财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV达到14.54亿美元 同比增长34% 超出指导范围中点3.3% [10][23] - 第二季度收入为2.149亿美元 同比增长28% 超出指导范围中点3.6% [10][23] - 调整后毛利润为9990万美元 同比增长24% 毛利率为46.5% 去年同期为47.8% [10][25] - 调整后EBITDA为3850万美元 同比增长23% 利润率为17.9% 去年同期为18.7% [10][26] - GAAP净利润为1050万美元 去年同期为净亏损2240万美元 [10][26][27] - 服务费收入为1.029亿美元 履约服务收入为1.12亿美元 [23] - 研发费用为2620万美元 占收入12.2% 去年同期为2120万美元占12.6% [25] - 销售和营销费用为2720万美元 占收入12.7% 去年同期为1900万美元占11.3% [25] - 季度自由现金流为6350万美元 [27] - 期末现金及等价物为5.16亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费取费率较第一季度有所上升 主要由于积极的产品组合变化 [24] - 履约服务取费率如预期下降 主要由于季节性较高平均订单价值及部分计划内向多本地模式转移 [24] - 3B2C解决方案获得越来越多关注 现有及新商家均表现出兴趣 [16][17][45] - borderfree.com需求生成平台贡献超过4%的销售额 目前有超过250家商家使用该平台 [17] - 多本地模式GMV贡献预计全年将达到15%左右 [101] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国业务继续表现优异 许多美国品牌数字化程度更高 同店销售增长更快 [78] - 英国市场出现疲软 主要由于商家组合的季节性影响及M&S因网络攻击暂时停止交易 [107][108] - 亚太地区看到良好增长势头 韩国、台湾、澳大利亚和日本均表现强劲 [110][111] - 新兴市场增长更快 但在整体组合中占比仍相对较低 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与DHL延长长期战略合作伙伴关系 签订额外三年协议 [14] - 收购ReturnGo 一家领先的AI驱动退换货解决方案提供商 以提升商家的售后解决方案 [15][48] - 3B2C创新产品使全球品牌能利用其国际足迹部分抵消关税上升带来的成本 [16][17] - 与Shopify合作更新托管市场解决方案 按共同计划推进 [17][96][121] - 竞争格局有所增加 但公司凭借丰富的经验和独家功能保持高胜率 [69][117] - 公司专注于为日益复杂和快速变化的全球电商环境提供战略解决方案 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管关税和贸易限制存在不确定性 但交易量保持韧性 [9][12][23] - 预计8月份de minimis豁免的变化不会对交易量产生重大影响 [11][34][36] - 当前环境为公司提供了增加价值和持续增长的激动人心机会 [30] - 公司有望在2025年实现首个全年GAAP盈利 [11][27] - 预计ReturnGo收购将在2025年对收入略有积极贡献 对调整后EBITDA略有稀释 到2026年接近中性 [29][38] 其他重要信息 - Shopify认股权证相关摊销费用为1290万美元 去年同期为3740万美元 预计到2026年初将完全摊销 [25][27] - 公司预计第三季度GMV在14.55亿至14.95亿美元之间 同比增长30% [28] - 预计第三季度收入在2.14亿至2.21亿美元之间 同比增长24% [28] - 预计第三季度调整后EBITDA在3750万至4150万美元之间 利润率18.2% [28] - 预计2025年全年GMV在62.2亿至65.2亿美元之间 同比增长31% [28] - 预计2025年全年收入在9.215亿至9.715亿美元之间 同比增长26% [28] - 预计2025年全年调整后EBITDA在1.8亿至2亿美元之间 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于de minimis豁免的预期及下半年影响 - 公司不认为会产生重大影响 交易看起来具有韧性 已经经历了最近de minimis豁免变化后的几个月交易 未看到实质性影响 同店销售处于多年趋势内 尽管存在不确定性 但提供指导时已考虑所有这些因素 [32][33][34][35][36] 问题: 收购对下半年收入和运营支出的影响 - ReturnGo在2025年将对收入产生略超过100万美元的积极影响 对调整后EBITDA产生约100万美元的负面影响 到2026年实现预期协同效应后应接近EBITDA中性 销售和营销费用增加部分归因于GMV量增长及支付给Shopify的收入分成 预计在今年最后几个月减少 其余是已经或将要投入销售和营销的额外投资 [37][38][39] 问题: 3B2C产品的取费率动态 - 3B2C解决方案取费率动态接近常规B2C交易 因为费用基于消费者交易计算 在pre B2C模式和常规模式之间相同 清关费用可能产生最小影响 但对取费率来说是杂项 [44][45][46] 问题: ReturnGo收购的交叉销售机会 - 收购将进一步定位公司拥有市场上最佳的售后解决方案 其客户群中部分客户可能适合成为Global E商家 将向这些商家提供Global E的其他服务 但主要理由是为所有品牌改善售后解决方案和提高购物者满意度 [47][48][49] 问题: 下半年增长加速和渠道组成 - 看到非常稳固的交易模式 同店销售数字稳固 并持续到7月和8月 全年一直在增加商家 今年没有两个非常大的商家 但总体数字与去年非常相似 只是集中度低得多 预计新商家的GMV贡献将与去年相似 [54][55][56] 问题: 未来取费率的驱动因素 - 服务费取费率预计或多或少保持稳定 季度间由于组合原因存在一些波动 但预期仍接近上半年水平 逐渐建立更多围绕增值服务的提案 主要是关税退税 由于关税环境变化 这可能提供上升机会 