**公司概况与业务模式** * First Advantage (FA) 是一家全球性的软件与数据公司 专注于为企业在员工入职或在职期间提供背景调查、风险与合规管理服务[5] * 公司业务覆盖全球200个国家和地区 拥有80,000家客户 并高度专注于企业级客户[6][7] * 其核心价值主张包括全球化能力、行业垂直化定制解决方案（“秘密武器”）、以及在高风险环境中为客户品牌、员工和 workplace 安全提供保障的信任因素[6][7][8] * 公司自视为行业“类别领导者” 强调其技术平台、软件和数据是业务的支柱[9] **长期增长算法与驱动因素** * 收入增长由四个关键因素驱动：新客户增长（4-5%）、向上销售/交叉销售（4-5%）、高客户留存率（>96% gross retention）以及受宏观影响的同店销售（base growth）[12][13][16] * 向上销售/交叉销售主要通过三个途径实现：地域扩张（如从美国扩展到全球）、产品线扩展（如从背景调查扩展到药物测试、I-9服务、税收抵免服务等）以及增加“套餐密度”（即帮助客户根据其行业风险状况扩大筛查范围）[15] * 同店销售（base growth）近期趋于稳定和“扁平化” 受宏观环境影响较大 公司预计2024年下半年将略低于中性（略微负增长） 但接近中性[30][31][33] * 长期（至2028年）增长模型中 公司预计同店销售能恢复至2-3%的正增长 但2026年仍被视为过渡年 将围绕中性状态波动[37][38] **市场趋势与客户行为** * 当前就业市场被描述为“绝对扁平” 客户普遍采取“即时招聘”（just-in-time hiring）策略 即进行替换性招聘和季节性招聘 而非增长性招聘[24][25][26] * 这种环境反而有利于公司 因其能凸显其竞争优势：处理大规模、高速招聘事件的能力（如自动化、数据资源使其能在周末处理数万人的筛查 并在周一早上完成90%以上）[28] * 客户对关税、利率政策以及华盛顿政策走向仍存在不确定性 因此对招聘规划持谨慎态度[25][27] * 在数据关联性上 美国劳工统计局（BLS）和JOLTS数据与其中小企业（SMB）客户群更相关 而企业级客户的行为则有所不同 因此公司更依赖直接客户沟通进行预测[22][23] **垂直行业曝光与表现** * 公司业务在蓝领与白领领域分布均衡 各占约50% 这是与Sterling合并后的结果（合并前FA为70/30偏向蓝领 Sterling则相反）[40] * 医疗保健已成为其最大垂直行业 占总收入的24% 涵盖医院网络、急症后护理、家庭医疗保健和医疗人员配置等多个子领域 公司看好其在美国老龄化人口中的定位[41][42] * 交通运输是第二大垂直行业（偏向蓝领） 其强劲表现（近几个季度极好）得益于其产品组合的多样性：约一半以上收入来自合规相关服务（如车辆所有权和注册、司机档案管理、DOT合规、联邦燃油税申报、MBR监控等） 而非单纯的司机或仓库员工招聘[43][44][45] * 零售是第三大垂直行业 表现相对坚挺 略有下降 但其重点是非实体街边店 而是大型 essential retailers 和电子商务[46][47] * 行业垂直化战略是其核心 不仅体现在销售和营销 还贯穿于解决方案工程、产品和客户成功部门 这使其能进行顾问式销售并推动套餐密度提升[48] **市场规模（TAM）与竞争定位** * 背景筛查市场的总目标市场规模（TAM）约为140亿美元 其中约50%已被服务（vended） 50%尚未被服务（unvended）[51] * 数字身份验证是一个新兴的、额外的100亿美元TAM 由AI带来的招聘欺诈风险（如伪造简历、CV、深度伪造面试）所驱动[50][55] * 公司目前规模约为15亿美元 在已服务市场中占有约25%的市场份额 表明仍有巨大的增长空间[53] * 在未服务市场中 国际地区（如APAC）的新客户赢取中有约一半是此前从未进行过背景筛查的公司[52] **与Sterling的合并与整合进展** * 合并于2023年10月31日完成（即将一周年） 动机在于整合双方最佳技术栈、实现垂直行业多元化（优势互补）以及获得规模效应[58][60][62] * 成本协同效应目标已从最初的5000万美元以上提升至6500万-8000万美元 