财务数据和关键指标变化 - 第三季度总GTV为7367亿元人民币 同比基本持平 [5] - 第三季度总收入为231亿元人民币 同比增长2.1% [5] - 第三季度GAAP净利润为7.47亿元人民币 同比下降36.1% [5] - 第三季度非GAAP净利润为12.9亿元人民币 同比下降27.8% [5] - 第三季度毛利率为21.4% 同比下降1.3个百分点 [5] - 第三季度经营现金净流入为8.51亿元人民币 [16] - 新房业务DSO为54天 保持健康水平 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 存量房交易服务GTV为5056亿元人民币 同比增长5.8% 收入为60亿元人民币 同比下降3.6% [7] - 存量房业务贡献利润率为39% 同比下降2个百分点 [7] - 新房交易服务GTV为1963亿元人民币 同比下降13.7% 收入为66亿元人民币 同比下降14.1% [8] - 新房业务贡献利润率为24.1% 同比下降0.7个百分点 [8] - 家居装修和家具业务收入为43亿元人民币 同比基本持平 贡献利润率为32% 同比上升0.8个百分点 [9] - 房屋租赁服务收入达到创纪录的57亿元人民币 同比增长45.3% 管理租赁单元超过66万套 [11][12] - 房屋租赁服务贡献利润率为8.7% 同比上升4.3个百分点 [13] - 新兴及其他服务收入为3.96亿元人民币 同比下降18.7% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略从规模增长转向效率提升 通过AI技术优化业务结构和运营效率 [5][20] - 在上海试点买卖经纪人专业化机制 将卖方经纪人佣金分成从40%提升至超过50% [21][22] - 通过AI原生运营模式解决房屋租赁行业非标准化难题 在13个重点城市复制该系统 [26][33] - 新房业务通过B+产品试点进入更多低线城市 计划年底前扩展至超过30个城市 [40][41] - 家居装修业务采取相对保守策略 资源高度集中在核心城市 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业进入高质量发展新阶段 公司积极构建居住服务生态系统 [19] - 中国新房市场逐渐成熟 经纪渠道渗透率已从几年前约30%增长至今年超过50% [37][39] - 存量房价格比可比新房更具吸引力 导致更多买家选择存量房 [38] - 通过持续创新穿越行业周期 AI整合将提升服务提供商能力和消费者体验 [34] 其他重要信息 - 第三季度股份回购金额达到2.81亿美元 为过去两年最高单季水平 [5][17] - 截至第三季度末 现金流动性约为700亿元人民币 [16] - 自2022年9月启动回购计划以来 累计回购约23亿美元股份 占计划前总发行股份约11.5% [17] - 研发费用为6.48亿元人民币 同比增长13.2% AI相关研发人员超过600人 [15][67] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新房业务Alpha优势减弱的原因及未来增长潜力 - 近期表现受市场波动影响 但长期仍有望跑赢市场 [37] - 增长收窄原因包括存量房价格更具吸引力 去年第三季度基数较高 以及经纪渗透率已显著提升 [38][39] - 未来增长机会包括扩展至更多城市 提升经纪渠道渗透率 以及精细化运营管理 [40][41] 问题: 房屋租赁服务如何实现扭亏为盈及未来改善机会 - 受益于规模经济 管理单元超过66万套 同比增长75% [45] - 轻托管业务模式带来更高利润率 净收入确认方法推动贡献利润增加1.3亿元人民币 [45][46] - 运营效率提升推动贡献利润增加约1.7亿元人民币 每位物业经理管理单元从去年超过90套提升至超过130套 [46][48] - 未来改善机会包括渠道成本优化 目标将每位物业经理管理单元提升至超过200套 以及探索增值服务 [49][50] 问题: 家居装修业务在非高市占率城市的拓展策略 - 二三线城市是未来关键增长动力 房产总价较低意味着装修预算相对更高 [53] - 目前资源集中在核心城市 尚未大力通过链家经纪人渠道导流 [54][55] - 