公司概况 * 公司为Paylocity (NasdaqGS:PCTY)，一家提供人力资本管理(HCM)、财务和IT软件解决方案的公司[1] * 公司成立于1997或1998年[36] * 公司目标市场是员工规模在10至5,000人的企业[49][70] * 公司目前拥有超过40,000家客户[25][63] 近期财务业绩与指引 * **Q1 FY26业绩**：经常性收入增长约14%，总收入增长12%[3] * **盈利能力**：Q1实现了超过110个基点的运营EBITDA杠杆，毛利率杠杆强劲[8] * **上调指引**：公司基于Q1的业绩表现，上调了全年收入和盈利能力的指引，上调幅度超过了业绩超预期的部分[3][33] * **长期目标**：公司在2023年8月设定的长期财务目标上取得了重大进展，并基于此进展以及对未来几年业务前景的乐观态度，提高了长期目标[5][8][9] 市场与需求环境 * **宏观环境稳定**：宏观和需求环境保持稳定[3] * **客户员工数量**：客户员工数量同比略有上升，略好于预期[3] * **需求韧性**：HCM和更广泛的HR产品是维持企业运营的必需软件，需求环境具有很高的持久性[17] * **竞争格局稳定**：竞争环境稳定，胜率稳定，公司从哪些竞争对手那里赢得业务也保持稳定[38][40] 增长战略与市场动态 * **市场份额获取**：公司在HCM薪资领域持续获取市场份额[26] * **增长驱动力**：增长来自单位数增长和每客户平均收入(ARPU)提升的双重驱动[29][36] * **单位数增长**：过去几年单位数增长保持在中高个位数，实际上是高个位数[29] * **ARPU提升**：新客户和现有客户购买更广泛的产品组合，推动了ARPU增长[29] * **向上市场拓展**：公司近年来持续被拉向更大的客户市场，并取得了显著成功[29][70] * **目标市场扩大**：公司将目标市场扩大至5,000名员工，并建立了专注于500名以上员工市场的企业团队[70] 产品与平台 * **产品套件扩展**：从HCM扩展到财务和IT领域，提供集成的产品套件[18][30] * **平台差异化**：提供统一的平台，具有跨产品的深度集成和工作流，与单一供应商合作，这在目标市场中是独特的差异化优势[49][64][83] * **高接触服务**：业务包含高接触的服务和实施，平均拥有150名员工的客户会定期与公司互动[49][51] * **国际能力**：通过收购Blue Marble获得了国际薪资能力，这成为一个差异化因素，并顺应了小型企业国际招聘的趋势[123][125] 人工智能战略与影响 * **AI全面嵌入**：AI已嵌入当前每一个产品中[46][57] * **AI助手采用率提升**：在最新的财报电话会议上，公司指出AI助手的采用和使用率同比显著增加[57] * **AI投资**：公司在Q1的研发投资增长超过了收入增长，其中很大一部分用于推动AI和自动化[34][46] * **AI的长期效益**：AI和自动化已开始为运营团队带来早期效益，并有助于提高业务效率[8] * **AI的防御性**：薪资处理高度复杂（美国有超过10,000个税收管辖区），加上高接触服务和后台规模要求，构成了强大的业务护城河，使得新的AI初创公司难以进入[46][47][51][53] * **AI的演进**：除了导航辅助，AI未来将具备智能体能力，为客户提供真正的业务或战略建议[60][61] 销售与运营效率 * **销售团队表现**：销售团队在年初表现良好，公司对全年指引充满信心[33] * **销售人头数增长**：过去两年销售人头数增长约8%[31] * **持续投资**：公司持续投资于销售团队（人员、流程、技术）和产品研发[34] * **效率平衡**：公司在驱动收入增长和保持效率之间存在平衡，但偏向于推动收入增长[33] 并购与资本配置 * **Airbase整合**：对Airbase的收购整合进展顺利，可能超前于计划，实现的成本协同效应高于预期[63] * **并购策略**：公司采取自建、收购和合作的框架，偏好自建，但对能够加速进入市场或符合技术栈及文化的优质资产持机会主义态度[115] * **股票回购**：自2024年5月以来已回购5亿美元股票，截至Q1末，当前授权下仍有5亿美元回购额度，预计未来将继续进行一定程度的回购[109] * **资本分配**：股票回购计划旨在抵消年度股权授予带来的稀释，并已更积极地进行机会性回购，这被视为未来资本分配政策的基本要素[109] 利润率与盈利能力 * **利润率扩张**：过去几年实现了强劲的利润率扩张，特别是最近两年[84] * **扩张驱动因素**：毛利率扩张的机会与AI自动化、更广泛的规模效应、定价能力以及供应商整合有关[92] * **排除浮动收入**：公司在日常运营中排除浮动收入的影响，并展示了排除浮动收入后的规模和盈利能力[101] * **利率影响**：公司2026财年指引中已假设了多次降息，因此对利率变化的影响有所准备[101] 其他要点 * **Elevate会议**：公司举办了虚拟的Elevate会议，客户和潜在客户参与度很高，这是一个与客户沟通产品路线图的机会[22][24] * **HR