财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8.18亿美元，同比增长8% [5] - 第三季度订阅收入为8.01亿美元，同比增长9% [15] - 第三季度账单收入为8.29亿美元，同比增长10% [5][15] - 第三季度非GAAP运营利润为2.57亿美元，运营利润率为31.4%，同比提升近2个百分点 [22] - 第三季度自由现金流为2.63亿美元，同比增长25%，利润率为32% [5] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为1.01美元，去年同期为0.90美元 [23] - 第三季度美元净留存率为102%，去年同期为100% [7][20] - 第三季度非GAAP毛利率为81.8%，同比下降70个基点，主要受云迁移成本影响 [21] - 公司预计第四季度总收入在8.25亿至8.29亿美元之间，按中点计算同比增长7% [24] - 公司预计2026财年总收入在32.08亿至32.12亿美元之间，按中点计算同比增长8% [24] - 公司预计第四季度账单收入在9.92亿至10.02亿美元之间，按中点计算同比增长8% [24] - 公司预计2026财年账单收入在33.79亿至33.89亿美元之间，按中点计算同比增长9% [24] - 公司预计第四季度非GAAP毛利率在80.8%至81.2%之间，2026财年毛利率在81.7%至81.8%之间 [27] - 公司预计第四季度非GAAP运营利润率在28.3%至28.7%之间，2026财年运营利润率在29.8%至29.9%之间 [27] - 公司预计2026财年将增加约2.4亿美元的净新增订阅收入，平均每季度约6000万美元 [19] - 第三季度末现金、现金等价物及投资总额约为10亿美元，无债务 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 智能协议管理平台客户数超过25,000名，高于4月份的10,000名 [6][20] - 智能协议管理平台预计在第四季度末将贡献低两位数的经常性收入百分比 [6][21] - 电子签名业务美元净留存率同比提升2个百分点至102% [7] - 电子签名业务使用率达到多年高位，信封发送量持续同比增长 [7][20] - 合同生命周期管理连续第六年被Gartner魔力象限评为领导者 [8] - 智能协议管理平台早期续订群体的总留存率比公司平均水平高出几个百分点 [20] - 智能协议管理平台平均新客户拥有超过5,000份活跃合同 [11] - 截至10月，Navigator智能存储库已存入约1.5亿份客户协议，仅10月份就存入2000万份，过去两个季度增长约140% [11] - 公司拥有超过1,000个第三方集成和企业级API [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入持续增长，首次约占公司总收入的30% [8] - 第三季度国际收入同比增长14%，增速较前一季度略有加快 [21] - 第三季度总客户数同比增长9%，达到近180万 [21] - 年支出超过30万美元的客户数同比增长8%，达到1,165家，这是该指标两年多来的最高季度增长 [21] - 第三季度在悉尼、新加坡和东京为客户和合作伙伴举办了市场推广活动 [8] - 今年的市场推广系列活动参会人数是2024年的三倍 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱：改进上市策略以满足对智能协议管理和电子签名日益增长的需求、保持平台演进和AI创新的快速步伐、以及推动更高的运营效率 [5] - 长期目标是实现可持续、盈利的两位数增长 [6] - 协议管理是一个价值2万亿美元的全球市场问题 [9] - 公司正从单一产品公司发展为协议管理领域的领先平台 [9] - 智能协议管理平台的关键优势包括：无与伦比的专有数据、无与伦比的生态系统、以及企业级可信赖的AI [10][11][12] - 使用私有协议数据训练模型，相比使用公共合同数据训练的模型，预计可将精确度和召回率提升15个百分点 [10] - 公司扩展了生态系统，新增AI工具和平台，包括在ChatGPT中提供智能协议管理，并可连接Anthropic Claude、Gemini Enterprise等 [11] - 在Dreamforce上，公司的DocuSign for Agentforce解决方案获得了Salesforce合作伙伴创新奖 [12] - 智能协议管理平台在第三季度获得了FedRAMP中等授权和GovRAMP授权 [13] - 公司计划从2026财年第四季度开始，将年度经常性收入作为披露指标，并提供2027财年的年度经常性收入增长指引 [17] - 从2026财年第四季度开始，将智能协议管理平台占年度经常性收入的百分比作为季度报告指标 [18] - 公司将在2027财年停止报告账单收入指标，本季度是最后一次提供账单指引 [18] - 公司正在测试面向企业客户的平台定价模型，代币模式受到好评 [49] - 公司对并购持积极态度，正在寻找能够推动业务发展的资产，Lexion的收购被证明非常成功 [51][52] - 公司计划在2027财年推出针对销售、采购、人力资源和客户体验四大用例的端到端功能工作流套件 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过去两年中增长较高的季度之一 [5] - 智能协议管理平台的势头持续增强 [14] - 公司业务展现出韧性和一致性 [9] - 客户在部署AI管理敏感协议信息时，信任至关重要 [12] - 近期调查显示，70%的专业人士表示，在处理协议时，他们更信任专用的企业合同AI解决方案，而非通用模型 [13] - 公司创新正在为商业企业客户带来成果，提升生产力、节省时间和金钱，并改变他们的业务 [13] - 外部环境方面，公司面临去年同期大量早期续订带来的艰难同比比较，特别是在下半年 [26] - 收入增长也面临去年同期产品导向增长计划带来的强劲表现的艰难同比比较 [26] - 宏观经济方面，第三季度未看到实质性变化，过去四五个季度趋势一致，各垂直领域增长强劲，但企业仍在审查支出 [59] - 公司对未来的有机增长轨迹和创新规模感到满意 [52] 其他重要信息 - 第三季度回购了2.15亿美元股票，这是公司历史上单季度最大金额回购 [5][23] - 公司仍有超过10亿美元的回购授权 [23] - 第三季度末员工总数为6,940人，较2025财年末的6,838人略有增加 [22] - 2026财年预计净增员工约200人，招聘主要集中在成本较低的地区 [62] - 公司计划保持审慎的招聘策略，整体员工数量不会显著增长 [61] - 公司被《新闻周刊》评为美国最值得信赖的软件公司 [13] - 公司的AI创新在2025年《财富》未来50强榜单和Inc. Power Partners Awards中获得认可 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于向年度经常性收入指标过渡，年度经常性收入是否与账单收入一样出现加速 [29] - 公司尚未披露年度经常性收入数据，将在3月的电话会议中公布 [30] - 排除外汇和早期续订影响后的账单增长是衡量业务轨迹的良好指标 [30] - 公司对通过智能协议管理平台的扩张机会和核心业务总留存率的改善来推动年度经常性收入增长感到兴奋 [31] - 公司现在基于年度经常性收入运营业务，并认为这是正确的长期指标 [31] 问题: 关于智能协议管理平台早期续订群体的表现，客户是否在续订时扩大部署范围 [32] - 早期迹象令人鼓舞，续订率高于传统的电子签名业务 [33] - 扩张机会已纳入未来的年度经常性收入预测中 [34] - 大公司比小公司有更大的扩张机会，因为可能从单个部门部署开始 [34] 问题: 关于Navigator产品的用例、未来前景和货币化机会 [34] - Navigator是智能协议管理平台的基础能力，是平台的组成部分，并非单独货币化 [35] - 公司在专有数据、工作流程优势以及信任和声誉方面具有显著优势 [36] - 公司通过平台整体进行货币化，而非独立产品 [36] 问题: 