财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总活跃客户同比增长21%，高于二季度的11% [7] - 2019年第三季度总净收入同比增长10%，从178亿元增至196亿元 [11] - 2019年第三季度毛利润同比增长16.6%，从36亿元增至42亿元，毛利率从20.4%增至21.6% [11] - 2019年第三季度履约费用从18亿元降至16亿元，占总净收入的比例从9.9%降至8.1% [11] - 2019年第三季度营销费用为7.21亿元，上年同期为5.78亿元，占总净收入的比例从3.2%升至3.7% [12] - 2019年第三季度技术和内容费用从4.91亿元降至4.01亿元，占总净收入的比例从2.8%降至2% [12] - 2019年第三季度一般和行政费用为6.82亿元，上年同期为6.25亿元，占总净收入的比例稳定在3.5% [12] - 2019年第三季度运营收入同比增长229%，从3.55亿元增至12亿元，运营利润率从2%增至6% [13] - 2019年第三季度非GAAP运营收入同比增长151.5%，从5.47亿元增至14亿元，非GAAP运营利润率从3.1%增至7% [13] - 2019年第三季度归属股东的净利润同比增长282.7%，从2.29亿元增至8.755亿元，净利润率从1.3%增至4.5%，摊薄后每ADS净利润从0.34元增至1.30元 [13] - 2019年第三季度非GAAP归属股东的净利润同比增长140.2%，从5.01亿元增至12亿元，非GAAP净利润率从2.8%增至6.1%，摊薄后每ADS非GAAP净利润从0.75元增至1.78元 [14] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物和受限现金为66亿元，短期投资为5800万元，第三季度经营活动现金流量为21亿元 [15] - 预计2019年第四季度总净收入在261 - 274亿元之间，同比增长率约为0 - 5% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，包括新收购的杉杉奥特莱斯在内的服装相关品类GMV同比增长29% [9] - 2019年第三季度，两个深度折扣渠道GMV贡献占在线GMV的42%，高于上一季度的29% [10] - 2019年第三季度，杉杉奥特莱斯净收入贡献约为7000万元，合并净利润约为800万元 [22] - 2019年第三季度，剔除杉杉奥特莱斯后，服装业务同比增长约20% [23] - 2019年第三季度，其他收入中第三方市场佣金占比约23%，广告占比约22%，第三方物流和共置服务占比约5%，互联网金融利息占比约7%，第三方配送收入占比约35%，超级VIP会员费占比约5%，杉杉奥特莱斯占比约1% [43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新聚焦核心折扣服装业务，持续改善产品供应以满足客户需求，通过口碑吸引新客户，推动营收和盈利能力增长 [7][8] - 公司作为中国折扣零售领域的主导者，将继续扩大市场份额，为股东创造可持续价值 [8] - 公司将继续平衡营收增长和盈利能力提升，以实现长期股东回报 [10] - 公司积极探索线下机会，采用Vipshop和Vipmaxx两种不同定位的模式，目前业务在固定基础上略有亏损，仍在优化单店效率和提升客户体验 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度是重要季度，GMV和营收贡献大，虽刚结束双十一活动，但12月8日的周年庆促销活动规模大，公司对业绩指引持谨慎态度 [19] - 管理层对当前利润率水平在可预见未来的可持续性有信心，原因是聚焦高利润服装相关品类和削减运营成本 [26] - 随着新客户购物增多，公司有信心将其转化为高质量老客户，未来ARPU趋势将更健康 [35] - 公司认为服装品类消费需求明年将持续，对2020年服装业务增长有信心 [40] - 公司看到行业有强劲的增长势头和潜力，对行业持续增长有信心 [59] 其他重要信息 - 目前约30%的订单通过JITX模式发货，未来将继续扩大其覆盖范围，但增幅不会太大 [45][46] - 2019年第三季度，公司有大约250万付费超级VIP会员，未来计划加大对该计划的投资 