公司概况 * 公司为SI-BONE (SIBN) 一家专注于骶骨盆解决方案的医疗科技公司 其产品组合旨在解决未满足的临床需求[1] 财务表现与指引 * 公司2025年第二季度业绩强劲 全球增长22% 美国市场增长23% 主要由25%的手术量增长驱动[3][4] * 公司自IPO以来保持了20%的复合年增长率 且近三年增长有所加速[4] * 公司因此上调了全年业绩指引 预计全年收入增长17%至18% 毛利率指引上调至79.5%至80%[3][6] * 毛利率扩张显著 从年初指引的77%-78%提升至接近80%[6] * 公司实现了连续第三个季度的调整后EBITDA盈利 以及在第二季度首次实现现金流盈亏平衡[6] * 公司预计下半年会有适度的现金消耗 主要用于为第四季度旺季和2026年新产品推出做准备 但预计2026年将能再次实现并维持现金流盈亏平衡[9][11][17] * 公司的资产轻型商业模式 年度资本支出仅700万至800万美元用于器械托盘[10] 运营指标与战略 * 增长基础广泛 所有服务模式和所有客户接触点均实现了两位数的手术量增长和医生数量增长[5] * 活跃医生数量在本季度末达到1,440名 同比增长25% 为未来增长提供了前瞻性指标[7] * 运营杠杆显著 近期收入增长是运营费用(OpEx)增长的两倍多 公司预计未来平均运营杠杆率约为1.5倍 范围在1.25倍至1.75倍或更高[13][14] * 高毛利率（接近80%）结合运营杠杆 能有效地将收入增长传导至利润[15] 市场机会与产品组合 * 公司瞄准三个主要市场：骶髂关节功能障碍(SI Joint Dysfunction)、骨盆固定(Pelvic Fixation)和创伤(Trauma) 总目标市场规模(TAM)接近40亿美元[19][21] * 骶髂关节功能障碍市场是最大市场 年潜在患者30万 TAM约25亿美元[19] * 骨盆固定市场通过Granite产品切入 包括成人畸形市场（年3万例手术 ASP 12,000美元 市场约3.6亿美元）和退行性脊柱市场（年10万例目标手术 市场约10亿美元）[20][21] * 创伤市场通过iFuse Torque TNT产品切入 针对骶骨 insufficiency fractures 年约6万例目标手术 市场约3亿美元[21] * 公司目前收入指引约2亿美元 仅渗透了约5%的TAM 市场机会巨大[21] * 产品组合具有协同效应 使用Granite的医生可能成为SI Joint业务的客户 反之亦然 形成了良性循环[23][24] 报销政策利好 * Granite产品已获得门诊手术的通行证(TPT) 报销无设备抵消 意味着Medicare覆盖的患者在门诊使用Granite 医院可获得100%的设备成本报销[26] * iFuse TORQ TNT产品已获得新增技术附加支付(NTAP) 金额约4,100美元 预计将使Medicare住院病例的报销额增加20%至30%[27] * 同种异体移植物(Allograft)产品在办公室实验室(OBL)环境下的报销额预计将从2026年1月1日起增加约17%[28] * CMS提议的APC Level 7代码变更 可能使约40%的Granite适用的退行性脊柱手术转移到门诊进行 进一步利好公司[29][30] 产品管线与研发 * 计划在2026年第一季度推出新一代SI关节解决方案 旨在优化门诊手术中心(ASC)工作流程并进一步吸引介入科医生[31][34] * 计划在2026年下半年为第三个“突破性设备”提交510(k)申请 该产品针对已知的未满足临床需求 与现有产品（如Granite）的客户群有协同效应 并有望获得NTAP[36][37][38][39] * 公司拥有活跃的研发产品管线 专注于识别未满足需求并开发独特解决方案 这是其核心能力[42][43] * 新产品预计将对收入增长产生增值效应 并可能加速增长[45][47] 竞争与战略定位 * 公司产品与所有主流导航(NAV)技术和 enabling technologies 兼容[41] * 公司专注于内部研发和产品差异化 目前未将并购(M&A)或整合竞争作为战略重点[42][43] * 公司认为其高度互补于其他公司 但战略重点是凭借自身工程和设计团队 通过内部研发驱动增长和盈利[43][44]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度全球收入4860万美元 同比增长217% [30] - 美国收入4640万美元 同比增长228% 占整体业务95% [31] - 国际收入220万美元 欧洲增长受Torque监管批准延迟影响 [32] - 毛利润3880万美元 同比增长229% [33] - 毛利率798% 同比提升80个基点 [33] - 营业费用4580万美元 同比增长10% [34] - 净亏损收窄至620万美元 摊薄每股亏损014美元 去年同期为890万美元和022美元 [34] - 调整后EBITDA为100万美元 去年同期亏损270万美元 