公司信息 * 公司为数字分析公司Amplitude (AMPL) 专注于通过网站、移动应用等数字渠道帮助客户理解并改善用户互动 核心业务是为开发者提供工具以创造卓越的数字体验[3] * 公司最初主要服务于初创公司、中小型企业(SMB)和数字原生客户 尤其偏重B2C领域 客户包括DoorDash和PayPal等[3] * 公司于2021年完成IPO 最初的核心用例是产品分析 随后通过内部开发和收购扩展了产品平台[4][5] 核心业务与战略转型 * 公司平台扩展历程：从产品分析起步 先后增加了实验(Experimentation)、客户数据平台(CDP/Activation)、网络分析(Web analytics)、会话回放(Session replay) 并通过收购Command AI增加了指南和调查(Guides and surveys) 最近收购Craftful获得了客户心声(Voice of the customer)功能[4][5] * 公司战略发生两大关键转变：1) 从单一产品转向多产品平台 允许客户整合5至8个应用 提供一个更集成化的环境并驱动优化 2) 市场策略从面向SMB和中间市场转向聚焦企业级客户 从交易型销售模式转向价值导向型销售[5][6][7] * 这两大转型是驱动公司近期增长加速的关键因素 使其成为少数能实现顶线增长加速的软件公司之一[8] 增长动力与市场竞争 * 增长主要由平台产品的交叉销售(cross-sell)驱动 企业客户采用多产品平台推动了业务的加速[5][8] * 公司面临的主要竞争对手是Adobe和Google Analytics 并且赢率在不断提高 因为更多CMO希望获得全面的客户视图[27][28] * 人工智能(AI)是重要的增长催化剂 其AgenTic产品能降低客户采用门槛 无需大量数据科学家资源即可部署代理(Agent)进行自动标记、设置捕获和提供改进建议 从而帮助客户更快地改善数字互动[31][32][36] * 公司通过事件量(events)进行计价 单位是百万事件数(million events) 客户数据摄入量正在急剧增加 使用更多渠道和产品会增加事件量 从而增加公司收入[45][46] 财务与运营指标 * 公司采用增长与杠杆增长(growth with leverage)的框架 目标是收入增长快于费用增长[64] * 具体费用占比目标：销售和营销费用占比从当前的43%降低至30%出头；一般与行政费用(G&A)占比从之前的17%降至13% 目标是低于10%；研发费用(R&D)占比目标维持在18%至20%区间[64] * 毛利率改善动力：1) 优化云托管成本(AWS) 降低数据摄入的边际成本 2) 增加高毛利产品(如指南和调查 近100%毛利率)的交叉销售 因为新增模块通常不会带来额外的数据摄入成本[61][62] * 公司正在投资建设服务业务和合作伙伴生态系统 以推动更多客户基于其平台构建用例和应用 初期这会带来一些利润压力 但预计未来通过资源实现可计费利用率将抵消部分成本[63] 其他重要信息 * 公司CFO Andrew Casey于2024年8月1日加入 拥有丰富的企业软件和运营财务经验 曾任职于ServiceNow、WalkMe、Lacework等公司 并主导过多次收购和业务转型[16][17][18][19][20][21][22][23] * 企业客户案例：First American Title（房地产行业）使用其平台进行数字化转型 从纸质交互转向数字化 并通过网络分析、会话回放、客户心声等功能全面优化客户互动旅程[6][37][38][40] * 公司认为即使AI搜索发展 内容和数据仍占主导地位 其帮助客户改善用户互动的核心价值主张不会改变 反而会随着AgenTic的发展而进化[58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长14%，达到6700万美元，超出预期 [5] - 客户群同比增长19%，季度末ARR客户超过5700个 [5] - 连续六个季度实现正自由现金流，本季度产生500万美元的正常化自由现金流，自由现金流利润率为7% [5][15] - 超过10万美元ARR客户的净留存率（NRR）同比提高400个基点至111%，整体客户群的NRR同比提高300个基点至101% [13] - 52%的ARR签订了多年合同，高于去年的42% [14] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）总计2.53亿美元，同比增长18%，预计未来12个月将确认约69%的RPO为收入 [14] - 第一季度非GAAP运营亏损率为2% [14] - 2025年全年预计总营收在2.85 - 2.88亿美元之间，中点同比增长15%，非GAAP运营利润预计在500万美元 [16] - 2025年第二季度预计总营收在6860 - 6900万美元之间，非GAAP运营亏损预计在50 - 100万美元之间 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用情报业务方面，推出App Intelligence，可提供58个国家超400万款iOS和安卓移动应用的数字数据，已有84个客户签约 [7] - 网络智能业务方面，推出AI Chatbots traffic intelligence，客户反应积极 [8][23] - 数据即服务业务方面，OEM团队销售数据给其他软件供应商表现出色，新的软件公司垂直领域对聊天机器人和GenAI相关数据需求大 [76] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为提供全面数字可见性的领先公司，结合网络、移动网络和应用数据，为客户提供整个数字世界的实时整体视图 [8] - 持续投资销售和研发，以实现业务的长期潜力，加速招聘新销售人员，预计大部分新员工在Q3全面投入工作并在下半年产生业绩 [6] - 围绕AI革命开发产品和功能，如推出GenAI流量情报、免费AI代理等，计划本季度推出围绕AI智能的完整模块 [6][41] - 执行杠铃战略，一方面61%的收入来自每年花费超过10万美元的客户，平均每位客户花费近37万美元；另一方面吸引新客户，新客户交易规模低于平均客户收入 [60] - 重点推动企业业务拓展，为企业客户提供多种解决方案以提高投资回报率 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 持续监测全球宏观经济和市场发展，目前业务未受到重大影响 [16] - 对新招聘人员的质量满意，招聘流程和对新员工的活动衡量机制良好，预计新团队在下半年按计划交付业绩 [20][21] - 客户对新产品反应积极，如AI Chatbots traffic intelligence和App Intelligence等产品受到客户欢迎 [23][7] - 对实现盈利增长和长期利润及自由现金流目标有信心，过去三年运营利润率提高超4000个基点 [15] 其他重要信息 - 会议中提及的部分陈述为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期不同 [3] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，可在财报发布和财报展示中找到与最直接可比GAAP财务指标的调节信息 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对新招聘人员的质量和团队生产力提升的看法，以及如何确保投资有回报 - 公司对招聘质量满意，建立了良好的招聘和衡量新员工活动的流程，预计超80%的新员工在Q3全面投入工作 [20][21][6] 问题2: AI聊天机器人流量数据产品的客户使用或兴趣的早期迹象 - 客户对此非常兴奋，有“哇”的效果，认为数据独特且有价值 [23] 问题3: 对支持下半年收入加速增长的交易的可见性，以及SearchMonitor收购对业绩指引的影响和指引哲学是否改变 - 不同销售岗位的销售周期不同，内部销售团队能更快看到业绩提升；SearchMonitor收购对本季度和全年贡献不重大；指引哲学未改变，会给出能实现的指引 [29][30][31][33] 问题4: 大客户（10万美元以上）和小客户（SMB领域）的行为趋势和需求情况，以及构建不同聊天机器人洞察的策略和合作覆盖情况 - 大客户NRR季度环比下降1%是因去年Q1的大幅增销提高了基数；大客户中很多大公司持续购买更多数据集；小客户需求旺盛，每月有数十万注册，转化为年度客户的成功率高，且多年合作协议增加；公司有信心覆盖所有大型聊天机器人，本季度将推出围绕AI智能的完整模块，提供流量和市场份额相关数据 [37][38][40][41] 问题5: 销售AI相关产品的受众是否不同，新首席营收官下的销售策略有何不同，以及本季度账单放缓的原因 - 目前AI智能数据产品引起了平台上所有不同角色客户的兴奋，预计购买者可能集中在营销、搜索维度获取或品牌领域；首席营收官完成了第一年的组织搭建，期待其后续执行；账单放缓是由于发票安排的季节性因素，整体自由现金流仍强劲 [48][49][51] 问题6: 当前RPO预订增长放缓的原因及季节性变化预期，新客户交易规模和客户概况是否有变化 - 当前RPO同比增长9%，增长放缓有季节性因素，去年Q2、Q3的大交易到期，预计后端会匹配；新客户交易规模低于平均客户收入，符合杠铃战略，公司有经验留住和拓展客户 [56][60][61] 问题7: 新销售人员展示业绩的时间线，以及若未达预期可采取的提高盈利能力的措施，2025年展望是否仍考虑1 - 2%的外汇逆风 - 内部销售团队在前几个月就能看出是否能投入销售，预计80%的新员工在Q3全面投入工作；若未达预期，可减少非生产性产能；未改变外汇相关假设 [65][66][68] 问题8: 今年最重要的执行事项，以及数据即服务和大/小语言模型机会在Q1的进展 - 最重要的是推动企业业务拓展，为企业客户提供更多解决方案以提高投资回报率；数据即服务业务中的OEM团队表现出色，围绕聊天AI数据的业务表现良好 [73][76][77] 问题9: AI聊天机器人流量产品的客户参与度和业务机会，以及当前是否有需要改变投资的情况 - 完整机会在于开发第二部分产品以帮助衡量市场份额和可见性，目前流量产品作为测试版帮助转化了很多客户，预计本季度推出第二部分产品后会有更大影响；目前没有需要改变投资的情况 [81][82][84] 问题10: 客户扩张活动的进展情况，以及SearchMonitor收购对产品平台的影响 - 看到健康的业务管道建立，NRR受去年大销售和增销的影响；举例说明一家美国零售商从营销团队扩展到其他团队，客户规模在两年内增长4倍；SearchMonitor有帮助PPC团队节省品牌保护预算和监控联盟计划两个强用例，预计在Q4或Q1整合并向现有客户推出新服务 [88][90][92][94]