关于第四季度订阅收入增长指引低于第三季度，以及如何描述业务的潜在增长 [37] - 第四季度收入增长指引放缓主要受两个因素驱动：第三季度有额外的早期续订带来收入加速，以及去年第四季度收入增长基数较高（9%） [38] - 去年第四季度，由于产品导向增长计划和新功能（如短期信封附加服务）的推出，收入从第三季度到第四季度加速了超过100个基点 [38] 问题: 关于信封发送量的增长和利用率达到多年高位，以及这对未来年度经常性收入上升销售机会的预示 [39] - 信封发送量在过去五个季度左右保持了非常一致的同比增长 [40] - 利用率（消耗）高于去年同期，这是积极的信号，但转化为新的合同机会的时机取决于每个客户的具体情况 [41] - 随着信封量和复杂性的增加，公司现在可以提供更广泛的销售主张，而不仅仅是销售更多信封 [42] 问题: 关于AI合同代理的细节、使用场景和自动化方向 [42] - AI合同代理目前处于测试阶段，涉及相对简单的工作流程，涵盖销售、人力资源和采购等用例 [43] - 企业评估仍处于早期阶段，但公司相信许多合同工作流程最终将由代理自动化，因此公司正积极投入 [44] - 公司已宣布与OpenAI等主要聊天平台集成，因为协议数据是企业自动化议程中的关键数据集 [44][45] 问题: 关于年支出超过30万美元的大客户群体增长强劲，主要是由智能协议管理平台驱动还是更广泛的上市策略改进驱动 [45] - 大客户群体的强劲增长是两方面共同作用的结果：电子签名使用量的扩大和智能协议管理平台带来的企业级胜利 [46] 问题: 关于智能协议管理平台进入企业市场后的经验教训和2027财年的上市策略 [46] - 这仍然是一个多年的旅程，但公司已取得了一些早期胜利 [47] - 2027财年的关键重点领域包括：补充传统的部门级销售模式，增加自上而下的平台级高管销售；深化独立软件供应商和系统集成商合作伙伴关系；以及向更灵活的平台定价模型（如代币模式）发展 [48][49] 问题: 关于实现两位数增长还需要哪些条件 [50] - 两大杠杆是留存率和新的扩张订单，公司在这两方面都在取得进展，特别是智能协议管理平台推动了扩张 [50] 问题: 关于在AI时代为何不更积极进行并购，以及并购是否有助于实现两位数增长 [51] - 公司积极讨论并购，寻找能够推动业务发展的资产，并为此在资产负债表上保持灵活性 [51][52] - Lexion的收购非常成功，增强了产品路线图，并带来了表现良好的客户 [52] - 如果找到类似的机会，公司会考虑，但目前市场有些估值过高 [52] - 资本配置是公司认真考虑的话题，目前回购是部署过剩资本的好机会，但如果找到合适的并购机会也会考虑 [53][54] 问题: 关于AI合同代理对2027财年财务势头的影响是实质性的还是更长期的 [54] - AI合同代理预计在2027财年不会对财务产生重大影响，但具有战略重要性，能向客户展示公司的长期路线图能力 [55] 问题: 关于智能协议管理平台在人力资源和采购部门的销售进展，以及上市团队的准备情况 [56] - 四个主要用例是：销售、采购、人力资源和客户体验，公司看到所有领域的需求 [57] - 在销售和客户体验应用方面有长期优势，但采购和人力资源部门现在也有浓厚兴趣 [57] - 公司已与Dayforce、SmartRecruiters等人力资源领域的独立软件供应商建立了合作伙伴关系 [58] - 公司计划在2027财年推出针对这四大用例的、完全集成的端到端功能工作流套件 [58] 问题: 关于宏观经济观察，以及中小型企业与企业在信封量和签署活动上的差异 [59] - 第三季度业务中没有看到实质性变化，过去四五个季度趋势一致 [59] - 消耗和使用趋势稳定，大多数垂直领域同比增长强劲，但企业仍在审查支出 [59] - 广泛的客户基础带来了业务的持续韧性 [59] 问题: 关于25,000名智能协议管理平台客户中，新客户与现有电子签名客户的比例 [60] - 超过25,000名客户中，绝大多数是直接客户，并且绝大部分是现有的电子签名客户升级到智能协议管理平台 [60] - 公司也直接吸引了一些新客户使用智能协议管理平台，但主要由现有客户群驱动 [60] - 公司拥有近180万付费客户，其中约27万活跃客户由销售团队服务，增长空间巨大 [61] 问题: 关于未来一年的招聘预期和投资领域 [61] - 预计员工数量将非常温和地增长，公司希望保持已取得的效率增益 [61] - 可能会在公司内部进行资源重新分配，在产品和安全等领域继续加大投资，但整体员工数量不会显著增长 [61] - 过去一年净增员工约200人，招聘主要集中在成本较低的地区 [62] 问题: 关于前十名客户通过智能协议管理平台成为第二大客户的细节 [63] - 该客户主要利用Navigator以及里程碑协议等预签署工作流能力 [63] - 公司近期还推出了Agreement Prep等功能，用于创建模板和标准协议 [64] - 这是一个重大的扩张胜利，展示了从电子签名基础向智能协议管理平台升级的多种路径 [64] 问题: 关于早期续订动态中智能协议管理平台的影响，以及销售是否更多转向现有客户群 [65] - 绝大多数早期续订仍来自核心业务和核心产品 [65] - 智能协议管理平台在一些早期续订中发挥作用，但公司更关注的是续订时是否伴随扩张 [66] - 扩张可以来自智能协议管理平台，也可以来自电子签名 [66] - 现有客户群是智能协议管理平台的主要目标，因为公司已与客户建立关系、获得信任并拥有他们的协议 [67] 问题: 关于第四季度账单收入指引上调中，运营表现与外汇等一次性因素的具体影响，以及排除早期续订和外汇后的潜在账单增长率 [68] - 全年账单指引上调了约4400万美元，其中约500万美元超出了第三季度的表现，部分运营表现已传导至第四季度指引 [69] - 排除早期续订影响后，第三季度账单增长约为8% [70] - 早期续订始终是账单收入的一部分，其占比会波动，公司更关注的是这些早期续订是否伴随扩张 [70]

财务表现 - 公司第一季度营收达7.64亿美元，同比增长8% [1] - 非GAAP运营利润率提升至29.5% [1] - 自由现金流2.28亿美元，对应30%的利润率 [8] - 期末现金余额超11亿美元且无负债 [8] - 公司获得7.5亿美元信贷额度并新增10亿美元股票回购授权 [1][8] 产品创新 - 智能协议管理(IAM)客户数突破1万，交易量超越上季度水平 [3] - IAM销售预计在第四季度占订阅业务的双位数百分比 [3] - IAM平台成为公司历史上增长最快的产品，客户已处理数千万份协议 [4] - AI功能(如智能仪表板和搜索)推动用户参与度提升 [4] 市场策略 - 销售激励转向当期交易关闭和IAM扩展，比原计划提前一季度实施 [5] - 国际IAM交易量环比增长超50%，自助注册三周内接近1000家 [6] - 销售团队转向高价值客户，推出基于绩效的薪酬结构 [7] - 自助数字体验释放销售资源，支持企业级客户多产品交叉销售 [7] 未来展望 - 全年营收指引上调2200万美元至31.51-31.63亿美元区间，隐含6%同比增长 [10] - 预计第四季度IAM贡献订阅业务的低双位数百分比 [10] - 账单收入指引下调1500万美元，但下半年随IAM扩展将加速增长 [11] - 非GAAP运营利润率预计维持在27.8%-28.8% [11]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收7.64亿美元，订阅收入7.46亿美元，同比均增长8%，包含0.6%的外汇增长逆风 [26] - 账单同比增长4%至7.4亿美元，无外汇影响，略低于指导范围，主要因早期续约时间影响 [26] - 美元净留存率略升至101%，与第四季度持平，高于2025年第一季度的99% [29] - 第一季度非GAAP毛利率为82.3%，略高于上年，非GAAP运营利润率为29.5%，同比提高100个基点 [34] - 第一季度产生2.28亿美元自由现金流，利润率30%，预计全年自由现金流利润率接近非GAAP运营利润率 [36] - 第一季度回购1.83亿美元股票，过去十二个月累计回购超7亿美元，今日宣布额外10亿美元回购授权，现有14亿美元回购授权可用 [37] - 