财务数据和关键指标变化 - Q2实现创纪录的新年度经常性收入（ACV）、续约ACV和总ACV，ACV账单达1.59亿美元，同比增长14%，远超1.45 - 1.48亿美元的指引范围；截至Q1末，运营率ACV为13.8亿美元，同比增长28%，高于约25%的指引 [28] - 营收3.46亿美元，与2020年Q2基本持平，主要因平均期限较2020年Q2减少0.5年；非GAAP毛利率升至82.7%，高于81.5%的指引；运营费用3.54亿美元，同比下降11%，低于3.6 - 3.7亿美元的指引 [28] - Q2非GAAP净亏损7400万美元，即每股亏损0.37美元；自由现金流为负2800万美元，表现好于预期；DSO为45天，低于Q1的54天；季度末现金及短期投资为12.9亿美元，略低于Q1的13.2亿美元 [28][29] - Q3指引：ACV账单在1.5 - 1.55亿美元之间，同比增长11% - 15%；毛利率约81%；运营费用在3.65 - 3.7亿美元之间，同比下降5% - 6%；加权平均流通股约2.07亿股 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴产品表现强劲，新兴产品ACV同比增长超100%，滚动四个季度的交易附加率为37%，近半数财富100强企业已采用新兴产品 [17] - 推出的AWS解决方案集群自上季度推出后受到越来越多关注 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC报告指出超融合基础设施（HCI）可在所有平台上创造一致体验，多云战略已成为企业常态，多数IT经理计划将工作负载从公共云迁移或回迁到本地以简化管理 [15] - Gartner将HCI系统的预测上调至81亿美元，2019 - 2024年的五年复合年增长率为15%，企业正在扩大HCI在更广泛企业工作负载上的应用 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心优先事项包括简化产品组合和上市方式、深化合作伙伴关系、向订阅业务模式转型、培养和发展人才库 [9] - 持续推进与Azure和AWS的公共云合作伙伴关系和集成，探索如何最大化这些关系以帮助客户实现多云之旅 [14] - 继续创新存储产品，发布新功能以简化数据管理和有效控制成本，使IT团队更接近真正的混合和多云运营模式 [20] - 宣布云平台的新功能，帮助客户防范勒索软件攻击 [21] - 在超融合基础设施市场，公司连续四年被Gartner评为领导者，在软件市场份额排名第一，且市场份额同比增长；在IDC的纯软件市场视图中，公司是软件定义基础设施领域的领先供应商 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官对公司进入下一阶段的增长和执行感到兴奋，有信心在下半年保持增长势头，同时对全球宏观经济环境持谨慎乐观态度 [23] - 首席财务官认为公司基于ACV的业务策略正在得到验证，随着低成本续约在总业务中的占比增加，将为上市成本结构带来显著杠杆效应 [25] 其他重要信息 - 公司管理层将于3月2日在摩根士丹利技术会议上与投资者举行虚拟会议 [6] - 公司计划于6月22日举行投资者日活动 [23][93] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 基于过往经验，公司下一步的逻辑方向是什么 - 公司愿景是让云不可见，使客户专注于业务成果；核心市场是HCI，将继续保持产品领先地位，投资网络修复，将业务扩展到混合和多云领域；简化产品包装和解决方案，向订阅模式转型，建立高效的续约引擎，加强成本管理，实现自由现金流盈亏平衡；利用渠道合作伙伴和战略伙伴关系提升市场竞争力 [35][36] 问题2: 第三季度ACV账单指引较第二季度有所下降，如何看待这一环比下降 - 过去两个Q3的ACV账单有4% - 8%的下降，本季度预计下降3% - 6%，但第二季度表现出色且超出预期；第三季度指引仍实现11% - 15%的同比增长，高于市场共识，且营收将增加，费用将减少，运营亏损将大幅低于共识 [38][39] 问题3: 本季度运营费用降低，这些节省是暂时的还是结构性的；为实现盈亏平衡和现金流转正，公司可能会缩减或合理化哪些投资领域 - 运营费用的节省是暂时和结构性因素的结合，一方面受益于差旅减少，未来差旅支出可能不会恢复到过去水平；另一方面，公司将更加注重运营效率，特别是销售和营销效率 [42] - 在营销方面，疫情促使公司转向虚拟活动和数字化需求生成，提高了效率和投资回报率；推出的Test