截至上季度末已实现4700万美元（在交易完成后的8个月内）[65][66] * 整合期间客户留存率保持在96%以上（上季度为96.3%） 表明客户体验未受负面影响[67] * 在文化和人员整合上采取了“新公司”（NewCo）方式 而非将Sterling并入FA现有结构 领导层任命遵循“最佳运动员”原则（约50%的商业领袖来自Sterling 50%来自FA） 文化契合度远超预期[71][73][75] **人工智能（AI）的战略与应用** * AI尚未导致其客户所在行业出现显著裁员 甚至在某些行业（如BPO、IT服务） 客户因投资AI而增加了招聘[78][79] * AI并未带来新的竞争对手 反而是公司的加速器 因其已投资AI超过4年 年技术和创新支出约1.3亿美元 远超竞争对手[81][83] * AI具体应用包括：智能验证（Smart Verifications/Hub）技术（使用ML和专有算法 更快、更便宜地完成就业和教育验证 已投产4年多）、客户服务中的“人在回路”（human-in-the-loop）AI聊天机器人、以及数十项用于改进数据获取、解读和报告的后台AI计划[81][82] * AI带来的新风险（招聘欺诈）也创造了新机遇 即数字身份验证产品套件 公司正用AI对抗AI[84][85] **数据资产与竞争优势** * 公司拥有两个大型专有数据库 总计约9亿条记录：其中1.2亿条是验证记录（历史就业和教育数据） 另一个更大的数据库是历史犯罪数据[87][88] * 这些专有数据使其能够覆盖公共数据源 从而提供更快、更便宜、利润率更高的服务 并作为向上销售的产品[89][92] * 在验证流程中（占订单的20%） 所有请求首先通过其智能枢纽路由：优先查询自有数据库（1.2亿条记录） 其次是成本较低的第三方源 最后是手动验证[95][96][97] * 目前约60%的验证订单避免了使用高成本的第三方源（如Equifax的The Work Number）[98] **国际业务与资本配置** * 国际业务（定义为欧洲、亚洲（主要是澳大利亚）和印度）约占收入的14%[101] * 该业务近期表现出强劲增长（正增长） 因这些地区最先受到经济下滑影响 也最先复苏 且comps更容易 公司预计其占比未来会增长 但美国仍将占主导（80/20比例） 增长将主要依靠有机方式而非并购[104][105][107] * 资本配置优先事项：首要重点是整合业务、实现协同效应并去杠杆（目标净杠杆率为2-3倍）[109] * 公司已自愿提前偿还了4000万美元债务 并将借款利率降低了50个基点 预计到2026年底可将杠杆率降至目标范围上限（3倍） 此后将考虑战略性和机会性的资本配置[110][111] **投资亮点与市场认知** * 公司强调其应被视作一家软件和数据公司 而非单纯的宏观量变游戏 拥有高粘性、最先进的技术平台 每年处理约1.9亿次筛查[113][114] * 其增长模式具有韧性和稳定性 协同效应和收入规模扩张将推动盈利能力提升（毛利率略低于50%）[116] * 强大的自由现金流生成能力与去杠杆化相结合 将为每股收益（EPS）带来巨大的增量收益 创造股东价值[117][118][119]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：First Advantage、Sterling Check Corp - **行业**：背景筛查、数字身份验证、人力资源科技 纪要提到的核心观点和论据 公司发展与战略 - **核心观点**：First Advantage从背景调查提供商转型为软件、数据和服务公司，推出FA 5.0战略，有望实现持续增长 [13][64]。 - **论据**：过去八年多，公司创建了现代敏捷软件开发团队，投资专有数据，实施垂直化市场战略；收购Sterling后加速市场地位提升，整合顺利且提前完成协同目标；预计到2028年，营收达18 - 20亿美元，调整后EBITDA利润率达31% - 32%，调整后摊薄每股收益达1.65 - 2美元 [14][15][18][78]。 市场趋势与机遇 - **核心观点**：背景筛查和数字身份验证市场需求增长，First Advantage具备竞争优势，有望扩大市场份额 [16][35]。 - **论据**：市场复杂性增加，风险和安全受关注，背景筛查成为高管层讨论话题；数字身份验证市场规模达10亿美元，是新的增长领域；公司现有13亿美元市场持续增长，结合数字身份验证市场，总市场规模达24亿美元；公司拥有技术、数据、规模和垂直化战略优势，能应对竞争 [17][25][43][45]。 产品与技术创新 - **核心观点**：公司通过产品和技术创新，提供全面解决方案，提升客户体验和竞争力 [126][146]。 - **论据**：推出数字身份验证解决方案，可检测候选人欺诈，可独立或作为软件一部分提供；NextGen Profile Advantage减少候选人流失率，降低呼叫中心工作量；AI Smart Hub降低第三方验证成本，提高利润率；公司拥有领先技术能力，通过架构整合实现协同效应，利用AI提升自动化和效率 [128][130][134][146]。 财务表现与展望 - **核心观点**：公司有良好财务表现和清晰发展路径，将实现去杠杆化和持续增长 [222][230]。 - **论据**：过去四年，通过市场策略和产品创新实现可控增长，注重利润率和自由现金流；收购Sterling后，垂直结构优化，协同效应增加；成本销售结构可变，资产负债表强劲；预计未来四年内将杠杆率降至目标范围；长期有机增长目标为7% - 9%，高于市场平均水平 [222][225][227][230][237]。 其他重要但可能被忽略的内容 - **客户体验与反馈**：公司重视客户体验，推出Click Chat Call客户服务，举办用户会议收集反馈，用于产品改进和业务拓展 [57][120]。 - **国际市场机会**：公司在国际市场有增长机会，如英国、印度、澳大利亚和新兴亚太市场，可利用政府数据提供数字身份验证服务 [105]。 - **数字身份验证销售情况**：已向超3000家客户销售数字身份验证服务，早期采用者主要在欧洲，目前市场需求激增 [188][189]。 - **数据管理与合规**：公司拥有Verified和National Criminal Record File数据库，合法使用和再利用数据，确保合规性 [133][181]。

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.55亿美元，按预估形式计算与去年几乎持平 [22] - 第一季度调整后EBITDA为9200万美元，调整后EBITDA利润率为26%，按预估形式计算较上年提高约200个基点 [23] - 调整后摊薄每股收益为0.17美元，与去年持平 [24] - 第一季度实现1700万美元的运营协同效应，累计达到3700万美元，超过增强目标 [24] - 调整后运营现金流为3330万美元，现金余额在2025年3月31日为1.72亿美元 [26] - 季度末协同化LTM预估调整后EBITDA净杠杆比率为4.4倍 [28] - 预计2025年自由现金流为6500万 - 9500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增客户、追加销售和交叉销售的综合贡献率实现9.3%的增长，客户留存率保持在96% [13][23] - 运输业务在第一季度有健康需求，金融服务有积极势头，医疗保健保持稳定，国际业务有所复苏，零售和电子商务业务订单量放缓 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务增长8%，已连续三四个季度表现良好，各地区和各垂直领域均有增长 [85][86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行收购Sterling后的优先事项，包括整合能力、推出新产品、提高后端自动化程度等 [17] - 加速实施FA 5.0战略，采用新的市场进入策略，凭借出色的综合能力和高绩效文化赢得和留住客户 [8][9] - 专注于创新，如实施AI代理自动化犯罪记录处理、推出AI驱动的客户服务平台等，以支持客户的速度、成本和效率优先事项 [18][19] - 数字身份产品是创新领导的体现，随着AI生成候选人资料的增加，该产品有增长潜力 [19][20] - 