公司业绩表现 - 2025财年第四季度业绩表现强劲 推动股价在盘后交易中上涨6% [2] - 2025财年收入达26.7亿美元 同比增长23% 超出管理层最新预测的26.6亿美元 [9] - 公司三次上调2025财年收入预测 最终业绩仍超预期 [9] - GAAP基础年亏损4140万美元 但较上年同期亏损减少28% [10] - 非GAAP净利润达5.358亿美元 同比增长29% [11] 市场地位与产品优势 - 零信任网络安全领域领导者 提供零信任交换平台 [4][5] - 平台从身份层开始验证 分析员工凭证、设备和位置信息以防止未授权访问 [5] - 零信任交换仅连接员工与工作必需的数字应用 防止横向移动攻击 [6] - 新增零信任分支机构模块 将仓库、零售点和设备纳入零信任保护范围 [7] - 零信任无处不在计划已获超350家组织采用 接近2026财年390家的目标 [8] - 公司总客户数超9400家 仍有数千潜在客户可转化 [8] 分析师观点与估值 - 49位覆盖该股的分析师中30位给予买入评级 6位增持 13位持有 无卖出评级 [1][12] - 平均目标价318.26美元 隐含12-18个月内13%上涨空间 [13] - 最高目标价385美元 隐含37%上涨空间 接近2021年393美元历史高点 [13] - 市销率从2021年超60倍高点降至当前16.5倍 估值趋于合理 [14] - 估值处于主要竞争对手Palo Alto Networks和CrowdStrike之间 [14] 行业前景与增长潜力 - 企业持续向在线运营转型 云计算技术扩大攻击面 [4] - 网络威胁可全天候全球发生 需要新型安全解决方案 [4] - 零信任架构特别适合远程办公时代的安全需求 [5] - 公司可寻址市场达960亿美元 基于2025财年收入仅覆盖很小部分 [16] - 长期增长潜力显著 华尔街目标价可能过于保守 [16]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入7.19亿美元 同比增长21% 环比增长6% 超出指引上限 [19] - 全年收入27亿美元 同比增长23% 超出指引 [19] - 年度经常性收入ARR突破30亿美元 同比增长22% [5][19] - 营业利润率22.1% 创季度记录 同比增长60个基点 自2023年第一季度以来已扩大超过1000个基点 [5][21] - 自由现金流利润率27% 全年实现50法则 [6] - 毛利率79.3% 低于去年同期的81.1% 主要由于政府客户私有云部署的一次性硬件组件影响 [20][21] - 剩余履约义务RPO达58亿美元 同比增长31% 其中46%为当期RPO [19] - 客户数量超过9400家 其中664家客户ARR超过100万美元 3494家客户ARR超过10万美元 [19] - 现金及短期投资36亿美元 包括本季度发行可转换票据的17亿美元净收益 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI安全业务中AI/ML流量同比增长3500% [7] - SecOps ARR同比增长超过85% [10] - ZDX Advanced Plus Queue预订量同比增长58% [10] - 数据安全业务ARR增长至约4.25亿美元 本季度增加约7500万美元 [15][49] - 三大增长向量AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 ARR合计超过10亿美元 [6] - 零信任分支机构客户超过350家 接近2026财年390家的目标 [11] - ZFlex计划产生超过1亿美元TCV预订量 环比增长超过50% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入占比55% EMEA占比29% APJ占比16% [19] - 服务全球2000强企业中近40% 财富500强企业中超过45% [5][19] - 零信任分支机构在各垂直行业获得进展 包括金融 保险 服务 零售 医疗保健 教育等 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大增长向量 AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [6] - AI安全领域推出AI Guard解决方案 保护AI应用和访问安全 [8] - 开发零信任解决方案保护代理间和代理与应用间通信 [9] - 构建AI驱动的SOC解决方案 结合数据结构和Red Canary的代理AI技术 [10] - 零信任分支机构替代传统SD-WAN和防火墙方案 客户可实现超过60%成本节约 [11] - 零信任云保护工作负载间通信 消除VPN和虚拟防火墙需求 [13] - 通过ZFlex计划推动战略多年期交易 实现模块化产品采用 [16][33] - 收购Red Canary 整合其代理AI技术 增强安全运营能力 [23][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 