通过多维系统框架激励链家经纪人 包括知识共享 创新激励计划和AI提升转化效率 [56][57] - 长期在家装服务达到高标准后 将在北京上海以外城市启动更主动的导流策略 [58] 问题: 成本控制措施及未来展望 - 存量房业务固定劳动力成本相比去年第四季度峰值下降超过20% [61] - 新房业务相关固定劳动力成本相比峰值下降超过40% 渠道佣金率相比今年第一季度峰值下降超过1个百分点 [61] - 家居装修业务通过供应链整合降低材料成本 集中采购品类从第二季度4个扩展至第三季度13个 [62][63] - 门店成本通过关闭表现不佳门店和租金谈判优化 活跃链家门店数量从去年第四季度约5600家减少至第三季度末不到5200家 [64] - 销售和营销费用通过广告投放优化和劳动力效率提升实现下降 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总交易额(GTV)为7367亿元人民币，与去年同期基本持平[5] - 第三季度总收入为231亿元人民币，同比增长2.1%[5] - 第三季度毛利率为21.4%，同比下降1.3个百分点[6] - 第三季度GAAP净利润为7.47亿元人民币，同比下降36.1%；非GAAP净利润为12.9亿元人民币，同比下降27.8%[6] - 第三季度GAAP营业利润为6.08亿元人民币，同比下降16.4%；非GAAP营业利润为11.7亿元人民币，同比下降14%[14][15] - 第三季度GAAP营业利润率为2.6%，同比下降0.6个百分点；非GAAP营业利润率为5.1%，同比下降1个百分点[14][15] - 第三季度产生净经营现金流入8.51亿元人民币[15] - 截至第三季度末，不包括客户应付存款的总现金流动性约为700亿元人民币[16] 各条业务线数据和关键指标变化 **存量房交易服务** - 第三季度存量房交易收入为60亿元人民币，同比下降3.6%，环比下降10.8%[7] - 第三季度存量房交易GTV为5056亿元人民币，同比增长5.8%，环比下降13.3%[7] - 第三季度存量房业务贡献利润率为39%，同比下降2个百分点[8] **新房交易服务** - 第三季度新房交易GTV为1963亿元人民币，同比下降13.7%，环比下降23.1%[8] - 第三季度新房交易收入为66亿元人民币，同比下降14.1%，环比下降23%[9] - 第三季度新房业务贡献利润率为24.1%，同比下降0.7个百分点[9] **家装家居服务** - 第三季度家装家居业务收入为43亿元人民币，与去年同期基本持平[10] - 第三季度该业务贡献利润率为32%，同比上升0.8个百分点[10] **房屋租赁服务** - 第三季度房屋租赁服务收入达到创纪录的57亿元人民币，同比增长45.3%[11] - 截至第三季度末，管理租赁房源数量超过66万套，而2023年同期为超过37万套[11] - 第三季度该业务贡献利润率为8.7%，同比上升4.3个百分点，环比上升0.3个百分点[12] - 第三季度该业务贡献利润近5亿元人民币，同比增长186%[43] **新兴及其他服务** - 第三季度新兴及其他服务收入为3.96亿元人民币，同比下降18.7%，环比下降8.4%[12] 各个市场数据和关键指标变化 - 在上海试点的房源端与客源端经纪人专业化机制取得进展，第三季度上海平均市场覆盖率创历史新高，同比提升1.2个百分点，环比提升2.6个百分点[23] - 在临沂等城市试点AI驱动的租赁运营模式，在临沂，8月开始试点后，人员减少了10%，而新签租赁房源在淡季增长了10%[28] - 新房业务方面，公司运营城市的合作项目覆盖率已从2023年的大约39%扩大到超过70%[36] - 家装家居业务在北京和上海的转化率分别超过20%和10%，而在其他城市则不到5%[52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略正从规模增长转向效率驱动[18] - 在上海试点房源端与客源端经纪人专业化机制，重新定义组织角色、佣金结构和绩效方案，并提供技术支持[20][21] - 在租赁业务中，从零开始构建AI原生运营体系，实现业务能力、前线运营和AI智能的并行发展[24] - 通过组织重组、流程优化和AI产品，开创高效率、经济可持续的模式[24] - 