Tech展会**：行业展会中有约470家供应商，表明市场参与者众多[72] * **供应商整合趋势**：客户倾向于使用统一平台而非单一最佳点解决方案，这有利于公司[49][76] * **国际招聘趋势**：人才争夺战持续，即使小型企业也开始转向国际招聘，公司通过Blue Marble的能力从中受益[125]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为4082亿美元，同比增长12%，经常性及其他收入增长14% [6] - 第一季度调整后毛利率为751%，较去年同期的74%提升110个基点 [16] - 第一季度调整后EBITDA为1464亿美元，利润率359%，超出指引上限114亿美元 [18] - 第一季度以平均每股17330美元的价格回购了近120万股普通股，总回购金额2亿美元 [19] - 第一季度末现金及现金等价物为1652亿美元，客户资金平均日余额约为29亿美元 [21] - 公司预计第二季度经常性及其他收入在3785亿美元至3835亿美元之间，同比增长约10% [23] - 公司预计2026财年经常性及其他收入在1605亿美元至1620亿美元之间，同比增长约10% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资源科技产品在G2 2025年秋季报告中10个类别均被评为领导者 [9] - 人工智能助手在过去一年使用量翻倍，回答了超过120万个问题 [8] - 推荐渠道贡献了第一季度超过25%的新业务 [10] - 公司推出了面向财务部门的Paylocity for Finance解决方案，并扩展至IT部门 [6] - 公司内部工程团队使用AI编码助手提高了生产力和代码质量 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户劳动力水平同比略有上升，与第四季度情况一致，预计本财年剩余时间保持平稳 [28] - 需求环境稳定，销售团队执行力强劲，业绩表现均衡 [58] - 推荐渠道持续成功，得益于现代平台、第三方集成和API能力 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过人工智能和自动化驱动创新和差异化 [7] - 平台扩展至财务和IT部门，提供跨HR、财务和IT的单一AI驱动平台 [6] - 公司不销售保险产品，不与经纪合作伙伴竞争，这成为关键竞争优势 [10] - 公司提高了长期财务目标，收入目标从20亿美元增至30亿美元 [22] - 销售和营销支出目标从占收入的20%-25%降至15%-20% [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026财年开局强劲的财务业绩表示满意 [6] - 早期客户和潜在客户对跨关键部门管理所有支出的价值主张反应积极 [7] - 人工智能战略正在市场上脱颖而出，为强劲财务业绩和上调指引做出贡献 [7] - 对驱动持久增长、实现显著盈利能力提升以及人工智能和自动化效益的长期机会充满信心 [22] - 预计近期税收立法变化将使2026财年自由现金流受益约6500万美元 [20] 其他重要信息 - 公司将于下周举办年度Elevate客户大会，预计将有数千名企业领导者参加 [14] - 公司被列入TIME的美国增长领导者2026名单 [14] - 公司预计第二季度客户资金平均日余额约为30亿美元，平均年收益率约360个基点 [21] - 公司预计2026财年客户资金平均日余额约为325亿美元，平均年收益率约340个基点 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境趋势和指引中的员工数量假设 - 宏观经济环境在季度内和10月份保持稳定，客户劳动力水平同比略有上升，与第四季度一致，指引中假设本财年剩余时间劳动力水平持平 [28] - 人工智能和自动化带来的效益仍处于早期阶段，但为公司提供了在多年度基础上持续驱动杠杆效应的增量信心 [29] 问题: Paylocity for Finance和Airbase收购的进展 - Paylocity for Finance自7月推出以来市场反响良好，在新客户和现有客户中均看到早期吸引力 [33] - 销售团队已全面培训，能够讲述更广泛的故事，有助于整体平台差异化 [37] 问题: 第一季度EBITDA超出但全年指引上调幅度较小的原因 - 保持指引的审慎性，对持续扩展业务能力的投资时机存在考量，若持续表现出色，剩余财年利润率有望进一步提升 [38] 问题: IT部门的机遇及与Paylocity for Finance的对比 - IT部门机遇涉及利用员工记录数据进行资产管理和身份管理，仍处于早期阶段，但有助于整体平台差异化 [41] - 更新长期财务目标是对业务扩展能力的确认，早期自动化和人工智能效益增强了信心 [45] 问题: 实现30亿美元长期收入目标的执行里程碑 - 目标市场庞大，渗透率仍低，扩展至财务和IT部门扩大了可服务市场，对实现目标充满信心 [50] - 增长算法包括持续驱动新客户获取和每客户平均收入提升 [51] 问题: Paylocity for Finance的定价策略和早期客户支付意愿 - 定价主要采用捆绑方式，与公司一贯策略一致，市场对其价值认可度高，支付意愿强 [53] - 产品定价模式灵活，可根据市场吸引力调整，目前捆绑销售方式有效 [55] 问题: 不同员工细分市场的需求反馈和竞争差异 - 第一季度需求环境稳定，各细分市场表现均衡，销售团队执行力强 [58] - 效率提升将用于驱动利润率扩张和产品投资，以促进增长 [59] 问题: Elevate大会的注册情况和销售季节指标 - 第一季度业绩强劲，销售季节进展良好，Elevate大会注册情况积极，提供了与客户交流的宝贵机会 [63] - 新人工智能助手驱动了更广泛的产品采用，简化了用户体验，提升了产品价值 [66] 问题: IT产品的每客户平均收入机会 - IT产品每客户平均收入机会小于财务产品但大于大多数人力资源科技模块，仍处于早期推广阶段 [71] - 2026财年的6500万美元税收优惠是一次性的，2027财年需在模型中调整 [72] 问题: 销售季节初期表现和与往年同期的渠道对比 - 需求环境稳定，销售团队执行力强，渠道转化情况良好 [75] - 销售更大平台未导致交易周期延长，销售策略有效避免了这一问题 [77] 问题: Paylocity for Finance对长期财务目标的影响 - 对长期将财务解决方案利润率提升至与产品组合其他部分相似充满信心，长期毛利率目标的上调反映了这一点 [82] 问题: 市场竞争格局和针对整合的胜率变化 - 产品组合具有差异化，竞争环境依然激烈，但中立友好的经纪策略是独特优势，整合有助于公司在该类别的发展 [87] - 销售代表生产力趋势良好，本财年伊始员工数量增加约8%，但增长交付注重团队生产力 [88] 问题: 平台差异化是否导致客户初始采用更多产品 - 平台差异化既有助于客户获取和单位增长，也推动了初始和后续的每客户平均收入提升 [92] - 销售团队使用AI工具自动化日常活动，这是跨所有使用技术的广泛努力 [94] 问题: 经纪渠道贡献超过25%新业务的目标水平 - 经纪渠道贡献超过25%新业务的能力是长期关注和投资的结果，反映了合作伙伴关系的价值 [96] 问题: 人工智能功能和平台扩展对留存率的影响及并购策略 - 并购策略未根本改变，Airbase整合成功增强了进行类似交易的能力 [100] - 扩大产品供应和提供世界级服务是提升留存率的秘诀，当前92%以上的留存率预计将保持 [101] 问题: 每客户收入增长的动力来源 - 每客户收入增长动力来自人力资源科技套件的交叉销售，以及财务和IT产品的早期贡献，增长算法保持单位增长和每客户平均收入提升的平衡 [106] 问题: 30亿美元收入目标中原有业务和新业务的构成 - 30亿美元目标通过持续驱动客户增长和每客户平均收入提升实现，原有人力资源科技业务和新增财务、IT业务均有增长机会 [108] 问题: 客户当前使用的IT管理工具和竞争格局 - 客户在资产管理和身份管理方面多使用手动流程或电子表格，公司解决方案通过自动化提供价值 [114] - 长期聚焦于利用员工记录和工作流赋能后台办公，进入前台垂直解决方案目前不在计划内 [116] 问题: 人工智能对客户招聘方式的影响 - 目前未观察到客户因人工智能改变招聘方式，劳动力水平数据保持稳定 [120] - Airbase业务季节性较弱，但对整体业务影响小，下半年季节性模式无重大变化 [121] 问题: 长期目标中Airbase交叉销售机会的体现 - 30亿美元目标通过单位增长和每客户平均收入提升的公式实现，财务和IT扩展增强了实现目标的信心 [126] 问题: 销售和营销支出目标下调的原因 - 销售和营销支出目标调整反映了公司已适当投资于市场机会，并注重生产力和效率，而非投资不足 [130] 问题: 经纪渠道的竞争优势和当前整合带来的收益 - 经纪渠道优势建立在现场个人关系和公司层面合作基础上，竞争减少为公司带来了机会，这贡献了2025财年下半年和2026财年的出色表现 [135]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收为4082亿美元同比增长12%其中经常性及其他收入增长14% [6] - 第一季度调整后毛利率为751%较去年同期的74%提升110个基点 [16] - 第一季度调整后税息折旧及摊销前利润为1464亿美元利润率为359%超出指引上限114亿美元 [18] - 第一季度非一般公认会计准则下的销售和营销费用占营收的213%一般及行政费用占营收的88%较去年同期的95%改善70个基点 [17] - 公司第一季度回购了近120万股普通股平均价格为每股17330美元总回购金额为2亿美元自2024年5月以来已累计回购5亿美元 [19] - 公司预计2026财年总营收指引范围为1715亿至1730亿美元同比增长约8%经常性及其他收入指引范围为1605亿至1620亿美元同比增长约10% [24] - 公司预计2026财年调整后税息折旧及摊销前利润指引范围为615亿至625亿美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 人力资本管理套件和财务套件的销售团队均取得了良好开端 [16] - 面向首席财务官办公室的Paylocity for