连续第三个季度实现正调整后EBITDA [34] - 过去12个月调整后EBITDA为310万美元 去年同期亏损1540万美元 [35] - 期末现金及有价证券1455亿美元 环比增加110万美元 首次实现现金流盈亏平衡 [35] - 更新全年收入指引至195-198亿美元 同比增长17-18% 此前指引为16-18% [36] - 预计全年毛利率785-79% 此前指引78% [37] - 预计2025年全年实现正调整后EBITDA [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国手术量增长25% 所有治疗领域均实现两位数增长 [9][32] - SI关节功能障碍业务医生数量实现两位数百分比增长 [11] - Granite平台使用4个植入物的病例数增长约50% [15] - iFuse Torque TNT在第二季度使用医生数创纪录 [18] - 学术项目培训的医生收入同比增长63% [23] - 过去12个月每个区域收入增至210万美元 增长23% [24] - 区域数量保持85个不变 但手术量从11500例增至20000例 增长70% [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比95% 增长23% [8] - 欧洲市场增长受Torque监管批准延迟影响 [32] - iFuse Torque 6月在欧洲获得监管批准上市 早期反馈积极 [13] - 欧洲已完成多个市场病例 甚至转化了过去使用竞争产品的医生 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于解决最具挑战性的手术和患者需求的解决方案平台战略 [5] - 专有解决方案改善手术效果 具有更强固定融合和更低失败率 [5] - 四个关键优先事项：关键市场创新、医生参与、商业执行和运营卓越 [11] - 在SI关节功能障碍领域提供最全面解决方案组合 [11] - 盆腔创伤市场有近60000例年潜在目标手术量 [18] - 创新是长期增长战略核心 有应用专有技术拓展新治疗领域的记录 [19] - 预计很快提交新SI关节解决方案的510(k)申请 2026年商业化上市 [20] - 第三个突破性设备预计2026年提交510(k)申请 [20] - 混合商业模式有效 允许区域经理保持与客户的强连接 [24] - 商业总裁Tony Recoupero将于2026年2月退休 Nicholas Kerr将接任首席商务官 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 策略有效执行 实现收入加速增长和持续盈利 [42] - 差异化医疗器械公司定位 高利润率、轻资产和增长型公司 [42] - 对产品组合需求充满信心 有显著增长潜力 [10][44] - 报销环境有利 CMS为门诊支付提出重大变化 [16] - 7级APC支付约28000美元补偿医院复杂多节段脊柱融合手术 [16][17] - CPT 27028从住院患者only名单中移除 [17] - TNT的NTAP将于2025年10月1日生效 超过4100美元的附加支付 [18] - NTAP为Medicare患者盆腔骨折固定增加20-30%的医院报销 [18] - CMS提议将CPT 27278在办公室执行的支付增加约18% [62] - CMS提议脊柱融合DRG增加6-8% [113] - 预计这些变化将为业务提供顺风 [17] 其他重要信息 - 美国活跃医生数达1440名 增长25% [21] - 医生兴趣提升是商业团队努力驱动与现有客户更深互动的结果 [22] - 平台支持多种手术类型 医生采用一种解决方案后随时间增加使用 [22] - 2025年和2024年进行手术的医生平均每位近5例手术 [22] - 目标市场有超过500万例年手术量 [10] - 目标医生群体约12000名 [84] - 平均需要约3年时间让医生完全成熟达到平均水平 [72] 问答环节所有提问和回答 问题: 下半年增长假设及Q3和Q4节奏 - 更新指引反映强劲上半年和解决方案采用增长的信心 [36] - 保持一贯谨慎的指引方法 业务有很多顺风 [46] - 潜在上行因素：Granite持续采用比预期快 TNT手术容量扩大 NTAP生效 Torque在欧洲的贡献 [47] - Q3预计环比下降约4% 主要受季节性因素影响 但过去几年执行优于预期 [48] - Q4传统上是最强季度 预计持续增长 [49] 问题: 毛利率指引及未来展望 - 年初预计毛利率77-78% 实际表现优于预期 [51] - 更新指引至785-79% 包含一些粘性改进 [52] - 假设下半年ASP压力约3% 受手术组合影响 [52] - 新产品推出和手术容量扩大带来折旧影响 [53] - 中期预计毛利率稳定在76-77%范围 新产品需要时间扩大规模 [56] 问题: 介入医生数量及使用多个产品情况 - 