财务数据和关键指标变化 - 2024年全年收入为3800万美元，同比下降13%，主要原因是IPO前的资本限制影响了公司履行积压订单的能力 [28] - 2024年第四季度收入为850万美元，同比下降29%，原因同样是IPO前的资本限制以及12月初收到IPO资金后供应链履行时间不足 [33] - 截至2024年9月30日，可再生软件收入的年度合同价值为1130万美元，同比增长6% [29] - 截至2024年12月31日，对于在2023年12月31日拥有至少5万美元ACV的客户，其净美元收入留存率为92% [29] - 2024年全年预订额为4150万美元，同比增长1% [30] - 剔除中国市场后，美国和世界其他地区的2024年全年预订额为3990万美元，同比增长7% [30] - 2024年全年毛利率为40.9%，较上一年的38.5%提高了240个基点 [31] - 2024年第四季度毛利率为40.7%，较上年同期的34.7%提高了597个基点，主要原因是上年同期计提了过时和过剩库存减值准备，形成了有利对比 [35] - 2024年全年运营费用为3320万美元，较上年的2550万美元增加了770万美元，增幅30% [32] - 在剔除第一季度基于股票的薪酬费用后，2024年全年运营费用与上年持平 [32] - 2024年第四季度运营费用为620万美元，较上年同期的610万美元增加了10万美元，增幅2% [37] - 公司预计2025年第一季度收入略高于500万美元 [39] - 公司预计2025年全年运营费用增长将限制在收入增长率的一半以下，不包括授予员工的限制性股票单位的影响 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司收入由硬件收入、软件应用收入和服务收入构成 [22] - 2024年，收入组合发生了5个百分点的转变，从硬件转向软件和服务，这贡献了全年毛利率提升的大约四分之三 [31] - 公司旗舰产品Inspire和新推出的Imagine产品无需头显或眼镜，提供了沉浸式学习体验 [13] - 公司于2025年第一季度收购了BlocksCAD，以加强其STEM教育的3D设计平台 [21] - 公司正在积极寻求收购互补的软件解决方案，以加速软件收入增长 [20] - 软件收购策略包括：1）收购新软件以进入新垂直领域；2）收购目前需支付收入分成的合作伙伴或应用程序，这类收购能立即提升毛利率和EBITDA [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司主要服务于K-12学校和职业与技术教育市场 [10] - 在美国市场，公司平台已在约13,000个公立学区中的3,500多个实施，包括最大的100个学区中的80%以上 [12] - 73%的现有K-12客户已采用其CTE解决方案，展示了交叉销售的成功 [13] - 2024年全年，剔除中国后，美国核心市场预订额增长4%，国际地区（除中国外）预订额增长37% [31] - 2024年第四季度，剔除中国后，美国核心市场预订额增长21%，国际地区（除中国外）预订额下降92%，管理层指出这反映了季节性模式，且全年国际（除中国外）增长37%的背景 [35] - 公司通过超过25家经销商网络覆盖全球50多个国家，正在积极扩大国际业务 [19] - 公司已决定减少对中国市场的重视 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于2024年12月完成IPO，筹集了超过1000万美元的总收益，并在纳斯达克上市，股票代码为ZSPC [8] - IPO收益将用于支持产品承诺、软件开发（包括收购和合作伙伴关系）、销售和营销投资、营运资金需求及其他一般公司用途 [8] - 公司愿景是通过增强现实和虚拟现实教育技术解决方案改变学习方式 [9] - 全球教育科技市场在2023年估值超过1420亿美元，预计到2030年将以13.6%的复合年增长率增长 [11] - AR/VR教育细分市场预计到2028年将达到142亿美元，以30%的复合年增长率增长 [12] - K-12教育和CTE市场的全球规模合计超过690亿美元 [11] - 公司拥有超过80项已发布专利，构成了强大的知识产权组合 [17] - 公司近期的四项战略举措包括：1）提高在现有K-12 