**公司：Affirm Holdings Inc (AFRM)** [1] 财务业绩与指引 * 公司公布2026财年第一季度指引 商品交易总额（GMV）增长高值为37% 收入减交易成本（RLTC）增长高值为43% 调整后营业利润率预计为23%-25% 按美国通用会计准则（GAAP）计算的营业利润率为1%-3% [4] * 2026财年全年GMV目标设定为460亿美元 同比增长25.5% RLTC占GMV的比率（take rate）预计稳定在约4% 调整后营业利润率目标为略高于26% 计划实现约2个百分点的经营杠杆 GAAP营业利润率目标为6% [5][6] 业务增长与战略 * 直接面向消费者（DTC）业务增长强劲 第四季度Affirm Card的GMV增长超过130% DTC业务与POS业务形成协同效应 通过POS端点获取新用户后可转化至DTC业务 [8][9] * 月度0%利息贷款产品是增长最快的贷款产品 第四季度增长超过90% 预计在2026财年将继续保持最快增速 该产品有助于加速新用户获取 并能吸引信用谱系中高端的消费者 同时也能为商户带来更高转化率和流量 [11][12][13] * 国际扩张是增长重点 已进入英国和加拿大市场 英国电商市场规模约为美国的三分之一 BNPL渗透率与北美相近 约为8% 公司计划与Shopify合作在英国推出更长期的月度分期（主要为计息）贷款产品 该产品在当地市场尚未大规模存在 [34][35][36][37][38] * 未来计划扩张至欧洲大陆市场 但目前重点在于执行好英国市场的扩张 [39] * 服务类别（如家居服务）被视为重要的增量增长机会 与Service Titan的合作具有潜力 该类别的交易通常金额较高且是经过深思的购买 [24][25] * 公司通过Affirm Card接入信用卡网络 能够覆盖未与Affirm直接整合的商户 从而降低对深度整合的依赖 并让消费者数据指引下一个拓展的类别 [26] 产品与竞争优势 * 公司提供广泛的贷款产品 spectrum 从低至35美元的短期（6周或30天）贷款 到平均订单价值高达35,000美元的长期（48或60个月）贷款 这种广度在行业中独具特色 [17][18] * 与竞争对手相比的关键差异化包括 对所有交易进行逐笔承销（transaction-level underwriting） 不收取滞纳金 提供公平诚信的金融产品 [18][19][27] * 逐笔承销是核心竞争优势 使其能够每次都对消费者进行重新评估 保持信贷决策的敏捷性 第四季度约95%的交易来自重复借款者 数据显示其第二次、第三次交易的风险持续阶梯式下降 [27][28][29] * 公司拥有独特的专有数据资产 随着消费者交易增多 其还款历史成为承销决策的重要信号 [31] * 信贷表现（拖欠率）优于信用卡 这主要归功于逐笔承销带来的灵活性和敏捷性 [30][31] 竞争格局与行业前景 * BNPL在美国是一个高增长类别 行业年增长率约为25% 对美国电商销售的渗透率已超过8% 而一些国际市场的渗透率可达15%-20% 因此仍处于早期阶段 且电商本身也在持续增长 [15][16] * 行业一直存在竞争 但消费者需求推动了类别增长 [15] 风险与资金管理 * 公司对经济周期具有韧性 其贷款平均期限约为12个月 加权平均寿命（WAL）约为5个月 使其能够快速调整航向 [21][22] * 利率变动的影响 利率每变动100个基点 预计会导致RLTC约40个基点的变化 这是由于贷款加权平均寿命约为5个月（占一年的40%） 但目前只有约15%的资金是浮动利率 固定或半固定利率资金需要一两年时间才能完全重新定价 此外 利率下降环境可能伴随消费者健康度恶化 从而在承销方面带来挑战 [58][59][60] * 资金渠道多样化且畅通 资产支持证券（ABS）发行和贷款销售计划（forward flow）获得良好接受度 强大的承销和信贷结果为资金提供方带来强劲可预测的回报 吸引了优质的资金合作伙伴 [62][63][64][66] * 对于银行牌照持开放态度 但认为目前并非必需 若未来获得银行牌照 存款将成为第四种资金渠道 用于多元化 但不会成为主要资金来源 需权衡存款的低成本与银行牌照的行政开销 [67][68] 运营效率与客户获取 * 公司专注于同时实现增长和盈利 2026财年指引目标包括驱动经营杠杆和调整后营业利润率扩张 [69][70][71][72] * 客户获取成本（CAC）极低甚至为负 