介入医生是重要增长动力 但不披露具体数量 [61] - TORQ是首选产品 但有些介入医生也使用intra产品 [61] - 外科医生仍占SI关节功能障碍手术量绝大多数 [61] - 新SI关节产品2026年上市 将进一步扩大与介入医生的互动 [63] 问题: Granite门诊手术比例预期 - 目前大多数Granite手术在住院环境进行 [66] - CMS提议增加门诊支付灵活性 7级APC约28000美元支付 [66] - CPT 27028从住院only名单移除 [66] - Granite有过渡性通行代码和0设备偏移 [66] - 预计约100000例短构造退行性脊柱手术可能转向门诊环境 [67] 问题: 新医生成熟速度及使用模式 - 产品平台扩展战略围绕增加手术密度 [71] - 一年前进行手术的医生平均每季度进行超过5例手术 是平均水平的两倍 [71][22] - SI关节功能障碍医生完全成熟平均需要约3年 包含畸形业务会更快 [72] 问题: 区域和代理商扩张计划 - 计划在未来12-18个月内增加区域至约100个 [75] - 为新产品发布做准备 [75] - 代理商方面将继续扩大 该模式运作良好 [76] - 混合商业模式将推动增量生产率提升 [77] 问题: 新产品势头和未来催化剂 - 增长基础广泛 现有解决方案需求强劲 新产品快速采用 [81] - 2024年推出三个产品 [81] - Granite 95成为盆腔固定的首选解决方案 [82] - TNT虽小但医生数创纪录 NTAP和第三方代理商将推动增长 [82] - SI关节功能障碍也实现两位数手术量增长和医生增长 [82] - 战略是最大化每位医生潜力 在所有治疗领域获得份额 [83] 问题: ASC机会及投资要求 - 目前SI关节融合约35%在ASC进行 从零开始强劲增长 [87] - 新SI关节产品针对ASC环境优化 预计2026年第一季度推出 [87][88] - 投资方面适合现有呼叫点 自然融入商业销售队伍 [89] 问题: 新医生首先采用的产品类型 - SI关节融合是业务基石 持续显著增长 [93] - Granite业务引入新医生群体 特别是成人畸形专家 [93] - 根据医生兴趣点开展工作 SI关节融合或盆腔固定 [94] - 存在光环效应 SI关节融合业务与Granite业务相互促进 [95] 问题: 下半年现金使用原因 - 现金使用主要用于手术容量建设和库存 为第四季度和2026年新产品发布做准备 [96] 问题: 欧洲Torque推出情况和国际市场作用 - 国际是重要市场 上次在欧洲推出新产品是7年前 [99] - Torque在美国是重要增长驱动 预计在欧洲有类似影响 [99] - 监管批准比预期晚 第一例手术在第三季度进行 [100] - 当前指引假设Torque在Q4收入影响很小 但可能是上行因素 [101] - 预计Torque将在2026年加速欧洲增长 [101] 问题: 资本配置优先事项 - 预计收入增长率将超过运营费用增长率 [103] - 继续研发投资 约收入10% [104] - 销售和营销增加与收入增长线性相关 [105] - G&A方面将继续杠杆化 [105] - 有流动性投资有机增长计划 [105] 问题: 新医生概况和使用差异 - 1440名医生增长25% 目标医生群体约12000名 [109] - 主要是多年从业医生 因为每年只有几百名医生从培训项目毕业 [110] - 新医生使用率可能略高 因为他们开始定期诊断和治疗 [110] - 重点是让医生完全采用手术并进行多种手术 [111] 问题: Granite新代码和NTAP扩展 - CMS决定将脊柱融合DRG提高6-8% 反映盆腔固定使用增加 [113] - DRG增加可能高达5100美元 平均约3800美元 与NTAP增量报销相当 [113] - CMS需要更多时间分析数据 正在密切合作 [113] - 对7级APC增加和27028从住院名单移除感到兴奋 [114] - Granite的TPT和0设备偏移可能是重要顺风 [115] 问题: 2026年毛利率影响因素 - 不提供具体2026年指引 [119] - 中期预计毛利率稳定在76-77%范围 [120] - 持续毛利率举措节省将被新产品推出成本和手术容量抵消 [120]

