财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为5959亿美元，同比增长97% [11] - 订阅收入增长155%，其中SaaS收入增长20%至1998亿美元 [11] - 交易收入增长115%至2013亿美元，主要由交易量增加和新服务部署推动 [11] - 非GAAP营业利润率扩大至266%，同比提升120个基点 [14] - 经营活动现金流和自由现金流分别为2552亿美元和2476亿美元，同比略有下降 [14] - 季度末持有600亿美元可转换债务及约973亿美元现金和投资 [14] - 总年度经常性收入约为20亿美元，增长107% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS预订量创季度新高，环比增长5%，同比增长58% [12] - 本季度新签SaaS合同和转换产生的年度经常性收入约为3080万美元，环比增长85%，同比下降33% [13] - 转换产生的年度经常性收入增长64%，而新SaaS业务下降39% [13] - 公共安全业务表现强劲，订阅收入同比增长93% [89] - 支付业务方面，德克萨斯州合同逐步终止，预计全年收入在3900万至4000万美元范围 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门需求保持稳定，未受DOGE倡议或联邦政府停摆的实质性影响 [6] - 企业ERP解决方案在第二和第三季度收到近两年最高数量的RFP [38] - 公共安全市场势头强劲，获得包括佐治亚州科韦塔县和密苏里州哥伦比亚市等关键合同 [9] - 州级市场取得进展，与亚利桑那州、南卡罗来纳州和宾夕法尼亚州等签订重要合约 [8][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大增长支柱为核心战略：完成云转型、利用大客户基础、发展支付业务、拓展新市场 [7] - 云优先战略完全嵌入运营，推动敏捷性和持续改进 [7] - 人工智能创新正在放大云的力量，创造更无缝的客户体验 [8] - 行业竞争方面，未看到竞争对手因AI出现重大变化，公司凭借深厚领域专业知识保持领先地位 [48] - 并购策略保持活跃，今年已完成两起收购，并购渠道活跃 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共部门预算环境具有韧性，分配越来越倾向于技术投资 [7] - 效率指令被视为长期顺风，面向老化任务关键系统的大规模替代市场 [6] - 对实现2030年目标保持信心，预计并购和AI将带来额外增长机会 [17] - 2026年初步展望显示SaaS收入增长约20%，总经常性收入增长在10%-12%目标范围内 [15] - 人工智能早期部署显示10%-30%的生产力提升和2-3倍的投资回报率 [22] 其他重要信息 - 2025年全年收入指导范围为2335亿至2360亿美元，中点增长约10% [14] - 预计GAAP稀释每股收益728-748美元，非GAAP稀释每股收益1130-1150美元 [14] - 研发费用预计在202-205百万美元范围 [15] - 自由现金流利润率预计在25%-27%之间 [15] - 第三季度回购约30万股股票，部分用于抵消可转换债务的潜在稀释 [18] - 目前超过10亿美元现金和短期投资，600万美元可转换债务将于2026年3月到期 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 2026年SaaS收入增长20%的信心来源和可见度 [26][27][28] - 增长信心来自多个因素：新SaaS预订、转换、续订价格调整以及现有客户附加销售 [29][30] - 预订到收入确认可能存在1到多个季度的滞后，部分增长将来自今年甚至去年的预订 [29] - 转换轨迹继续上升，预计数量和规模都会增长 [30] - 公司对实现20%增长有正常年份的可见度 [30] 问题: 并购策略和预期贡献 [32][33] - 2026年并购贡献预计在1%左右，不会产生重大影响 [33] - 并购策略将更加主动，但会保持估值纪律 [34] - 公司现在更有能力进行并购，因资产负债表改善和管理带宽增加 [33][34] 问题: 附加销售和扩张计划 [37] - 内部销售团队持续超额完成配额，但仍处于早期阶段 [38] - 目标是将每个客户的产品数量从2-3个增加到10-12个甚至更多 [38] - 企业ERP解决方案的RFP活动增加，需求释放推动第四季度销售前景乐观 [38] 问题: 德克萨斯支付合同终止和加利福尼亚交易影响 [41] - 德克萨斯合同预计全年收入39-40百万美元，明年残留4-5百万美元 [42] - 加利福尼亚公园合同已完全计入基数，不会改变季节性 [42][43] - 本季度还签署了科罗拉多州矫正部门交易，预计产生约2百万美元年度交易收入 [43] 问题: AI路线图和竞争格局 [47] - AI战略类似之前的云转型，公司将领导公共部门完成AI转型 [48] - 竞争优势包括数据访问、领域专业知识以及与AWS、OpenAI等合作伙伴关系 [48] - 尚未看到竞争对手因AI出现重大变化 [48] - 采取务实方法，不参与AI炒作，专注于交付结果 [49][50] 问题: AI功能定价策略 [53][54] - 部分客户开始将软件和劳动力预算合并，为数字劳动力重新分配资金 [55] - 定价将基于证明的投资回报率，可能作为可预测的年度SaaS费用 [23][56] - 某些AI功能可能通过提升产品套件价值而非单独模块进行货币化 [56] 问题: 转换驱动因素和数学计算 [58] - 安全仍然是基础卖点，但正在转向云提供的价值主张 [59] - 版本整合是转换准备度的关键因素，在这方面取得显著进展 [60] - 转换的数学计算保持稳定，维护收入到SaaS收入的提升约为17-18倍 [61] - 观察到附加销售增加，公司对此更加有意向 [61] 问题: 各细分市场表现 [65] - 第一季度和第二季度出现决策延迟，主要归因于ARPA后影响 [66] - 公共安全业务销售表现强劲，法院和司法解决方案需求开始回升 [66] - 企业ERP解决方案的疲软开始缓解，联邦业务影响不大 [66] 问题: 2026年SaaS收入构成 [68] - 结构上没有重大差异，但去年大额交易仍在产生收入 [69] - 现有客户销售是SaaS收入增长的主要来源，包括定价和附加销售 [69] - 销售渠道活动保持稳定，支持稳健的销售前景 [69] - 2024年是创纪录销售年，第一季度疲软是暂时的，不影响基本轨迹 [70][71] 问题: 新产品增长机会和交叉销售协同效应 [73] - 矫正居民服务市场总规模超过1亿美元，代表交叉销售机会 [75] - 紧急网络收购虽小但重要，符合消防事件报告系统合规要求 [76] - 通过利用现有销售渠道，收购业务预计增速将超过公司整体增长率 [77] 问题: 公共部门AI采用速度和限制因素 [80][81] - 公共部门通常比私营部门移动慢，但客户接受度正在提高 [82] - 劳动力老龄化和退休推动对数字劳动力的需求 [82] - 法院空间和ERP空间对AI解决方案接受度较高 [83] - 与客户的长期信任关系是采用AI的关键因素 [84] - 州级产品如居民参与解决方案也显示潜力 [85] 问题: 公共安全业务管道和第四季度设置 [88] - 公共安全业务势头强劲，预计第四季度销售良好 [89] - 在云计算方面保持领先地位，约93%的订阅收入同比增长 [89] - 计划进行有竞争力的投资以保持领先地位 [89] 问题: 转换增长预期和安装基础SaaS迁移比例 [91][92] - 不提供具体转换指导，但预计轨迹在未来几年继续上升 [93] - 平均转换规模增加，因剩余本地客户更多是大型客户 [93] - 从收入角度看，约50%客户基础仍在本地，50%已迁移到云 [93] 问题: 交叉销售机会驱动因素 [95] - 驱动因素包括产品统一云版本、销售方法改进和客户满意度 [96] - 正在全面审视销售方法，包括客户视图、区域和产品组合 [96] - 客户体验倡议对交叉销售成功至关重要 [97] - 机会在未来5-10年仍然显著 [97] 问题: 研发支出趋势 [99] - 长期预计研发增长与收入增长一致或略低 [100] - 近期研发支出 elevated，因投资AI等倡议 [101] - 部分成本从销售成本重新分配到研发 [101] 问题: 支付业务增长率和订阅收入构成 [102][103][104] - 排除德克萨斯合同影响，交易收入增长低双位数 [103] - 订阅收入增长可能降至中双位数，因德克萨斯合同终止 [104] - 经常性收入增长指导为10%-12%，不包括德克萨斯过渡影响 [105] 问题: 2026年盈利能力和数据中心更新 [107][108] - 不提供具体利润率指导，但扩张速度可能低于今年 [109] - 批准了未在年初预算中的投资，包括AI和产品投资 [110] - 已提前退出雅茅斯数据中心，但不会立即产生成本节约 [110] - 短期存在过渡性成本逆风，长期对利润率有利 [110] 问题: 版本整合进展和转换能力 [112][113] - 版本整合仍在进行中，ERP达到95%，司法达到75% [113] - 整合老版本和迁移到云版本是两个相关但不同的过程 [113] - 转换时间因客户复杂性而异，但效率正在提高 [116][117] - 在勒索软件攻击等情况下，能够在几天内完成云迁移 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为5959亿美元，同比增长97% [10] - 订阅收入增长155%，其中SaaS收入增长20%至1998亿美元 [10] - 交易收入增长115%至2013亿美元，主要由新老客户交易量增加、新交易服务部署以及第三方支付处理收入增长驱动 [10] - 非GAAP营业利润率扩大至266%，同比提升120个基点，反映了收入结构向高利润SaaS和交易收入的积极转变 [13] - 经营活动现金流和自由现金流分别为2552亿美元和2476亿美元，同比略有下降，主要受营运资本变动时机影响 [13] - 季度末持有600亿美元可转换债务，现金及投资约为973亿美元 [13] - 年度总营收指引为2335亿至2360亿美元，中点增长约10% [13] - GAAP稀释每股收益预期为728至748美元，非GAAP稀释每股收益预期为1130至1150美元 [13] - 自由现金流利润率预期在25%至27%之间 [13] - 2026年SaaS收入预计增长约20%，总经常性收入增长（剔除德州支付合同影响）在长期目标范围10%-12%内 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS预订量环比增长5%，同比增长58%，创下季度新高，主要由客户转换（flips）、现有客户扩展和续订驱动 [11] - 本季度新签SaaS合约和转换带来的年化经常性收入（ARR）约为3080亿美元，环比增长85%，同比下降33% [11] - 转换带来的ARR增长64%，而新SaaS ARR下降39%，主要因去年同期大额交易基数较高 [11] - 总年化经常性收入约为20亿美元，增长107% [12] - 公共安全业务表现强劲，订阅收入同比增长93% [84] - 研发费用预计在202亿至205亿美元之间 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 与佛罗里达州希尔斯伯勒县签订文件自动化合同，增加953亿美元ARR [8] - 与亚利桑那州签订基于优先级的预算解决方案合同 [8] - 与南卡罗来纳州行政管理部门签订居民互动解决方案合同 [8] - 与佐治亚州科韦塔县签订全套公共安全企业套件合同 [9] - 与密苏里州哥伦比亚市达成跨销售胜利，该市是现有企业ERP客户 [9] - 在宾夕法尼亚州赢得首个全州范围的国家应急响应信息系统合同，服务超过2000个消防机构 [9] - 与科罗拉多州惩教部门签订全州合同，预计产生约200万美元基于交易的ARR [9] - 弗吉尼亚州切斯特菲尔德县支付交易完全上线，预计为150万美元交易 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 四大关键增长支柱包括完成云转型、利用庞大客户群、发展支付业务和拓展新市场 [7] - 云优先战略是交付、创新和扩展的基石，云原生方法将整合技术和人才以推动敏捷性和持续改进 [7] - 定制化人工智能创新正在放大云的力量，创造更无缝的客户体验，加深关系并扩大跨销售和向上销售机会 [8] - 行业需求保持稳定，未受DOGE相关倡议或联邦政府停摆的实质性影响，效率指令被视为长期顺风 [6] - 预算环境具有韧性，分配越来越倾向于技术投资，作为最大化效率和生产力的关键杠杆 [7] - 公司历史上成功引导公共部门经历多次技术变革，其优势在于深厚的领域专业知识、可信的客户伙伴关系和纪律严明的执行 [20] - 人工智能机遇分为三类：内部效率、现有产品的竞争差异化以及通过并购或内部开发的新产品 [22] - 并购策略活跃，遵循成熟模式，收购与核心业务相邻或互补的竞争性产品或功能，并利用现有销售渠道和客户基础加速被收购业务的增长 [17] - 资本配置优先级包括内部投资、并购和机会性股票回购，本季度回购约30万股 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 