但言之尚早 履约取费率预计在今年剩余时间保持接近第二季度水平 因为一方面会看到多本地份额更高 另一方面第二季度有平均订单价值季节性 通常是一个高平均订单价值季度 预计这将抵消多本地影响 [57][58][59][61][62] 问题: 与Shopify的新安排及3P方面收入分成减少的时间 - 新安排将在第三季度末生效 因此对第三季度影响有限 新安排显然将在第四季度实施 在指导中已考虑 随着时间的推移 新情况预计会对毛利润造成一些压力 因为预计会看到更多竞争 尽管目前尚未看到环境的显著变化 但收入分成的减少将使得随着时间的推移获得整体改善的经济效益和提高调整后EBITDA [65][66][67] 问题: Shop Pay对3P方面支付收入的影响 - 预计Shop Pay将在第三季度末或第四季度初推出 预计将被商家大量使用和采用 因为它在Shopify上被使用 对于1P 当然将嵌入Shopify在托管市场的新模式中 对于3P 则未计划 [68][70] 问题: Life360订阅产品机会 - 公司不认为数字商品订阅有直接的大机会 但确实看到它支持销售实体商品并想要在其之上增加订阅的商家 无论是作为实体商品之上的额外计划销售 还是作为数字订阅商品单独销售 但商家也销售实体商品 因此认为这将是公司的甜蜜点 可能有一些纯玩家 但这不是核心战略 对于拥有实体、虚拟和订阅组合的商家 公司最有优势利用它 因为它需要公司的清关能力、关税管理和实体商品移动的知识 [74][75][76] 问题: 美国业务增长加速的原因 - 美国业务继续表现优异 许多美国品牌数字化程度更高 因此平均同店销售增长更快 实际上比其他地区增长更快 在新预订贡献方面 美国并不比其他发达市场做得更好 新兴市场增长更快 但它们在整体组合中的份额仍然相对较低 [77][78][79] 问题: borderfree.com收入贡献及商家增长预期 - borderfree.com对参与站点的流量贡献目前超过4% 符合预期 随着时间的推移 预计随着成熟度可以达到超过5% 甚至一些高贡献品牌享受两位数的需求生成贡献 这是本地增长的重要驱动因素 因为公司占据了它们增长的百分比 当然也增加了模型的粘性 因为现在不仅为商家更好地转化和简化全球运营 还驱动新收入 [85][86][87] 问题: NDR趋势及同店商家GMV增长 - 时期之间存在一些波动 但截至目前的年初数字 与历史平均水平一致 也非常接近计划中的数字 并持续到第三季度初 预计今年剩余时间将保持在该环境中 在新商家贡献方面 预计贡献与去年看到的非常接近 去年下半年新商家贡献很大 这次在时间和每个商家的量贡献方面都更加集中 但预计数字非常接近 [88][89][90] 问题: 与Shopify过去五年合作的关键经验 - 学到的经验反映在关系持续增长、持续繁荣并且经常续签承诺的事实上 合作具有良好互利伙伴关系的所有基础 因为每一方都带来其优势和独特贡献 这是每一个良好长期战略关系的基础 并且看到其好处 无论是在企业方面 还是现在已成为托管市场的更深层次关系 正在与Shopify非常密切地合作 使其成为更深入和更协同的集成 [94][95] 问题: 当前与Shopify合作的具体功能 - 应分为两种解决方案 在托管市场方面 正在与Shopify合作 根据共同计划 将国内体验与使用托管市场的全球体验对齐 通过Shopify平台利用更多功能 使用Shopify Payments 并使整个对账过程在国内和全球体验之间无缝衔接 对于3P解决方案 即将推出的主要是Shop Pay 相信这将是一个很好的工具 继续提高商家的转化率 为他们提供更好的全球体验 此功能也对Global E独家开放12个月 因此相对于竞争也是一个很好的优势 作为其中的一部分 Shopify还将公司集成到新市场解决方案中 允许商家利用主题定制、SimEditor和其他功能 这些功能现在可通过Global E和Shopify的组合使用 [96][97] 问题: 多本地进展及预期 - 未过多强调的原因是没有看到与全年指导和第一季度结果中已经强调的动态相比的变化 因此继续看到逐渐向多本地转移 与预期的15%左右一致 所有这些都已纳入指导 因此讨论中较少强调 但趋势继续 并且继续构建服务以更好地支持多本地内的交易 并使服务和解决方案对多本地商家更具吸引力 [101] 问题: ReturnGo的AI功能是否可应用于其他业务领域 - ReturnGo拥有一些与预测模型相关的AI功能 涉及退货的原因 向客户销售而不是退款替代解决方案的能力 例如钱包或礼品卡忠诚度点或换货 对于出境体验不太相关 但这是一个增强 相信一旦完成集成并使其成为内部工具 商家将乐意使用 [102] 问题: 英国疲软是否持续及世界其他地区的优势 - 英国出境疲软出于两个原因 一是由季节性驱动的组合 二是M&S是英国商家基础中的重要商家 至少在第二季度和第三季度的大部分时间 由于网络攻击 目前未交易 因此导致整体疲软 预计第三季度末趋势会改变 但主要在第四季度 M&S恢复全速交易 Herod进入销售高峰期 因此预计英国份额将再次增长 并且随着英国良好的渠道 预计将持续到2026年 看到亚太地区的巨大潜力 因此在该地区招募了更多销售和客户管理角色 韩国表现出非常好的势头 台湾看到新增长 现在渠道中也有 澳大利亚继续增长 因为公司假设在澳大利亚全球商务的市场领导地位 日本也继续表现良好 第二季度与Bandai Namco推出 预计第三季度还有重要的日本商家增长 总体而言 继续看到亚太地区在渠道中的份额增长 希望几年内在其销售图表中占据与全球电商份额相同的份额 [106][107][108][110][111] 问题: 新商家初始规模及地域扩张节奏 - 新GMV大部分来自新品牌和新logo 其中一些是去年下半年签署的推出 许多是今年签署的商家现在正在发生 一些较大商家如Adidas确实有土地和扩张 但帕累托中看到更多贡献来自新logo 一旦Shopify取消新模型的排他性并转向首选模型 确实看到竞争格局有所增加 但由于拥有过去五年构建的强大解决方案 具有无与伦比的规模经验 与Shopify合作 通过不同的API连接到Shopify 其中一些是独家API 因此看到胜率继续保持非常高 对渠道的影响非常低 尤其是在企业方面 [114][115][117] 问题: Shopify托管市场增强进展及未来推动 - 正根据与Shopify商定的里程碑推进 全力推出托管市场的新解决方案 