第一季度非GAAP稀释每股收益为0.90美元，高于去年的0.82美元，GAAP稀释每股收益为0.34美元，高于去年的0.16美元 [37] - 预计第二季度总营收7.77 - 7.81亿美元，全年31.51 - 31.63亿美元，均同比增长6% [38] - 预计第二季度订阅收入7.60 - 7.64亿美元，全年30.83 - 30.95亿美元，同比分别增长6%和6.5% [39] - 预计第二季度账单7.57 - 7.67亿美元，全年32.85 - 33.39亿美元，同比分别增长5%和6.5% [39] - 预计第二季度非GAAP毛利率80.5% - 81.5%，全年80.7% - 81.7%，非GAAP运营利润率第二季度26.5% - 27.5%，全年27.8% - 28.8% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - IAM平台成为公司历史上增长最快的产品，第一季度超过10000家客户购买，直接客户交易数量和收入略超预期，有望在第四季度贡献低两位数的订阅业务份额 [11][29][30] - 数字收入在第一季度继续以超过整体业务两倍的速度增长，自服务渠道推出后三周内带来近1000个新IAM客户 [19][32] - 国际业务收入第一季度占总收入的28%，同比增长10%，调整外汇后约13%，与上一季度相似，IAM推出和新的欧洲、中东和非洲销售领导团队为未来增长奠定基础 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度总客户数同比增长10%，超过170万，大型客户（年消费超30万美元）同比增长6%至1123家，占比低个位数的大型客户已开始采用IAM [30][31] - 第一季度发送的信封数量和客户合同利用率稳步增长，各直接客户规模细分市场和主要行业的消费率同比均有改善 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在第一季度对市场进入策略进行了多项基础变革，包括客户规模细分、区域划分和基于绩效的薪酬调整，旨在实现IAM的长期增长潜力 [9][27] - 公司在年度Momentum客户活动上宣布了DocuSign智能协议管理（IAM）的宏伟路线图，推出一系列新的AI功能，涵盖协议创建、承诺和管理生命周期 [12][13] - 公司与微软建立战略市场进入合作伙伴关系，通过Azure Marketplace提供IAM解决方案，同时与德勤和SAP等建立联盟，扩大全球业务范围 [18][22] - 行业竞争方面，电子签名市场份额和竞争动态稳定，合同生命周期管理（CLM）空间竞争激烈，公司认为自身在协议管理领域的创新和愿景具有领先优势 [114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第一季度业绩表现强劲，尽管账单略低于指导范围，但业务基本面持续改善，对长期增长充满信心 [8][25] - 鉴于经济环境的不确定性，公司对2026财年剩余时间采取谨慎态度，在预测早期续约时更加保守，但认为这对收入预测影响不大 [39][40] - 公司预计随着IAM交易数量的增加，2026财年下半年账单同比增长将高于上半年，盈利能力也将逐步提升 [40][41] 其他重要信息 - 公司在第一季度重新推出合作伙伴计划，专注于IAM，与CDW等合作伙伴取得显著增长 [22] - 公司在第一季度实施了自服务账户管理工具，提高了直接销售客户的体验和市场进入效率 [19] - 公司收购Lexion，投资研发团队，第一季度末员工总数为6852人，较上一季度略有增加，同比增长6% [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 市场进入转型的具体情况及导致早期续约降低的原因，以及与去年第三、四季度的差异 - 公司在第一季度初调整了销售代表的薪酬，鼓励他们在季度内完成交易，这导致早期续约未达预期，但公司认为这是正确的改变，销售代表已适应新策略 [47][48] - 与去年第三、四季度相比，第一季度业务基本面依然强劲，IAM继续增长，美元净留存率略有提高，早期续约在去年下半年是积极因素，比较时需考虑续约时间因素 [50][52] 问题: 对下半年账单增长的信心来源，以及是否考虑客户根据消费调整合同的情况 - 公司一直预计下半年账单加速增长，预计早期续约维持在较低水平，信心主要来自商业业务的全球推广，企业业务贡献将逐步增加 [60][61] - 公司未观察到客户因宏观环境改变合同的情况，宏观因素在第一季度对业务影响不大，但考虑到环境的不确定性，在指导中预留了一定缓冲空间 [65][66] 问题: 账单降低是否仅因时间因素而非交易规模，以及销售团队调整的影响 - 公司未观察到交易规模受影响，大型客户数量同比增长，消费数据也支持这一观点 [69] - 公司调整销售团队旨在让销售代表专注于长期成功和IAM业务拓展，目前销售团队反应良好，有望在未来带来更多业务 [71][72] 问题: IAM对业务的增值情况，以及非经常性收入项目的具体内容和规模 - IAM的增长来自现有客户的升级和新客户的加入，公司认为现有客户基础是最大的增长机会，但未披露具体扩张率 [76][77] - 非经常性收入项目包括短期附加交易、较低的销售退货和坏账等，对第一季度收入有积极影响，但规模不大 [79][80] 问题: 市场进入策略调整的早期成果，以及8月即将推出的新功能亮点 - 公司看到了较大的IAM交易和企业领域的早期成功，对业务发展势头感到满意 [83] - 8月将推出的新功能包括协议管理系统AgreementDesk、多阶段交易工作区Workspaces和自定义提取功能等，这些功能在Momentum活动上受到关注 [85][86][87] 问题: 全球系统集成商（GSI）合作伙伴能否带来新的年度经常性收入（ACV），以及本季度利润率提升的因素 - 公司与GSI合作伙伴的关系尚不成熟，但看到了大量的合作兴趣，认为这对解锁企业市场潜力至关重要，是未来几年的重点工作 [94][95][96] - 本季度运营利润率超预期主要因收入超预期，云迁移成本的时间安排也有一定影响 [98] 问题: 销售策略调整的规模和消化时间，以及30万美元以上客户数量季度环比下降的原因 - 公司认为销售策略调整已基本稳定，第二季度初已出现稳定和正常化迹象，商业部门适应较快，企业部门需要更多时间 [103][104][105] - 30万美元以上客户数量季度环比下降主要是季节性因素，从同比来看仍在增长，且低个位数的大型客户已开始采用IAM [106][107] 问题: 何时意识到账单低于指导范围，以及公司面临的竞争情况 - 公司直到季度最后几周才对早期账单有清晰的可见性，未提前预见这一情况，主要因早期续约时间敏感且集中在季度末 [110][111] - 电子签名市场竞争动态稳定，CLM市场竞争激烈，公司认为自身在协议管理领域的创新和愿景具有领先优势，更关注自身执行能力 [114][115] 问题: 新的过渡性IAM SKU对续约和市场进入策略的影响 - 过渡性SKU对本季度业绩影响不大，对市场进入策略的影响预计较小 [118][119] 问题: 为何不在更新的指导中排除早期续约，以及早期续约的假设情况和保守原因 - 早期续约是公司业务的常规部分，多数情况下伴随扩张，公司在预测中考虑了外汇影响和不确定性，认为采取保守态度是谨慎之举 [123][124] 问题: IAM定价上涨的原因，以及第一季度早期续约健康状况改善的具体表现和未来措施 - IAM定价上涨是因为公司提供了更多价值，客户愿意支付溢价，各规模客户均认可其价值 [125] - 与去年相比，第一季度早期续约中持平或部分流失的比例下降约30%，公司更关注有扩张的续约，认为这对业务健康发展至关重要 [28][130] 问题: 是否考虑用ARR替代账单作为指标，以及消费趋势的驱动因素和展望 - 公司认识到账单受时间影响的局限性，正在积极思考更好的方式来传达业务趋势，但目前暂无替代计划 [132][133] - 消费趋势强劲可能是积极信号，但难以确切分析驱动因素，公司认为客户使用量增加通常是好事，预计未来消费趋势将保持良好 [136][138][139] 问题: 毛留存率在下半年改善的关键驱动因素和信心水平 - 公司第一季度毛留存率同比改善，预计这一趋势将在全年持续，主要通过与客户的沟通、提前了解续约情况和推广IAM等措施实现 [141][142] 问题: 经济放缓行业的业务活动情况，以及第一季度账单差异是否会在第二季度反弹 - 各行业业务趋势相对稳定，金融服务、医疗保健和保险等行业表现突出，房地产行业持续增长但低于整体水平 [146] - 早期续约减少可能在未来季度带来部分抵消，但公司在全年指导中已考虑时间和规模的不确定性，因此未在指导中体现反弹 [150][151]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收7.76亿美元，同比增长9%，2025财年营收30亿美元，同比增长8% [8] - Q4账单金额9.23亿美元，同比增长11%，2025财年账单金额同比增长7% [25] - Q4美元净留存率升至101%，2025财年非GAAP运营利润率为30%，均较2024财年显著提升 [9] - Q4非GAAP运营利润率为29%，2025财年为30%，较2024财年有显著增长 [9] - Q4非GAAP毛利率为82.3%，较上年下降约20个基点，2025财年为82.2%，同比略有下降 [32] - Q4非GAAP运营收入为2.24亿美元，同比增长25%，运营利润率为28.8% [32] - 2025财年非GAAP运营收入为8.86亿美元，同比增长25%，运营利润率为29.8% [33] - Q4自由现金流为2.8亿美元，利润率为36%，2025财年为9.2亿美元，利润率为31% [34] - Q4回购1.62亿美元股票，2025财年共回购6.84亿美元股票 [35] - Q4股票薪酬费用占营收的19.3%，较上年下降超3个百分点 [36] - Q4非GAAP摊薄后每股收益为0.86美元，GAAP摊薄后每股收益为0.39美元 [36] - 2025财年非GAAP摊薄后每股收益为3.55美元，GAAP摊薄后每股收益为5.08美元 [36] - 预计2026财年第一季度营收在7.45 - 7.49亿美元之间，全年营收在31.29 - 31.41亿美元之间 [37] - 预计2026财年第一季度订阅收入在7.29 - 7.33亿美元之间，全年在30.62 - 30.74亿美元之间 [37] - 预计2026财年第一季度账单金额在7.41 - 7.51亿美元之间，全年在33 - 33.54亿美元之间 [38] - 预计2026财年非GAAP毛利率为80.5% - 81.5%，非GAAP运营利润率为27% - 28%（第一季度）和27.8% - 28.8%（全年） [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - IAM在Q4直接渠道交易中占高个位数百分比，占新客户交易超20%，成为公司历史上增长最快的新产品 [12] - 核心业务美元净留存率提升，新客户增长10%，接近170万客户 [15] - 数字自助服务收入连续两个季度加速增长，合作伙伴渠道贡献持续增加 [16][17] - 预计2026财年IAM对总订阅经常性收入的贡献将从低个位数增长到低两位数 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4国际营收占总营收的28%，同比增长12% [30] - 国内业务开始加速，国际业务在2025财年遇到增长阻力，但Q4 IAM在欧洲和拉丁美洲的交易总量较Q3增长6倍 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将围绕加速产品创新、拓展三条市场渠道、利用运营效率提升投资未来增长三个战略支柱开展工作 [9] - 通过AI驱动的产品路线图加速产品创新，拓展三条市场渠道，利用运营效率提升投资未来增长 [9] - 2026财年，直接销售团队将扩大销售范围，关注企业客户部门级用例采用，投资自助服务渠道 [18][19] - 公司认为eSign市场竞争环境稳定，自身处于领先地位 [95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是公司转型之年，公司建立了强大基础，未来将继续发展IAM平台，为客户创造更大价值 [21][42] - 尽管宏观经济可能影响公司，但公司业务多元化，受个别行业或国家影响较小 [58][59] - 公司对国际业务增长充满信心，将通过产品、市场渠道和合作伙伴等方面的努力推动增长 [119][120][122] 其他重要信息 - 公司在2026财年将继续关注运营效率，优先投资IAM以推动长期增长 [40][41] - 公司将继续通过股票回购向股东返还资本 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：IAM在企业市场的早期反馈和新发现 - 企业市场对IAM接受度高，价值主张更强，但公司在产品和市场推广方面仍需改进以充分利用机会 [45][46][48] 问题：账单加速增长何时转化为收入增长 - 订阅收入受外汇影响，调整后约为6.5% 收入滞后于账单约六到七个季度，2026财年仍受早期合同减速影响，但预计长期收入将加速增长 [50][52][53] 问题：宏观环境对核心电子签名业务和扩展交易的影响 - 目前未看到明显趋势变化，公司业务多元化，受个别行业或国家影响较小 [56][57][58] 问题：直接销售渠道销售IAM的准备情况 - 公司对中小企业销售周期和成果满意，对企业部署销售进行了一系列调整，包括人员调配、培训和激励计划等 [60][62][65] 问题：IAM对客户账户的提升机会 - IAM对客户账户提升机会显著，公司不允许代表销售无提升的业务，多个职能领域都有机会 [72][73][74] 问题：净留存率预计持平的原因 - Q1预计持平，全年有望适度改善，原因包括留存率提升和IAM的扩展机会 [77][78][79] 问题：销售团队的变化情况 - 此次销售团队变化处于中等程度，公司已成功消化，团队积极性高 [83][84] 问题：IAM的平均销售价格提升范围 - 目前难以给出具体范围，公司预计2026财年账单加速增长反映了扩展机会和留存收益 [86][87] 问题：ACV超过30万美元客户数量增加的原因 - 主要来自核心业务，反映了客户使用量增加和北美业务的持续恢复 [90][91][93] 问题：Dropbox放弃签名业务带来的竞争机会 - 公司认为eSign市场竞争稳定，自身处于领先地位，不关注个别公司 [95] 问题：增长杠杆在新客户获取和现有客户ARPU提升之间的平衡 - 公司主要关注现有客户的ARPU提升，但也不放弃新客户获取 [100][101] 问题：企业技术环境是否变化，客户是否更谨慎 - 目前未看到明显变化，但全球经济恶化可能影响公司 [102][103][104] 问题：IAM在企业高级利益相关者中的优先级和早期对话情况 - IAM在企业高级利益相关者中引起强烈共鸣，但公司需完善产品和市场推广以满足需求 [107][108] 问题：电子签名定价是否稳定 - 公司电子签名定价稳定，因其提供优质产品和服务 [109][110] 问题：IAM对订阅收入的定义及与CLM的关系 - IAM占订阅经常性收入的比例不包括CLM，CLM将受益于IAM平台功能，两者相互促进 [113][114][115] 问题：国际市场核心电子签名业务放缓的原因及加速措施 - 原因包括市场策略执行、产品推出和渠道分布等问题，公司将通过产品、市场渠道和合作伙伴等方面的努力推动增长 [118][119][120] 问题：公共部门业务的机会和风险 - 公共部门业务对公司是潜在机会，公司已投资并招聘高级领导推动业务发展 [126][127][128] 问题：Q1到Q4的季节性因素及与财年指导的关系 - Q1到Q4订阅收入通常有季节性下降，2026财年受闰年、Q4收入加速和数字使用季节性对比等因素影响 [129][130][131] 问题：对IAM业务增长信心的来源 - 基于数据、交易数量和市场团队对业务的认可，以及不同市场和客户群体的相似表现 [134][135][136] 问题：DOGE推动数字化对公司的积极影响 - 公司看好与联邦政府的合作机会，已招聘高级领导推动相关业务，但目前未纳入预测 [138] 问题：今年续约情况与以往的差异 - 公司将平衡早期续约和扩展机会，优先分配资源以推动业务增长 [143][145][146]