大多数消费者通过商户渠道获得 这是一种盈利、可扩展且可持续的方式 [75][76] * 活跃消费者数量超过2300万 同比增长24% 每位活跃消费者的交易次数接近6次 同比增长19% [76][77] * 目前没有大规模电视或社交媒体广告计划 也没有推出忠诚度积分奖励计划的打算 而是考虑通过调整提供给消费者的利率（APR）作为实现奖励和惊喜的一种方式 [79][80][81] 技术应用（AI） * AI不用于创建承销模型 以保持决策的可解释性 但公司利用机器学习模型进行实时承销决策 每年发布的新信贷模型必须在转化率和还款结果上超越旧模型 [52][53][54] * AI应用于其他领域 如提高工程师生产力、可扩展地 onboarding 商户、聊天机器人以及基于语音的客户支持试点 也可用于优化向消费者展示的贷款选项 [55][56][57] 消费者健康状况 * 当前还款率符合预测模型 由于贷款期限短（平均贷款金额低于300美元）且坚持逐笔承销 公司让数据指引承销策略 目前模型和结果表明确保了正确的承销姿态 [83][84] 合作伙伴关系 * 与Apple Pay合作 成为其Apple Pay Later的发布合作伙伴 目前其服务将扩展到线下零售场景 这是一个巨大的机会 [48][49] * 与大型商户和平台（如Shopify）合作存在 concentration risk 但公司通过“购物车份额”（share of cart）指标衡量 认为在这些大型项目中的渗透率仍低于行业8%的渗透率 因此还有很大增长空间 [42][43] * Affirm Card有助于缓解 concentration risk 其线下交易占比比整体业务高一个数量级 能触达规模数倍于电商的线下商业市场 [44][45][46] * 公司与众多高端时尚品牌（如Net-a-Porter Gucci）合作 旨在实现全覆盖 [50][51]

财务表现 - 公司季度商品交易总额同比增长43%至104亿美元 收入增长33%至876亿美元 首次实现运营盈利[1] - 新财年预计商品交易总额增长约25%[2] 产品与用户增长 - 新产品Affirm卡商品交易额增长132%达12亿美元 活跃持卡用户数增长97%至230万人[2] - 公司计划持续开发新功能与新体验 扩大Affirm卡使用场景[3] 战略扩张 - 海外市场成为新增长方向 已成功进入英国和加拿大市场[3] - Affirm卡支持海外使用 首席执行官以挪威使用案例验证跨境支付功能[3] 市场表现与分析师观点 - 公司股价年初至今上涨44%[4] - 覆盖该股的44名卖方分析师中 36名给予强力买入或买入评级[4] - 核心增长保持稳健 新渠道规模化发展 盈利能力加速提升 推动估值区间上移[5]

纪要涉及的公司 Affirm是一家销售点金融公司，主要从事先买后付类型的交易及交易处理，是基于技术的平台，允许商家和消费者无缝进行交易，还提供交易融资和结算等服务，是美国最大的先买后付平台，关键合作伙伴包括亚马逊和Shopify，目前正在进入英国市场 [4][5] 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务增长强劲** - 第三财季活跃消费者基数增长超20%，活跃商家数量增长超20%，GMV增长36%，连续季度加速增长，收入与GMV同步增长，交易利润增长超50%，调整后运营利润率达22%，同比扩张9个百分点 [9][10][11][12][13] - Affirm卡活跃持卡人达190万，占活跃消费者基数近10%，占GMV的9%，季度增长率超100% [14] 2. **GMV增长广泛** - 从类别看，一般商品和消费电子品类领先增长，几乎所有行业垂直领域都有强劲增长 [16] - 从产品类型看，各种贷款产品均有良好增长，月0%分期付款贷款增长约44%，该产品有差异化优势，受商家和消费者欢迎 [17][18] 3. **注重平衡增长与盈利** - RLTC利润率长期目标是占GMV的34%，过去四个季度中有三个季度略高于4%，第三财季通过增加月0%贷款业务，平衡增长与盈利 [21][22] 4. **客户获取与表现良好** - 几乎所有客户获取都来自商家合作伙伴，通过在电商产品展示页面突出显示来吸引客户 [24] - 新客户群体交易更频繁、消费更多，用户年交易频率超5.5次，客户基数增长约20% [26] 5. **抢占信用卡市场份额** - 