Drive功能提高了客户转化率 [44][45] - 在销售方面，随着续约业务的增加，公司正在建立高效的续约引擎，续约成本将低于新客户获取成本 [46] 问题4: 预计到2022年底合同期限会降至三年，这一假设是否不再成立 - 合同期限预计不会出现季度间的大幅波动，未来每季度可能波动0.1左右，最终可能稳定在2.8 - 3.1年左右，所以三年的假设仍在合理范围内 [49] 问题5: 如何让投资者相信公司处于行业发展的正确方向，尽管公司被认为是一家本地基础设施公司 - 市场趋势是客户将生活在多云世界，但本地市场不会消失，Gartner预测本地HCI基础设施市场未来五年将增长16%；公司正在投资并使所有产品具备云优先的思维，例如通过扩展核心产品，让客户可以使用单一许可证在公共云或本地基础设施上部署工作负载 [51][52] 问题6: 新兴产品表现强劲的背后原因是什么，是帮助获取新客户还是现有客户增加购买；渠道是否充分了解这些产品的能力 - 更广泛的解决方案和差异化的多云产品组合能够满足客户更多需求，推动需求增长；新兴产品如Era、Files和Flow与核心产品平台有很强的关联性，Era可以帮助开拓新客户，其他产品则可附加在现有核心平台上销售 [55][56] 问题7: 战略联盟对渗透大客户的重要性体现在哪些方面，是否考虑与新的或不同类型的合作伙伴合作，现有合作伙伴中哪些有助于实现这一目标 - 公司最大的机会在于深化和发展现有合作伙伴关系，包括OEM合作伙伴（如HP、Lenovo）、云合作伙伴（如Azure、AWS）和技术生态系统合作伙伴（如Citrix、Google），通过与这些合作伙伴共同构建解决方案并推向市场，加速上市进程 [59][60] 问题8: 公司是否可以设想未来大部分核心超融合业务通过低接触销售模式进行，即客户先自行试用，后期销售代表介入拓展业务 - Test Drive功能正是朝着这个方向努力，它为潜在客户提供零接触自助服务，让他们自行试用产品，从而减少高接触销售流程的需求；但对于复杂解决方案的销售，仍需要大量的人工销售 [64] 问题9: 本季度业务的强劲表现和线性度有多少是由于年终预算冲量，与1月份的情况相比如何 - 没有看到年终预算冲量带来的异常情况，许多大交易是提前规划好的，业务表现主要得益于执行能力的提升，包括管道管理和ACV激励机制 [66][81] 问题10: 公司提到的产品整合，客户希望看到哪些类型的捆绑解决方案 - 公司将围绕客户的解决方案和用例进行产品捆绑，例如虚拟桌面和远程用户支持、关键任务工作负载（如数据库管理）、混合云解决方案等，将相关产品组合在一起，为客户提供更便捷的解决方案 [68] 问题11: 新ACV和续约ACV的实际比例是多少，现有销售团队还能带来多少新ACV账单；公司竞争环境是否发生变化 - 公司未具体披露ACV基础上的新ACV和续约ACV比例，在TCV基础上，续约比例在10% - 12%之间，随着时间推移，这一比例将在2022 - 2023财年发生变化；公司计划在投资者日提供更多关于续约流程、ACV和TCV比例以及成本结构的信息 [71][72] - 现有销售团队仍有很大的提升空间，通过招聘合适的人员、优化销售覆盖范围和利用合作伙伴关系，可以提高销售效率；产品组合的优化也有助于提高销售生产力 [73][74] - 竞争环境没有发生重大变化，公司对自身市场地位有信心，Gartner和IDC的数据显示公司市场份额在增加；只要公司专注于为客户提供最佳解决方案和结果，就能在竞争中取得良好表现 [76] 问题12: DSO水平的可持续性如何，本季度线性度的驱动因素是什么；从客户角度看，公司未来的市场定位在哪里 - DSO水平不会一直保持在本季度的水平，Q3的线性度通常不如Q2，但目前Q3的线性度符合预期；线性度的提升主要得益于执行能力的提高，包括管道管理和ACV激励机制 [79][81] - 公司历史上在中小型企业市场有优势，但也已经渗透了很多大型客户；未来将专注于在大型客户中赢得特定用例，逐步扩大市场份额；Era和数据库管理解决方案是进入新客户的潜在途径 [84][86] 问题13: 公司提到的产品组合简化具体指什么，加入公司后有哪些与预期不同的发现 - 公司产品组合近年来不断扩大，除了核心HCI平台，还包括管理、网络安全、文件存储等多个领域；公司将把这些产品组合成针对特定用例的解决方案，例如云原生工作负载的部署，使客户更容易消费 [89][90] - 加入公司后，对公司内部强大的人才和团队在有限资源下取得的产品和业务成果感到惊喜，同时也意识到向订阅模式转型仍有很多工作要做 [92]