财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入（扣除辅助服务）为1.275亿美元，按固定汇率计算增长25%，按即期汇率计算增长27.7%，超出指引高端 [32] - 收购的Certify公司在第二季度贡献了1200万美元收入，约为增长贡献了12个百分点 [32] - 交易收入同比增长18%，其中约6个百分点归因于Certify；平台及其他收入同比增长84%，主要受Certify约770万美元的平台费贡献和医疗保健业务改善推动 [33] - 调整后毛利润增至7800万美元，同比增长23%；调整后毛利率为61.1%，低于去年同期的63.5%，主要受旅行和B2B等高增长垂直领域业务组合变化以及外汇结算损失影响 [34] - 调整后税息折旧及摊销前利润达到近1700万美元，利润率为13%，同比扩张723个基点，超出指引中点 [35] - 第二季度GAAP净亏损为1200万美元，同比改善约160万美元；当季所得税准备金约700万美元，受业务季节性影响 [38] - 2025年迄今已回购约500万美元公司股票；循环信贷额度从1.25亿美元扩大至3亿美元；董事会批准将股票回购计划增加1.5亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育业务：在全球教育领域签署了创纪录的季度预计年度经常性收入，主要受更大规模、更具战略性的交易以及对端到端教育解决方案需求增长的推动 [13]；美国教育市场新增4个学生金融服务客户，年内迄今总数达9个 [17]；在英国市场，有4个SFS设计合作伙伴在旺季前成功上线，并签署了8个新客户 [19][20]；加拿大高等教育收入继续受宏观逆风影响，当季同比增速削减5个百分点 [33] - 旅行业务：Certify收入同比增长超过35%，支付收入是主要驱动力 [26]；当季赢得约750个净新增软件地点和产品升级，签署了141个新支付站点，上半年支付量和站点数量较2024年翻倍 [26] - B2B业务：成功将大部分开票客户从之前的支付处理器迁移到自有平台，实现了先前未货币化或轻度货币化体量的货币化 [27] - 医疗保健业务：签署了Endeavor Health，为其在芝加哥地区的9家医院和300多个护理点提供高级支付服务 [29]；与一家此前宣布的八位数客户成功上线了第一阶段 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国、加拿大、澳大利亚和英国以外的收入增长远高于公司平均水平 [14]；公司在新加坡、西班牙等市场表现强劲，并在法国、日本、墨西哥、瑞士和德国迅速扩张 [14] - 在EMEA地区，赢得了马德里阿德斯坦西亚大学、Amlion和意大利顶尖学府博科尼大学等重要客户 [15]；在墨西哥，与Univa大学上线，并获选独家管理瓜达拉哈拉自治大学的数字支付 [15]；在亚洲，与新加坡管理学院扩展关系，新增国内支付能力；在新加坡、马来西亚、韩国和日本，新客户赢得数量同比翻倍，签署的年度经常性收入几乎翻了两番 [15] - 澳大利亚政府近期宣布2026年学生签证数量将较2025年水平适度增加 [23]；加拿大尽管存在宏观逆风，但专注于增加国内体量并赢得新客户，例如与安大略大学申请中心达成了为期三年的独家合作伙伴关系 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是专注于效率、投资回报和平台整合，通过行业定制化解决方案和AI驱动技术为客户创造价值 [4][6][9]；目标是利用行业定制化的软件解决方案捕获所有资金流 [9] - 通过收购Certify进入酒店和活动领域，该收购与旅行垂直领域战略一致，早期进展令人兴奋，正在推动交叉销售 [10][11][25]；Certify的支付签名产品与Amadeus Delphi等酒店系统集成，提供定制化工作流程和更便宜的ACH转账选项 [25] - 公司正在运营中嵌入绩效思维模式，利用数据和AI提高生产力和规模 [7]；支付平台升级带来了显著的成本节约和性能提升，现在处理量是原来的三倍，效率提高了25% [8]；基于机器学习的算法自动匹配超过90%的银行转账，DocVerify自动化复杂全球市场的文档处理，混合AI支持模型自动解决40%的付款人咨询 [8] - 产品方面，同比增加了20%的功能，包括地理扩张和创新，例如与英国教育市场Aggressive