看到对大型扩展平台的强劲需求 提供一流网络安全和AI安全 [5] - AI普及带来新的安全挑战 如模型越狱 提示注入 模型中毒等 [7] - 企业正在整合多个数据安全点产品到统一平台 [15] - 宏观环境预计在2026财年相对不变 [24][72] - 仍处于颠覆1000亿美元安全市场的早期阶段 [17] 其他重要信息 - Red Canary收购贡献8300万美元ARR 2026财年预计贡献9500万美元ARR [23][98] - 2026财年指引 ARR 36.76-36.98亿美元 增长21.9%-22.7% 收入32.65-32.84亿美元 增长22%-23% [25] - 第一季度指引 收入7.72-7.74亿美元 增长23% 毛利率约80% [24] - 预计2026财年自由现金流利润率26%-26.5% [25] - 将重点从账单转向全年ARR作为主要增长指标 [23][71] 问答环节所有提问和回答 问题 SASE替代防火墙设备的程度和速度 [28] - 零信任架构下防火墙需要被淘汰 分支机构防火墙将首先被替代 [29] - 数据中心防火墙将其次受到影响 虚拟防火墙最后 [30] - SASE术语含义广泛 公司更倾向于使用零信任SASE概念 [30] 问题 ZFlex计划如何帮助销售团队达成目标 [32] - ZFlex建立在架构研讨会和业务价值评估基础上 提供定价灵活性 [33] - 允许客户选择需要使用的模块 提供多年期交易的灵活性 [33][34] - 计划从大客户扩展到更多客户和合作伙伴 [34] 问题 零信任无处不在客户的特征和支出变化 [36] - 零信任无处不在客户需要实现用户 分支机构和云工作负载的全面零信任 [37] - 这类交易使ARR增长2倍或3倍甚至更高 [39] - 销售团队没有按产品设定配额 但对新产品和新客户有额外激励 [39] 问题 AI安全产品的采用顺序 [41] - 客户首先关注公共AI使用的安全 如ChatGPT和Gemini [42] - 其次是保护私有应用和模型的安全 推出AI Guard解决方案 [42] - 未来关注代理间通信的零信任安全 [42] 问题 2026财年净新ARR增长趋势 [45] - 指导2026财年有机净新ARR高个位数增长 [46] 问题 数据安全与零信任无处不在的协同效应 [49] - 数据安全常与零信任无处不在一起购买 也可单独购买 [50] - 数据安全有8个模块 仅30%客户拥有3个以上模块 仅10%拥有4个以上模块 [51] - 数据安全业务若独立将是最大数据安全公司之一 [51] 问题 ZFlex对财务指标的影响 [53] - ZFlex适用于新客户和现有客户 [54] - 不会根本改变财务模型 但显著增加潜在交易规模 [54] - 提供已知TCV和ARR 而非基于消耗的未知金额 [55] 问题 零信任分支机构的驱动因素 [57] - 分支机构是零信任无处不在中最新的组件 获得强劲增长 [58] - 需求来自替代难以管理的SD-WAN和传统网络方案 [58] - 解决横向移动安全风险 单个受感染机器可能影响整个网络 [59] 问题 零售行业零信任分支机构机会 [61] - 零售是重要细分市场 从小型分支机构开始扩展到大型商店和工厂 [62] - 零售商店相对简单标准化 便于部署推广 [63] - 预计2026财年零售等行业将推动零信任分支机构增长 [63] 问题 新兴产品贡献增长 [66] - 新兴产品占新ACV从22%增长到27% [66] - 将重点跟踪三大增长向量 AI安全 零信任无处不在 数据安全无处不在 [67] - ZPA作为零信任通信核心 预计保持良好增长 [67] 问题 2026财年指导方法 [70] - 指导理念没有根本变化 保持谨慎态度 [71] - 联邦政府业务约占2025财年高个位数百分比 预计类似表现 [71] - 从账单转向ARR作为主要指标 [71] 问题 代理安全运营和IT运营的客户对话 [74] - 代理运营分为安全运营和IT运营两个领域 [76] - 安全运营结合Avalor和Red Canary技术 基于结果而非数据量收费 [76] - IT运营使用ZDX产品 添加代理技术解决性能问题 [77] 问题 AI安全对新客户和市场策略的影响 [79] - 既有新客户机会也有向上销售机会 服务财富500强45%和全球2000强近40% [80] - 新产品大多来自向上销售 但也有一些解决方案为新客户打开大门 [81] 问题 下一代SOC平台推出时间表 [83] - 安全运营分两个主要领域 暴露管理和安全运营 [85] - 数据架构方法允许引入日志并合成实体关系 无需保留所有日志 [86] - 采取分阶段方法 与客户合作逐步替换现有方案 [87] - Red Canary可发挥互补作用 增强威胁检测能力 [87] 问题 Red Canary的研发和销售优先事项 [90] - 整合Red Canary的代理技术与数据架构 [94] - Red Canary销售团队作为安全运营专家团队 利用Zscaler更广泛销售团队 [94] - MDR仍然是Red Canary业务的重要组成部分 [94] 问题 Red Canary指导贡献变化 [97] - 收购时确认8300万美元ARR 假设2026财年低双位数增长 [98] - MDR提供商历史上流失率较高 对此新业务板块采取谨慎方法 [98]

