颈的解决方法和对增长轨迹的风险 - 认为不存在内部问题，预计在今年前三季度解决招聘问题，回到正轨，不担心对增长轨迹产生影响 [110]