对商家来说与国内体验相比更加无缝 与Shopify产品和开发团队非常密切地合作 到目前为止 相信如先前所述 有望在2026年内推出新解决方案 推出计划将由Shopify根据时间表决定 [121]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GMV达14 5亿美元 同比增长34% 超出指引区间上限 [9] - 营收2 149亿美元 同比增长28% 超出指引区间中点3 6% [23] - 调整后毛利润9 990万美元 同比增长24% 毛利率46 5% [24] - 调整后EBITDA 3 850万美元 同比增长23% 利润率17 9% [9] - 首次实现GAAP盈利 净利润1 050万美元 去年同期净亏损2 240万美元 [9] - 自由现金流6 350万美元 期末现金及等价物5 16亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费收入1 029亿美元 履约服务收入1 12亿美元 [23] - 服务费费率环比提升 主要受益于业务结构优化 [23] - 履约费率下降 因季节性高客单价及部分业务转向多本地模式 [23] - BorderFree平台贡献超4%销售额 合作商户超250家 [17] - 3B2C解决方案获得市场认可 现有及新商户兴趣浓厚 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场表现优异 增速高于其他发达市场 [78] - 英国市场短期疲软 因M&S受网络攻击及季节性因素 [105] - 亚太地区增长显著 韩国 台湾 澳大利亚等地表现突出 [109] - 新兴市场增速更快 但在整体业务中占比仍较低 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 延长与DHL三年战略合作 提升物流服务能力 [14] - 收购ReturnGo 增强退货换货等售后解决方案 [14] - 3B2C方案帮助商户应对关税变化 获得市场认可 [16] - 与Shopify合作深化 Shop Pay即将上线 [69] - 多本地模式持续推进 预计全年占比达15% [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 关税政策变化影响有限 交易量保持韧性 [10] - 预计2025年将实现全年GAAP盈利 [10] - 行业环境复杂化 公司解决方案价值凸显 [30] - 下半年指引显示增长加速 全年GMV预期62 2-65 2亿美元 [28] 其他重要信息 - Shopify权证摊销基本完成 剩余部分将于2026年初完成 [9] - ReturnGo收购预计2025年增收100万美元 2026年实现EBITDA中性 [39] - 研发投入3 070万美元 销售营销投入4 400万美元 [25] 问答环节所有的提问和回答 关于关税政策影响 - 管理层认为关税变化影响有限 已反映在指引中 [34] - 美国入境业务中仅12%来自中国香港 影响可控 [36] 关于业务发展 - 3B2C方案费率与传统B2C相近 对整体费率影响有限 [45] - ReturnGo收购将提升售后服务能力 并带来交叉销售机会 [48] 关于财务指标 - 新商户GMV贡献预计与去年相当 但分布更分散 [56] - 服务费率预计保持稳定 关税相关增值服务或带来提升 [58] 关于Shopify合作 - Shopify分成比例下调将于Q3末生效 [66] - Shop Pay将于Q3末或Q4初上线 为独家功能 [69] 关于区域市场 - 英国市场预计Q4恢复增长 受M&S恢复及旺季推动 [107] - 亚太地区持续投入 日本韩国等地增长显著 [110]

财务数据和关键指标变化 - Q1 GMV为12.43亿美元，同比增长34%，约高于Q1指引范围中点1% [11][28] - Q1总营收为1.899亿美元，同比增长30%，高于指引范围中点1%；服务费用收入为8400万美元，同比增长23%；履约服务收入增长36%至1.059亿美元 [28] - Q1非GAAP毛利为8630万美元，同比增长31%，毛利率为45.4%；GAAP毛利为8410万美元，毛利率为44.3% [28] - Q1调整后EBITDA为3160万美元，同比增长48%，利润率为16.6%；净亏损为1790万美元，去年同期净亏损为3210万美元 [11][31][32] - 截至Q1末，公司现金及现金等价物为4.45亿美元；Q1自由现金流使用量为7260万美元，去年同期为5510万美元；经营活动现金流使用量为7210万美元，去年同期为5430万美元 [32] - 预计Q2 GMV在13.87 - 14.27亿美元之间，中点同比增长30%；Q2营收在2.04 - 2.11亿美元之间，中点同比增长23.5%；调整后EBITDA利润在3500 - 3900万美元之间，中点利润率为18% [34] - 维持2025年全年指引，预计GMV在61.9 - 64.9亿美元之间，中点年增长率为30.5%；营收在9.17 - 9.67亿美元之间，中点增长率为25%；调整后EBITDA利润在1.79 - 1.99亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入增长受Ted Baker UK和欧盟分销商破产以及大型商户GMV份额影响 [28] - 履约服务收入增长受GMV组合影响 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国进口关税变化对公司业务影响尚不明朗，美国入境GMV约占总GMV的12%，若情况持续，可能受高关税和进口免税额度取消导致的零售价格大幅上涨的负面影响 [11][13] - 自5月以来，部分与中国或香港有高份额贸易的商户在美国市场交易出现疲软 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Shopify签署新的三年战略合作伙伴协议，在1P方面，公司仍将是Shopify品牌解决方案的独家商户记录服务提供商，双方将合作推出修订后的设置；在3P方面，新协议将允许更多第三方商户记录服务提供商在Shopify平台上运营，但公司将是Shopify国际商户记录服务的首选合作伙伴，并保留对Shopify平台某些关键功能的独家访问权 [18][19][20] - 推出新的3B2C解决方案，帮助全球品牌利用其国际业务布局，部分抵消关税成本，受到现有和新商户的关注 [21][22] - 对商户门户进行全面改造，新增实时销售仪表盘和漏斗分析仪表盘等工具，方便商户跟踪和分析关键电子商务指标 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球贸易关税动荡带来高度不确定性，但公司在2025年第一季度仍取得强劲开局，各项业务指标达到或超过指引范围中点 [10] - 目前尚未观察到美国进口关税提高对业务的明确方向性影响，但情况仍高度动态，不确定性预计将持续 [11][14] - 从长期来看，全球贸易环境的复杂性增加为公司提供了为现有商户增加价值和与新商户共同成长的机会 [15] - 公司预计从Q2开始实现GAAP盈利，并在未来持续保持盈利，表明公司有能力实现长期、可持续的盈利增长 [25][26] 其他重要信息 - 公司部分非GAAP财务指标用于财务和运营决策，以及进行期间对比，相关信息可在今日发布的新闻稿中查看 [7][8] - 公司预计Shopify认股权证相关摊销费用在Q2将大幅减少，并在2026年初完全消除 [30] - 公司Q1运营现金流受延迟增值税返还影响，该审计已成功结束，资金已在Q2收到 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年展望中对需求破坏和向多本地产品转变的预期，以及目前的跟踪情况和需要看到什么才会纳入更多宏观压力 - 公司在之前季度的全年指引中已纳入一定影响，目前看到的影响有限，同店销售略低于多年平均水平，但未发现明确的交易趋势，因此维持全年指引，相信业绩将在指引范围内 [41][42] 问题2: Shopify合作协议续约，管理市场产品推出时间和第三方业务失去独家性的成本效益考量 - 公司对与Shopify的合作续约感到高兴，从独家合作伙伴转变为首选合作伙伴，在3P方面仍拥有某些关键功能的独家使用权，并与Shopify在未来功能发布上保持一致；公司相信凭借自身能力和在Shopify平台上的经验，能够保持领先地位；在1P方面，公司将与Shopify继续合作，逐步推出新功能 [44][45][47] 问题3: 是否看到提前下单、定价变化等趋势，以及其他电子商务合作伙伴对引入新企业客户的影响 - 自5月以来，部分与中国或香港有高份额贸易的商户在美国市场交易出现疲软，但尚未看到明确的方向性影响；公司在全球电子商务领域处于领先地位，不认为与Shopify合作模式的变化会对竞争格局产生重大影响 [51][53] 问题4: NDR预期的演变，以及第一季度GMV增长和展望受FX、Marks and Spencer网络攻击、破产等因素的影响 - 公司未看到明显变化，同店销售略低于历史平均水平，但预计到了这一点；新大型商户在Q4和Q1表现良好；FX对季度结果无重大影响；Marks and Spencer的网络攻击对Q1影响较小，已在Q2指引中考虑，预计不会对全年产生重大影响 [56][57][60][61] 问题5: 管理市场未来版本使用前五大支付方式的相关问题，包括是否适用于现有业务量、推出时间和对服务收入的影响 - 相关变化将在未来几个季度随着新版本发布实施；未来管理市场支付将直接通过Shopify进行，公司将不再将其记录为收入，但预计会对销售和营销费用产生积极影响，整体对底线影响有限，且有望扩大业务规模和增加GMV [65][66][67] 问题6: 全年剩余时间的利润率轨迹、投资水平和自由现金流转换预期 - 预计全年剩余时间毛利率略高于Q1，主要由于收入组合和一些小的效率提升；调整后EBITDA方面，运营费用无明显变化，公司将继续控制成本；由于季节性因素，EBITDA利润率预计在下半年尤其是Q4更高；预计调整后EBITDA将很好地转换为自由现金流，且至少达到调整后EBITDA水平，可能更高 [70][71] 问题7: Shopify修订后商业协议的好处，以及维持全年指引的依据和潜在保守性 - 新协议使公司从独家提供商转变为首选提供商，Shopify为商户提供更多灵活性，公司获得独家功能集和改善的商业条款，预计会在下半年尤其是Q4减少销售和营销费用；尽管地缘政治和宏观环境不确定性增加，但未发现明确的交易趋势，因此维持全年指引，相信业绩将在指引范围内 [74][75][78] 问题8: 漏斗顶部动态的变化，以及何时能看到复杂性驱动的需求刺激漏斗顶部 - 市场动荡初期商户有短暂犹豫，但之后又开始推进合作；公司预计未来几周将有首批商户使用3B2C解决方案，市场复杂性通常会促使商户寻求解决方案，相关需求已开始流入漏斗 [81][82] 问题9: 服务收益率低于预期，以及全年剩余时间服务费率的预期 - 第一季度可作为建模基准；Ted Baker的损失、大型商户GMV份额增加以及公司承担部分额外关税等因素影响了服务费用增长，预计全年剩余时间服务费率将保持在当前水平 [83][84] 问题10: 美国免税额度规则变化对GMV的影响，以及如何加速管理市场业务增长 - 美国入境业务占公司业务的12%，其中约30%来自中国和香港，大部分在800美元免税额度内，整体影响约3%，目前影响相对较小；公司和Shopify正在努力提供更无缝的功能，使流程与国内商店更紧密对齐，预计未来会有更多商户使用该服务 [88][89][91] 问题11: 尽管面临更具挑战性的环境，仍有信心保持GMV增长的原因，以及3B2C解决方案的商户兴趣量化 - 公司今年项目计划丰富，预计将有更多商户上线，虽然规模不如Harrods，但仍有一些大型商户将在未来几个月推出；目前未看到关税动荡对业务量的明确影响，因此维持全年指引；3B2C解决方案受到高度关注，但关税降低可能会影响部分商户的吸引力，已有商户处于项目阶段，预计几周内推出 [95][96][99] 问题12: 新Shopify商业协议下，1P和3P的仪表盘变化，以及对GMV的未来贡献和与企业商户的连接情况 - 1P方面，商户仪表盘不会有实质性变化，但支付结算方面会更无缝；3P方面，随着Shopify企业商户的增长，对公司是积极发展，公司在3P方面有大量企业品牌客户，且与Shopify的集成不断发展 [104][105] 问题13: 商户采用3B2C解决方案与多本地路线的模式影响，以及borderfree.com的进展 - 