股价表现 - 2025年迄今股价飙升51% 跑赢因全球贸易紧张引发的整体市场悲观情绪 [1] - 股价仍较2021年科技股狂热期间的历史高点低25% [2] - 华尔街平均目标价285.98美元 隐含未来12-18个月上涨空间3.7% 最高目标价323美元暗示潜在涨幅17.1% [13] 财务业绩 - 2025财年第三季度营收6.78亿美元 同比增长23% 超出管理层6.65-6.67亿美元指引区间 [9] - 非GAAP净利润1.367亿美元 同比增长20.7% GAAP基础亏损410万美元 [11] - 第三次上调2025财年营收指引 中值预期调升至26.6亿美元 此前为26.47亿美元 [10] 产品与技术 - 零信任交换平台（Zero Trust Exchange）采用"零信任"架构 将所有网络参与者视为潜在威胁并需持续验证 [5] - 身份层通过分析登录位置和设备识别凭证盗用 访问层限制用户仅能使用授权应用系统 [6] - 去年推出零信任分支（Zero Trust Branch）解决方案 使各网络分支隔离运行 防止攻击扩散 [7] 客户增长 - 截至4月30日（2025财年Q3）已有210家客户采用"全域零信任"方案 同比激增60% [8] - 公司总客户数约8,650家 在零信任渗透方面具有长期增长空间 [8] 市场前景 - 分析师覆盖中29家给予买入评级 4家增持 14家持有 无卖出建议 [12] - 总可寻址市场达960亿美元 当前渗透率极低 [14] - 剩余履约义务（RPO）第三季度猛增30%至50亿美元 增速快于营收增长 预示收入加速潜力 [14]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6.48亿美元，同比增长23%，环比增长3% [39] - 年度经常性收入（ARR）超27亿美元，同比增长23%，净留存率（NRR）提升至115% [8] - 总计算账单同比增长18%至7.43亿美元，非计划账单同比增长超25%，计算当前账单同比增长19% [40] - 总毛利率为80.4%，去年同期为80.8% [42] - 总运营费用同比增长19%至3.8亿美元，运营利润率约为22%，同比增加约200个基点，自由现金流利润率为22% [43] - 预计第三季度营收在6.65 - 6.67亿美元之间，同比增长20% - 21%，毛利率约为80%，运营利润在1.4 - 1.42亿美元之间，每股收益在0.75 - 0.76美元之间 [45][46][47] - 预计2025财年账单在31.53 - 31.68亿美元之间，同比增长约20% - 21%，营收在26.4 - 26.54亿美元之间，同比增长约22%，运营利润在5.62 - 5.72亿美元之间，每股收益在3.04 - 3.09美元之间，自由现金流利润率约为24.5% - 25% [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护支柱净新增年度经常性收入（ACV）同比增长超40%，截至第二季度末，超85%的ARR超100万美元客户拥有两个或以上数据保护模块，65%拥有三个或以上模块 [19][23] - AI分析解决方案持续推动强劲增长，AI分析的ACV同比几乎翻倍 [28] - ZDX Advance Plus套餐推出ZDX Copilot后，预订量增长超45%至近5000万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比30%，APJ地区占比16% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司开创零信任架构，推出零信任交换平台，将零信任概念提升到“零信任无处不在”标准，开展针对性活动教育客户采用零信任架构，目标是在未来18个月将实现零信任无处不在的企业数量增加两倍 [10][11][12][13][14] - 加大对AI的投入，利用AI提升产品性能，开发新的AI分析解决方案，招聘AI创新执行副总裁推动AI创新 [26][27][28] - 与全球系统集成商（GSI）加强合作，GSI在第二季度帮助公司完成多笔交易 [31][32] - 公司在联邦政府领域有优势，可通过消除多个遗留安全产品为政府节省成本，在公共部门持续投资并取得成果 [34][35] - 行业竞争方面，公司认为传统防火墙、VPN等安全产品存在漏洞，而公司的零信任架构可提供更好的安全保护，竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [10][146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩出色，市场对公司平台需求增长，销售生产力提高，预计下半年销售生产力将继续增长，有信心在本财年末实现ARR超30亿美元 [7][8][36][37] - 宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104] - 