公司概况 * 公司为Freightos，是一家为国际货运提供数字化订舱平台的公司[1] * 公司由Zvi Schreiber于2012年创立，旨在解决全球货运行业效率低下、不透明的问题，目标是成为全球国际货运领域的“Booking.com”[3][4] 行业背景与市场机会 * 国际货运市场规模约为每年6000亿美元，其中空运约1500亿美元，海运约3500亿美元[6] * 约40%-50%的货运需求为现货市场，这是公司历史以来的业务重点[6] * 尽管市场规模巨大，但超过90%的国际货运预订仍在线下进行，报价过程仍需数天而非数小时[6] * 据公司估计，目前仅有约2%的行业实现了平台化，这为Freightos这样的平台留下了巨大的可寻址市场空间[6] * 全球贸易中约有价值33万亿美元的商品在流动，线下操作模式效率低下且成本高昂[7][12] 平台模式与核心优势 * 平台连接了行业价值链的三个环节：承运商（资产所有者）、货运代理（服务提供商）和托运人（进出口商）[5] * 平台是一个三边网络或双边市场，支持实时定价、即时预订和高效的供应链采购[5] * 平台提供关键任务型SaaS解决方案，包括费率管理、销售门户、采购工具以及市场情报（如Freightos Baltic Index）[9] * Freightos Baltic Index是在CME和SGX上市交易的指数，用于集装箱成本对冲和行业合同指数挂钩[10] * 平台结合了SaaS和交易，形成了真正的双边市场，使其在行业中具有独特的地位[10] * 平台上的承运商代表了全球近70%的运力[11] * 每天有超过20,000名独特的买家用户登录平台进行全球交易[12] * 三边网络是公司的核心竞争优势，构建耗时超过十年，竞争对手难以复制[12] 客户采用与增长指标 * 交易量是公司过去几年最清晰的领先增长指标，也是行业价值链全球采用的明确标志[9] * 2020年疫情期间，公司每季度仅完成数百笔预订，而到2024年，预订量已超过130万笔，预计今年年化预订量将超过150万笔[9] * 平台在波动环境中蓬勃发展，每次供应链受到冲击，市场都会更多地使用平台来寻求更有效、高效的管理方式[9] * 客户群组留存率非常高，是一个主要的滞后指标[13] * 货运代理在平台上线的头两年，其预订量通常会增长3到5倍，因为他们在运营执行、直接成本削减以及核心与非核心产品更快上市方面获得了巨大效率[13] * 航空公司客户在整合后也呈现稳定的环比增长，有些在两年内增长了10倍，因为他们几乎以零资本支出实现增长[13] * 没有航空公司真正断开与平台的连接，证明Freightos不仅是行业的测试工具，更是客户核心运营能力的一部分[14] 增长战略与未来机会 * 通过增加不同的交易类型（如联运）来扩展网络飞轮[14] * 开发新服务，如支付、单证、排放数据以及更深度的集成[15] * 为航空公司和海运公司提供由人工智能模型驱动的动态定价工具，这些模型基于平台上数百万笔交易的数据[15] * 平台上的每一次新增服务都提升了客户价值，长期来看提高了潜在变现率，并为行业创造了更稳固的体验[15] * 现有客户（4000家货运代理、13000家托运人以及超过75家航空公司、海运和卡车公司）在产品组合扩展方面存在巨大机会，包括数据、采购、评级、报价、预订、定价、销售门户等[28] * 宏观经济冲击（如关税变化、地缘政治事件）会增加供应链的不确定性和波动性，从而提升公司集成化产品组合的价值，促使更多客户寻求提高效率和效益的方式[28][31][32] 财务表现与展望 * 公司收入分为解决方案收入（SaaS和数据订阅的经常性收入）和平台收入（来自交易费用的收入）[16] * 目前三分之二的收入来自解决方案收入，三分之一来自平台收入，但随着规模扩大，预计未来平台收入将超过解决方案收入[16][17] * 总收入从2020年持续增长，预计2025年将达到29.5-29.6（单位未明确，应为百万美元）[16] * 非IFRS准则下的毛利率从73%-75%持续增长，IFRS准则下从65%增长至69%[17] * 公司在销售和营销费用管理上非常高效[17] * 调整后EBITDA逐年改善8-12个百分点，推动公司走向长期盈利[18] * 公司预计在明年（2026年）第四季度实现盈利[18] * 公司目前拥有3100万美元现金及短期存款，资金充足，足以支撑到盈亏平衡点[18] * 2025年第四季度收入指引为740-750万美元，同比增长20%-22%；全年收入增长指引为24%[19] * 全年调整后EBITDA指引为-1120万至-1110万美元[19] * 长期增长模型目标：交易量和总交易额（GBV）年增长20%-30%，收入年增长25%-30%，毛利率70%-80%，调整后EBITDA每年改善8%-12%，目标在2026年实现盈亏平衡[20] 变现模式与毛利率 * 公司有两个平台：连接承运商和货运代理的WebCargo平台，以及连接进出口商和货运代理的平台[22] * WebCargo平台目前交易量巨大，通常对每笔交易收取固定费用，并通过提供支付、联运、配额分配等增值服务来提高变现率[22] * 连接进出口商和货运代理的平台变现率更高，通常是总交易额（GBV）的两位数百分比，但目前公司在该平台进行投资，待盈利后将加倍投入[22] * 解决方案收入的毛利率更接近经典SaaS毛利率，平台收入的毛利率略低，但随着公司规模扩大，两者均会持续改善[24] * 毛利率扩张主要驱动力是效率提升（以相同人力支持更多客户）和基础设施成本节约[23][24] 销售策略与竞争格局 * 针对企业托运人和企业货运代理的销售策略是典型的企业SaaS模式，拥有企业销售和客户管理团队[25] * 针对承运商的销售策略不同，更侧重于建立长期的战略合作伙伴关系，因为他们将公司视为分销渠道和提升自身效率的伙伴[26][27] * 针对中小型企业（SMB）托运人，采用低接触或无接触的数字化驱动模式；针对SMB货运代理，也有专门的销售团队[27] * 公司也通过渠道合作，与运输管理系统（TMS）、数据提供商和其他物流技术公司合作[28] * 竞争格局分散，没有单一的全面竞争对手，竞争对手通常只专注于价值链的某一环节（如仅针对空运承运商或海运承运商，或仅针对货运代理或托运人的某一类平台）[29] * 公司在货运代理空运领域的市场份额高于竞争对手[30] * 公司的竞争优势在于其超过13年构建的网络，以及由此建立的产品和数据流的行业信任[30] 资本结构与资产负债表 * 公司资产负债表非常干净，没有任何债务，也几乎没有资本支出，几乎100%为运营支出[33] * 调整后EBITDA和客户获取成本（CAC）非常相似，现金流和现金消耗情况也与调整后EBITDA数字相近[33] * 公司上一季度末拥有3060万美元银行存款，预计在实现盈亏平衡时，银行仍将保有超过2000-2200万美元以上的现金，资金充足，足以支持有机增长[33]