STEM和CTE市场的渗透率；2）通过经销商网络扩大国际业务；3）持续投资研发以增强平台；4）收购互补软件解决方案以加速软件收入增长 [17][18][19][20] - 公司在美国增加了约50%的配额销售代表，以推动增长 [96] - 公司计划在国际市场建立直销团队以补充经销商网络，但尚未实施 [97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年第一季度，教育市场存在显著不确定性，部分K-12客户在决策上表现出犹豫，原因是其AR/VR课堂解决方案的资金来源不确定 [38] - 另一方面，一些客户加速了采购，以锁定第二季度及新学年的价格和供应 [38] - 职业与技术教育解决方案需求强劲，受到州级大规模资金宣布的推动，例如加利福尼亚州为劳动力发展分配的4.7亿美元，以及德克萨斯州、佛罗里达州、宾夕法尼亚州、纽约州等地的类似宣布 [39] - 市场不确定性可能导致K-12销售周期延长 [38] - 管理层表示，尽管存在不确定性，但对在K-12和CTE内容领域获取和续订业务的能力保持信心，尽管全年增长可能不是线性的 [40] - 管理层认为，公司业务通常在日历年第二和第三季度销售较强，第一和第四季度销售较弱 [25] - 关于关税问题，管理层表示在2018年曾经历过类似情况，并将成本转嫁给了客户，预计不会产生重大负面影响，且关税不影响软件续订 [87][89][90] 其他重要信息 - 公司最大的客户订单来自圣路易斯公立学校，价值约500万美元，提供完整的K-12 STEM解决方案 [15] - 公司推出了个性化的AI职业教练功能，作为其职业准备解决方案的一部分，获得了客户积极反响 [16] - 公司在ISTE Live 24大会上凭借其职业准备解决方案获得了“最佳展示奖” [16] - 公司于2024年第四季度开始发货Inspire 2设备，但其毛利率效益预计要到2025年初才会体现在损益表中，届时发货将完全由最新型号的库存完成 [36] - 公司预计新硬件（Inspire 2和Imagine）的推出，由于其有利的物料清单成本，将带来一次性的毛利率提升，加上跟踪和交互设备的创新，可能额外贡献4到7个百分点的毛利率 [70] - 公司在2025年第一季度承担了一笔200万美元的债务，主要目的是在市场动荡中储备资金 [118] 问答环节所有提问和回答 问题: 为什么IPO的时间安排会影响预订额，因为需求似乎应与供应脱钩 [44] - 回答: 预订额的一个关键驱动因素是两款新产品的预期发布，即2024年第四季度发布的旗舰产品Inspire 2第二代和面向更大小学市场设计的14英寸小型化产品Imagine。这两款产品需要资金才能部署并有足够数量来启动预订。虽然之前预计在2024年更早发布，但资金延迟导致其在学年后期发布，影响了销售启动和客户演示的可用性 [45][46] 问题: 何时有库存开始进行销售演示 [47] - 回答: Inspire 2的库存于第四季度末到位。Imagine的库存于2025年第一季度到位。公司在第四季度已记录了新Imagine产品的预订，并在第一季度加速推进 [48] 问题: 鉴于第一季度500万美元的收入指引，以及现在已有供应，但外部因素影响需求，是否意味着3月季度的预订额确实受到负面影响？从12月季度的细分数据看，欧洲预订额疲软，这是否是延续到3月季度的趋势，还是有其他组合变化导致预订活动疲软 [49][50] - 回答: 关于地域组合，剔除中国后，过去两年国际业务增长强劲，增长率在30%左右，预计这一趋势将持续。在美国市场，解决方案需求依然非常强劲，但市场动荡使终端用户难以确定使用哪笔资金来购买解决方案。由于对CTE解决方案的兴趣浓厚，公司有信心抓住需求，但这可能会延长销售周期，因为学校和学区需要重新确定资金来源 [51][52][53] 问题: 关于两款新产品的销售反馈，在哪些细分市场或使用案例上更乐观 [57] - 回答: 在当前不确定的市场中，CTE/劳动力发展领域的需求持续非常强劲。此外，最近推出的Imagine小学解决方案也产生了真正的积极影响和反响。尽管市场存在不确定性，但对这些领域的需求感到乐观 [58][59] 问题: 关于K-12学校销售周期延长，能否与以往任何时期进行比较，以及随着进入销售旺季Q2和Q3，这些周期是否会结束 [60][61] - 回答: 管理层表示没有可比较的时期。