Finance解决方案于7月推出市场反响积极 [33] - 信息技术产品线处于早期阶段专注于利用员工记录数据实现资产管理和身份管理 [40] - 人工智能助手功能使用量在过去一年翻了一番以上回答了超过120万个问题 [8] - 推荐渠道再次贡献了第一季度超过25%的新业务 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户劳动力水平同比略有增长与第四季度情况非常一致略高于预期 [28] - 市场需求环境稳定整个季度表现一致 [58] - 公司预计在整个财年剩余时间内客户劳动力水平将保持平稳 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是提供行业中最现代的软件差异化价值主张持续获得市场成功 [6] - 人工智能战略是关键的差异化因素包括在整个平台扩展和深化人工智能能力 [7] - 公司通过不销售保险产品保持与经纪合作伙伴的中立性这成为竞争优势 [10] - 公司提高了长期财务目标营收目标从20亿美元提高到30亿美元调整后税息折旧及摊销前利润率目标从35%-40%提高到40%-45% [22] - 公司专注于通过运营规模改善和自动化及人工智能投资带来的效率提升来推动杠杆效应 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2026财年的开局业绩表示满意并对更新的指引充满信心 [6] - 管理层认为公司在推动持久的经常性收入增长和扩大盈利能力方面处于有利地位 [18] - 早期对Paylocity for Finance的响应以及销售和运营团队的持续势头增强了管理层对未来的信心 [25] - 管理层认为人工智能和自动化带来的早期效益增强了在多年度基础上持续推动杠杆效应的信心 [29] - 公司近期被《时代》杂志评为"美国增长领袖2026"并在G2 2025年秋季网格报告中被评为10个人力资本管理产品类别的整体领导者 [9][14] 其他重要信息 - 公司将于下周举办年度Elevate客户会议预计将有数千名业务领导者参加 [14] - 由于国内研发成本税收抵扣规则的变化新的税收立法预计将使2026财年自由现金流受益约6500万美元 [20] - 第一季度客户资金的平均每日余额约为29亿美元预计第二季度约为30亿美元全年约为325亿美元 [21] - 公司将在Needham Tech WeekBarclays全球科技会议等多个行业会议上进行展示 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境和客户劳动力水平假设 [27] - 回答: 季度内环境持续稳定客户劳动力水平同比略有增长与第四季度一致10月份也保持稳定指引中假设本财年剩余时间劳动力水平持平 [28] 问题: 长期指引上调的驱动因素人工智能与自然规模效应的贡献 [29] - 回答: 人工智能和自动化仍处于早期阶段但增强了在多年度推动杠杆效应的信心业务自然规模效应始终存在早期效益体现在运营团队案例量减少和工程师使用编码助手等方面难以精确区分杠杆来源 [29] 问题: Paylocity for Finance和Airbase收购的进展和销售情况 [32] - 回答: 7月推出的v1版本市场反响良好在新客户和现有客户基中均看到早期吸引力销售模式包括新客户和向现有客户基交叉销售现场团队已全面培训产品有助于整体平台差异化内部销售团队处理支出管理机会 [33][34][36] 问题: 第一季度税息折旧及摊销前利润超出幅度大于全年指引上调幅度的原因 [37] - 回答: 保持指引的审慎性对第一季度表现满意看到了规模投资带来的效益总存在一些时间性因素希望保持灵活性进行投资以推动持续增长若持续超预期剩余财年利润率将相应提升 [37] 问题: 信息技术部门的机会以及与Paylocity for Finance的对比 [40] - 回答: 信息技术产品线利用员工记录数据处理员工入职离职时的设备需求和身份管理处于比财务方案更早期的阶段结合领先的人力资本管理现代平台以及跨财务和信息技术的扩展能力公司拥有比一年前更独特的价值主张 [40][41] 问题: 更新长期财务目标的原因和时机 [42] - 回答: 自2023年8月设定上一轮目标以来公司在税息折旧及摊销前利润和自由现金流利润率方面取得了数百个基点的进步降低了股权激励支出更新目标是对继续扩展业务能力的确认叠加人工智能和自动化的早期效益增强了信心 [44][45] 问题: 驱动实现30亿美元长期营收目标的关键执行里程碑 [48] - 回答: 公司目标市场规模巨大在人力资本管理类别中的渗透率仍然较低扩展至首席财务官办公室和信息技术领域扩大了目标市场增强了将业务从目前不到20亿美元扩展到30亿美元目标的信心增长算法包括持续驱动新客户获取和每客户平均收入提升 [49][50] 问题: Paylocity for Finance的定价策略和早期客户付费意愿 [51] - 回答: 整个套件的定价主要采用捆绑方式对财务和支出管理或信息技术领域也采取一致策略销售时展示整体年度支出和投资回报率早期市场反馈显示客户基于所交付的价值愿意支付价格 [53][55][56] 问题: 不同员工细分市场的需求环境以及相对于竞争对手的反馈 [58] - 回答: 第一季度需求环境稳定在所有专注的细分市场中表现均衡人力资本管理或财务领域没有特定差异团队在所有细分市场的执行和进入市场方面表现良好 [58] 问题: 人工智能带来的效率增益将再投资于增长还是用于利润率提升 [59] - 回答: 公司采取一致方法推动大多数项目项的利润率扩张同时看到继续投资产品的巨大机会以推动增长研发支出显著增加同时在其他所有领域获得利润率扩张长期新指引反映了这种平衡 [59][60] 问题: Elevate会议注册情况和销售旺季的渠道指标 [63] - 回答: 第一季度业绩强劲对进入销售旺季核心时期的进入市场举措感到满意Elevate会议注册情况良好年复一年保持积极势头期待与客户共度时光 [63][64] 问题: 新一代人工智能助手是否有助于推动平台扩展 [65] - 回答: 对人工智能的投资正在推动更广泛的产品采用和向客户基的销售使用越多产品就能从集成人工智能体验中获得更多价值通过自然语言交互简化用户体验正推动早期趋势 [66][67] 问题: 信息技术产品的每客户平均收入机会 [71] - 回答: 信息技术产品每客户平均收入机会略小于Airbase但比大多数人力资本管理模块大处于发布周期的早期阶段预计其规模介于较大的人力资本管理模块和Airbase数字之间 [71] 问题: 2026财年之后除税收优惠外的自由现金流潜在逆风 [72] - 回答: 6500万美元的税收优惠是2026财年一次性的2027财年需调整掉新税收立法可能带来其他顺风但目前没有其他需要指出的自由现金流项目预计2026财年及以后将继续推动杠杆效应 [72] 问题: 销售旺季开局情况和与往年同期的渠道对比 [75] - 回答: 需求环境稳定团队执行良好这一表现从2025财年延续至本财年第一季度进入销售旺季核心时期需求环境保持稳定团队转化表现良好对迄今看到的势头感到满意 [75] 问题: 销售更大平台是否导致交易完成时间延长 [77] - 回答: 进入市场策略有效减轻了销售周期延长的风险通常先让客户在任一产品上运行最常见的是人力资本管理然后可能稍后实施其他模块这与人力资本管理产品内部的做法一致销售人力资本管理时通常也会与财务和信息技术领域的人员交谈因此并非全新的流程 [78][79] 问题: Paylocity for Finance解决方案是否影响长期毛利率目标 [82] - 回答: 公司相信随着时间的推移Paylocity for Finance解决方案可以达到与投资组合其余部分相似的毛利率提高长期毛利率目标反映了这种信心不认为其是逆风 [82] 问题: 市场竞争格局和胜率变化 [85] - 回答: 市场竞争环境持续公司始终认为拥有差异化的产品组合保持经纪中立和经纪友好性是进入市场策略的关键部分多年来在这一领域处于领先地位部分整合对该类别有帮助但最终需凭产品和服务取胜 [87] 问题: 销售代表生产力和招聘趋势与年初预期的对比 [88] - 回答: 本财年初员工人数增加约8%第一季度业绩和全年指引表明公司专注于团队生产力包括进入市场团队的生产力第一季度再次实现了这一点 [88] 问题: 平台差异化是否导致客户初始采用更多产品或提供更多着陆点 [91] - 回答: 观察到两种情况更广泛的平台带来了差异化优势有助于客户获取和单位增长长期来看客户每年从公司购买的产品数量持续增加同时也受益于向客户基交叉销售这些产品这体现在差异化驱动更高每客户平均收入以及随时间推移向客户基销售提升整体每客户平均收入的能力上 [92] 问题: 销售团队使用的具体人工智能工具 [95] - 回答: 公司努力自动化销售和营销团队日常流程评估所使用技术中的人工智能工具并充分利用同时以自动化流程为视角这是对进入市场所使用技术的广泛评论 [96] 问题: 经纪渠道贡献超过25%新业务的目标水平 [97] - 回答: 十多年来持续实现经纪渠道贡献超过25%的新业务这证明了公司对该渠道的关注技术投资以及与经纪渠道建立关系的投资反映了渠道看到的真正价值和伙伴关系对第一季度表现和经纪渠道的作用感到满意期待继续合作 [97][98] 问题: 产品扩展和人工智能对客户留存率的影响以及并购策略 [100] - 回答: 并购策略没有根本转变Airbase整合成功增强了未来进行此类交易的能力客户留存率持续超过92%通过扩展产品交付同时提供世界级服务是满足客户期望的配方预计将随时间推移带来积极的留存结果 [101][103][104] 问题: 每客户收入增长是由财务信息技术模块交叉销售还是人工智能使用驱动 [107] - 回答: 从产品角度区分具有挑战性因为销售捆绑包即使向客户基交叉销售也可能同时提升多个产品目前财务和信息技术的交叉销售主要由人力资本管理套件驱动但对早期反馈感到兴奋因为这些产品的每客户平均收入更高为平均每客户收入增长提供了机会增长算法混合了单位增长和每客户平均收入增长 [108][109] 问题: 30亿美元营收目标中传统人力资本管理与新扩展业务的贡献 [110] - 回答: 公司增长始终混合了新客户获取和每客户平均收入扩张达到30亿美元需持续驱动客户增长和每客户平均收入扩张后者得益于财务和信息技术的目标市场扩大这是公司十多年来一贯执行的公式人力资本管理财务和信息技术领域都存在产品增长机会 [110][111][113] 