公司概况 * 公司为Freightos，是一家为国际货运提供数字化订舱平台的公司[1] * 公司由Zvi Schreiber于2012年创立，旨在解决全球货运行业效率低下、不透明的问题，目标是成为全球国际货运领域的“Booking.com”[3][4] 行业背景与市场机会 * 国际货运市场规模约为每年6000亿美元，其中空运约1500亿美元，海运约3500亿美元[6] * 约40%-50%的货运需求为现货市场，这是公司历史以来的业务重点[6] * 尽管市场规模巨大，但超过90%的国际货运预订仍在线下进行，报价过程仍需数天而非数小时[6] * 据公司估计，目前仅有约2%的行业实现了平台化，这为Freightos这样的平台留下了巨大的可寻址市场空间[6] * 全球贸易中约有价值33万亿美元的商品在流动，线下操作模式效率低下且成本高昂[7][12] 平台模式与核心优势 * 平台连接了行业价值链的三个环节：承运商（资产所有者）、货运代理（服务提供商）和托运人（进出口商）[5] * 平台是一个三边网络或双边市场，支持实时定价、即时预订和高效的供应链采购[5] * 平台提供关键任务型SaaS解决方案，包括费率管理、销售门户、采购工具以及市场情报（如Freightos Baltic Index）[9] * Freightos Baltic Index是在CME和SGX上市交易的指数，用于集装箱成本对冲和行业合同指数挂钩[10] * 平台结合了SaaS和交易，形成了真正的双边市场，使其在行业中具有独特的地位[10] * 平台上的承运商代表了全球近70%的运力[11] * 每天有超过20,000名独特的买家用户登录平台进行全球交易[12] * 三边网络是公司的核心竞争优势，构建耗时超过十年，竞争对手难以复制[12] 客户采用与增长指标 * 交易量是公司过去几年最清晰的领先增长指标，也是行业价值链全球采用的明确标志[9] * 2020年疫情期间，公司每季度仅完成数百笔预订，而到2024年，预订量已超过130万笔，预计今年年化预订量将超过150万笔[9] * 平台在波动环境中蓬勃发展，每次供应链受到冲击，市场都会更多地使用平台来寻求更有效、高效的管理方式[9] * 客户群组留存率非常高，是一个主要的滞后指标[13] * 货运代理在平台上线的头两年，其预订量通常会增长3到5倍，因为他们在运营执行、直接成本削减以及核心与非核心产品更快上市方面获得了巨大效率[13] * 航空公司客户在整合后也呈现稳定的环比增长，有些在两年内增长了10倍，因为他们几乎以零资本支出实现增长[13] * 没有航空公司真正断开与平台的连接，证明Freightos不仅是行业的测试工具，更是客户核心运营能力的一部分[14] 增长战略与未来机会 * 通过增加不同的交易类型（如联运）来扩展网络飞轮[14] * 开发新服务，如支付、单证、排放数据以及更深度的集成[15] * 为航空公司和海运公司提供由人工智能模型驱动的动态定价工具，这些模型基于平台上数百万笔交易的数据[15] * 平台上的每一次新增服务都提升了客户价值，长期来看提高了潜在变现率，并为行业创造了更稳固的体验[15] * 现有客户（4000家货运代理、13000家托运人以及超过75家航空公司、海运和卡车公司）在产品组合扩展方面存在巨大机会，包括数据、采购、评级、报价、预订、定价、销售门户等[28] * 宏观经济冲击（如关税变化、地缘政治事件）会增加供应链的不确定性和波动性，从而提升公司集成化产品组合的价值，促使更多客户寻求提高效率和效益的方式[28][31][32] 财务表现与展望 * 公司收入分为解决方案收入（SaaS和数据订阅的经常性收入）和平台收入（来自交易费用的收入）[16] * 目前三分之二的收入来自解决方案收入，三分之一来自平台收入，但随着规模扩大，预计未来平台收入将超过解决方案收入[16][17] * 总收入从2020年持续增长，预计2025年将达到29.5-29.6（单位未明确，应为百万美元）[16] * 非IFRS准则下的毛利率从73%-75%持续增长，IFRS准则下从65%增长至69%[17] * 公司在销售和营销费用管理上非常高效[17] * 调整后EBITDA逐年改善8-12个百分点，推动公司走向长期盈利[18] * 公司预计在明年（2026年）第四季度实现盈利[18] * 公司目前拥有3100万美元现金及短期存款，资金充足，足以支撑到盈亏平衡点[18] * 2025年第四季度收入指引为740-750万美元，同比增长20%-22%；全年收入增长指引为24%[19] * 全年调整后EBITDA指引为-1120万至-1110万美元[19] * 长期增长模型目标：交易量和总交易额（GBV）年增长20%-30%，收入年增长25%-30%，毛利率70%-80%，调整后EBITDA每年改善8%-12%，目标在2026年实现盈亏平衡[20] 变现模式与毛利率 * 公司有两个平台：连接承运商和货运代理的WebCargo平台，以及连接进出口商和货运代理的平台[22] * WebCargo平台目前交易量巨大，通常对每笔交易收取固定费用，并通过提供支付、联运、配额分配等增值服务来提高变现率[22] * 