**Wayfair (W) 2025年9月3日电话会议纪要关键要点** **一、 公司与行业** * 公司为家居电商Wayfair (W) [1] * 行业为家居用品零售 涵盖线上与线下渠道 [45] **二、 核心观点与论据** **1 关税影响与供应链韧性** * 近期关税政策存在持续噪音 但实际影响有限 [3][4][5] * 公司拥有庞大且多元的供应商网络（覆盖众多国家与地区）以及专有物流网络 能有效应对成本波动（如关税、海运费用变化）带来的挑战 [6][7][8] * 供应商为保持销量和竞争力 倾向于吸收成本或进行价值工程 而非直接提价转嫁给消费者 [20][21][23][24] * 平台算法确保搜索结果前几页的热销商品价格保持稳定和竞争力 未出现因关税导致的普遍涨价 [10][11][25][26] * 其他成本因素（如木材价格暴跌、海运成本显著下降）也为供应商提供了缓冲空间 [12] **2 市场份额增长与竞争优势** * 公司自2014年上市以来持续抢占市场份额 营收从10亿美元增长至2019年的90亿美元 疫情后稳定在120亿美元水平 [28][29] * 近两年增长持续超越行业整体水平 [29] * 核心竞争策略为：价格、选品广度、库存可得性和配送速度 [30] * 技术平台重构完成后（2021-2024年） 现已恢复三大增长动力：1）核心竞争策略优化；2）技术团队（2500人）开发新功能；3）推出新项目（如Wayfair Rewards忠诚度计划、实体店、Wayfair Verified编辑内容等） [32][33][34] * 市场份额主要来自分散的中小玩家以及部分区域性企业倒闭或整合 主要份额获取者为公司、亚马逊和HomeGoods [36][38][39] * 公司是专业家居垂类平台 拥有专注的购物体验、物流能力和广泛选品 这些核心资产支撑其持续获取份额 [41][42] **3 新举措与增长动力** * **实体店策略：** 已开设芝加哥店（表现良好 带来光环效应 伊利诺伊州销量显著提升且持续 大部分店内消费者为新客户） 计划在亚特兰大、丹佛和纽约（Ridge Hill）开设新店 目标触达线下占比75%的市场 [44][45][49][50][51] * **CastleGate物流网络：** * 使用量年增40% 自有履约中心渗透率达25%（提升400基点） 并扩展至新国家 [53] * 为大型笨重商品提供优化的物流服务 能降低尾程配送成本和货损 [54][55] * 新增多渠道（Multichannel）服务 允许供应商通过其他零售商销售并由CastleGate履约 旨在提升供应商采用意愿 其对毛利率略有增厚 收入计入营收线（非 contra COGS）目前规模很小 [58][59][60][66] * 暂无计划向非家居产品或非Wayfair供应商完全开放 [65][66][68] * **Wayfair Rewards忠诚度计划：** 付费项目（$29/年） 会员基数稳步增长 会员的复购率和购买率均高于非会员 但推出不到一年（2024年10月启动） 大部分效益尚未完全显现 [70][71] * **GenAI应用：** * 消费者端：推出Quarify、Muse、Discover tab等功能 旨在提升转化率、参与度和复访率 [72][73][75] * 运营端：提升广告单元效能、补充产品目录属性和数据、降低客服和供应商支持成本 [74][75] * 未来：投资开发AI设计师等代理体验 利用其规模化和一手数据优势提供个性化购物体验 [83][84][85] * 供应商端：开发工具帮助优化商品列表和 merchandising [86][87][88] **4 财务与营销** * **广告支出：** 二季度超出预期 但自2024年四季度（超过13%）以来出现实际杠杆恶化 部分原因是为测试中漏斗和社交渠道（如TikTok、YouTube、创作者内容）的一次性投入 这些投入现开始产生回报 当前舒适区间为11%-12% [90][91][92][94] * **营销策略：** 关注多季度投资回报 动态评估效率并调整支出 核心关注贡献毛利率（Gross Margin - 客服与商户费用 - 营销支出）维持在15%或以上 [92][93] * **毛利率：** 当前目标区间30%-31% 以优化多季度总毛利为目标 通过供应商广告、物流优化、CastleGate渗透率提升等因素有潜力达到35% [96][97] * **盈利路径：** 达到10%+ adjusted EBITDA利润率可通过几个点的毛利率提升、持续的收入增长带来的SG&A杠杆（即使业务增长亦无需增加该部门绝对支出）以及可能的AI降本效应来实现 [98] **三、 其他重要内容** * **需求前瞻：** 除大家电品类在“解放日”前后出现约一周的需求前置外 未观察到因宏观或关税消息导致的整体需求前置现象 [15][16][17] * **供应商行为：** 供应商可实时（5分钟内）调整定价 避免了因长提前期而需做出的过激反应 并通过平台数据监控竞争动态和销售变化 [22][23] * **竞争格局：** 大家居品类市场高度分散 大量中小型玩家正在流失份额 [38][41]