财务数据和关键指标变化 - 全球收入达4860万美元 同比增长217% [30] - 美国收入4640万美元 同比增长228% 占总收入95% [9][31] - 国际收入220万美元 欧洲市场因Torque监管批准延迟影响增长 [32] - 毛利率798% 同比提升80个基点 主要受益于供应链效率提升 [33] - 营业费用4580万美元 同比增长10% 主要来自增长相关投资和佣金增加 [34] - 净亏损收窄至620万美元 摊薄每股亏损014美元 去年同期亏损890万美元 [34] - 调整后EBITDA为100万美元 连续第三个季度实现盈利 去年同期亏损270万美元 [34] - 现金及等价物达1455亿美元 环比增加110万美元 首次实现现金流盈亏平衡 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - SI关节功能障碍业务：医生数量实现两位数增长 Torque成为新医生首选产品 [12][13] - 骨盆固定业务：Granite 95推动医生增长24% 使用4个植入体的病例增长50% [15][16] - 骨盆创伤业务：TNT使用医生数量创纪录 NTAP支付将于2025年10月生效 预计带来20-30%报销增长 [18][19] - 产品管线：新型SI关节解决方案预计2026年提交510(k)申请 第三款突破性设备预计2026年提交申请 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：手术量增长25% 医生基数达1440人 同比增长25% [10][22] - 欧洲市场：Torque获批后早期反馈积极 预计2026年加速增长 [14][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略：通过创新解决方案解决复杂临床需求 目前平台已覆盖12000名目标医生 [12][81] - 四大优先事项：关键市场创新、医生参与、商业执行、运营卓越 [12][29] - 行业竞争：Granite可降低24%腰骨盆固定失败率 临床数据支持其领先地位 [15] - 报销优势：Granite获过渡性通行支付 CPT 27280从住院清单移除 预计推动门诊手术迁移 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：CMS提议提高门诊支付标准 Level 7 APC支付约28000美元 利好业务发展 [17] - 未来前景：预计2025年收入195-198亿美元 同比增长17-18% 维持全年调整后EBITDA盈利预期 [36][37] 其他重要信息 - 领导层变更：商业运营总裁Tony Recoupero将于2026年2月退休 Nick Kerr将接任首席商务官 [26][27] - 商业模式：混合商业模型效率显著 85个区域手术量增长70%至20000例 [25][26] 问答环节所有的提问和回答 收入指引相关问题 - 下半年增长假设：考虑Granite加速渗透、TNT容量扩张、NTAP生效等潜在上行因素 [46][47] - Q3预期：因季节因素预计环比下降4% Q4传统旺季预计恢复增长 [49][50] 毛利率相关问题 - 下半年展望：预计毛利率785-79% 考虑ASP下降3%、新产品折旧等因素 [53][54] - 中长期预期：未来2-3年毛利率或稳定在76-77% 受新产品规模化影响 [56] 医生增长相关问题 - 新医生成熟曲线：平均需3年达完全产能 现有医生平均每季度5例手术 [70][71] - 医生结构：住院医师项目贡献63%收入增长 但主体仍为经验丰富医生 [103][104] 产品相关问题 - Torque欧洲进展：Q3开始培训 Q4收入贡献有限 预计2026年加速 [95][97] - ASC机会：35%SI关节融合已在ASC完成 新产品将优化ASC工作流程 [85][86] 资本配置问题 - 优先事项：继续投资研发(约收入10%) 销售团队线性扩张 保持G&A杠杆 [98][99] 报销政策问题 - Granite报销：DRG提高6-8% 相当于3800-5100美元 与NTAP相当 [108][109]

纪要涉及的公司 Cybone公司，是一家专注于医疗技术领域的公司，主要面向骨科、神经脊柱、创伤外科医生以及介入脊柱医生开展业务 [1][2] 纪要提到的核心观点和论据 1. **产品组合与市场机会** - **SI关节功能障碍市场**：公司在此市场有三款核心产品，iFuse 3D Triangle、iFuse Torque和2024年推出的同种异体移植物产品，该市场TAM约25亿美元，年目标手术量约30万例，公司目前渗透率仅10%，有巨大增长空间 [3][4] - **骨盆固定市场**：在推出Granite之前采用Bedrock技术，Granite解决了畸形手术失败率问题，2024年5月推出下一代产品Granite 9.5，该市场年手术量约13万例，TAM约10亿美元 [5][6][8] - **骶骨骨折市场**：2024年第四季度推出针对骶骨骨折的产品iFuse Torque TNT，预计每年有12万例骨盆骨折病例，该产品获突破性设备指定，若CMS的NTAP提案通过，设施报销将提高25% - 30% [8][9][10] 2. **医生采用情况** - **数量增长**：2025年第一季度有1400名活跃医生使用产品，同比增加300名，创公司历史新高，且各专业领域均有强劲增长 [13] - **多模态手术**：进行多模态手术的医生数量增长45%，多数医生仍进行单模态手术，有提升手术密度的机会 [14] - **密度增长**：2025年Q1和2024年Q1均活跃的医生，平均手术量比季度医生平均手术量多30%，显示手术密度有增长潜力 [16] 3. **业务增长驱动因素** - **短期**：增长主要来自新医生，2024年有2000名医生进行手术，2025年Q1有1400名，有很多医生会更频繁地进行手术 [19] - **长期**：产品组合扩展将推动医生参与度加深，手术密度将发挥更大作用 [20] 4. **目标医生群体** - 目标医生群体约12000名，其中包括约4000名介入医生，公司目前重点关注其中约1000名进行外科手术的介入医生 [21] 5. **介入医生市场策略** - **产品选择**：2023年初以Torque产品进入介入医生市场，2024年推出同种异体移植物产品，满足不同医生需求 [29][31] - **临床研究**：开展STACEY临床研究，介入脊柱医生使用Torque治疗SI关节功能障碍，无严重不良事件 [30] - **竞争优势**：公司成为介入脊柱领域一站式供应商和首选合作伙伴，原因是产品组合全面、在SI关节功能障碍方面经验丰富、注重临床数据 [31][32] 6. **研发与产品开发** - **研发重点**：公司注重内部研发，未来将继续推出创新产品，重点关注突破性设备，如明年推出的隐形突破性指定设备和下一代iFuse [34][35][37] - **未满足需求**：通过识别手术中的失败率和高翻修率来确定未满足的临床需求，如Granite和TNT产品就是针对此类需求开发的 [38][39] 7. **财务与业绩表现** - **营收增长**：自IPO以来，复合年增长率约20%，近三年推出多款产品后，复合年增长率约23%，近几个季度增长率加速至20% - 27% [11] - **指导原则**：设定指导时采取保守方法，考虑宏观不确定性，避免后端增长的预测 [43] - **季节性变化**：Q1较Q4的降幅从高个位数降至2% - 3%，Q2有适度增长，Q3受行业会议和假期影响有不确定性，Q4通常是旺季 [44][45] - **毛利率**：2025年第一季度毛利率达80%，全年指导为78%，考虑了手术组合、新产品产能、手术容量和软件实施等因素的影响，长期来看，未来两到三年毛利率预计为76% - 77% [47][49][50] - **EBITDA盈利能力**：公司盈利能力与营收增长线性相关，营收增长是运营费用增长的3倍，预计未来运营杠杆为1.7倍左右 [52][53] 8. **销售团队与生产力** - **团队扩张**：计划在未来12 - 18个月内将销售区域增加到100个，以利用现有和未来产品的市场机会 [57] - **新员工成长**：新员工通常需要2 - 2.5年达到完全生产力水平，在有代理商的市场可能加速 [58] - **销售模式**：直接销售团队专注于SI关节功能障碍市场的教育和关系建立，畸形和创伤市场将更多采用代理商模式 [59][60] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司开展的STACEY临床研究，介入脊柱医生使用Torque治疗SI关节功能障碍，目前无严重不良事件，后续将分享临床数据 [30] - 公司实施软件自动化工作流程，以提供更多灵活性，该软件将影响毛利率 [49]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球营收达4730万美元，增长约25%；美国营收4480万美元，增长约27%；国际营收250万美元 [6][7] - 毛利润3770万美元，增长780万美元或26.2%，毛利率达79.7%，提升近80个基点 [28] - 运营费用4520万美元，增长7.8%，主要因佣金和研发投入增加 [29] - 净亏损收窄至650万美元，即每股摊薄亏损0.15美元，去年同期为1090万美元或每股0.27美元 [29] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为正，约500万美元，去年同期亏损400万美元 [30] - 过去十二个月营收增长约3260万美元，调整后EBITDA改善约1680万美元 [30] - 季度末现金及有价证券为1.444亿美元，第一季度现金使用量为560万美元，同比改善31.7% [30] - 2025年全年营收指引上调至1.935 - 1.975亿美元，预计增长16% - 18%，全年毛利率预计为78% [33][35] 各条业务线数据和关键指标变化 SI关节功能障碍业务 - 推出iFuse Torque和iFuse Intra，加速该业务程序量增长，目标市场超20亿美元 [11] - iFuse Torque受新培训外科医生和介入脊柱医生青睐，iFuse Intra在特定市场获采用 [12] 骨盆固定业务 - 自2022年推出iFuse Bedrock Granite和去年的iFuse Bedrock Granite 9.5后，引领骶骨盆解决方案市场 [13] - Granite 