行业面临宏观经济和政策不确定性，客户采取观望态度，公司需应对市场变化 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩超出预期，增强了对公司弹性商业模式的信心，4月的初步结果也让公司对第二季度感到乐观 [12] - 尽管宏观环境不确定，但公司未观察到基本需求驱动因素的持续广泛变化，对实现全年指导目标有信心 [9] - 公司对关税和美国政府支出削减的直接暴露有限，但保持警惕，制定了应急计划以应对经济放缓 [11][12] 其他重要信息 - 公司将于5月28日举办首届投资者日，分享FA 5.0战略、整合计划和长期目标 [33] - 公司发布了全球趋势报告，国际市场更注重风险和合规，这为公司带来竞争优势 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何调和客户订单量强劲与观望态度的矛盾，以及保持指导目标不变的原因 - 公司在宏观经济不确定时期保持谨慎，客户因招聘情况难以预测而采取观望态度，但公司凭借与客户的持续沟通和速度优势适应这种情况 [37][38][39] 问题2: 收购后Sterling客户留存率的趋势及表现较好的领域 - 公司通过与Sterling客户的过度沟通和推出新功能，使客户对收购感到兴奋，Sterling客户留存率表现良好，且市场对收购也持积极态度 [41][43][45] 问题3: 宏观市场波动是否改变公司对基础业务增长的假设 - 基础业务在第一季度表现略好于预期，随着年中比较基数变低和业务量的稳定，预计下半年基础业务将趋于稳定，新客户和追加销售的收入转化也将有助于基础业务增长 [49][50][52] 问题4: 基础业务增长能否在中期达到2% - 4% - 公司认为在宏观经济稳定的情况下，基础业务增长有望在2026年初恢复到2% - 4%，比较基数变低和销售引擎的持续运作将有助于增长 [57][58] 问题5: 收购Sterling后是否看到更多的招标书，以及原因 - 公司目前无法量化招标书数量，但市场对收购反应积极，行业趋势如数字身份需求增加推动了招标书和业务增长，公司将在投资者日深入探讨 [62][63][64] 问题6: 大型交易的典型上线和产生收入的时间 - 大型复杂交易通常需要约六个月的时间上线，预计三笔大型交易将在今年第二季度末或第三季度初开始产生收入 [66] 问题7: 对指导目标有信心的因素，以及达到目标上下限的条件 - 公司对新客户和追加销售的收入生成以及客户留存率有信心，基础业务量是主要的不确定因素，保持核心业务的稳定趋势将有助于实现目标 [69][70] 问题8: 过去12个月客户预订的平均合同期限 - 企业预订在全年均匀分布，第一季度有14笔预订，第四季度有25笔预订，本季度预订金额创纪录，公司对业务管道有信心 [72][73] 问题9: 平均交易规模增加的原因，以及Sterling的贡献 - 平均交易规模增加是由于客户对风险、合规、安全和保障的关注增加，以及公司的服务捆绑策略，Sterling的协同效应尚未充分体现 [76][77][78] 问题10: 协同效应是否有进一步提升的潜力 - 公司在第一季度加速实现协同效应，目前正在重新评估管道，有进一步提升的潜力，但在有信心之前不会提高目标 [80][81] 问题11: 国际业务与美国业务在基础增长、追加销售和新客户方面的趋势差异 - 国际业务增长8%，各地区和各垂直领域均有增长，与美国市场无重大差异，国际市场更注重风险和合规，为公司带来竞争优势 [85][86][88] 问题12: AI代理在犯罪记录处理方面的实施情况和客户反馈 - 公司将在投资者日详细介绍，AI代理可提高处理速度和质量，但对客户来说是幕后操作，可见影响主要是更快的周转时间 [89][90] 问题13: 从Sterling学到了什么，以及如何应用到业务中 - 公司采用最佳实践方法，将Sterling和First Advantage的优势相结合，实现了成功整合，文化契合也促进了整合进程 [93][94][97] 问题14: 能否区分Sterling和First Advantage客户的留存率 - 客户留存率在整个公司范围内非常一致，无论国内还是国际，以及客户来源，留存率都在96%左右 [98]