问题: 信息技术产品的竞争格局和客户当前解决方案 [116] - 回答: 资产管理方面很多是手动处理如电子表格或低效跟踪公司自动化员工入职变岗离职流程对信息技术用户至关重要身份管理策略结合自身能力以及市场应用程序接口集成可以利用员工记录数据而无需更换身份提供商或采用公司解决方案来承担部分功能看到增长该类别的机会 [116][117] 问题: 长期是否会扩展至前台办公领域 [118] - 回答: 对现有目标市场规模感到兴奋人力资本管理渗透率仍低财务和信息技术处于早期阶段拥有员工记录和跨组织工作流有机会随时间推移支持大部分后台办公前台解决方案通常更垂直化目前不在视野内 [118] 问题: 客户是否因人工智能改变招聘方式 [121] - 回答: 目前没有观察到客户因人工智能改变招聘思维的迹象持续跟踪客户基的劳动力水平和其他数据点数据稳定未见不同体验 [121] 问题: 下半年季节性趋势和Airbase的影响 [122] - 回答: 目前没有需要指出的一次性事项Airbase可能没有与人力资本管理相同的季节性节奏但当前业务占比很小因此无需单独调整除此之外没有其他需要指出的下半年季节性影响 [122] 问题: Airbase交叉销售机会在30亿美元目标中的体现 [127] - 回答: 增长公式关乎单位增长和每客户平均收入增长历史上增长约一半来自单位另一半来自每客户平均收入随着产品发布和采用曲线变化这一比例可能略有波动但推出信息技术和财务并未根本改变这一公式这些领域的扩展增强了实现每客户平均收入扩张的信心是看向30亿美元目标的因素之一 [128][129] 问题: 长期目标中销售和营销支出占比下调的原因 [131] - 回答: 公司认为针对现有机会对进入市场的投资规模适当目标变化反映的是实际数据去年销售和营销支出占营收216%处于新调整范围的上限公司采取一致的进入市场支出方法寻求生产力和效率同时也寻求交付对团队生产力感到满意作为增长最快的人力资本管理提供商投资足以支撑未来表现 [132][133] 问题: 经纪渠道的竞争优势和当前整合带来的收益 [136] - 回答: 经纪渠道是进入市场策略的关键部分发生在现场层面销售人员与经纪人在办公室互动一起打电话分享线索并获得推荐这些推荐转化为新业务销售渠道贡献持续超过25%对其势头感到兴奋整合导致竞争减少被视为机会公司正积极争取这贡献了2025财年下半年和2026财年的强劲开局 [138][139]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为4082亿美元，同比增长12% [4] - 第一季度经常性及其他收入增长14% [4] - 第一季度调整后毛利率为751%，较去年同期的740%提升110个基点 [13] - 第一季度调整后EBITDA为1464亿美元，利润率为359%，超出指引上限1140万美元 [16] - 第一季度非GAAP销售和营销费用占收入的213% [15] - 第一季度非GAAP一般及行政费用占收入的88%，较去年同期的95%改善70个基点 [15] - 第一季度GAAP毛利润为2798亿美元，营业利润为742亿美元，净利润为48亿美元 [16] - 第一季度回购近120万股普通股，平均价格17330美元，总金额2亿美元 [17] - 季度末现金及现金等价物为1652亿美元，信贷额度余额813亿美元 [19] - 客户资金日均余额约为29亿美元，预计第二季度为30亿美元，全年为325亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI助手功能使用量在过去一年翻倍，回答了超过120万个问题 [6] - AI战略推动更广泛产品套件的采用，简化了用户体验 [9] - 推荐渠道再次贡献了第一季度新业务的25%以上 [8] - 客户保留率保持强劲，超过92% [9][90] - 工程团队使用AI编码助手提高生产力和代码质量 [10] - 运营团队客户案例量减少，销售团队使用AI工具提高效率 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 目标市场需求稳定，销售团队执行力强劲 [49][65] - 劳动力水平同比略有增长，与第四季度趋势一致 [25] - 在所有细分市场均看到稳定需求，没有特定领域差异 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过推出Paylocity for Finance将市场领先的劳动力平台扩展到CFO办公室，并进一步扩展到IT部门 [4] - AI战略通过提供预测性和可操作的洞察力、生成式AI功能和自主代理来区分市场地位 [5][9] - 被G2评为2025年秋季HCM产品类别的整体领导者 [7] - 被《时代》杂志评为2026年美国增长领袖 [11] - 保持与经纪渠道的合作关系，不销售保险产品与其竞争 [8] - 通过捆绑方式定价新产品，客户基于价值认可定价 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境稳定，劳动力水平同比略有增长 [25] - 对AI和自动化带来的长期效益充满信心 [20] - 