9.5推动医生采用和程序平均销售价格（ASP）提升，第一季度使用四个植入物的Granite病例数同比增长约69% [13][14] 骨盆创伤业务 - 2021年进入该市场，2024年第四季度推出第二代创伤解决方案iFuse Torque TNT [15][16] - 基于突破性设备指定，CMS提议自2025年10月1日起为TNT的住院程序提供超3900美元的新技术附加支付（NTAP），报销增加20% - 30% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - SI关节功能障碍市场超20亿美元，骨盆固定市场近10亿美元，骨盆创伤市场约3亿美元 [11][13][18] - 第一季度美国市场营收增长约27%，国际市场营收250万美元 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点为创新、参与、商业执行和运营卓越，通过增加独特互补技术多元化平台，扩大目标市场和收入来源 [10] - 未来12 - 18个月计划推出新的SI关节融合解决方案和一款获FDA突破性设备指定的新产品 [18][19] - 采用混合商业模式，结合区域经理、临床支持专家和第三方代理，提升销售效率和区域生产力 [25] - 公司拥有行业领先的毛利率、可扩展的商业基础设施和小资本支出，业务模式旨在快速扩大盈利能力和产生自由现金流 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2025年开局满意，业务增长势头良好，创新平台获认可，预计未来程序量将因新产品推出而放大 [6][8] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司业务受影响较小，因其程序针对患者疼痛和残疾问题，需求较稳定 [32] - 对业务增长潜力有信心，未来不仅营收增长，还将扩大EBITDA利润率，迈向持续自由现金流业务 [54][56] 其他重要信息 - 管理层讲话含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司讨论非GAAP指标，如调整后EBITDA，具体与GAAP会计的对账可查看完整财报 [4] - 公司多数植入物和器械在国内制造，原材料主要来自美国，钛粉从加拿大采购，预计关税对毛利率和供应链无重大影响 [31] 问答环节所有提问和回答 问题: 新产品和新渠道对增长的贡献及活跃外科医生基础的增长情况 - 公司业务增长广泛，新产品如Intra、Granite 9.5和TNT推动加速增长，各程序类型均实现两位数程序量增长，各触点的参与度也创纪录 [39][40] 问题: 第一季度毛利率提升的原因及全年毛利率指引仅小幅上调的考虑 - 毛利率提升得益于程序组合带来的ASP改善和供应链效率优化；全年指引考虑了低个位数ASP下降、手术产能折旧和软件成本折旧等因素，同时未考虑未来可能的ASP改善和毛利率提升举措的影响 [44][46][47] 问题: 公司是否有可能将20%以上的增长作为长期目标 - 公司第一季度表现强劲，为全年奠定基础，受益于产品需求和加速采用，业务各方面表现良好；公司对业务增长潜力有信心，增长动力包括技术领先、医生热情、广泛参与和报销顺风等 [51][52][54] 问题: 区域生产力能否继续扩大 - 销售团队表现出色，达到区域生产力200万美元的目标；混合模式有助于推动跨触点的快速参与和区域生产力提升，公司有机会超越该目标 [57] 问题: 营收指引的季度节奏及运营费用增长10%的原因 - 公司制定指引时考虑宏观经济条件，采取谨慎态度；业务季节性受新产品推出和采用影响，第三季度因假期和行业会议可能出现3% - 5%的环比收入下降；运营费用增长10%主要因研发投资增加、销售和营销费用与营收增长相关以及一般和行政费用预期上升 [63][64][69] 问题: 外科医生目标市场情况、转化医生是否更易以及先前培训的医生是否回归 - 公司连续四年双位数增长医生基础，本季度新增约300名医生，增长广泛；观察到平台的跨模式协同效应，更多外科医生进行多种程序；随着产品组合扩大和培训需求增加，预计医生数量将持续健康增长 [74][75][76] 问题: 关于Granite重新分配到更高报销代码的更新时间 - 公司已收到CMS提案，提案中脊柱融合诊断相关组（DRGs）报销增加8% - 9%，相当于约4400美元的增长；CMS表示需更多时间分析数据，公司认为这是正常行政程序，不影响骨盆固定产品的增长 [77][79][80] 问题: 2026年第一季度推出的新产品的报销代码、突破性设备的相关信息及监管途径担忧 - 公司专注于提供满足医生和患者需求的产品解决方案，不关注具体报销代码；新的突破性设备是针对脊柱手术未满足需求的植入系统，处于开发阶段，公司是唯一拥有三个突破性设备解决方案的上市骨科脊柱公司，具有长期增长机会 [84][86][89] 问题: 介入医生在外科医生基础中的占比及公司在该触点的竞争地位 - 