定价策略与消费者心理 - 当消费者预期将有折扣时 他们不会以全价购买商品 因此苹果公司每年仅提供一到两次折扣 这使得折扣活动显得特别 同时也促使消费者进行全价购买 因为他们不会等待一年一度的促销[1] - 取消折扣以建立价格基准在理论上具有合理性 但实际操作可能疏远零售商的核心客户群[3] JCPenney的定价改革与失败 - 2012年初 Ron Johnson对JCPenney的业务模式进行了重大改革 推出新的“公平公正”每日低价方案 以取代过去常用的“虚假定价”[2] - 该改革在理论上看似很好 旨在消除虚高的标价和随之而来的诱惑性折扣 但消费者反应不佳 导致Ron Johnson的任期以巨大失败告终[2] - 有评论指出 其改革措施非但未能挽救已陷入困境的JCPenney 反而使其情况进一步恶化[3] Kohl's的折扣策略与风险 - 尽管面临诸多挑战 Kohl's一直谨慎地维持其广受欢迎的Kohl's Cash折扣计划[4] - Kohl's Cash在特定促销期间赚取 通常为每消费50美元可获得10美元 以优惠券 电子邮件或应用内钱包形式发放 并可在指定期限内像现金一样使用[5] - Kohl's Rewards会员在所有消费中都能额外赚取Kohl's Cash 实现折扣叠加 会员每月自动获得消费金额5% 使用Kohl's卡则为7.5% 的返利 以5美元为增量单位 在次月1日以Kohl's Cash优惠券形式发放[7] - 赚取的Kohl's Cash需在指定的兑换期内使用 逾期未用将失效 且不可兑换现金[7] - Kohl's Cash正快速成为流行文化的一部分 但其模式与已申请破产的Bed Bath & Beyond曾标志性的“Big Blue”超大额20%优惠券有相似之处 暗示了潜在风险[6]