预计近期税收立法变化将使2026财年自由现金流受益约6500万美元 [18] - 提高长期财务目标：收入目标从20亿美元提高到30亿美元，调整后毛利率目标从75%-80%提高到80%以上，调整后EBITDA利润率目标从35%-40%提高到40%-45% [20] - 预计第二季度经常性及其他收入在3785亿美元至3835亿美元之间，同比增长约10% [21] - 预计2026财年经常性及其他收入在1605亿美元至1620亿美元之间，同比增长约10% [22] 其他重要信息 - 下周将举行年度Elevate客户会议，将展示AI战略和平台能力 [11] - 研发投资同比增长164% [14] - 预计第二季度利息收入约为2700万美元，全年约为11亿美元 [19] - 利率指引反映了2025年9月和10月各25个基点的降息，以及12月、3月和4月的进一步降息 [20] - 当前股票回购计划剩余5亿美元额度，预计将继续活跃回购 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观经济趋势和指引中的员工人数假设 [25] - 回答: 季度内环境稳定，客户劳动力水平同比略有增长，与第四季度一致，10月份趋势也是如此，指引中假设本财年剩余时间劳动力水平持平，指引中包含一定审慎性 问题: 长期指引上调中自然规模扩张与AI效益的贡献度 [26] - 回答: AI和自动化仍处于早期阶段，但增强了在多年度基础上推动杠杆的信心，业务自然规模扩张的信心始终存在，早期效益体现在利润率扩张和团队聚焦关键业务要素上 问题: Paylocity for Finance和Airbase收购的进展 [29][30][31][32] - 回答: 7月推出的V1版本市场反响良好，早期迹象显示在新客户和现有客户基础中均获得吸引力，销售团队已全面培训，能够讲述更广泛的故事，有助于整体平台差异化 问题: EBITDA超出指引但上调幅度较小的原因 [33] - 回答: 保持指引的审慎性，对第一季度表现满意，看到了业务规模投资的一些效益，总存在时机因素，一个季度后希望保持投资灵活性，若持续超预期将带来利润率提升 问题: IT部门的机遇 [36][37] - 回答: 利用员工记录数据在员工入职和离职时更全面地帮助客户完成任务，涉及资产管理和身份管理，早期阶段但有助于整体平台差异化，结合领先的HCM、现代平台以及跨财务和IT的扩展能力，价值主张更独特 问题: 更新长期财务目标的时机 [38][39] - 回答: 对自2023年8月设定目标以来的进展感到满意，推动了数百个基点的EBITDA和自由现金流杠杆，降低了股权激励，更新目标是对继续扩展业务能力的信心确认，叠加AI和自动化的早期效益增强了信心 问题: 实现30亿美元收入目标的执行里程碑 [41][42][43][44] - 回答: 总目标市场庞大，HCM类别渗透率仍低，通过进入CFO办公室和IT部门扩展HCM TAM增强了信心，增长算法包括持续驱动新客户获取和单位增长，同时扩大ARPU 问题: Paylocity for Finance的定价方法 [45][46][47] - 回答: 整个套件定价主要采用捆绑方式，与HCM产品一致，如果按用户定价更具吸引力可以灵活调整，客户基于所交付的价值认可定价，价值感知和定价尚未成为挑战 问题: 不同员工细分市场的需求反馈 [49] - 回答: 第一季度需求环境稳定，执行团队在所有目标细分市场表现均衡，HCM或财务领域没有特定差异，需求广泛且稳定 问题: AI效率提升后的再投资策略 [51] - 回答: 一贯做法是推动大多数项目下的利润率扩张，同时继续投资产品以推动增长，研发支出显著增长，同时在其他业务领域获得杠杆，长期前景有信心，平衡投资决策 问题: Elevate会议注册情况和销售季节管道 [54][55] - 回答: 对第一季度业绩满意，进入销售旺季核心阶段，对市场推广进展感到高兴，Elevate注册情况良好，逐年积极势头，期待与客户交流 问题: 新一代AI助手对平台扩展的机会 [56][57][58][59] - 回答: AI投资推动更广泛的产品采用，客户使用产品越多，从集成AI体验中获得的价值越大，简化用户体验，减少管理员步骤，自动化代理体验，这是差异化机会，随着扩展到HCM之外的IT和财务，集成体验同样适用 问题: IT产品的ARPU机会 [62] - 回答: 规模略小，推出周期比Airbase晚几个季度，积极在市场上销售，ARPU大于大多数HCM模块，是重要的收入机会，定价模式混合，介于较大HCM模块和Airbase数字之间 问题: 2027财年税收效益后的潜在逆风 [63] - 回答: 6500万美元税收效益是2026财年一次性项目，2027年需调整掉，新税收立法可能带来其他顺风，但该大项为一次性，自由现金流方面无其他需关注点，预计将继续推动杠杆 问题: 年终销售季节开局和管道比较 [65] - 回答: 需求环境稳定，执行团队表现出色，与2025财年表现一致，进入销售旺季核心阶段，需求环境保持稳定，团队执行良好，对管道和转化势头感到满意 问题: 销售更大平台对交易周期的影响 [66][67][68] - 回答: 未观察到交易周期延长，市场策略减轻了潜在影响，客户可先上线HCM产品，后续再实施其他模块，与HCM产品追加销售模式一致，销售HCM时通常也与财务和IT部门人员沟通，并非全新销售流程 