领先销售指标（包括RFP和演示活动）保持稳定，反映了健康的新业务渠道 [6] - 公共部门需求没有根本性变化，大型替代市场中老化的任务关键系统替换需求是长期顺风 [6] - 对实现2030年目标充满信心，执行良好并在所有关键优先事项上都有交付 [16] - 2030年计划未考虑并购或人工智能的潜在附加增长，但预计这两个增长机会都有上行潜力 [16] - 围绕人工智能的市场噪音有些夸大，其有效性取决于质量数据，公司拥有15000多家客户通过其系统每日生成大量数据 [21] - 早期部署的人工智能产品（如文件自动化和基于优先级的预算）在目标流程上实现了10%-30%的生产力增益和2倍至3倍的投资回报率，同时保持了客户要求的可靠性和信任水平 [22] - 一些有远见的客户开始合并软件和劳动力预算，将后者更多分配给数字劳动力，如果趋势持续，将进一步扩大公司的机会 [23] - 对领导公共部门度过下一个由人工智能驱动的变革周期充满信心 [23] 其他重要信息 - 资产负债表健康，目前拥有超过10亿美元现金和短期投资 [16] - 6亿美元可转换债务将于2026年3月到期 [16] - 今年完成了两次收购（MyGov和Emergency Networking），并购渠道活跃 [17] - 自NIC收购以来，已完成11笔不同规模的交易，总购买价格近4亿美元 [18] - 数据中心整合取得进展，Yarmouth数据中心已提前几个月退出，但退出并不等同于立即的成本节约，存在短期的过渡性逆风成本 [106] - 客户从本地部署转换为SaaS（flips）的数学计算保持稳定，维护收入提升约17倍至18倍 [58] - 从收入等价基础看，约一半客户群仍在本地部署，约一半已在云端 [88] - 客户从签署转换到在云端上线的时间因客户复杂性而异，但公司在此方面经验丰富，有时甚至在几天内就能完成 [112] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年SaaS收入增长20%的信心来源和能见度，以及为何取消细分指引 [25][26] - 2026年20%的SaaS增长预期基于多个因素的综合能见度，包括明年将发生的新SaaS预订、已签约但尚未确认收入的业务（存在1到多个季度的滞后）、转换的持续增长轨迹、现有客户的附加销售、续订价格影响等，能见度与正常年份一样好 [27][28][29] - 取消细分收入指引是为了简化，进入第四季度后对过往指引没有重大变更 [30] 问题: 关于并购策略的评论是否意味着2026年及以后有机增长贡献或并购贡献会变化 [31] - 信号是公司已完成两笔小型交易，拥有活跃渠道，但预计2026年并购影响不会显著超过1%的范围，评论更多是基于资产负债表增强和管理带宽改善，使公司能够回归更传统的、NIC收购前的主动并购方式 [32][33] 问题: 关于推动附加销售和扩展的计划化方法及进展阶段 [35][36] - 内部销售团队持续表现出色，但公司仍处于早期阶段，目标是从每客户2-3个产品增加到10-12个或更多，特别是通过并购增加机会；同时，观察到之前暂停的采购活动开始释放，对第四季度销售前景感到乐观 [37][38] 问题: 德州支付合同逐步结束和加州州立公园交易等对交易收入的影响及第四季度正常季节性 [40] - 德州合同全年收入预计在3900万至4000万美元范围，明年可能残留400万或500万美元；加州公园合同去年8月开始，大部分增量收入已计入基数，不影响基本季节性；科罗拉多州 inmate 服务交易将增加约200万美元年收入；切斯特菲尔德县支付交易完全上线，约150万美元 [41][42][43] 问题: 人工智能路线图如何结合SaaS转型扩大收入机会，以及竞争对手动态 [45] - 公司将领导公共部门度过人工智能变革周期，优势在于数据访问、领域专业知识、与AWS/OpenAI/Anthropic的合作以及客户信任；目前有明确的人工智能驱动产品，明年计划增加投资，但不会夸大炒作，而是务实执行 [46][47][48]；未看到竞争对手有重大动作 [45] 问题: 人工智能功能定价的设想，特别是在核心产品中引入AI时 [51] - 少数客户已将劳动力预算部分转移至数字劳动力；对于代理型人工智能，可以展示经证实的投资回报率并进行定价；某些人工智能功能可能用于提升竞争力或产品套件价值，而非单独模块；销售投资回报率价值的能力对单独货币化路径至关重要 [52][53] 问题: 客户转换（flips）的驱动因素是否变化，转换数学计算和附加销售情况 [55] - 安全一直是基础卖点，现在转向云的价值和增强功能的价值，公司正在制定统一的云消息传递方法；版本整合是转换的关键促成因素，随着更多客户升级到当前版本，他们为迁移到云端做好了准备 [56][57]；转换的数学计算稳定，维护收入提升17倍至18倍，并观察到转换时附加销售有所增加 [58] 问题: 各子垂直领域（如法院、司法、ERP）的表现强弱，以及受ARPA/ESSER资金影响区域 [60] - 年初交易决策延迟现象普遍，归因于ARPA后影响，波及ERP和司法解决方案；公共安全销售表现强劲；法院和司法解决方案的疲软开始回升；联邦业务受市场噪音影响，但业务占比很小 [61][62] 问题: 2026年SaaS收入中来自积压订单的部分是否更大，以及相对于往年的能见度 [64] - 结构上无重大差异，但因去年大额交易仍在逐步确认收入，来自积压订单的部分可能略多；增长主要来自对客户基础的销售（附加销售、价格调整）；销售渠道活动（RFP、演示）保持历史高位，支持稳健的销售前景 [65]；2024年是创纪录销售年，年初疲软是暂时性的，不影响基本轨迹和2030年目标 [66] 问题: 应急响应和监狱交易等新产品的增长机会和跨销售协同效应 [71] - 惩教居民服务市场总规模庞大（收购时估计超1亿美元），代表跨销售机会；Emergency Networking收购虽小但重要，其消防事件报告系统符合最新标准，驱动增长，并可在全国推广；利用销售组织将产品卖给更多现有客户和新客户是收购的常见特征 [72][73] 问题: 公共部门客户对人工智能的接受度、参与意愿、限制因素及公司应对措施 [76] - 公共部门通常比私营部门慢，但客户接受度在提高，特别是在劳动力老龄化和退休的领域；在法院空间（文件自动化）和ERP空间（基于优先级的预算、AP自动化）观察到更多接受度；客户对公司的信任是关键因素，他们信任公司来引导他们，而不是信任点解决方案或初创公司 [77][78][79]；州级产品（居民互动、自动化现场运营）也显示出潜力 [80] 问题: 公共安全业务管道和第四季度展望 [83] - 公共安全业务势头强劲，预计第四季度有良好销售；公司在公共安全云领域保持领先地位，并计划进行更具竞争力的投资 [84] 问题: 明年转换（flips）增长预期和安装基础中已迁移至SaaS的百分比 [85][86] - 不提供具体的转换数字指引，但轨迹在未来两三年内（峰值在2027-2028年）持续向上，平均转换规模在增加；按收入等价基础计算，约一半客户仍在本地部署，一半已在云端 [86][88] 问题: 实现每客户8-10个产品目标的关键驱动因素，是否需要并购或新产品开发 [90] - 驱动因素包括将产品统一到单一云版本、全面审视销售方法、客户满意度举措（如首席客户官上任、统一客户体验方法）等；这是一个重大的长期机会，涉及多项后台工作 [91][92] 问题: 研发支出占收入比例的未来走势，以及2026年是否继续加速增长 [94] - 长期看，预计研发增长与总收入增长一致或略低，占收入比例稳定或下降；近期因云转型中成本重分类（部分销售成本资源重新部署到研发）以及AI等倡议投资，研发支出处于 elevated 水平 [96][97] 问题: 剔除德州支付影响后，支付业务的基础增长率和订阅收入增长构成 [98][99][100] - 剔除德州影响，交易收入增长为低双位数；2026年订阅收入增长因德州因素将降至中双位数范围（今年约18%）；已提供的方向性指引是SaaS增长20%，总经常性收入（SaaS、维护、交易合计）增长10%-12%（剔除德州过渡影响） [100] 问题: 2026年盈利能力的杠杆因素，以及数据中心关闭更新 [103] - 不提供明年利润率指引，但扩张不会线性，近年因云转型和运营支出效益提前实现而处于高位，明年扩张幅度可能小于今年，但仍有望达到或超过2030年目标 [104][105]；Yarmouth数据中心已提前几个月退出，但不会立即带来成本节约，存在短期过渡性逆风成本，长期是利润率顺风 [106] 问题: 跨产品线的版本整合进展和2026年转换能力的限制因素 [108] - 版本整合取得显著进展（如ERP已达95%，司法达75%）；需要将多个现场版本整合并升级到云版本，这是转换的前提条件 [109] 问题: 客户转换后上线云端的时间效率是否提高 [111] - 经验总体良好，可能有所改善；时间因客户而异，通常需要大量提前规划；在紧急情况下（如勒索软件攻击）甚至能在几天内完成；随着发展，效率在提高，但尚无法量化 [112][114]