美国有1.2万亿美元循环信用卡债务和4万亿美元年度信用卡消费，先买后付市场增长快于信用卡，Affirm因产品公平诚实、不收取滞纳金等优势，增长快于BNPL行业（约20%/年） [29][30][32] 6. **市场竞争与策略** - 美国市场竞争集中在“Pay in 4”产品，Affirm该业务占比15%，竞争对手占比大，通过自适应结账产品为商家提供多种贷款选择，满足不同商家目标 [33][34] 7. **消费者表现良好** - 第三财季GMV加速增长，3月增长40%，4月保持该水平，预计本季度GMV增长34%，消费者信用表现良好，逾期率符合预期 [39][40][41][42] 8. **利率与资金影响可控** - 贷款平均期限约12个月，加权平均寿命约5个月，利率变动一个点对资金成本影响为0.4个点，通过多种资金渠道降低利率敏感性 [44][45] - 资金市场表现良好，3月资金容量达230亿美元，利用率59%，与Sixth Street的40亿美元三年期合作可能使资金更倾向表外，但不改变资金渠道偏好 [48][49][50] 9. **监管影响不大** - 美国新政府上台后CFPB有人员变动，但不影响公司产品路线图，公司产品不收取滞纳金、无复利或循环利息，符合消费者利益 [52][53] 10. **未来增长机遇大** - 钱包合作与Affirm卡结合，有望在店内先买后付领域取得突破，美国和新市场都有巨大机会 [66] - 已在英国与少量商家合作推出业务，未来将与Shopify合作，还计划在欧洲大陆、澳大利亚等地区扩张 [67][68] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **商家合作灵活性**：与35万家活跃商家的合作形式多样，有不同期限的排他性合同，也有非排他性合作，通过提供灵活融资方案赢得业务 [58][59] 2. **消费趋势**：除体育用品外，各品类增长超20%，消费趋势较为稳定 [43]

财务数据和关键指标变化 - GMV同比增长36% 3月单月增速达40% [19][20] - 销售与营销费用环比下降至7400万美元 主要由于某项权证摊销结束 [161][162] - 贷款损失准备金有所增加 但整体信用质量保持健康 [106][107] 各条业务线数据和关键指标变化 - 0%APR产品占比提升 约占GMV的10% [149] - 直接面向消费者服务增速快于整体业务 主要由Affirm卡驱动 [19] - 自适应结账解决方案推出动态优化功能 实时计算最优贷款条款 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场拓展中 与Adyen合作加速商户接入 [89] - 加拿大Shopify测试进展顺利 英国测试将在合理时间内启动 [91] - 国际交易功能上线 提升跨境支付体验 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 坚持平衡增长与盈利的战略 在把握市场份额机会同时保持财务纪律 [7] - 信用数据报告处于行业领先 推动全行业向信用局报告借款人数据 [45] - 不依赖价格竞争 而是通过转化率和用户体验取胜 [123][124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对经济衰退情景进行压力测试 基于历史数据建模 [33][34] - 学生贷款政策变化影响已纳入风控模型 [59] - 消费者还款压力未见上升 提前还款率反而提高 [107] 其他重要信息 - 与Costco达成在线合作 具体时间表未披露 [68][71] - Shopify合作延长至2028年 无经济条款变更 [72] - Walmart合作现状维持 未来变化将及时披露 [75][77] 问答环节所有的提问和回答 问题: 0%APR产品的经济性平衡 - 虽然单笔利润较低 但带来品牌溢价和优质客户获取 [11][12] - 商户通常主动发起促销需求 公司积极回应 [27] - 这类客户未来转化为卡用户的概率更高 提升LTV [13] 问题: GMV增长驱动力 - 增长基础广泛 仅一个品类下滑 [19] - 3月增速达40% 4月保持相似势头 [20][140] - 直接消费者服务和卡业务表现突出 [19] 问题: 信用风险管理 - 贷款账期短 可快速调整风控策略 [112] - 主要监控自身贷款表现而非宏观指标 [37] - 压力测试基于历史经验而非预测 [34] 问题: 资金结构 - 银行牌照不是当前资金策略的解决方案 [116] - 近期完成一笔非合并ABS发行 [143] - 各融资渠道合作伙伴关系稳固 [144] 问题: 竞争态势 - 行业持续竞争激烈 但公司不参与价格战 [122] - 商户费率五年来保持稳定 [123] - 通过转化率和用户体验建立优势 [124]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计GMV高端范围将实现34%的同比增长，略低于本季度36%的增长率，预计增长将从本季度至今的水平放缓 [143] - 销售和营销费用本季度减少7400万美元，主要是由于一家大型合作伙伴的认股权证费用摊销期在12月结束 [164][165] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度GMV增长强劲且广泛，除一个类别外均实现增长，直接面向消费者的服务增长快于整体业务，由信用卡业务带动，3月GMV同比增长40%，为增长最强劲的月份 [18][19] - 0% APR贷款业务虽收入和收益略低，但信用质量显著更好，能带来品牌光环、提高转化率、增加交易量，且有助于获取信用卡用户，本季度有多个相关机会 [11][12][13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续平衡增长与盈利，抓住市场份额机会，作为即将实现GAAP盈利的企业，会谨慎使用资金 [6][7] - 行业竞争激烈，吸引纯玩家和更广泛消费信贷领域的竞争，公司不依赖低价竞争，而是注重转化率、影响力和为合作品牌的消费者服务，通过为商家合作伙伴带来实际影响来巩固领导地位 [126][127][129] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本季度和本财年的前景表示满意，认为本季度是利用增长机会、实现目标的良好范例 [6] - 公司一直关注经济衰退情况，通过回顾过去经验和进行情景建模来应对，注重信用结果和审批率，以满足资本市场义务 [32][34][35] 其他重要信息 - 公司在信用报告方面处于行业前沿，认为帮助消费者建立信用历史很重要，为此进行了多年努力，虽前端有挑战，但实际数据收集和传输技术难度不大 [38][39][42] - 公司与Costco建立在线合作关系，虽未公布时间和影响，但对其充满期待，会投入精力使其成为业务的重要组成部分 [68][69][71] - 公司与Shopify续约至2028年，无经济让步，仅认股权证摊销期延长，影响较小 [72] - 公司在国际扩张方面，与Adyen的合作可加快在英国的业务实施速度，目前在英国业务进展顺利，正努力推进Shopify在英国的上线，需先完成加拿大的测试 [91][92][93] - 公司积极采用AI技术，在内部提高生产力、处理法律合同等方面有应用，在消费者纠纷解决中结合Gen AI和机器学习，提高客户满意度，但认为人工服务在某些方面不可替代 [97][98][99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何平衡零利率贷款与有息贷款的经济利益，以及未来商家对零利率产品的贡献情况 - 公司对商家提出的零利率促销活动持积极态度，虽盈利略低，但能带来品牌光环、提高转化率和交易量，且信用质量更好，未来会继续响应此类机会，同时认为这有助于获取信用卡用户 [10][11][13] 问题: GMV增长的优势领域以及Apple Pay的可持续性 - 本季度GMV增长广泛，除一个类别外均实现增长，直接面向消费者的服务增长快于整体业务，由信用卡业务带动，3月GMV同比增长40%，为增长最强劲的月份 [18][19] 问题: 零利率贷款作为信用卡获取渠道的情况以及开展更多零利率贷款的考虑因素 - 公司的零利率贷款真实可靠，能获得消费者积极响应，转化率高，商家也愿意合作，公司认为这是重要的品牌建设，能带动GMV增长，是否开展更多取决于整体投资组合的盈利能力和资金配置 [22][23][29] 问题: 经济衰退情景分析的假设条件 - 分析并非精确估计，基于过去经验，如疫情和2022 - 2023年的情况，通过回顾信用结果和调整审批率来应对，注重信用结果和审批率，以满足资本市场义务 [32][34][35] 问题: 向信用局报告贷款信息的重要性和技术挑战 - 公司认为帮助消费者建立信用历史很重要，虽前端有挑战，但实际数据收集和传输技术难度不大，已进行多年努力，呼吁行业共同参与 [38][39][42] 问题: 如果零利率贷款增长与之前的组合一致，本季度的LTC会是多少 - 公司表示难以精确量化，零利率贷款是盈利的，但不如有息贷款，受季度资金组合和资产多季度表现等因素影响 [48] 问题: 促使人们更像使用借记卡一样使用Affirm卡的举措以及公司在银行业务或借记卡服务方面的规划 - 公司致力于提升Affirm卡的功能，使其成为消费者首选支付方式，但这是一个渐进的过程，目前在分期付款业务中取得了良好进展，认为零利率贷款是最有价值的消费者激励措施，会继续在信用卡业务中推行 [51][55][56] 问题: 政府对学生贷款执法和工资扣押对公司的潜在影响 - 公司表示已在承销中考虑学生贷款的存在、逾期和违约情况，目前不太担心，但会关注还款情况的变化并进行相应调整 [59] 问题: Affirm应用程序重新设计的影响 - 应用程序的改进正在进行中，大部分更改尚未推出，公司注重贷款还款功能，确保还款率不受影响，目前的更改对转化率有积极影响 [60][61][63] 问题: 与Costco的在线合作的影响、实施时间以及是否会拓展到线下 - 公司对与Costco的合作感到兴奋，但未公布时间和影响，认为这需要时间来完善，会投入精力使其成为业务的重要组成部分 [68][69][71] 问题: Shopify续约的经济让步和对损益表的影响 - 续约无经济让步，仅认股权证摊销期延长，影响较小 [72] 问题: 沃尔玛合作关系的未来发展 - 公司目前与沃尔玛合作良好，会继续努力为其提供价值，若情况有变会及时通知市场 [76][77] 问题: Affirm应用程序的长期目标 - 应用程序的还款功能是关键保障，在此基础上，它还是商家及其优惠信息的目录，尤其是零利率优惠，公司希望将其打造成一个金融决策搜索引擎，未来会利用AI技术进行改进 [80][83][85] 问题: 国际扩张的情况，特别是与Adyen的合作以及与JPMorgan的合作 - 与Adyen的合作可加快在英国的业务实施速度，目前在英国业务进展顺利，正努力推进Shopify在英国的上线，需先完成加拿大的测试 [91][92][93] 问题: AI的应用情况和人类服务的重要性 - 公司积极采用AI技术，在内部提高生产力、处理法律合同等方面有应用，在消费者纠纷解决中结合Gen AI和机器学习，提高客户满意度，但认为人工服务在某些方面不可替代 [97][98][99] 问题: 信用情况以及贷款损失准备金增加的原因 - 公司看到健康的还款率，本季度提前还款略有增加，这是积极的信用信号，虽准备金率略有上升，但仍处于健康水平，认为逾期率是信用状况的良好指标 [108][109][110] 问题: 竞争情况和获得银行牌照的想法 - 行业竞争激烈，公司不依赖低价竞争，而是注重转化率、影响力和为合作品牌的消费者服务；获得银行牌照对公司的资金战略不是解决方案，但在监管确定性方面有一定作用，若有需要的产品功能，会考虑申请 [118][120][123] 问题: 大型企业合作伙伴倾向于零利率贷款的原因 - 选择零利率促销的商家通常是注重增长的，这是一种强大的增长工具，在市场条件有利时，商家会利用这一杠杆推动业务增长，而在注重成本时则会减少使用 [133][134][135] 问题: 关税讨论和解放日对GMV增长的影响以及未来GMV增长的展望 - 公司预计GMV高端范围将实现34%的同比增长，略低于本季度36%的增长率，预计增长将从本季度至今的水平放缓，4月的增长与3月大致相当 [142][143][144] 问题: 贷款出售比例和资金结构的情况 - 本季度最大的变量是是否进行非合并资产支持证券（ABS）交易，上周完成的非合并ABS交易将使表外融资略有增加，其他方面未作评论 [145][146][147] 问题: 公司自行融资的零利率贷款的情况以及部署方式 - 约10%的零利率贷款来自公司自有平台，如Affirm卡和钱包合作伙伴，公司可根据消费者信用质量调整零利率贷款的比例，本季度零利率贷款期限约为12个月，与Peloton的情况不同 [150][153][157] 问题: 销售和营销费用的情况以及未来的规划 - 本季度销售和营销费用减少7400万美元，主要是由于一家大型合作伙伴的认股权证费用摊销期结束，未来预计维持本季度的水平 [164][165][166]