问题: Paylocity for Finance对长期财务目标的影响 [70] - 回答: 随时间推移有信心将财务解决方案利润率提升至与投资组合其他部分相似，上调长期毛利率目标反映了此信心，不视为阻力 问题: 竞争格局和赢率变化 [73][75] - 回答: 始终认为产品组合具有差异化，竞争环境存在且保持竞争性，中立和友好的经纪价值主张是市场推广的关键部分，在该领域领先多年，整合有助于该类别，但最终需靠产品和服务取胜 问题: 销售代表生产力和招聘趋势 [76] - 回答: 本财年初始员工人数增长约8%，第一季度业绩和财年指引显示团队生产力聚焦，包括市场推广团队，第一季度再次实现生产力交付 问题: 平台差异化对客户初始产品采用的影响 [79][80][81] - 回答: 观察到两方面影响：更广泛平台带来差异化增益，有助于客户获取和单位增长；长期来看，平台可收费总额实现金额逐年增长，反映客户从公司获取更多产品；还能向客户基础反向销售产品 问题: 销售团队使用的具体AI工具 [84] - 回答: 审视市场推广团队使用的所有技术，努力自动化日常流程，包括销售代表，关注各项技术的AI工具并充分利用，同时从流程自动化角度审视，这是基于所有市场推广技术的广泛评论 问题: 经纪渠道贡献目标水平 [85][86] - 回答: 长期推动新业务25%以上来自经纪渠道，自2014年上市以来持续十年，证明了对此的关注、技术投资以及关系建设，经纪渠道看到真实价值和伙伴关系，第一季度表现满意，期待继续合作 问题: 保留率演变和有机与无机创新策略 [88][89][90][91] - 回答: 对Airbase收购进展满意，早期在支出管理和财务套件部分获得吸引力，并购心态未根本改变，历史上通过有机方式构建大量新产品，并购用于加速产品路线图且具有战略性，整合良好；保留率方面，持续拓宽产品交付同时提供世界级服务是满足客户期望的秘诀，随时间推移带来积极保留结果，92%以上保留率持续；并购策略无战略转变，但Airbase是史上最大收购，整合产品组合并成功推出增强了未来进行类似交易的能力 问题: 客户收入增长驱动因素 [94][95][96] - 回答: 从产品角度难以区分，通常销售捆绑包，反向销售时可能提升不止一个产品，两者均涉及，财务和IT仍处早期阶段，大部分反向销售由HCM套件驱动，但对早期反馈感到兴奋，这些产品ARPU较高，机会确实存在，但视为此前产品战略的延伸，将继续实现单位增长和ARPU增长混合算法 问题: 30亿美元收入目标中HCM与财务/IT的分解 [97][98][99] - 回答: 不按此方式思考，增长算法是单位增长和ARPU扩张的混合，历史上大致各占一半增长，随产品发布和采用曲线变化而略有波动，推出IT和财务未显著改变此等式，可能随时间推移有些变化，但有机会在这些领域扩展增强了ARPU扩张信心，是看向20亿美元及之后30亿美元的因素之一 问题: IT产品竞争格局 [102][103] - 回答: 资产管理很多是手动或电子表格跟踪，低端市场可能无效，自动化入职、换岗和离职时的管理对IT用户关键，身份管理策略结合自身能力和市场API集成，可利用员工记录数据而无需更换身份提供商，或利用自身解决方案承担部分功能，有机会增长类别，帮助客户解决访问和身份用例 问题: 长期平台扩展至前台领域 [104] - 回答: 对现有TAM感到兴奋，HCM渗透率仍低，IT和财务处于早期，拥有员工记录和组织工作流，有机会随时间推移支持大部分后台办公，保持专注于此，考虑前台解决方案通常更垂直化，目前不在视野内 问题: AI对客户招聘方式的影响 [108] - 回答: 目前未观察到，能够跟踪客户基础的劳动力水平和其他要素，每周查看，至今无迹象表明与以往经验不同 问题: 下半年季节性趋势 [109] - 回答: 无一次性项目需关注，Airbase季节性节奏与HCM侧不同，但目前业务占比很小，不单独调整，除此之外无其他一次性或不同季节性影响 问题: 30亿美元目标中的反向销售嵌入程度 [114][115] - 回答: 关键是单位增长和ARPU增长，历史上公式大致各半增长，随产品发布和采用曲线变化而波动，推出IT和财务未根本改变此等式，可能随时间推移有些变化，但有机会扩展这些领域增强了ARPU扩张信心，是看向20亿美元及之后30亿美元的因素 问题: 销售和营销支出目标下调的原因 [117][118][119] - 回答: 感觉已针对现有机会适当调整投资，目标变化反映数据，去年销售和营销支出占216%，基本处于调整后范围上限，市场推广支出方法一致，谈过提高生产力，但未投资不足，适当投资于重大机会，寻求生产力和效率，也寻求交付，对团队2025年生产力感到满意，作为增长最快的HCM提供商处于良好位置，投资以实现此目标 问题: 经纪渠道竞争优势和获益程度 [122][124][125] - 回答: 是市场推广的关键部分，发生在现场层面，销售代表与经纪人在办公室互动、共同拜访、分享线索和获得推荐，推荐转化为新业务销售，持续高于25%，对经纪渠道势头感到兴奋，是2025财年下半年和2026财年超预期表现的贡献者，策略不变，与最大经纪人公司有企业级关系，竞争减少视为机会，积极争取，是本财年强劲开局的贡献者