财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录达到1.14亿美元，同比增长9% [4] - 年度总营收为4.3亿美元，同比增长1% [4] - 年度调整后EBITDA为1.08亿美元，同比增长11% [4] - 自由现金流达到1.05亿美元，收益率为8% [5] - 年度经常性收入（ARR）达到创纪录的1.52亿美元，同比增长31%，ARR占总营收比例约为35% [4] - 公司预计2026财年ARR、营收和调整后EBITDA均将实现两位数增长 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品与服务（P&S）业务线的经常性收入呈现强劲增长趋势 [12] - 嵌入式解决方案、边缘解决方案和垂直行业解决方案构成广泛的工业物联网产品组合 [5] - Open Gear业务主要受益于数据中心扩张，其业务约一半来自数据中心，一半来自边缘计算 [39][47] - 蜂窝路由器部门预计将成为增长最快的产品线之一 [53] - 基础设施管理产品线是物联网产品服务中最小的业务分组 [53] - 部分产品线的附加率已达到100%，部分在50%-75%之间，公司目标是在2028财年末使大多数设备的附加率达到100% [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场是主要收入来源，占比超过70% [42] - 欧洲市场占比约15%-20%，呈现国别化机会 [42] - 数据中心、公用事业和医疗设备是投资活跃的垂直行业 [39][54] - 住宅太阳能等部分垂直行业出现疲软 [54] - 政府停摆等宏观不确定性对决策周期产生一定影响，但公司受政府项目直接影响较小 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是从交易性销售转向多年解决方案订阅模式 [4] - 人工智能在工业物联网领域的应用被视为长期趋势，公司正探索将AI作为搜索工具集成到网络应用中，并研究在边缘使用小型语言模型 [6][27] - 收购是资本配置的首要任务，公司正在追踪工业物联网领域的多个机会 [6][29] - 收购目标需符合战略性、具有ARR基因和一定规模等特定标准 [30] - 公司设定了到2028财年末实现2亿美元ARR和2亿美元调整后EBITDA的长期目标 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司庆祝成立40周年，强调其适应和进化能力是持久文化和持续改进承诺的证明 [8] - 当前经营环境存在不确定性，包括地缘政治条件和政府停摆，但某些垂直行业的决策正在加速 [24] - 公司对实现2028财年的长期目标充满信心，预计ARR通过年均10%的增长即可实现，而调整后EBITDA则需要20%以上的增长率 [32] - 行业连接数百亿设备到互联网的机会广泛存在 [6] 其他重要信息 - 公司已偿还Ventus收购产生的所有债务 [5] - SmartSense和Jolt的整合进展顺利，已出现交叉销售机会 [5][62] - Jolt收购于2025年8月完成，贡献了超过2000万美元的年化经常性收入，并在2025财年第四季度贡献了约一个半月的收入 [16][61] - 公司预计到2026年底，Jolt收购将带来1100万美元的EBITDA运行率，通过利润和协同效应实现 [61] 问答环节所有提问和回答 问题: P&S经常性收入趋势和现场执行情况 [12] - 公司正朝着销售解决方案和实现100%附加率的目标迈进，团队和渠道合作伙伴都对此表示支持，预计这一趋势将在2026财年持续 [12] 问题: 营收指引中经常性收入趋势、Jolt贡献和数据中心假设 [13] - 2026财年指引审慎地结合了SmartSense和Jolt团队，并考虑了整合因素，Jolt倾向于向小型客户销售，而公司正转向企业销售 [14] - 数据中心等多个垂直领域对一次性收入贡献强劲，Jolt贡献了超过2000万美元的ARR，其影响已纳入2026财年指引 [15][16] 问题: Jolt在9月季度的贡献、销售周期和宏观需求 [21] - Jolt在收购时贡献超过2000万美元ARR，其中间8月完成，可根据此估算其对Q4和2026财年的影响 [22] - 宏观上某些垂直行业决策加速，但政府停摆等不确定性导致延迟，地缘政治条件抑制正常化，但整体趋势在加速 [23][24] 问题: 边缘计算、小型语言模型和并购策略 [25][26] - 工业物联网中的AI将是长期趋势，边缘设备未来可能实现自主决策，公司对并购机会持开放态度，工业物联网领域高度分散，适合公司的收购策略 [27][29][30] 问题: 长期ARR和调整后EBITDA目标的信心来源 [31] - ARR从2026财年起年均增长10%即可实现目标，调整后EBITDA需要更高增长率，但通过营收增长和利润率改善带来的规模效应和杠杆作用，公司对目标保持乐观 [32][33] 问题: AI基础设施的顺风和对数据中心的影响 [37] - Open Gear业务是数据中心投资的主要受益者，提供关键技术以实现远程设备管理，公用事业等垂直领域也对蜂窝路由器和嵌入式解决方案业务产生积极影响 [38][39] 问题: 欧洲市场状况 [40][41] - 欧洲市场国别机会各异，公司产品线在不同国家表现不同，预计北美增长更快，欧洲仍将是重要贡献者 [42] 问题: 利润率改善和未来展望 [44] - 历史显示随着ARR增长，毛利率每季度改善10-20个基点，预计这一趋势将持续，但公司不提供具体毛利率指引 [44] 问题: 附加率现状和目标 [45] - 部分产品线附加率达100%，部分在50%-75%，目标是在2028财年末使大多数设备达到100%附加率 [45] 问题: 数据中心收入占比 [46] - 数据中心是重要贡献者但非主导，公司业务多元化，涉及公用事业、医疗设备等多个垂直行业，Open Gear业务约一半来自数据中心 [47] 问题: 各产品线增长排名和宏观信心 [52][54] - 蜂窝路由器部门预计增长最快，但规模不一定最大，所有产品线均预计增长，宏观上客户信心增强，但不确定性仍存，公司通过多元化应对不同垂直行业需求变化 [53][54] 问题: Jolt收购的协同效应和整合进展 [59] - Jolt收购带来超过2000万美元ARR，并预计到2026年底实现1100万美元EBITDA运行率，整合进展顺利，销售组织已统一，交叉销售机会正在涌现 [61][62]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季ARR同比增长12%，达到创纪录的1.23亿美元，占年化季度收入的29% [6][7] - 本季度自由现金流为2600万美元，偿还2500万美元债务后，净债务降至4500万美元 [7] - 资本支出占总收入不到1%，当前自由现金流收益率为9% [8] - 预计到本财年末实现净现金为正，比最初目标提前一个季度 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - P和S业务的经常性收入在本季度增长超过20% [15] - 软件附加率持续提高，但除OEM解决方案业务外，整体仍低于50% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 除APAC地区外，销售运营统计数据、销售管道、成交天数和平均订单规模保持稳定 [24][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用解决方案导向的方法，将软件和服务附加到产品上，提供更完整的解决方案，并采用Ventus模式，以提高ARR [16] - 计划进行有规模的解决方案导向型收购 [9] - 多元化和优化供应链，以应对关税和市场变化 [10][32] - 谨慎进行运营费用投资，将客户利益放在首位 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 承认宏观环境多变，但公司具有适应和恢复能力，将相应调整 [10] - 预计本财年剩余时间内需求稳定，当前展望基于现行关税税率 [9] 其他重要信息 - 公司库存状况显著改善，接近历史正常水平，未来库存可能会略有上升 [7][20][31] 问答环节所有提问和回答 问题: P和S业务中推动经常性收入增长的运营手段是什么 - 公司强调两个主要手段，一是提供解决方案并附加软件和服务，提高附加率；二是采用Ventus模式，更好匹配客户的投资回报率 [16] 问题: 经常性收入增长是否与渠道习惯推动更高附加率有关 - 公司在产品和服务方面以渠道为中心，在解决方案方面更倾向于直接销售，渠道对这种模式反应积极，因为有助于建立经常性收入业务 [17] 问题: 一次性销售业务中，客户库存消耗情况还会持续多久 - 涉及的客户数量和库存规模都在减少，库存问题正在解决，公司库存已大幅下降并接近正常水平 [19][20] 问题: 宏观波动对客户购买意愿有何影响 - 目前需求稳定，除APAC地区外，销售运营统计数据、销售管道、成交天数和平均订单规模保持稳定 [24] 问题: 软件附加率有何更新 - 软件附加率有很好的改善，是一个渐进的过程，除OEM解决方案业务外，整体仍低于50%，仍有提升空间 [25] 问题: 目前成交交易的时间线情况以及供应链和库存管理策略 - 除APAC地区外，销售周期已稳定，未出现恶化情况 公司在疫情期间积累了较多库存，目前已逐步消耗，未来库存可能会略有上升 公司通过多元化和优化供应链，降低关税影响，更灵活地应对市场变化 [30][31][32] 问题: 目前关税对毛利率的影响范围如何 - 