新房业务计划通过更轻的产品（B+产品）拓展至更多低线城市，截至2025年9月已在4个城市试点，计划年底前拓展至超过30个城市[37][39] - 家装家居业务在核心城市模式得到充分验证前，对其他城市的扩张持相对保守态度，资源高度集中在核心城市[52][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正进入高质量发展新阶段，公司正积极构建居住服务生态系统[18] - 凭借技术创新、抗周期业务组合以及高效、结构良好的运营体系，公司有能力为客户和投资者创造巨大价值[18] - 中国新房市场在过去两年逐渐成熟，供给侧风险稳步缓解[35] - 近期存量房价格比可比新房价格更具吸引力，导致首次购房者和改善型购房者选择存量房[36] - 估计新房市场的经纪渠道渗透率今年已增长至超过50%，而几年前约为30%[36] - 中国经纪渠道渗透率仍落后于发达市场，有充足的成长空间[37] - 新房市场的供需日益向改善型项目转移[40] - 随着市场环境企稳，持续的运营优化将充分释放经营杠杆效应[65] 其他重要信息 - 第三季度单季股份回购支出达到2.81亿美元，为过去两年最高水平[5] - 从今年第二季度到第三季度，股份回购支出分别为1.39亿美元、2.54亿美元和2.81亿美元，今年累计金额约6.75亿美元，同比增长15.7%[16] - 截至第三季度末，已回购股份约占公司2024年末总发行股份的3%[16] - 自2022年9月启动回购计划至今年9月底，已回购价值约23亿美元的股份，约占计划开始前总发行股份的11.5%[17] - 第三季度新房应收账款周转天数(DSO)保持在54天的健康水平[15] - 家装家居和房屋租赁服务在扣除总部费用前，已在城市层面实现盈利[5][17] - 通过“好客”AI识别的优质商机仅占潜在商机的个位数百分比，却贡献了平台超过50%的交易量[6] - 在租赁业务中，AI驱动的库存管理系统在第三季度加速了11个城市35万套房源的出租，90%的价格调整被采纳，产生了超过1亿元人民币的全国性成本节约[28] - 截至第三季度，公司拥有超过2300名研发相关人员，其中AI相关研发人员超过600名，比去年同期翻倍[65] - 第三季度与AI相关的研发投资超过1.5亿元人民币，几乎是去年同期的两倍[65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新房业务过去能创造超额收益(Alpha)，但近期Alpha似乎在减弱，原因是什么？投资者应如何看待新房业务的增长潜力？[34] - 近期新房业务表现受市场波动影响，但公司对其长期跑赢市场的能力仍有信心[35] - 第三季度同比增长相对市场收窄，主要原因包括：1) 平台客户常同时看新房和存量房，近期存量房价格更具吸引力；2) 去年第三季度平台新房交易基数较高，因第二季度许多政策驱动的新房认购在第三季度成交，与市场数据存在时间错配；3) 近年来新房业务从较低基数快速增长，随着经纪渗透率、合作项目规模和销售网络能力显著提升，基数已变高[36] - 在更高基数上实现进一步增长的关键机会包括：1) 计划拓展至更多城市并扩大目标市场；2) 中国经纪渠道渗透率仍有增长空间；3) 利用精细化运营管理提升对新房客户的服务能力和销售效率，并提升对高端产品的覆盖和销售能力[37] - 具体举措包括：1) 通过更轻的B+产品试点进入一些低线城市；2) 优化面向购房者的内容开发和运营策略，并迭代面向开发商的合作模式和产品；3) 更精准地识别改善型项目，并匹配合适的经纪人和客户流量[37][39][40] 问题: 租赁服务业务如何从去年的亏损转变为今年第三季度的营业利润？未来还有哪些改善机会？