连接进出口商和货运代理的平台变现率更高，通常是总交易额（GBV）的两位数百分比，但目前公司在该平台进行投资，待盈利后将加倍投入[22] * 解决方案收入的毛利率更接近经典SaaS毛利率，平台收入的毛利率略低，但随着公司规模扩大，两者均会持续改善[24] * 毛利率扩张主要驱动力是效率提升（以相同人力支持更多客户）和基础设施成本节约[23][24] 销售策略与竞争格局 * 针对企业托运人和企业货运代理的销售策略是典型的企业SaaS模式，拥有企业销售和客户管理团队[25] * 针对承运商的销售策略不同，更侧重于建立长期的战略合作伙伴关系，因为他们将公司视为分销渠道和提升自身效率的伙伴[26][27] * 针对中小型企业（SMB）托运人，采用低接触或无接触的数字化驱动模式；针对SMB货运代理，也有专门的销售团队[27] * 公司也通过渠道合作，与运输管理系统（TMS）、数据提供商和其他物流技术公司合作[28] * 竞争格局分散，没有单一的全面竞争对手，竞争对手通常只专注于价值链的某一环节（如仅针对空运承运商或海运承运商，或仅针对货运代理或托运人的某一类平台）[29] * 公司在货运代理空运领域的市场份额高于竞争对手[30] * 公司的竞争优势在于其超过13年构建的网络，以及由此建立的产品和数据流的行业信任[30] 资本结构与资产负债表 * 公司资产负债表非常干净，没有任何债务，也几乎没有资本支出，几乎100%为运营支出[33] * 调整后EBITDA和客户获取成本（CAC）非常相似，现金流和现金消耗情况也与调整后EBITDA数字相近[33] * 公司上一季度末拥有3060万美元银行存款，预计在实现盈亏平衡时，银行仍将保有超过2000-2200万美元以上的现金，资金充足，足以支持有机增长[33]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收7350万美元，同比增长1% [38] - 营业利润440万美元，同比下降23.1% [38] - 净利润430万美元，同比下降17.1% [38] - 每股收益0.14美元，去年同期为0.17美元 [38] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1620万美元，同比下降5% [38] - 剩余履约义务为6.13亿美元，去年同期为5.14亿美元 [42] - 毛利率为65.3%，去年同期为66.2% [42] - 营业费用（不包括成本）增长2.7%，销售和营销增长3.2%，一般和行政增长4.3%，折旧和摊销增长4.1% [43] - 调整后EBITDA利润率为22%，去年同期为23.4% [43] - 现金和投资余额为1.133亿美元，上季度为9720万美元 [44] - 第一季度资本支出880万美元，通过股息计划向股东支付90万美元 [44] - 应收账款周转天数从去年的46天改善至37天 [44] - 经营活动现金流为2710万美元，去年同期为2090万美元，增长29.3% [44] - 自由现金流改善500万美元，即38.3%，达到1820万美元，去年同期为1320万美元 [45] - 修订后的全年综合营收预期在2.975亿 - 3.035亿美元之间，净利润预期在1860万 - 2100万美元之间，调整后EBITDA预期在6850万 - 7250万美元之间，资本支出预期在6500万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 调度业务 - Shift Wizard营收增长19%，超过了传统产品 [52] - 传统应用ANSOS出现意外的客户不续约情况 [53] 认证业务 - Credential Stream营收增长25%，包括新客户销售、现有客户扩展以及从传统认证应用迁移过来的客户 [54][55] 学习业务 - 继续医学教育管理项目取得成功，收购的产品续约率高，新增了客户 [63] - Insights Plus报告和分析功能持续增长，拥有超过7400名用户，分布在515个组织中 [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 目标市场为1250万名医疗保健专业人员，包括美国的护理学生，公司正针对熟练护理机构、长期护理机构和急性护理机构等市场推出以劳动力为导向的解决方案 [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家医疗技术公司，专注于医疗劳动力的发展、认证和调度，通过新兴的hStream技术平台提供SaaS解决方案，今年是平台年，核心应用套件的互操作性不断提高 [30][31] - 公司拥有20项专利，赢得了40多个Brandon Hall奖项，竞争对手正在模仿公司的愿景 [31] - 销售解决方案采用订阅模式，合同平均期限为3 - 5年，96%的收入来自订阅 [32] - 公司开始直接向医疗保健专业人员和护理学生开放销售渠道 [33] - 公司计划通过捆绑价值来满足客户的经济或强制性需求，以提高销售速度，例如在能力套件上的策略 [75] - 公司在收购市场保持活跃，评估与平台和产品战略相符的机会 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济逆风表现为联邦合格医疗中心和学术医疗机构的资金削减，影响了一些“锦上添花”内容的续约决策，部分客户可能因政策影响而推迟购买决策 [9] - 公司核心应用套件和新兴hStream平台的价值每季度都在提升，预订和销售管道强劲，预计收入和EBITDA将同比增长 [8] - 公司认为当前的挑战是暂时的，将努力解决问题，使业务回到正轨，尽管下调了指导，但仍对未来增长有信心 [36][74] 其他重要信息 - 公司在第一季度签署并开始执行一项价值1400万美元的交易，是公司历史上最大的交易之一，涉及捆绑新的能力套件等关键产品 [15] - 有四笔中等规模的交易预计推迟到第二季度完成，公司将密切关注这些交易 [21] - 公司解决了Credential Stream的技术扩展问题，预计该产品的实施积压将成为潜在的收入加速来源 [22][27] - 公司宣布董事会成员Williamstead在服务27年后将不再寻求连任，欢迎新董事会成员Charles Beard加入 [68][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司产品组合中，必需或政府强制的产品与可选产品的比例是多少 - 公司认为大多数产品与某种要求相关，如认证是维持医院认证的必要过程，复苏套件是行业的黄金标准，SafetyQ和ComplyQ产品符合OSHA联邦安全标准，Jane产品提供的继续教育是多个州执照维护的要求，总体而言，约80% - 90%的产品与各种要求相关，但健康公平和归属感解决方案因政治环境出现下滑 [80][81][87] 问题: 公司历史上最大的合同是续约还是新业务，若为续约，增加了什么内容 - 这是一笔新业务，客户此前未使用公司的学习管理系统，交易核心是能力套件，捆绑了学习系统，取代了多个竞争对手的产品 [90][91][92] 问题: 公司传统产品的情况如何，预计何时结束 - 传统产品包括Ansos、Morrissey和Healthline，公司为其提供支持和功能增强，但不期望其增长，客户有三种选择：留在现有产品、迁移到SaaS应用或流失到市场，公司希望推动客户迁移，但目前无法确定具体时间框架 [100][102][104] 问题: 传统产品对公司业务可见性有何影响 - 传统产品的损失降低了公司整体的混合增长率，但核心前进应用在规模和收入上均大于传统产品，公司希望通过展示平台互操作性的价值，推动客户在今年下半年迁移，目前尚未将传统产品归类为日落产品，因此指导较为模糊，但传统产品问题会逐渐缩小 [115][116][122] 问题: 当前环境下，公司产品定价是否遇到阻力 - 公司认为定价合理，通过捆绑销售策略提高了竞争力，过去18个月在合同续约中增加了3% - 5%的价格 escalators，有助于维持定价控制和应对通货膨胀 [125][126][127] 问题: 经济不确定性对公司收购估值有何影响 - 公司在过去几个季度参与了一些收购投标，但未成功，认为市场上的标的仍被高估，公司有现金储备且无债务，将保持谨慎，寻找战略契合且有经济回报的机会 [130][131][133]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入7350万美元，同比增长1%；营业收入440万美元，同比下降23.1%；净收入430万美元，同比下降17.1%；每股收益0.14美元，低于去年同期的0.17美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1620万美元，同比下降5% [38][39] - 截至第一季度末，剩余履约义务为6.13亿美元，去年同期为5.14亿美元；预计约40%的剩余履约义务将在未来12个月内转化为收入，68%将在未来24个月内转化为收入 [42] - 毛利率为65.3%，去年同期为66.2%；运营费用（不包括收入成本）增长2.7%，销售和营销费用增长3.2%，一般和行政费用增长4.3%，折旧和摊销增长4.1% [42][43] - 现金和投资余额为1.133亿美元，上一季度为9720万美元；第一季度资本支出880万美元，通过股息计划向股东支付90万美元；销售未收款天数从去年的46天改善至37天 [44] - 运营现金流为2710万美元，去年同期为2090万美元，增长29.3%；自由现金流为1820万美元，去年同期为1320万美元，增长38.3% [44][45] - 公司修订了全年财务预期，预计合并收入在2.975亿 - 3.035亿美元之间，净收入在1860万 - 2100万美元之间，调整后EBITDA在6850万 - 7250万美元之间，资本支出在6500万美元左右 