3B2C解决方案可减少商户在本地运营的投入和成本，适合特定规模和SKU基础的商户；borderfree.com自去年Q4推出以来进展良好，商户采用率不断提高，对商户的贡献已超过4%，预计未来将超过5%，长期有望为商户带来5% - 10%的贡献 [108][111][112] 问题14: 3B2C解决方案的详细信息、制定难度、是否来自客户需求以及对费率的影响，以及美国零售商和商户库存受关税影响的情况 - 3B2C解决方案帮助商户在高税率环境下运营，通过在目的地市场设立法律实体，利用公司的运营和支付设置，享受较低关税；该方案受到市场关注；美国品牌通过公司出口时可收回进口关税，对跨境销售有优势，国内贸易成本略有增加，但与公司业务无关 [115][118][119] 问题15: 解放日后市场情况对商户需求的影响 - 关税动荡带来的信号不一，一方面交易更复杂，另一方面商户试图寻找增长方式，部分商户增加需求生成支出，部分商户受产品组合影响；同店销售略低于历史平均水平，目前尚未看到长期影响的明确迹象 [123][124]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV为12.4亿美元，同比增长34%，约高于第一季度指引范围中点1% [10][28] - 第一季度营收近1.9亿美元，同比增长30%，高于指引范围中点1% [10][28] - 第一季度调整后毛利为8630万美元，同比增长31%，毛利率为45.4% [10][28] - 第一季度调整后EBITDA为3160万美元，同比增长48%，利润率为16.6% [10][31] - 第一季度净亏损1790万美元，去年同期净亏损3210万美元 [32] - 第一季度末现金及现金等价物为4.45亿美元 [32] - 第一季度自由现金流使用7260万美元，去年同期使用5510万美元 [32] - 预计第二季度GMV在13.87 - 14.27亿美元之间，中点同比增长30% [34] - 预计第二季度营收在2.04 - 2.11亿美元之间，中点同比增长23.5% [34] - 预计第二季度调整后EBITDA在3500 - 3900万美元之间，中点利润率为18% [35] - 维持2025年全年GMV在61.9 - 64.9亿美元之间的指引，中点同比增长30.5% [35] - 预计2025年全年营收在9.17 - 9.67亿美元之间，中点同比增长25% [35] - 预计2025年全年调整后EBITDA在1.79 - 1.99亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度服务费用收入为8400万美元，同比增长23% [28] - 第一季度履约服务收入为1.059亿美元，同比增长36% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国入境GMV约占整体GMV的12%，其中约30%的商品原产于中国和中国香港，受关税和进口最低免税额取消影响，部分美国入境GMV可能受到负面影响 [12][90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Shopify签署新的三年战略合作伙伴协议，在1P方面，将继续作为Shopify品牌解决方案的独家商户记录服务提供商，双方将合作推出修订后的设置；在3P方面，新协议将允许更多第三方商户记录服务提供商在Shopify平台上运营，但公司将作为国际MRO服务的首选Shopify合作伙伴，并保留对Shopify平台上某些关键功能的独家访问权 [17][18][19] - 推出新的3B2C解决方案，帮助全球品牌利用其国际业务布局，部分抵消关税成本，受到现有和新商户的关注 [20][21] - 对商户门户进行全面改造，新增实时销售仪表盘和漏斗分析仪表盘等工具，帮助商户更好地跟踪和分析关键电子商务指标 [21] - 公司认为全球贸易环境的复杂性增加为其带来了机遇，能够为现有商户增加价值，并吸引新商户 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球贸易关税动荡带来了高度不确定性，但公司第一季度业绩仍达到或超过指引范围中点，展现出强劲的GMV和营收增长，以及良好的执行和成本控制能力 [9] - 目前尚未观察到美国进口关税提高带来的明确方向性影响，但情况仍高度动态，不确定性预计将持续 [10][13] - 公司认为当前的不确定性是短期至中期的，从长期来看，全球贸易环境的复杂性增加为公司提供了增加价值和增长的机会 [14] - 公司对与Shopify的长期合作充满信心，认为这将在公司的增长旅程中继续发挥重要作用 [36] 其他重要信息 - 从第二季度开始，公司预计实现GAAP盈利，因为大部分Shopify认股权证的摊销将完成，到2026年初将全部摊销完毕 [25] - 公司第一季度现金流流出受高峰后营运资金动态和增值税返还延迟影响，审计结束后资金已在第二季度收到 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年展望中考虑了哪些潜在需求破坏和向多本地服务转变的因素，目前执行情况如何，需要看到什么情况才会将更多宏观压力纳入考虑？ - 公司在之前的季度已将一定影响纳入全年指引，目前看到的影响有限，同店销售略低于多年平均水平，但尚未确定明确的交易趋势，因此维持全年指引不变 [41][42] 问题2: 关于Shopify合作协议，管理市场方面产品推出时间是否有变化，第三方方面失去独家性如何考虑成本效益？ - 在第三方方面，公司将保留某些关键功能的独家访问权，并与Shopify在未来功能发布上保持一致，有信心凭借专业能力和业绩记录保持领先地位；Shopify此举是为了给商户提供更多灵活性，特别是在吸引企业商户方面；在1P方面，公司将继续与Shopify合作，逐步推出新功能 [44][45][47] 问题3: 是否看到提前下单、定价变化等情况，在Shopify之外的电子商务关系中，其他供应商对引入新企业客户的影响力如何，与Shopify合作关系变化是否会产生影响？ - 自5月以来，某些与中国或中国香港有高商品交易份额的商户出现了一些疲软情况，但尚未看到明确的方向性影响；公司在全球电子商务领域处于领先地位，有信心凭借独特的业绩记录和专业能力，不会因与Shopify合作关系的变化而出现重大竞争动态变化 [52][54] 问题4: 如何看待净扩张率（NDR）的预期变化，第一季度GMV增长和展望受哪些因素影响，如外汇、Marks and Spencer的勒索软件攻击和Forever 21的破产关闭？ - 总体而言，未看到明显变化，同店销售略低于历史平均水平，但在年初已有预期；新大型商户在第一季度表现良好；外汇对季度结果影响不大；Marks and Spencer的网络攻击对第一季度有部分影响，但预计不会对第二季度和全年产生重大影响，公司已将部分影响纳入第二季度指引；公司在年初制定全年指引时已考虑宏观经济因素，目前未看到明显变化 [57][58][61][62][63] 问题5: 管理市场未来版本将利用前五大支付方式，是否适用于现有Shopify管理市场交易量，推出时间和对服务收入的影响如何？ - 相关变化将在未来几个季度随着新版本发布实施；未来管理市场的支付将直接通过Shopify进行，公司将不再将其记录为收入，但预计会对销售和营销费用产生积极影响，整体对底线影响有限，且有望扩大GMV [66][67][68] 问题6: Shopify商业协议的修订在哪些方面对公司有利，单位经济情况是否会更好？ - 新的三年协议使公司从独家供应商转变为首选供应商，Shopify为商户提供了更多灵活性，而公司获得了独家功能集和改进的商业条款，预计将在下半年特别是第四季度减少销售和营销费用 [76][77] 问题7: 重申全年指引是基于未看到趋势变化，还是考虑了未知因素而进行的支出指引讨论，其中是否包含保守因素？ - 公司在预测全年业绩时未发现明确的交易趋势方向，尽管不确定性增加，但仍相信能够维持全年指引，业绩将落在指引范围内 [80] 问题8: 市场不确定性对漏斗顶部动态有何影响，何时能看到复杂性驱动的需求刺激漏斗顶部？ - 商户和潜在客户在销售漏斗中的流动保持稳定，最初市场动荡时出现了几周的犹豫，但此后商户重新开始推进合作和签约；预计未来几周将有首批商户推出3B2C解决方案，该方案已受到现有商户和新潜在客户的需求 [83][84] 问题9: 服务收益率第一季度略低于预期，如何看待全年剩余时间的服务费率？ - 第一季度可作为全年服务费率的良好建模基准；Ted Baker的破产、大型商户GMV占比增加以及公司承担部分额外关税等因素影响了服务费用增长；预计全年剩余时间服务费率将保持在当前水平 [85][86] 问题10: 美国进口最低免税额规则变化对美国入境GMV的影响有多大？ - 美国入境GMV约占整体GMV的12%，其中约30%的商品原产于中国和中国香港，大部分在此范围内，整体受影响约3%，不同商户和消费者的影响情况有所不同，但目前影响相对较小 [90][91] 问题11: 从Shopify合作关系变化来看，如何加速管理市场业务与新商户的增长？ - 公司和Shopify正在努力简化流程，减少摩擦，未来将逐步推出新功能，使管理市场对商户更具吸引力，预计会有更多商户使用该服务 [93] 问题12: 在去年第四季度引入大型客户导致比较基数提高的情况下，如何有信心在更具挑战性的环境中保持GMV 30%的增长？ - 公司今年有非常充实的项目计划，预计全年将有更多商户上线，虽然规模不如Harrods，但仍有一些大型商户预计在未来几个月推出；目前尚未看到关税动荡对交易量产生明确的方向性影响，因此维持全年指引不变 [97][98] 问题13: 能否量化商户对3B2C解决方案的兴趣？ - 公司看到了对该解决方案的高度兴趣，但由于今天生效的关税减免措施可能会改变某些商户的经济情况，影响该模式的吸引力；目前已有商户处于项目阶段，预计将在几周内推出3B2C解决方案 [100][101] 问题14: 新的Shopify商业协议下，1P和3P的商户仪表盘是否会有变化，对GMV的未来贡献趋势如何？ - 在1P方面，商户仪表盘不会有实质性变化，但支付结算方面的摩擦将减少，更加无缝；在3P方面，随着Shopify企业商户的增长，对公司是积极的发展，公司在3P方面拥有大量大型企业品牌客户，相信这将对公司有利 [105][106] 问题15: 商户采用3B2C解决方案与采用多本地路线的模式影响有何不同？ - 主要区别在于商户实施国内运营所需的工作量和经济成本，3B2C解决方案可以减轻商户的负担，只需进行注册和会计设置，而多本地运营需要在多个方面进行昂贵的设置；公司认为3B2C解决方案将占据一定份额，但部分商户仍会根据自身情况选择多本地解决方案 [109][110][111] 问题16: borderfree.com的推出情况如何，与预期相比进展如何，是否还有剩余的开发工作？ - 自去年第四季度推出以来，borderfree.com的商户采用率不断提高，对商户的贡献从最初的2.5% - 3%提高到目前的超过4%，预计未来将继续增长并超过5%，长期来看，该解决方案有望为参与商户带来5% - 10%的平均贡献 [113][114] 问题17: 请详细介绍3B2C解决方案，该方案的制定难度如何，是否是客户需求推动的，对未来费率有何影响？ - 3B2C解决方案帮助商户在高税率环境下运营，允许他们在目标市场设立法律实体，而无需进行本地库存存储和多解决方案集成等繁重工作，通过公司的运营和支付设置享受较低关税；该方案在市场上有一定吸引力，受到部分客户和潜在客户的关注 [117] 问题18: 美国零售商和商户的库存受关税影响情况如何，对GMV或美国客户的百分比有何影响？ - 美国品牌在进口时需要支付更多关税，但通过公司向全球消费者出口时可以收回进口关税，因此在跨境销售方面具有优势；美国国内贸易成本略有增加，但这不是公司与他们业务的一部分 [120][121] 问题19: 解放日后的情况对商户需求有何影响，是否促使他们加速需求生成等服务的计划，还是潜在客户持观望态度？ - 目前看到的信号不一，没有明确的方向性；一方面，贸易复杂性增加使一些商户试图寻找增长途径，增加在某些地区的需求生成支出；另一方面，部分商户因产品组合受到不利影响；同店销售略低于历史平均水平，但尚未看到长期影响的明确迹象 [125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV为12.43亿美元，同比增长34%，约高于第一季度指引范围中点1% [27] - 第一季度总收入为1.899亿美元，同比增长30%，高于指引范围中点1% [27] - 第一季度服务费用收入为8400万美元，同比增长23%；履行服务收入增长36%，达到1.059亿美元 [27] - 非GAAP毛利润为8630万美元，同比增长31%，毛利率为45.4%；GAAP毛利润为8410万美元，毛利率为44.3% [27] - 第一季度调整后EBITDA为3160万美元，较2024年第一季度增长48%，调整后EBITDA利润率为16.6% [29] - 第一季度净亏损为1790万美元，去年同期净亏损为3210万美元 [30] - 第一季度末现金及现金等价物为4.45亿美元，第一季度自由现金流使用量为7260万美元，去年同期为5510万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入增长受Ted Baker英国和欧盟分销商破产以及与上一年第一季度相比交易中较大商家GMV份额影响 [27] - 履行服务收入增长受GMV组合有利影响 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 自5月以来，某些与中国或香港原产商品在美国交易份额高的商家出现疲软情况 [48] - 美国入境GMV约占公司整体GMV的12%，其中约30%是原产于中国和香港的商品，受影响部分约占3% [86][87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Shopify签署新的三年战略合作伙伴协议，在1P方面，公司将继续作为Shopify品牌解决方案的独家商户记录服务提供商，双方将合作推出修订后的设置；在3P方面，新协议将允许更多第三方商户记录服务提供商在Shopify平台上运营，但公司将是Shopify国际商户记录服务的首选合作伙伴，并保留对Shopify平台某些关键功能的独家访问权 [16][17][18] - 推出新的3B2C产品，使全球品牌能够利用其国际业务布局部分抵消关税成本，受到现有和新商家的关注 [20][21] - 对商家门户进行全面改造，新门户设有实时销售仪表板和漏斗分析仪表板等重要工具，方便商家访问销售数据 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球贸易关税动荡带来高度不确定性，但公司第一季度业绩达到或超过指引范围中点，预计2025年全年业绩将在指引范围内 [8][32][33] - 目前尚未观察到美国进口关税提高带来的明确方向性影响，但情况仍高度动态，市场不确定性预计将持续 [10][13] - 从长远来看，全球贸易环境的复杂性增加为公司提供了为现有商家增加价值和与新商家共同成长的机会 [14] 其他重要信息 - 从第二季度开始，公司预计实现GAAP盈利，到2026年初，Shopify认股权证的摊销预计将全部完成 [24] - 公司预计第二季度GMV在13.87 - 14.27亿美元之间，收入在2.04 - 2.11亿美元之间，调整后EBITDA在3500 - 3900万美元之间；预计2025年全年GMV在61.9 - 64.9亿美元之间，收入在9.17 - 9.67亿美元之间，调整后EBITDA在1.79 - 1.99亿美元之间 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年展望中考虑了哪些潜在需求破坏和向多本地产品转变的因素，目前与这些假设的对比情况，以及需要看到什么才能纳入更多宏观经济压力 - 公司在之前季度的全年指引中已纳入一定影响，目前看到的影响有限，同店销售略低于多年平均水平，但未发现交易模式的明确趋势，因此维持全年指引 [38][39] 问题2: 关于Shopify合作协议续约，管理市场方面产品推出时间线的变化，以及3P方面失去独家经营权的成本效益权衡 - 公司对与Shopify的合作续约感到高兴，从独家合作伙伴转变为首选合作伙伴，在3P方面仍拥有某些关键功能的独家使用权，并与Shopify在未来功能发布上保持一致；公司相信凭借自身能力和在Shopify及其他平台的经验，能够保持领先地位；在1P方面，公司将与Shopify继续合作，逐步推出新功能 [41][42][44] 问题3: 是否看到提前下单、定价变化等情况，以及其他电商合作伙伴对引入新企业客户的影响 - 自5月以来，某些与中国或香港原产商品在美国交易份额高的商家出现疲软情况，但未看到明确的方向性影响；公司在全球电商领域是市场领导者，不认为与Shopify合作模式的变化会对竞争格局产生重大影响 [48][51] 问题4: NDR预期的演变情况 - 整体来看没有明显变化，同店销售略低于历史平均水平，但公司年初已有所预期；新的大型商家在第一季度表现出积极的交易模式 [54][55] 问题5: FX、Marks and Spencer的勒索软件攻击以及Forever 21的破产和关闭对GMV的影响，以及恒定货币GMV增长情况 - FX在本季度有变化但方向不定，对业绩无重大影响；Marks and Spencer的网络攻击对第一季度有部分影响，但预计不会对第二季度及全年产生重大影响，公司已将部分影响纳入第二季度指引；宏观经济环境困难，但公司年初给出全年指引时已考虑到这些因素，目前未看到明显变化 [57][58][60] 问题6: 管理市场未来版本使用Shopify Payments的相关问题，包括是否适用于现有业务量、推出时间线以及对服务收入的影响 - 相关变化将在未来几个季度随着新版本发布进行，未来管理市场的支付将直接通过Shopify进行，公司将不再将其记录为收入，但预计会对销售和营销费用产生积极影响，整体对底线影响有限，且该模式上线后有望扩大GMV [63][64][65] 问题7: 全年剩余时间的利润率轨迹、投资水平以及自由现金流情况 - 预计全年剩余时间毛利率略高于第一季度，主要由于收入组合和一些小的效率提升；调整后EBITDA方面，运营费用无明显变化，公司继续控制成本；由于季节性因素，EBITDA利润率预计在下半年尤其是第四季度更高；预计调整后EBITDA将很好地转化为自由现金流，且自由现金流至少达到调整后EBITDA水平甚至更高 [68][69][70] 问题8: 修订后的Shopify商业协议的好处，以及维持全年指引的依据 - 新的三年协议使公司从独家提供商转变为首选提供商，Shopify为商家提供更多灵活性，公司获得独家功能集和改进的商业条款，预计会在下半年尤其是第四季度减少销售和营销费用；公司在预测全年剩余时间时未发现交易模式的明确趋势，尽管不确定性增加，但相信全年业绩将在指引范围内 [73][74][76] 问题9: 