[42] - 租赁服务业务盈利能力今年显著改善，在扣除总部费用分配前，于第二季度实现城市层面营业利润，并在第三季度实现盈利[43] - 驱动因素包括：1) 规模和收入快速增长带来的规模经济，管理房源数超66万套，同比增长75%；2) “省心租”的轻托管模式提供了更高的利润率、更低风险的结构；3) 从第三季度开始，新增和续签的“省心租”房源按净额法确认收入，此类房源占总管理房源的25%，贡献了约4.7亿元人民币收入，这一结构变化推动该业务第三季度贡献利润增加1.3亿元人民币，贡献利润率提升3个百分点[43][44] - 运营效率提升也驱动了成本比率下降，增加了约1.7亿元人民币贡献利润，提升贡献利润率约1.5个百分点，改善主要来自优化的运营人力成本[44] - 未来，该业务贡献利润率仍有显著提升空间，关键驱动因素是“省心租”房源规模的持续增长和运营效率的持续提升[46] - 从单房源优化角度看，公司将：1) 多元化出租渠道，增加内部租赁团队份额，降低对集中经纪渠道的依赖，以降低单房源渠道成本比率；2) 人力成本在单房源UE中占比较大，仍有进一步降低空间，物业管家平均管理房源数有潜力向人均超过200套迈进；3) 探索和扩展租赁生态系统内的多元化增值服务[46][47][48] 问题: 家装业务在北京和上海表现良好，这是否因为链家品牌在这些城市有高市占率？对于上海和北京以外的城市，如何激励经纪人交叉销售或销售家装业务？[50] - 二三线城市的家装市场是未来家装业务关键的长期增长动力，具有不可替代的战略价值[51] - 从市场基本面看，与一线城市相比，在中小城市购买类似面积房产的成本要低得多，客户可以分配相对更大的预算用于家装[51] - 2024年，北京和上海以外的城市记录了约100万笔存量房交易，但这些城市中通过经纪人网络产生的家装合同订单仅占总家装合同订单的30%左右，从存量房交易到家装合同的转化率不到5%，而北京和上海分别超过20%和10%[52] - 公司的战略逻辑是，只有在核心城市的家装业务底层运营能力成熟、模块得到充分验证后，才会开始向更多城市进行更大规模扩张，因此目前资源高度集中在核心城市，尚未大力通过链家经纪人渠道为其他城市的家装业务导流[52] - 公司已建立多维度的系统化运营框架来吸引和激励链家经纪人，包括：1) 加深运营团队对家装的理解和专业性；2) 推出创新的激励计划，鼓励联网门店经纪人参观线下家装门店并通过短视频展示服务；3) 利用AI提升合同转化效率，精准识别更可能产生家装业务的高评分房源[53][54][55] - 短期内，家装业务的方法仍然相对保守，长期来看，一旦家装服务在客户体验、产品兼容性和交付质量方面达到既定高标准，将在北京和上海以外的城市启动更积极的通过链家经纪人渠道的导流策略[56] 问题: 关于公司的成本和费用，能否进一步阐述公司控制成本的措施、已见成效以及未来展望？[58] - 在运营效率提升的战略指导下，各业务线已实施一系列优化措施并取得阶段性成果[59] - **存量房交易服务**：通过组织优化直接推动成本降低，第三季度固定人力成本较去年第四季度峰值下降超过20%[59] - **新房交易服务**：通过精简新房运营团队组织结构，优化了固定人力成本和可变成本结构，相关固定人力成本较去年第四季度峰值相对减少超过40%；可变成本方面，通过聚焦销售策略最大化单个楼盘销售，项目毛利率稳步提升，链家渠道佣金速度较今年第一季度峰值下降超过1个百分点[60] - **家装家居服务**：通过供应链整合有效降低材料成本，集中采购品类从第二季度的4个扩大到第三季度的13个，部分产品采购单价下降超过20%，材料相关成本占收入的比例在第三季度较去年平均水平下降约1个百分点[60][61] - **房屋租赁服务**：通过AI应用和服务者任务专业化，提高了租赁房源渠道管理效率，第三季度运营人力成本占收入的比例同比下降约1个百分点[61] - **门店成本**：通过精细管理和关闭表现不佳的门店，活跃链家门店数量从去年第四季度约5600家减少到第三季度末的不到5200家，减少约8%；同时积极与现有链家门店业主进行租金谈判，实现平均租金降低超过10%[61] - **一般及行政费用(G&A)**：通过组织优化实现高效成本控制，家装业务的非GAAP G&A费用较去年第三季度峰值减少超过1亿元人民币；总部G&A也根据市场情况进行了优化[62] - **销售及市场费用**：实施了营销支出优化和人力效率提升，住房交易业务的非GAAP销售及市场费用较去年第三季度峰值减少约9000万元人民币，相关广告及推广费用较去年第三季度峰值下降超过20%；家装业务的销售及市场费用下降最为显著，较去年第三季度峰值减少超过1亿元人民币，核心驱动因素包括AI技术提升设计师等前端人员运营效率，以及改善人员结构的组织优化[63][64] - **研发费用**：第三季度非GAAP研发费用同比增加约7900万元人民币，因研发团队规模稳步扩大；研发资源持续向核心领域倾斜[64][65]