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 调度业务 - Shift Wizard作为核心调度产品，收入同比增长19%，在2024年第二季度收入超过了传统产品，第一季度销售来自竞争性收购和现有客户增长，但整体调度应用套件收入因一个ANSOS客户意外未续约而受到影响 [52][53] 认证业务 - Credential Stream收入同比增长25%，增长来自新客户、客户扩展以及从传统认证应用迁移过来的客户，但该产品曾出现技术扩展问题，现已解决 [54][55] 学习业务 - 持续医学教育管理项目取得成功，收购的Cloud CME产品续约率高，不断有新客户加入；Insights Plus报告和分析功能持续增长，拥有超过7400名用户，分布在515个组织中 [63][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目标市场为美国1250万名医疗保健专业人员和护理学生，产品主要面向熟练护理机构、长期护理机构和急性护理机构等市场 [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家专注于医疗保健劳动力发展、认证和调度的技术公司，通过SaaS解决方案和hStream平台提供服务，目标是满足客户对劳动力管理的需求 [30] - 公司认为当前是平台发展之年，hStream平台的核心应用互操作性不断提高，为客户带来更多战略、战术和运营上的好处 [31] - 公司拥有20项专利，其创新产品受到竞争对手模仿，公司通过产品捆绑和提供满足强制性需求的解决方案来增加市场份额和钱包份额 [8][31] - 公司计划通过有机投资、收购、股息分配和股份回购等方式分配资本，目前保持积极的并购管道，评估符合平台和产品战略的机会 [46] - 公司将继续优化产品定价策略，通过捆绑销售和添加合同价格 escalators 来提高定价控制和竞争力 [125][127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济逆风在一些领域显现，如联邦合格医疗中心和学术医疗机构的资金削减影响了部分非必要内容的续约决策，公司健康公平与归属感内容的购买模式有所下降 [9][11] - 一些客户可能因政策相关影响而推迟购买决策，导致部分中型交易从第一季度推迟到第二季度，但公司预计这些交易仍将完成 [11][12] - 尽管面临宏观经济挑战和技术扩展问题，公司仍预计收入和EBITDA将同比增长，主要得益于产品的多样性、满足强制性需求以及大型交易的完成 [8][17] - 公司认为当前的运营问题是暂时的，已解决Credential Stream的技术扩展问题，并将努力推动中型交易在第二季度完成，以实现收入增长 [23][25] 其他重要信息 - 公司董事会成员Williamstead在服务27年后选择不再竞选连任，新董事会成员Charles Beard加入审计委员会，将在年度股东大会上竞选 [68][70] - 公司将于5月29日下午2点举行年度股东大会，4月14日已发出会议通知、代理声明、10 - K报告和股东信 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司产品中强制或政府要求的产品与可选产品的比例是多少？ - 公司大部分产品与某种需求相关，如认证过程是维持医院认证的必要环节，复苏套件虽非法律要求但已成为行业黄金标准，SafetyQ和ComplyQ等产品可满足OSHA联邦安全标准，Jane产品可提供多个州执照维护所需的继续教育 [81][84][85] - 并非所有产品都是强制性的，健康公平与归属感内容属于可选产品，受政治环境和宏观经济条件影响，购买量有所下降 [11][88] 问题2：公司历史上最大的合同是续约还是新客户？包含哪些产品？ - 这是一个新客户合同，客户此前未使用公司的学习管理系统，合同核心是能力套件，捆绑了学习系统，取代了多个竞争对手的产品 [91][92][93] 问题3：公司传统产品的现状和未来计划是什么？ - 传统产品包括Ansos、Morrissey和Healthline，公司仍在支持这些产品，但不主动销售新客户，仅在现有客户扩展时提供服务 [101][102] - 传统产品有三种可能的结果：客户选择留在现有产品、迁移到SaaS应用或流失到市场，公司优先鼓励客户迁移，但目前无法确定具体的时间框架和结果 [105][106][107] 问题4：公司在当前环境下是否面临定价压力？ - 公司认为通过产品捆绑销售可以提高竞争力和市场渗透率，取代竞争对手，同时在过去18个月里，公司已在学习、认证和调度三个核心产品的合同中添加了价格 escalators，目标是每年3 - 5%的价格增长 [125][127] 问题5：经济不确定性对公司收购市场的估值有何影响？ - 公司不确定经济不确定性对估值的具体影响，在过去一个季度参与了几次收购竞标，但未成功，公司将继续寻找符合战略和经济回报要求的收购机会 [129][130][132]