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待第四季度营收指引，双十一表现及第四季度增长情况 - 第四季度是重要季度，GMV和营收贡献大，刚结束双十一，12月8日周年庆促销活动规模大，公司对业绩指引持谨慎态度 [19] 问题: 线下奥特莱斯业务GMV增长贡献、营收计算方式及活跃客户增长情况 - 公司按净额基础核算杉杉奥特莱斯收入，第三季度净收入贡献约7000万元，合并净利润约800万元，贡献不显著 [22] - 2019年第三季度，剔除杉杉奥特莱斯后，服装业务同比增长约20%，披露的活跃客户或订单数据不包括线下业务 [23] 问题: 未来季度利润率情况、2020年成本及消费者费用占营收比例趋势 - 管理层对当前利润率水平在可预见未来的可持续性有信心，原因是聚焦高利润服装相关品类和削减运营成本，公司将继续努力降低履约成本 [26] 问题: 新增活跃用户中来自公司和京东的比例，以及未来用户增长策略和新的增长驱动因素 - 约24%的季度新客户来自腾讯和京东，新客户和总活跃客户是不同指标 [29] - 公司认为聚焦核心业务和商品销售能力能驱动长期增长，未来将继续深化专业领域，执行商品销售策略，专注产品，吸引新客户并增加老客户购买量 [29] 问题: 履约费用中其他部分改善的原因 - JITX模式是履约成本节省的最大贡献因素，该模式直接从供应商仓库发货到客户地址，节省仓储和运输成本，上一季度还削减了履约运营的员工数量 [32][33] 问题: 未来ARPU是否会稳定，增长是否主要由客户数量驱动 - 本季度ARPU同比下降，原因包括新客户贡献增加、市场业务贡献上升和核心深度折扣产品客单价较低，未来这些问题应会稳定，随着新客户购物增多，ARPU趋势将更健康 [35] 问题: 第三季度毛利率环比下降趋势及第四季度及以后的情况，以及库存周转天数增加的原因 - 第三季度通常是淡季，夏季服装销售少，毛利率环比通常较低，但过去两三年第三季度同比毛利率改善明显 [38] - 库存和库存周转天数增加主要是为线下门店采购了商品，目前有300家线下门店处于实验阶段 [38] 问题: 与杉杉奥特莱斯的协同效应、明年服装GMV增长预期及双十一服装销售增长率 - 公司作为在线折扣零售商，与线下的杉杉奥特莱斯有机会整合线上线下资源，发挥彼此专业优势 [40] - 公司对2020年服装业务增长有信心，双十一服装品类同比增长约20% [40] 问题: 其他收入的构成、各部分占比及合并杉杉奥特莱斯后其他收入的增长情况 - 2019年第三季度，其他收入中第三方市场佣金占比约23%，广告占比约22%，第三方物流和共置服务占比约5%，互联网金融利息占比约7%，第三方配送收入占比约35%，超级VIP会员费占比约5%，杉杉奥特莱斯占比约1% [43] 问题: 当前使用JITX模式的订单比例及未来目标 - 目前约30%的订单通过JITX模式发货，未来将继续扩大其覆盖范围，但增幅不会太大 [45][46] 问题: 客户增长的商品销售策略及第四季度客户增长趋势 - 公司通过商品销售策略驱动新老客户增长，为平台带来更好的产品，吸引客户购物，第四季度继续聚焦商品销售，目前趋势良好 [48] 问题: 线下门店的销售和利润率指标、老店盈亏平衡时间、明年扩张计划、单店投资和对利润率的影响 - 公司积极探索两种线下模式，目前客户反馈良好，业务在固定基础上略有亏损，仍在优化单店效率和提升客户体验，很可能继续投资该领域，争取尽快实现盈亏平衡和盈利 [50] 问题: 平均订单客单价下降的原因 - 市场业务贡献从2018年第三季度的5%增至本季度的9%，第三方市场订单客单价较低，拉低了计算出的客单价 [54] - 去年第四季度推出的无捆绑政策使客户购买商品数量减少，影响了客单价，但提升了客户体验 [54] - 超级VIP的免运费和免费退货政策也影响了客单价，公司更关注不同客户群体的ARPU，认为这对客户体验和业务趋势是积极的 [55] 问题: 除履约费用外运营费用的杠杆作用、下一季度和明年营销费用趋势及超级VIP用户情况 - 随着规模扩大，GMV技术趋势将继续下降，2019年第三季度营销方面的客户获取成本同比下降，第四季度将继续类似执行 [57] - 2019年第三季度有大约250万付费超级VIP会员，未来计划加大对该计划的投资 [57] 问题: 电商行业整体趋势，第四季度与第三季度相比是否有复苏或稳定增长趋势 - 公司看到行业有强劲的增长势头和潜力，双十一行业也有良好增长，对行业持续增长有信心 [59]