财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为3.45亿美元，同比增长8%，接近指引区间的高端，创下公司历史上最高的第三季度净收入记录 [4] - 可比增长率为4.1%，反映了健康的潜在客户需求和强大的运营执行力 [4] - 第三季度毛利润为1.334亿美元，同比增长8.4%，主要受创纪录的净收入推动 [17] - 毛利率为38.7%，较去年同期上升10个基点，反映了产品利润率提升和运营效率改善，部分被展厅扩张带来的更高展厅占用成本所抵消 [17] - 销售、一般和行政费用增长4.1%至1.17亿美元，SG&A负荷下降120个基点至净收入的34%，反映了强劲的成本杠杆 [17] - 净利润为1220万美元，同比增长23.1%，在8%的净收入增长基础上实现了约2.9倍的盈利杠杆 [17] - 调整后EBITDA为3120万美元，同比增长35.2%，在8%的净收入增长基础上实现了约4.4倍的杠杆，调整后EBITDA利润率较去年同期扩大180个基点至9.1% [18] - 季度末现金及现金等价物为2.62亿美元，公司保持无负债状态 [18] - 净商品库存为3.29亿美元，较2024年12月31日增长10.7%，反映了对畅销品和新产品引进的投资 [18] - 需求可比增长（衡量书面订单）在第三季度上升7.4%，年初至今（截至第三季度）为+2.8% [14][15] - 7月需求可比增长15.7%，8月增长3.3%，9月增长5.2%，10月下降14.8% [15][16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年秋季系列是公司历史上最成功的发布，新产品引进在9月实现了公司历史上最高的总需求 [5][6] - 软体家具业务表现优异，9月是第二大的软体家具销售月，同比增长15% [6][38] - 定制业务是关键增长驱动力，客户可在超过600种面料和90多种皮革中进行个性化选择，定制订单在9月创下公司历史最高总需求 [7] - 国内设计顾问计划是强大的差异化因素和需求驱动力，9月创下公司历史最高总需求记录，使用设计顾问的客户产生的订单价值约为不使用客户的四倍 [7][8] - 浴缸系列（Bath Collection）于约三个月前推出，初期反馈积极，正在进行下一波新产品开发 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 约90%的零售和电子商务客户居住在Arhaus展厅50英里范围内，实体展厅对于提升品牌知名度和客户关系至关重要 [9] - 10月在加利福尼亚州帕萨迪纳开设了迄今为止最大的传统展厅，面积近4万平方英尺，这是公司在加利福尼亚州的第15个展厅，也是大洛杉矶地区的第5个展厅 [9][23] - 本月将在蒙大拿州博兹曼开设第一家展厅 [10][23] - 2025年预计完成约12-15个展厅项目，包括4-6个新开张和8-9个搬迁、翻新或扩建项目 [23] - 公司计划长期保持每年5-7个新展厅的开张目标 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的垂直整合模式是竞争优势，第三季度近70%的软体家具在国内采购，大部分在北卡罗来纳州工厂生产，这有助于控制设计、质量和交货时间，减少关税和全球供应链波动的影响 [6] - 多元化采购战略覆盖北美、欧洲和东南亚，第三季度约30%的总收货量和近70%的软体家具来自美国国内 [19][20] - 公司正在推进一项为期18个月、总投资约3000万美元的数字转型项目，旨在更新核心财务和运营系统，预计到2030年可带来50个基点的SG&A改善 [25][26][27][28] - 面对关税不确定性，公司采取三点策略：通过供应商谈判、采购多元化和运营效率保护利润率；维护与全球供应商和工匠的长期关系；保持灵活性以快速适应政策变化 [21][22] - 公司专注于有纪律的、盈利的增长，即使在动态环境中也持续投资于创新、展厅扩张和新产品发布 [12] - 行业竞争方面，注意到一些同行促销活动加剧，但公司专注于自身战略，基于客户反馈和数据测试定价和促销策略，不牺牲质量 [57][58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司对前景保持信心，并专注于可控因素 [11] - 公司的优势在于其人才和文化、工匠和供应商关系、增长战略、运营实力和敏捷性以及富有弹性的高端客户群 [11][12][13] - 高端客户继续表现出参与度和忠诚度，国内设计服务和贸易渠道表现强劲 [13][38] - 住房市场开始显现活力，但起点较弱，抵押贷款利率虽有所下降但仍处于高位，再融资活动增加，但只有22%的抵押贷款利率高于当前借款利率，财富效应等因素导致需求波动 [68] - 当需求出现短期疲软时，通常是延迟而非消失，本季度就是一个明显的例子 [15] - 2025年全年指引更新为：净收入13.5亿至13.8亿美元（同比增长6.2%至8.6%），可比增长持平至+2.5%，净利润5800万至6800万美元，调整后EBITDA 1.35亿至1.45亿美元 [29] - 2025年第四季度指引为：净收入3.36亿至3.66亿美元（同比下降3.3%至同比增长5.4%），可比增长下降7%至增长1%，净利润600万至1600万美元，调整后EBITDA 2500万至3500万美元 [29] 其他重要信息 - 公司对可持续发展的承诺是其核心理念，家具应负责任地采购、精心制作并持久耐用，与分享其价值观的全球工匠合作，使用可持续、可再生和回收材料 [10] - 关税影响方面，2025年全年因第三季度宣布的政策变化而产生的增量关税净影响估计约为1200万美元，2026年预计在5000万至6000万美元范围内，这些估计已包含供应商谈判、采购转移和运营效率带来的益处，但未包含定价行动 [22][45][47] - 公司正在重新评估来自中国的采购，尽管关税仍然很高，但中国与其他地区之间的成本差距已缩小，公司不再强调年底将中国采购占比降至5%的目标 [48][49] - 资本支出指引从9000万美元中点下调至7000万美元中点，部分原因是技术项目因管理层变动而推迟启动，以及展厅建设项目时间安排的变化 [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于浴缸系列（Bath Collection）的初步反馈以及其对2026年产品扩展的启示 - 浴缸系列约三个月前推出，表现符合预期，公司正在学习并开发下一波新产品，预计其将成为业务中一个稳定且日益重要的部分 [31][32] 问题: 随着在加利福尼亚等州的扩张以及帕萨迪纳大型展厅的开业，平均门店模式是否在演变，包括平均成本、生产力提升周期，以及可能存在的蚕食效应或来自Densify的生产力影响 - 门店在不断演变和重塑，帕萨迪纳展厅就是一个创新范例，旨在提升消费者体验 [33][34] - 约90%的客户居住在展厅50英里范围内，新展厅能带来店内和电子商务的双重益处 [35] - 新门店需要时间建立影响力，通常在13个月后才计入可比增长，西海岸特别是加利福尼亚州仍是优先发展区域，快速提升贸易业务是成功的关键因素 [35][36] 问题: 关于10月需求下降14.8%的深入分析，在考虑促销日历变动和战术性提价后，对潜在可比需求率的看法 - 10月的疲软在预期之内，主要受促销日历变动（去年半年度促销在10月初结束，今年在9月底结束）导致需求提前至9月的影响，而非提价是主要驱动因素 [37][38][39][42] - 第四季度指引既反映了公司对势头的信心，也包含了对宏观背景的谨慎态度，但客户参与度健康，核心产品供应强劲，新产品创纪录，设计服务需求旺盛 [39][40][41][42] - 客户行为保持谨慎和深思熟虑，更倾向于与室内设计师合作的大项目和高定制化软体家具，未观察到客户 demographics 的转变 [42][43] 问题: 确认2026年5000-6000万美元的关税影响是年度化数字且为净 mitigation 后数字，并询问是否还有进一步缓解空间或这是潜在的利润冲击 - 5000-6000万美元是2026年的年度化影响估计，是净 mitigation（如采购成本节约、运营效率）后的数字，但不包含定价行动 [45][47] - 公司专注于保护利润率，通过持续与供应商合作（包括要求分享因公司规模增长带来的效益）、提高国内软体家具生产占比（目前约70%，且无关税）等方式进行缓解 [45][46][51][52] - 新推出的产品已经将关税等因素考虑在内进行定价，国内制造团队的生产率也在提升 [50][52][53] - 与之前提供的4000-4500万美元范围相比，新范围的变化主要源于对印度、印度尼西亚和墨西哥关税政策的更新 [47][48] 问题: 资本支出指引大幅下调的原因，以及对今年和未来资本支出范围的展望 - 资本支出下调主要由于技术项目因年初管理层变动而推迟启动，以及展厅建设项目时间安排的变化 [54][55] - 公司仍计划在2025年完成创纪录的12-15个展厅项目，长期目标仍是每年5-7个新展厅，资本配置策略未变，展厅建设仍是资本投资的首要重点 [55][56] 问题: 对行业内定价和促销趋势的评估，特别是同行可能采取更积极促销或初始定价更高的情况 - 观察到同行促销活动加剧，例如一些品牌在10月就启动黑色星期五促销 [57] - 公司专注于自身策略，基于客户响应和内部数据、门店团队及设计师反馈，持续测试和学习定价与促销策略，偏好"买得越多，省得越多"的数量折扣 [58][59][60] - 定价和促销只是业务杠杆之一，公司更专注于新产品发布、市场营销和门店体验等可控因素 [60][61] 问题: 第三季度和第四季度预计的1200万美元系统投资和1200万美元净关税成本的具体分摊情况 - 2025年关税影响的20%-30%发生在第三季度，其余在第四季度 [62] - 年初公布的1000万美元技术投资中，约500万美元将在第四季度支出，其余已发生 [63] - 数字转型项目预计将带来运输效率、G&A生产力、IT成本节约等多方面效益，并有助于解决财务报告中的重大缺陷，AI也将带来长期收益 [64][65][66] 问题: 如何理解需求的波动性，当前约3%的年初至今需求增长率是否是未来的正确基准，还是第三季度7%的增长率更能代表正常化水平 - 公司不对需求提供指引，但承认波动性存在，这与宏观经济背景、住房市场、抵押贷款利率、财富效应等因素相关 [67][68] - 即使需求出现疲软，也通常被视为延迟而非消失 [70] - 公司对9月的业绩和即将到来的春季新品感到兴奋，专注于可控因素 [70][71] 问题: 本季度实施的选择性提价的范围和幅度，以及考虑到产品实力，通过定价抵消2026年5000-6000万美元关税影响的潜力 - 定价调整是逐项进行的，公司有9500个SKU，商品团队持续评估提价机会，同时也会降价以保持竞争力 [72] - 目标是通过运营节约、供应商让步或定价行动覆盖100%的关税影响以保护利润率 [72] - 定价决策需与促销决策协同，确保为客户提供正确的价值，公司始终关注为客户提供高价值 [73][74]