外科医生仍是SI关节功能障碍程序的主要执行者，但介入医生的参与度增加；公司有针对不转诊患者的介入脊柱医生的策略，拥有最全面的产品组合支持其进行SI关节程序，2026年的新产品也将提供额外解决方案 [90][91] 问题: TNT产品的市场表现、NTAP实施后的采用速度和销售贡献以及与Granite的类比 - TNT受创伤外科医生认可，推出后采用情况超内部计划，公司正增加手术产能；NTAP将为业务带来顺风，与Granite类似，公司认为TNT有增长机会 [95][96][97] 问题: 历史上营收增长转化为EBITDA增长的框架是否持续以及投资新代表和新产品对实现2026年自由现金流的影响 - 预计营收增长率将超过运营费用增长率，扩大利润率并迈向GAAP运营收入，未来运营杠杆平均在1.5 - 1.75倍；公司基于业务模式和运营纪律，认为2026年是自由现金流的良好转折点 [101][102] 问题: 销售团队增长与生产力增长的关系以及在增加或拆分区域前生产力的目标 - 公司计划未来12 - 18个月将区域扩展到100个，目前商业团队在区域生产力方面表现出色，未来生产力将逐步提高，但难以确定下一个目标 [107][108][109] 问题: 医生进行多种程序的目标比例 - 公司在推动医生密度方面处于早期阶段，在SI关节功能障碍、骨盆固定和创伤等领域仍有很大增长空间，新产品将提供增加医生密度的机会 [111][113][114]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球营收达4730万美元，同比增长约25%；美国营收4480万美元，同比增长约27%；国际营收250万美元 [6][7] - 毛利润3770万美元，同比增加780万美元，增幅26.2%；毛利率79.7%，提升近80个基点 [27] - 运营费用4520万美元，增长7.8%；净亏损收窄至650万美元，稀释后每股亏损0.15美元 [28] - 调整后EBITDA为正，约500万美元，去年同期亏损400万美元；过去十二个月营收增长约3260万美元，调整后EBITDA改善约1680万美元 [29] - 现金及有价证券期末余额1.444亿美元，第一季度现金使用量560万美元，同比改善31.7% [29] - 2025年全年营收指引上调至1.935 - 1.975亿美元，同比增长约16% - 18%；预计全年毛利率78%；运营费用预计增长约10%；全年调整后EBITDA仍为正 [32][33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 SI关节功能障碍业务 - 以iFuse 3D为基础，推出iFuse Torque和iFuse Intra，加速该超20亿美元目标市场的手术量增长 [10] - Torque成为新培训外科医生和介入脊柱医生的首选解决方案；Intra在介入医生首选同种异体移植物解决方案且报销明确的市场中获得认可 [11] 骨盆固定业务 - 自2022年推出iFuse Bedrock Granite和去年增加iFuse Bedrock Granite 9.5后，引领骶骨盆解决方案市场 [12] - Granite 9.5在近1亿美元目标市场中迅速被采用，第一季度使用四个植入物的Granite病例数量同比增长约69%，提高了手术平均售价 [12][13] 骨盆创伤业务 - 2021年进入市场，2024年第四季度推出第二代创伤解决方案iFuse Torque TNT [14][15] - CMS为TNT的住院手术提议了超过3900美元的NTAP，自2025年10月1日起生效，预计将增加20% - 30%的报销，有望扩大TNT的市场份额 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - SI关节功能障碍市场规模超20亿美元，公司通过多种解决方案加速手术量增长 [10] - 骨盆固定市场规模近1亿美元，Granite产品迅速被采用，推动手术量和平均售价提升 [12] - 骨盆创伤市场有近6万例潜在目标手术，市场机会约3亿美元，TNT产品有望占据重要市场份额 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦创新、参与、商业执行和运营卓越四个关键优先事项 [9] - 创新方面，通过增加独特互补技术实现平台多元化，过去三年将总可寻址市场扩大至超35亿美元，手术量累计增长25% [9][10] - 参与方面，第一季度超1400名美国医生使用公司产品进行手术，医生基数同比增长27%，执行多种手术类型的医生数量增加43% [19][21] - 商业执行方面，采用混合商业模式，结合区域经理、临床支持专家和第三方代理，第一季度区域生产力提高近25%，达到约200万美元，未来计划扩展至100个区域 [24] - 运营卓越方面，公司预计2025年全年实现正调整后EBITDA，有望在2026年实现自由现金流 [34][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年及未来的增长潜力充满信心，受益于技术领先、产品差异化、医生热情和报销顺风等长期因素 [53][54] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司业务具有韧性，手术需求受影响较小，且随着新产品推出和医生用户基础扩大，有望持续增长 [31][53] 其他重要信息 - 公司大部分植入物和器械在国内制造，原材料主要来自美国和加拿大，预计拟议关税对毛利率和供应链无重大影响 [30] - 公司预计2026年第一季度推出新的SI关节融合解决方案，同时正在开发第三个获得FDA突破性设备指定的新产品 [16][17] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 新产品和新渠道对增长的贡献及活跃外科医生基础的增长情况 - 公司各产品和渠道均实现广泛增长，2024年推出的新产品如Intra、Granite 9.5和TNT加速了增长；各手术类型的手术量均实现两位数增长，各类型医生的参与度也创纪录 [38][39] 问题2: 第一季度毛利率增长的驱动因素及全年毛利率指引仅小幅上调的原因 - 毛利率增长得益于更好的平均售价（主要因手术组合变化）和供应链效率提升；全年指引考虑了低个位数的平均售价下降、更多手术产能折旧和软件成本折旧等因素，但未考虑四个植入物病例增加和毛利率提升举措带来的潜在改善 [42][44][46] 问题3: 公司未来是否可能将20%以上的增长作为目标 - 公司第一季度表现强劲，为全年奠定基础；业务受益于产品需求和加速采用，各手术类型和医生群体均有增长；公司对业务增长潜力充满信心，长期增长受技术领先、医生热情和报销顺风等因素驱动 [50][51][53] 问题4: 区域生产力达到200万美元后是否能继续增长 - 销售团队表现出色，混合模式有助于提高区域生产力；公司预计区域数量将增加到100个，未来区域生产力将逐步提高，有望超过200万美元，从而获得更多运营杠杆 [57][58][59] 问题5: 新指引的预期节奏及运营费用增长的原因 - 公司对业务充满信心，但考虑到宏观经济环境，年初采取谨慎的展望；业务季节性受新产品推出和采用的影响，第三季度可能因假期和行业会议出现3% - 5%的环比收入下降；运营费用增长10%主要由于研发投资、销售和营销费用与收入增长相关以及一般和行政费用增加，但运营杠杆仍健康 [63][65][70] 问题6: 外科医生目标市场情况及转化医生的难易程度 - 公司医生基数连续四年实现两位数增长，第一季度新增约300名医生，增长广泛；随着产品组合扩展，观察到更多跨模式协同效应；预计医生数量将继续健康增长 [76][77][78] 问题7: 花岗岩产品重新分配到更高报销代码的更新时间 - CMS提议将脊柱融合DRG提高8% - 9%，相当于约4400美元的增加，有助于支付技术成本；CMS需要更多时间分析数据，公司认为这是正常行政程序，不影响骨盆固定产品的增长 [79][80][81] 问题8: 2026年第一季度新产品的报销代码、突破性设备的相关信息及监管途径担忧 - 公司专注于提供满足医生和患者需求的产品，不过多关注报销代码；最新的突破性设备是用于脊柱手术的植入系统，正在开发中，公司是唯一拥有三个突破性设备解决方案的上市骨科脊柱公司，具有长期增长机会 [87][88][90] 问题9: 介入医生在外科医生基础中的占比及公司在该领域的竞争地位 - 外科医生仍占SI关节功能障碍手术的绝大多数，但介入医生的参与度增加；公司拥有最全面的产品组合支持介入脊柱医生，2026年推出的新产品将提供额外解决方案 [91][92] 问题10: TNT产品的市场表现、NTAP对其采用速度的影响及与Granite的类比 - TNT受到创伤外科医生的好评，推出后增长超过内部计划，公司正在增加手术产能；NTAP将成为业务的顺风因素，公司认为有机会在今年晚些时候和明年扩大业务 [96][97][98] 问题11: 收入增长转化为调整后EBITDA增长的框架是否持续及投资新产品和销售代表对实现自由现金流的影响 - 预计收入增长率将超过运营费用增长率，有助于扩大利润率并迈向GAAP运营收入；公司资产轻，一般在实现调整后EBITDA盈亏平衡后12 - 15个月实现现金流盈亏平衡，基于业务情况，2026年有望实现自由现金流 [102][103] 问题12: 销售代表增长与生产力增长的关系及生产力的未来目标 - 公司计划在未来12 - 18个月内将区域扩展到100个，以确保代表有足够带宽与医生沟通；商业团队在达到每个区域200万美元的生产力方面表现出色，未来生产力将逐步提高，但目前难以确定下一个目标 [108][109][110] 问题13: 医生执行多种手术类型的目标比例 - 公司在提高医生密度方面仍处于早期阶段，SI关节功能障碍、骨盆固定和创伤领域都有很大增长空间，随着新产品推出，有望进一步提高医生密度，但目前没有明确目标 [112][113][115]