目前不确定性更多体现在K-12方面，而非CTE方面，这略微延长了销售周期。另一方面，客户仍有资金，且第二和第三季度通常是销售强劲的季度，客户讨论确保在第二季度花钱，这给了管理层很强的信心，认为客户无论如何都会推进交易 [62][63][64][65] 问题: 关于第四季度毛利率趋势以及新硬件组合带来的潜在提升如何展望 [66] - 回答: 公司对推动软件和服务内容增长的成功感到满意，这体现在三个方面：1）与2023年全年相比，收入组合有5%从硬件转向软件和服务；2）软件和服务损益表收入相对于硬件的表现；3）全年毛利率较上年提升240个基点。毛利率扩张由软件生态系统驱动，现有客户续订时增加了软件层级，净美元收入留存率高。此外，新硬件平台（Inspire 2和Imagine）的物料清单成本更有利，应带来硬件驱动的毛利率扩张，可能额外贡献4到7个百分点的毛利率 [67][68][69][70] 问题: K-12产品的典型资金来源是什么，是否与联邦资金有关 [75] - 回答: 大多数用于zSpace产品的资金，无论是在K-12还是CTE领域，都与美国教育部无关。主要资金来源是州和地方资金（占85%以上），以及Perkins法案等。尽管资金存在且可用，但当前的不确定性和头条新闻导致市场高级领导层产生犹豫和紧张，影响了支出决策 [76][77] 问题: 在ESSER资金于去年9月到期之前，公司从中受益程度如何 [78] - 回答: 2023年，大约略高于10%（低于11%）的收入与ESSER资金相关。公司并未像许多其他教育公司那样大幅受益于ESSER，因此也没有出现相应的巨大下滑 [79] 问题: ESSER用完后，客户是否找到了其他资金来支付2024年的产品 [80] - 回答: 是的，客户找到了其他资金 [81] 问题: K-12的平均销售周期以前是多少，现在看起来是多少 [82] - 回答: 传统上K-12销售周期为60至75天，现在可能为75至90天，略有延长但不极端。CTE方面的销售周期没有明显变化，可能增加几周 [83] 问题: 关于关税对公司硬件（主要来自中国）的影响，以及如何应对 [85][86] - 回答: 公司在2018年经历过类似情况，当时将成本转嫁给了客户，未看到重大负面影响。关税不影响软件续订能力。由于公司已经预期硬件会带来毛利率改善，大部分关税费用将转嫁给客户。2018年的经验使公司相信业务能够管理好这部分挑战 [87][89][90] 问题: 关于IPO后销售团队的行动以及近期收购BlocksCAD的更多细节 [91][92] - 回答: 销售与营销方面，公司在美国增加了约50%的配额销售代表，并增加了客户管理支持和一些现场营销支持。关于国际直销团队的扩张计划尚未实施。BlocksCAD收购是一项公司已经在销售的产品，现在可以更紧密地集成到核心捆绑包中。软件收购主要有两种类型：1）收购新软件以进入新垂直领域；2）收购目前需支付收入分成的合作伙伴或应用程序，这类收购风险最低，能立即提升毛利率和EBITDA [93][94][96][97][98][99] 问题: 请重复第四季度和全年剔除中国后的预订额增长细分数据 [103][105] - 回答: 第四季度预订总额为530万美元，同比下降3%。剔除中国后，美国和世界其他地区预订额同比增长5%。其中美国市场增长21%，国际市场（除中国外）下降92%。全年国际市场（除中国外）增长37%，但第四季度贡献下降了92% [106][107][108] 问题: 关于研发和平台增强的未来创新重点 [109][110] - 回答: 未来的创新重点将集中在交互领域，旨在使zSpace更易于使用，并可能带来额外的毛利率改善 [111][112] 问题: 如果对积压订单的影响进行标准化调整，第四季度92%的净美元收入留存率会是多少 [113] - 回答: 管理层不想推测调整后的NDRR，因为该指标的测量要求公司已履行并确认了底层软件许可的收入，而收入确认在一定程度上与积压订单相关。但底层软件ACV的增长趋势非常强劲，现有客户续订情况良好，积压订单的影响不会损害对未来留存率的展望 [114][115][116] 问题: 近期债务工具的原因和条款是什么 [117] - 回答: 指的是2025年第一季度承担的200万美元债务额度。条款与公司早期文件中披露的同一贷款方之前的类似条款相当。主要原因是鉴于市场动荡，储备一些资金 [118]