Unit four平台的独特集成，改进账户创建流程以提高重复使用率，以及用于跨境交易的AI驱动文档验证以提高完成率 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管教育市场存在动态变化，但国际教育的长期价值依然稳固，公司通过跨市场和季节建立灵活性的策略有助于有效应对条件变化 [40][41]；公司多元化的增长、强劲的资产负债表和纪律严明的方法赋予了战略投资的灵活性 [47] - 对于第三季度，公司预计（不包括Certify）按固定汇率计算的收入同比增长在7%至13%之间；包括Certify 900万至1200万美元的收入，预计同比增长在13%至21%之间 [46]；预计调整后税息折旧及摊销前利润利润率将继续同比扩张， albeit at a slower pace compared to the first half，第三季度预计有50至150个基点的改善 [46] - 全年指引方面，维持2025年（不包括Certify）按固定汇率计算的收入（扣除辅助服务）增长在10%至14%之间的指引；包括Certify，指引为17%至23%的按固定汇率计算收入增长 [41]；预计美国教育收入大致持平，澳大利亚和加拿大教育收入同比下降约20%，医疗保健收入高个位数增长，其余业务平均增长高于指引中点 [42]；由于年初以来更好的成本控制和业务模式固有的运营杠杆，将利润率扩张指引提高了75个基点，至200至350个基点的范围 [44] 其他重要信息 - 公司正在改进资产负债表外汇对冲策略，以减轻外汇影响并提高GAAP净收入和现金流的一致性 [38] - 今年将接近IPO后股权激励归属计划的高峰期，因此股权激励费用占收入的比重较高，但预计全年将在12%至13%的范围内；随着收入增长，预计该比重将随时间推移下降 [37] - 公司与BB和K合作探索稳定币支付，预计在未来六个月内启动运行，主要针对汇率波动大的市场或存在资本管制的市场 [86][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于全年指引的细节，特别是第二季度表现强劲但下半年指引相对保守的原因 - 回答指出澳大利亚的收入提前（对第二季度的影响小于1个百分点，在370个基点的超出中点表现中）以及美国的潜在疲软是主要因素，其他垂直领域（B2B、医疗保健、旅行）的全年假设没有实质性变化，公司保持审慎和数据驱动 [49][50][51][52] 问题: 关于下半年利润率扩张相对于上半年有所放缓的原因 - 回答解释全年增量利润率预计在30%左右，上半年较高部分是由于时机问题（包括第一季度的重组），进入最大的第三季度，公司在运营支出和招聘方面保持纪律，主要是时机和持续严格的运营支出管理 [53][54] 问题: 关于公司未来3-5年的增长前景 - 回答强调业务日益多元化，增长算法未变，仍关注净收入留存率、全年效应和新客户签署，下一个里程碑是业务翻倍，并对通过有机和无机方式加速增长的能力感到兴奋 [58][59][60][61] 问题: 关于Certify在国际销售（美国以外）方面的进展 - 回答表示对Certify的价值主张感到兴奋，其国际扩张主要围绕英语语言市场，未来有机会通过公司加速国际增长并扩大产品平台 [62][63][64] 问题: 关于全球教育业务的结构性变化，特别是在四大市场以外的区域扩张 - 回答指出国际学生兴趣多元化对公司是机会，公司在全球多个国家已有客户，价值主张得到认可，团队具备多语言能力，在这些市场的收入增长远高于公司平均水平 [68][70][71][72][73] 问题: 关于下半年，特别是第四季度利润率扩张的预期和投资考量 - 回答指出隐含的中点大致持平，公司已全年指引上调了75个基点，进入第三季度会留有余地以应对宏观环境，但预计运营支出增速将低于毛利润，利润率未来将继续增长 [74][76][77] 问题: 关于英国业务的近期趋势、钱包份额增益和剩余发展空间 - 回答强调对英国业绩感到兴奋且看好未来增长，SFS等深度集成能带来收入2-3倍的增长，市场渗透仍处于早期阶段，产品供应也是最广泛的，存在多年的增长路径 [82][83][84] 问题: 关于稳定币支付的目标学生群体和潜在交易量份额 - 回答表示合作令人兴奋，主要针对汇率波动大或存在资本管制的市场，预计六个月内启动，并可能改善跨境资金移动效率 [85][86][87][88] 问题: 