预计关税对公司业务的直接影响有限，公司的零信任解决方案和成本节约优势将推动业务增长 [104] 其他重要信息 - 公司将参加摩根士丹利TMT会议、Susquehanna Travel Tech Plus Gambling论坛等多个会议 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司业务中ZIA和安全Web网关替换业务与更广泛平台产品业务的占比情况 - 回答：ZIA是起点，但现在通常从包含ZIA、ZPA和CDx的平台开始，零信任分支也成为重要起点，本季度零信任分支业务中57%的客户是新客户 [52][53] 问题2：如何证明市场推广变革正在产生影响且这些变化具有持久性 - 回答：管道实力增强，新ACV两位数增长，各业务指标表现良好，与大型企业C级别的互动增多 [57][58] 问题3：第三季度账单指引略低于预期，下半年计划账单和非计划账单时间安排是否有变化 - 回答：没有变化，计划账单上半年占比7%，下半年占比23%，非计划账单基本不变，基于管道和可见性，对业务更有信心 [60][61] 问题4：结合市场推广举措，如何看待百万美元客户群体 - 回答：销售转型的两个关键是以客户为中心的销售流程和全球系统集成商的重要作用，GSI嵌入公司平台，帮助推动业务，公司在已安装客户基础上仍有6倍的追加销售机会 [65][66][67] 问题5：零信任无处不在战略的目标和硬件刷新周期的机会，以及客户对放弃旧架构的接受度 - 回答：零信任分支旨在简化架构，降低成本和复杂性，CXO调查显示96%的人愿意接受，零信任分支与零信任用户和零信任云结合受客户欢迎 [72][73][74] 问题6：NRR提升至115%的原因，以及交易规模和长期扩张与NRR的关系 - 回答：交易规模变大，追加销售增加，新兴产品和新产品扩展平台等因素都有影响，但公司不指导NRR，主要关注新ACV增长 [76][77] 问题7：亚太地区政府8位数交易的投资回报率、追加销售规模、替换产品情况，以及全球政府交易管道的机会 - 回答：该交易是里程碑，主要基于网络安全需求而非投资回报率，包括为政府员工提供零信任访问，公司与多个美国友好国家有接触，但政府交易可能需要时间 [81][82][83] 问题8：客户如何看待ZDX的代理保护，以及数据保护平台与数据发现和分类的关系 - 回答：公司利用GenAI技术进行数据分类，也可与其他提供商的分类合作进行政策执行，数据保护解决方案增长良好，ACV同比增长40% [89][90][91] 问题9：零信任无处不在活动目前在小型、中型还是大型企业中得到更多采用，以及零信任无处不在业务与典型新客户业务规模的比较 - 回答：公司主要关注大型企业，目前已有超130家企业实现零信任无处不在，有信心在未来18个月将数量增加两倍 [97][98] 问题10：关税和宏观环境对公司业务的影响，以及客户对预算和成本节约的看法 - 回答：预计关税对业务的直接影响有限，宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104][105][106] 问题11：计划账单加速是否在第四季度达到峰值，以及如何看待2026财年该业务情况 - 回答：未对2026财年发表评论，但计划账单会增加 [115] 问题12：公司在保护客户代理方面的作用，以及代理使用对基于费用模式的影响 - 回答：未看到代理使用对基于费用模式有重大影响，未来通信增多意味着流量增加，公司预计定价将随代理流量增长而演变，公司可通过追加销售模块来保持ARR增长 [119][120][121] 问题13：本季度销售生产力是否超出预期，以及为实现全年更新后的账单指引，销售生产力需达到的水平 - 回答：符合预期，预计销售生产力将继续提高，销售生产力支持公司指引，认为指引是谨慎的 [127] 问题14：针对现有客户进行防火墙刷新的目标营销措施，以及该机会的规模和何时能在业绩中体现 - 回答：零信任分支是替换防火墙的驱动因素，主要针对分支办公室的防火墙，通过基于账户的团队与客户接触，开展营销活动，零信任分支业务有助于增加新客户 [131][132][134] 问题15：零信任分支和零信任云的具体含义，以及公司在这方面的竞争情况 - 回答：零信任分支消除分支内的SD - WAN、VLAN等，实现零信任连接，零信任云使云内实体无横向移动，公司的竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [141][143][146] 问题16：NRR提升但新客户贡献下降，如何看待未来新客户贡献情况 - 回答：随着公司发展，现有客户基础大，追加销售机会多，目前追加销售占比约三分之二，未来该比例可能增加，但公司仍有新客户机会，全球2000强和财富500强企业的渗透率还有提升空间 [151][152][153] 问题17：AI如何改变公司的竞争定位，以及如何通过技术变革来利用AI优势 - 回答：AI可用于多个方面，包括推出基于AI的新产品、加速现有业务增长、加强数据保护等，零信任交换与AI结合是最有吸引力的组合 [160][161][163]