财务数据和关键指标变化 - 第四季度ACV账单为1.93亿美元，高于1.75 - 1.85亿美元的指引范围，ARR为12.02亿美元，同比增长37%，平均合同期限为3.2年，与第三季度持平，收入为3.86亿美元，高于3.4 - 3.6亿美元的指引范围，非GAAP毛利率为82.6%，高于79% - 80%的指引范围，非GAAP运营费用为3.56亿美元，优于3.6 - 3.65亿美元的指引范围，非GAAP净亏损为3800万美元，即每股0.17美元，DSO为30天，低于第三季度的40天，自由现金流为正2300万美元 [20][21][22] - 2022财年ACV账单为7.56亿美元，同比增长27%，新ACV账单同比增长但低于预期，续约ACV账单表现超预期，总收入为15.81亿美元，同比增长13%，非GAAP毛利率为83%，高于约82%的指引，非GAAP运营利润率从2021财年的负20%提升至负5%，自由现金流约为1800万美元 [23][24] - 2023财年第一季度指引：ACV账单2.1 - 2.15亿美元，中点同比增长16%，收入4.1 - 4.15亿美元，中点同比增长9%，非GAAP毛利率约82%，非GAAP运营利润率约负6%，非GAAP运营费用3.6 - 3.65亿美元，加权平均流通股约2.29亿股 [25] - 2023财年指引：ACV账单8.95 - 9亿美元，中点同比增长19%，收入17.7 - 17.8亿美元，中点同比增长12%，非GAAP毛利率约82%，非GAAP运营利润率约2%，非GAAP运营费用14.1 - 14.2亿美元，预计自由现金流7500 - 1亿美元 [27][28][29] - 预计2025财年自由现金流利润率为收入的10% - 15%，即至少3亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 续约业务表现出色，推动ACV账单和收入超预期，新ACV账单受供应链挑战影响低于预期 [20][23] - 第四季度新增约620个新客户，新客户平均销售价格同比增长 [20][104] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的首要任务是实现可持续、盈利性增长，将继续谨慎投资业务增长，执行续约业务，并严格管理费用水平，为此进行了约4%的裁员 [18] - 公司认为宏观背景的挑战促使企业优化IT和云支出，其混合多云平台能够降低企业IT环境的复杂性和成本，具有竞争优势 [19] - 公司在产品方面取得进展，NC2 on Azure进入公开预览阶段，AOS 6.5版本发布，增强了平台性能、安全性和数据服务 [15] - 公司与合作伙伴的合作取得进展，与红帽的合作有多个联合胜利案例，被评为2022年HPE GreenLake生态系统年度合作伙伴 [16] - 公司认为自身产品组合具有竞争力，在与大型竞争对手和传统三层架构的竞争中，胜率不断提高，主要优势在于产品的简单性、客户选择的自由性、对客户满意度的关注以及数据管理架构 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境波动，但公司第四季度表现良好，超出所有指引指标，续约业务持续强劲，供应链约束虽仍是挑战但好于预期，企业对Nutanix云平台的需求依然强劲 [9] - 公司对2023财年的前景持谨慎乐观态度，预计实现正的非GAAP运营收入和持续的正自由现金流，通过持续的收入增长和严格的费用管理来实现这一目标 [19] 其他重要信息 - 公司管理层将参加9月12日的高盛Communacopia和技术会议以及9月14日的Piper Sandler增长前沿会议 [8] - 公司于8月1日任命Andrew Brinded为新的首席收入官，他在公司担任销售领导超过五年，对公司业务模式、市场策略和销售运营有深入了解 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022财年第四季度的超额收益有多少回流到该季度，多少流入2023财年，以及对2023财年营收指引有信心的驱动因素是什么 - 续约业务预计在2023财年继续强劲增长，是增长的主要贡献者，新业务和扩展业务预计也会增长，但考虑到宏观环境进行了一定保守估计，2022财年第四季度末的积压订单也为2023财年的指引提供了支持，供应链预计上半年保持稳定，下半年略有缓解 [33][34] 问题2: Nutanix与主要竞争对手相比的竞争力如何，竞争格局是否有变化 - 由于竞争对手的情况，其客户参与度提高，更愿意与公司进行讨论，公司产品组合具有竞争力，主要优势在于简单性、客户选择自由、关注客户满意度和数据管理架构，胜率持续提高 [36][37][38] 问题3: 成本削减的影响时间和程度，以及遣散费较高的原因 - 预计年度节省5500 - 6000万美元，大部分裁员通知已完成，预计在第一季度基本完成，年度运营费用和运营利润率指引已考虑该节省金额，2000万美元的遣散费是包含所有费用的全额数字，是全球范围内的行动 [40][41][45] 问题4: ACV账单指引对新业务和续约业务的假设是什么 - 续约业务预计继续保持当前表现，新业务和扩展业务可能受供应链和宏观条件影响，积压订单为2023财年提供了额外支持 [48][49] 问题5: 定价和包装策略是否使客户对话更具战略性 - 客户参与度明显提高，但在2023财年展望中未假设该策略带来重大收益，预计长期会有好处，新组合有助于扩大交易规模，如Nutanix Cloud Management的附加率提高 [51][52] 问题6: 首席收入官过渡对销售组织有何影响，新招聘人员能否弥补人员流失，以及他们的生产力时间表 - 过渡顺利，新首席收入官经验丰富，了解业务和产品，上周举行的销售启动会让团队充满活力，公司在培训和支持销售方面进行了投资，第四季度销售代表保留率提高，预计2023财年销售团队人数适度增长，同时继续提高销售代表生产力 [54][55][59] 问题7: 第四季度的增长中，大型扩张交易和续约业务分别贡献了多少 - 续约业务表现超预期，是业务模式的成果，大型扩张交易对新ACV的超预期表现有贡献，续约业务预测基于已售合同，具有较高可预测性，预计2023财年新ACV也会增长，但考虑宏观环境进行了适度调整 [61][62][63] 问题8: 目前的领导团队是否能实现设定的自由现金流目标 - 公司在不同发展阶段进行管理层过渡是自然的，目前的高管团队带来了丰富经验和专业知识，将有助于公司实现盈利性增长目标 [65] 问题9: 成本削减的目标领域，以及是否有机会在销售方面对竞争对手进行再投资，在宏观疲软情况下哪些垂直领域表现较好，以及在竞争对手被收购的情况下最大的机会在哪里 - 大部分成本削减在销售和营销领域，主要是非配额销售人员，产品应用广泛，没有单一垂直领域表现突出，但续约业务提供了良好基础，上一季度金融领域表现良好，中东地区一直是表现较好的地区，竞争对手被收购带来更多客户关注和不确定性，长期来看对公司有积极影响，但2023财年未考虑重大收益 [67][69][72] 问题10: 供应链挑战的改善时间和情况 - 第四季度供应链挑战比预期稍好，但比第三季度更差，订单中未来开始日期的比例增加，线性度比第三季度更渐进，整体线性度更好，有利于自由现金流 [74][75][77] 问题11: 对基于消费的模式与订阅模式的看法，以及合同期限压缩的情况 - 公司目前主要采用订阅模式，部分合作伙伴可能提供基于消费的服务，但规模较小，预计2023财年合同期限略有下降，约为三年，公司会让客户选择合适的期限，同时确保经济可行性 [79][81][82] 问题12: 2023年指引中考虑的宏观放缓程度，以及积压订单的情况和消耗时间 - 未假设全面衰退，但考虑了宏观经济环境的不确定性，对新ACV和扩展ACV的增长进行了适度调整，大部分增长来自续约业务，预计在第一季度使用积压订单，续约业务和积压订单为2023年的增长提供基础并降低风险 [84][87] 问题13: 到2025财年销售和营销占收入40%多的目标下，对员工人数增长的假设 - 公司致力于每年提高Rule of 40得分，通过关注增长、自由现金流和运营利润率来进行投资，本季度大部分成本削减在销售和营销领域，未来将谨慎投资，继续关注创新和提高销售和营销生产力，随着续约业务成本降低，销售和营销占收入的比例预计会下降 [89][90] 问题14: 从净新客户和钱包份额扩张角度看，在虚拟机管理程序和超融合基础设施领域的长期潜在份额增长机会，以及对捆绑销售机会的影响，客户从其他方过渡到公司的常见情况、平均持续时间和工程工作量 - 核心HCI市场机会持续增长，可替代传统三层架构，更多使用公司HCS堆栈的客户转向AHV虚拟机管理程序，这将带来更多附加销售机会，包括云管理、统一存储和数据库服务等，公司在迁移方面有经验和工具，通常可在几个月内完成迁移，但如果客户有大量自定义自动化脚本，可能需要额外服务和时间 [92][93][96] 问题15: 订单中未来开始日期的百分比对ACV账单和收入的影响能否量化，2023财年毛利率指引低于2022财年的驱动因素是什么，如何看待新客户增加这一指标 - 未对第四季度订单中未来开始日期百分比对ACV账单和收入的影响进行量化，但实际百分比低于预期，介于第三季度和预期之间，产品毛利率预计保持稳定，2023财年可能会增加服务附加，影响毛利率指引，第四季度新客户增加符合季节性规律，公司更关注新客户质量和平均销售价格，未来将通过合作伙伴销售增加新客户，新客户、扩展业务和续约业务对业务模式都很重要 [100][102][104]