关于美国教育收入增长展望与F-1签证签发量下降之间的差距，以及国内扩张等驱动因素的作用 - 回答解释美国收入大致持平，其中国内部分（占25%）增长更快，可以抵消国际部分（占75%）因F-1签证预计下降约20%带来的疲软，SFS产品的势头和需求正在产生抵消作用，并且赢得国内客户对国际部分也有 multiplier effect [91][93][94][95][97] 问题: 关于在当前不确定的环境下，公司的市场策略和如何帮助教育客户 - 回答指出客户关注点在于如何执行、自动化、解决问题和获得高投资回报，公司专注于为客户提供卓越体验、提高可负担性和效率，而不受头条新闻干扰 [99][100][101][102] 问题: 关于教育业务是否已度过最糟糕时期以及全球展望 - 回答从财务角度指出第三季度是全年最低点，第四季度将加速至12%（中点），全年预计有中高个位数的逆风压力，但如果逆风消散，结果会更好 [107][108][109][110][111] 问题: 关于在新加坡、西班牙、法国、日本、德国等市场的扩张计划、难易度和预期贡献 - 回答强调公司有能力并有效进入这些市场，拥有满足需求的本地化产品和多语言团队，这些市场的收入增长远高于公司平均水平，存在大量持续销售的机会 [112][114][115][116] 问题: 关于美国国内"登陆后扩张"策略的增量影响和对货币化率及交易量的提升 - 回答解释扩张能显著增加收入和毛利润，通过增加支付计划、银行卡支付和SaaS软件许可费等多个收入流，目前SFS的附着率仍在10%左右，存在大量扩张机会 [117][118] 问题: 关于创纪录的年度经常性收入来源是否意味着资源动态重新分配以应对需求变化 - 回答指出当季年度经常性收入以旅行业务为主（交易数量最多），教育其次，结构与以往时期相似，公司按计划执行，资源调配没有快速或剧烈变化 [120][122] 问题: 关于销售渠道和销售周期是否有变化 - 回答表示渠道扩张非常顺利，渠道表现强劲，销售周期没有显著变化 [123] 问题: 关于招聘和薪酬策略调整的细节，特别是销售团队 - 回答强调公司一直是绩效导向文化，但持续改进，例如更高级别员工更紧密地与股权激励挂钩，考虑不同国家的现金与股权补偿动态和税收差异以吸引全球人才，并通过可变薪酬激励销售团队超越目标 [126][128][129][130][131]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Varonis Systems、Flywire、Fabrinet - **行业**：数据安全软件行业、支付服务行业、硬件和网络制造行业 核心观点和论据 Varonis Systems - **核心业务**：帮助企业保护数据，理解数据情况并构建自动化保护机制，应对各类数据安全威胁 [3][4] - **市场机会变化**：数据安全成为企业首要优先级，公司因专注数据安全且采用从内到外的保护方式而处于独特地位；此前数据安全未受重视是因其问题复杂难解决 [8][9][11][12] - **竞争环境**：数据安全领域玩家增多，验证了该问题的重要性；竞争对手主要来自相邻产品类别和DSPM领域，但公司具备更广泛深入的能力，能真正保障数据安全 [15][17][18] - **Gen AI和Copilot**：企业采用Copilot等AI工具前需解决数据隐私和安全问题，否则会引入新风险；公司帮助企业保障数据安全，推动AI工具部署；Copilot相关业务已开始为销售带来贡献，但仍处于早期阶段 [21][22][26][27] - **MDDR服务**：基于公司对数据的监控和分析，为SaaS客户提供实时安全警报和协助，几乎所有新客户都会选择该服务，是业务的重要驱动力，且有很大的追加销售机会 [31][33][35][41] - **从on prem到SaaS的过渡**：公司预计今年年底完成过渡，SaaS业务ARR占比将达80%；SaaS模式带来诸多优势，如更高的NRR、更好的利润率、更短的销售周期等，且MDDR服务仅在SaaS模式下提供 [37][38][42] - **销售情况**：公司增长并非仅依赖客户转换，新客户增长也很强劲；销售团队在转换客户和获取新客户方面都取得了良好成果 [47][48] - **盈利能力和现金流**：公司在过渡期间仍能实现盈利和产生健康的自由现金流，得益于对成本结构的控制和SaaS模式的杠杆效应 [51] Flywire - **核心业务**：专注于处理全球经济中未被充分数字化的大型复杂支付，通过垂直整合的软件和共享支付基础设施，帮助客户解决收款和自动化后台办公问题，业务涵盖教育、旅行、医疗保健和B2B支付四个领域 [78][80] - **各业务板块情况** - **教育业务**：是最大业务板块，美国教育业务约1亿美元，预计今年实现低个位数增长；公司通过部署软件扩大业务范围，增加客户粘性，且业务具有多样性和弹性 [87][91][93] - **旅行业务**：核心业务围绕豪华旅行支付，收购Certify后拓展了酒店住宿软件业务；业务增长态势良好，有很大的增长空间和机会 [119][120][135] - **B2B业务**：是一个不断发现机会的业务，通过软件和支付能力为企业客户提供服务，帮助他们解决全球收款问题 [140][141][144] - **医疗保健业务**：围绕理赔后自付费用的支付处理，开始出现增长加速的迹象，与EHR供应商的合作是关键 [145][147][148] - **客户签约和销售**：公司增长动力强劲，拥有多个垂直领域和全球市场机会；通过垂直团队、地理团队和集中营销团队的协作，客户签约数量稳定，客户ARR规模多样且客户留存率高 [101][102][104][105] - **市场竞争和战略**：公司在供应商整合交易中表现出色，得益于其能为客户解决复杂支付问题的能力；公司会关注并购机会，但目前更专注于整合现有收购业务 [106][108][151] Fabrinet - **宏观环境和订单情况**：未看到客户订单模式和行为的变化，也未受到宏观环境和关税情况的影响，主要产品用于基础设施应用，不受消费者情绪影响 [168][169] - **业务能力拓展**：公司75%以上的收入来自光学业务，但不局限于此，会根据客户需求在合同制造领域拓展服务，如进行先进封装和系统组装 [170][172][173] - **Datacom业务**：与英伟达的合作始于Mellanox，在800Gig和400Gig收发器生产中发挥重要作用；预计在1.6T产品推出时，公司仍将为客户提供新产品支持；目前已开始向客户发货1.6x产品，Datacom业务本季度将增长 [179][180][182][186] - **市场竞争和格局**：市场增长迅速，有足够的业务空间供各方参与；公司作为纯合同制造商，凭借深厚的能力和低成本优势在竞争中表现出色；预计市场将分为英伟达设计收发器、商用收发器和超大规模企业自行设计并由公司制造的收发器三个部分 [188][190][191][196] - **技术过渡影响**：从800Gig到1.6T的技术过渡中，产品价格上涨幅度可能小于传统预期，公司通过降低成本、提高产量和增加内部组件生产等方式实现；800Gig不会消失，只是技术会发生变化 [206][207][213][214] - **CPO技术准备**：公司参与了三个CPO项目，位于供应链中间位置，为客户提供硅光子技术和先进封装等服务；CPO技术仍处于早期阶段，可插拔收发器在短期内仍将存在 [215][216][217][221] - **新业务和项目**：多个新项目同时启动带来了短期的成本压力，但预计在2026财年第一部分这些项目开始爬坡后，压力将消失；与亚马逊的合作通过发行认股权证的方式进行，双方利益一致，该合作有望为公司带来显著收入 [223][224][227][233][234] - **电信市场情况**：电信业务分为基线业务、ZR和DCI业务以及新系统业务三个子组，目前均处于增长状态 [243][245][246][247] 其他重要但可能被忽略的内容 Varonis Systems - 公司2014年上市时销售额约1亿美元，目前ARR约7.5亿美元，并制定了达到10亿美元和20亿美元的计划 [13][14] - 公司在2023年初宣布向SaaS转型，原计划五年完成，后缩短至三年，预计今年年底完成 [37][38] Flywire - 公司教育业务中，美国教育业务的25%收入来自国内相关业务 [88] - 公司在英国教育市场的成功得益于有机增长、收购和团队执行，以及为客户提供解决痛点的软件解决方案 [99][100] Fabrinet - 公司在泰国拥有两个校区，总面积350万平方英尺，正在建设的Building 10将增加200万平方英尺的制造空间 [230] - 与亚马逊的认股权证协议中，亚马逊拥有购买约1%公司流通股的选择权，公司预计该协议不会对股东造成稀释 [233][236][237]