公司的展望已考虑当前关税情况，假设最常见的关税税率为10%，中国的关税较高，符合USMCA的产品关税较低 约70%的业务在北美，公司有符合USMCA的产品和设施，可降低关税影响 若部分地区实施更多互惠关税，公司需要更灵活应对 [33][34] 问题: Ventus高端和低端解决方案的表现以及SmartSense升级后的市场反馈如何 - Ventus和SmartSense的新增业务表现良好，虽有少量客户关闭部分地点导致的软流失，但增长足以抵消 公司将Ventus模式扩展到蜂窝路由器业务，有助于提高ARR [36][37] 问题: 将现有路由器网关业务转换为Ventus模式的时间线如何 - 这是一个渐进的过程，公司正在与渠道紧密合作，签约初始合作伙伴并进行培训，预计需要多个季度才能完成大部分转换 [39]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季ARR同比增长12%，达到创纪录的1.23亿美元，占年化季度收入的29% [6] - 本季度自由现金流为2600万美元，偿还2500万美元债务后，净债务降至4500万美元 [7] - 资本支出占总收入不到1%，当前自由现金流收益率为9%，预计财年末实现净现金为正，比原目标提前一个季度 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - P和S业务的经常性收入本季度增长超20% [14] - 软件和服务的附加率持续提高，但除OEM解决方案业务外，整体仍低于50% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 除APAC地区外，销售运营统计数据、销售管道、成交天数和平均订单规模保持稳定 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用以解决方案为导向的方法，为产品附加软件和服务，提供更完整解决方案，并采用Ventus模式，以提高ARR [15] - 计划谨慎进行运营费用投资，将客户利益放在首位 [9] - 多元化和优化供应链，灵活调配产品以降低关税影响 [32] - 计划将Ventus模式扩展到蜂窝路由器业务，预计这将是一个多季度的演变过程 [37][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境多变，但公司具有适应和恢复能力，将根据情况进行调整 [9] - 预计本财年剩余时间内需求稳定，当前展望基于现行关税税率 [8] 其他重要信息 - 公司库存状况显著改善，接近历史正常水平，未来库存可能会略有上升 [8][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: P和S业务中推动经常性收入增长的运营手段有哪些 - 公司强调两个主要手段，一是为产品附加软件和服务以提供更完整解决方案，附加率持续提高；二是为客户提供Ventus模式，以更好匹配客户的投资回报率 [15] 问题2: 经常性收入增长是否与渠道更适应推动高附加率有关 - 公司在产品和服务方面以渠道为中心，在解决方案方面更倾向于直接销售，渠道对这种模式反应积极，因为有助于建立经常性收入业务 [16] 问题3: P和S业务中一次性销售的客户库存消耗情况及持续时间 - 涉及的客户数量和库存规模都在减少，Revver在APAC地区表现较弱，整体库存情况正在改善 [18] 问题4: 宏观波动对客户购买意愿的影响 - 除APAC地区外，销售运营统计数据、销售管道、成交天数和平均订单规模保持稳定，目前需求稳定 [24] 问题5: 软件附加率的最新情况 - 软件附加率有很好的改善，是一个渐进的过程，除OEM解决方案业务外，整体仍低于50%，仍有提升空间 [25] 问题6: 交易成交时间和供应链情况，以及如何应对当前环境 - 除APAC地区外，销售周期已稳定，未出现恶化情况；公司在COVID期间积累了较多库存，目前已逐步消耗，未来库存可能会略有上升；公司通过多元化和优化供应链，灵活调配产品以降低关税影响 [30][31][32] 问题7: 关税对毛利率的影响范围 - 公司的展望已考虑当前关税情况，假设最常见的关税税率为10%，若部分地区实施更多互惠关税，公司需要更灵活应对；约70%的业务在北美，公司有符合USMCA的产品和设施，可降低关税影响 [33][34] 问题8: Ventus和SmartSense业务的表现，以及高端和低端解决方案的差异 - 公司对Ventus和SmartSense的新增业务感到满意，虽有少量客户关闭部分地点导致的软流失，但增长足以抵消；公司将Ventus模式扩展到蜂窝路由器业务，这可能会压低 topline 收入，但有助于增加ARR [36][37] 问题9: 将现有路由器网关业务转换为Ventus模式的时间进度 - 这将是一个渐进的过程，公司正在与渠道紧密合作，签约初始合作伙伴并进行培训，预计需要多个季度才能完成大部分转换 [39]