漏斗顶部动态的变化，以及何时能看到复杂性驱动的需求刺激漏斗顶部 - 市场动荡开始时商家有短暂犹豫，但之后又开始推进合作；公司预计未来几周将有商家推出3B2C产品，市场对该产品的需求正在流入漏斗 [80][81] 问题10: 服务收益率的情况以及全年剩余时间的预期 - 第一季度可作为建模基准，Ted Baker的损失、较大商家GMV份额增加以及公司承担部分额外关税等因素影响了服务费用增长，预计全年剩余时间服务费用收益率将保持在当前水平 [82][83] 问题11: 美国免税额规则变化对美国入境GMV的影响程度 - 美国入境GMV约占公司整体GMV的12%，其中约30%是原产于中国和香港的商品，受影响部分约占3%，目前对整体影响相对较小 [86][87] 问题12: 未来如何加速管理市场业务中使用Managed Markets Pro的商家数量 - 公司和Shopify正在努力提供更无缝的功能，使流程与国内商店更紧密对齐，如支付、对账和结算等方面的改进，预计将吸引更多商家使用 [90] 问题13: 在更具挑战性的环境下，如何有信心保持GMV增长 - 公司今年项目计划安排充实，预计全年会有更多商家推出，虽然没有像Harrods那样规模的预期推出项目，但仍有不少规模不错的商家；关税动荡未对交易量产生明确方向性影响，因此维持全年指引 [94][95] 问题14: 商家对3B2C产品的兴趣程度 - 商家对该产品兴趣较高，但关税降低的消息可能会改变某些商家对该模式的吸引力评估；已有商家处于项目阶段，预计未来几周将推出3B2C解决方案 [97][98] 问题15: 新的Shopify商业协议下，1P和3P的仪表盘是否有变化，以及对GMV的未来贡献趋势 - 1P方面，商家看到的仪表盘不会有实质性变化，但支付结算方面会更无缝；3P方面，随着Shopify企业商家的增长，对公司是积极发展，公司在3P方面有大量企业品牌客户，且与Shopify的合作记录良好 [102][103] 问题16: 商家采用3B2C解决方案与多本地路线的模式影响差异 - 主要差异在于商家采用多本地路线需要投入更多精力进行国内运营设置，且涉及更高的运营成本；3B2C解决方案由公司承担大部分繁重工作，商家只需进行注册和会计设置 [106] 问题17: borderfree.com的推出进展情况 - 自去年第四季度推出以来进展良好，商家对BorderFree平台的采用率不断提高，其对商家的贡献持续改善，目前已超过4%，预计未来将超过5%，长期来看，预计为参与商家带来5% - 10%的贡献 [109][110] 问题18: 3B2C产品的相关情况，包括制定难度、是否是客户需求以及对潜在收益率的影响 - 3B2C产品帮助商家在高税率环境下运营，允许商家在目标市场设立法律实体，享受较低关税的商业进口，该产品在市场上有吸引力，能帮助特定客户群体 [113] 问题19: 美国零售商和商家的库存受关税影响情况，以及对GMV或美国客户比例的影响 - 美国品牌在进口时需支付更多关税，但通过公司向全球消费者出口时可收回进口关税，对跨境销售有优势；美国国内贸易成本略有增加，但这不是公司与他们业务的一部分 [115][116] 问题20: 解放日后的情况对商家需求的影响 - 关税动荡带来的信号不一，一方面交易变得更复杂，另一方面商家试图在这种环境中寻找增长方式，一些商家增加需求生成方面的支出，另一些商家受到产品组合的不利影响；同店销售略低于历史平均水平，目前尚未看到长期影响的明确迹象 [121][122]

核心财务表现 - 2025年第一季度商品交易总额(GMV)达12.435亿美元 同比增长34% [5] - 第一季度收入1.899亿美元 同比增长30% 其中服务费收入8400万美元 履约服务收入1.059亿美元 [5] - 非GAAP毛利润8630万美元 同比增长31% GAAP毛利润8410万美元 [5] - 非GAAP毛利率45.4% 与2024年同期的45.3%基本持平 GAAP毛利率44.3% [5] - 调整后EBITDA为3160万美元 较2024年同期的2130万美元显著提升 [5] - 净亏损1790万美元 较2024年同期的3210万美元收窄44% [5] 业务进展与合作伙伴关系 - 与Shopify签署新的3年战略合作伙伴协议 延续双方在1P(Shopify托管市场)和3P解决方案方面的长期合作关系 [5] - 推出3B2C解决方案 帮助商家部分规避关键目标市场不必要的价格上涨 同时避免为特定市场创建完整多本地设置的成本和精力 [5] - 商户门户改版 新增两个自助服务BI工具:实时销售仪表板和漏斗分析仪表板 提供更便捷的常用区域访问 [5] - 持续扩大地域和垂直领域品牌覆盖:欧洲新增意大利Subdued和芬兰VIBAe footwear 体育俱乐部新增西班牙马德里竞技 APAC地区新增韩国Threetimes和Samo Ondoh、澳大利亚T2Tea和Scarlet & Sam、日本Bandai-Namco等多家商户 [5] - 扩展与多家商户的合作 包括阿迪达斯香港的推出 [5] 财务指导与展望 - 第二季度GMV指导范围为13.87亿至14.27亿美元 [6] - 第二季度收入指导范围为2.04亿至2.11亿美元 [6] - 第二季度调整后EBITDA指导范围为3500万至3900万美元 [6] - 维持全年GMV指导范围61.9亿至64.9亿美元不变 [6] - 维持全年收入指导范围9.17亿至9.67亿美元不变 [6] - 维持全年调整后EBITDA指导范围1.79亿至1.99亿美元不变 [6] 区域收入分布 - 美国市场收入1.005亿美元 占比53% 较2024年同期的49%有所提升 [28] - 英国市场收入4170万美元 占比22% 较2024年同期的28%有所下降 [28] - 欧盟市场收入3350万美元 占比18% 与2024年同期持平 [28] - 其他市场收入1360万美元 占比7% 较2024年同期的4%有所增长 [28] 运营指标与财务度量 - GMV定义为从购物者和商户收取的所有交易组成部分的合并金额 包括产品、关税、税收和运费 [12] - 非GAAP毛利润调整了收购无形资产的摊销 [11] - 调整后EBITDA定义为净利润(亏损) 调整了所得税(收益)费用、财务费用(收入)净额、股票补偿费用、折旧和摊销等项目 [11] - 自由现金流定义为经营活动提供的净现金减去财产和设备购买 [11]