财务数据和关键指标变化 - 公司提供全年业绩指引而非季度指引 因前三个季度表现非常强劲 今年收入分布比过去更为平滑 [12] - 第四季度调整后EBITDA指引在收入环比增长可能超过10%的情况下 预计将略微下降或小幅上升 [14] - 第三季度毛利率扩张主要受产品组合和渠道合作伙伴组合驱动 业务规模化后与渠道伙伴谈判更有利的协议 同时DAP和GTC平台增长也贡献了增长 [56] - 第三季度调整后运营费用环比下降 主要因第二季度包含更多利润率最低的托管服务收入 而第三季度此类收入回归正常水平 [57] - 2026年调整后EBITDA利润率中点预计扩张约60个基点 主要驱动力为高利润率的受众业务增长和渠道合作伙伴组合优化 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 受众业务包括GAP和微社区受众 这些数据驱动型技术正变得更倾向于订阅模式 [21] - 执行功能包括针对HCP的护理点和全渠道组件 这部分主要是交易性质 [22] - DAP和微社区受众业务增长强劲 不仅平滑了收入模式 还提供了对2026年的可再生收入可见性 [22] - 托管服务业务在第三季度回归正常水平 指引中仅包含已赢得并开始产生收入的部分 对管道中未可见部分持保守态度 [29] - 中型客户细分市场增长良好 公司技术能力使这些客户能够与大型制造商竞争 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式正从描述性动量转向预测性模型 从而获得对未来年份包括2026年的更好可见性 [1] - 公司致力于提高透明度 采取保守的"藏拙"指引策略 但目标是每次都超越公布的业绩数字 [9] - 与Lamar Advertising的合作旨在将其传统广告牌业务转型为数字屏幕 利用公司的患者寻找和精准消息投放能力 目前处于试点阶段 机会巨大但尚未纳入2026年指引 [51][52][54] - 公司商业团队积极与客户互动 影响RFP的撰写方向 使其更符合公司提供的解决方案 从而提高了中标率 [40][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - RFP季表现非常强劲 更多客户进入数字领域并进行投资 HCP和DTC两方面兴趣均衡 [1][2] - 如果出现线性电视禁令或减少 公司的解决方案将从中 disproportionately 受益 [2] - 公司对实现近期和长期增长目标充满信心 基础稳固 以患者为中心的战略正在奏效 [73] - 市场正在看到公司业务模式的转变 RFP更直接地指向公司提供的服务 [39] 其他重要信息 - 公司大部分业务来自续约 每年约5%至15%的业务来自新客户 [31] - 运营费用现金基础同比增加约200万美元 主要由于奖金和可变薪酬随收入超预期增长而增加 拨回这部分后 现金基础的运营费用运行率相对稳定 [69] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度收入指引同比略有下降的原因 - 回答: 公司提供的是全年指引 而非季度指引 因前三个季度非常强劲 今年收入分布更为平滑 且公司成功从周期性收入模式转向更平滑的收入模式 [8][12][13] 问题: 第四季度调整后EBITDA指引与收入增长不匹配的原因 - 回答: 公司假设了保守的毛利率数字 运营费用线没有异常波动 主要是对渠道和产品组合持保守态度 但目标是达到或超过指引范围的上限 [15][16] 问题: 业务可见性提高和季度平滑化的根本原因 - 回答: 受众业务和数据驱动技术更倾向于订阅模式 带来收入平滑和对2026年的可再生收入可见性 这些合同的签订时间早于交易型合同 [21][22] 问题: 第三季度托管服务业务情况及其在指引中的假设 - 回答: 第三季度托管服务业务回归正常水平 指引中仅包含已赢得并开始产生收入的部分 对管道中未可见部分持保守态度 [29] 问题: 2026年指引中隐含的客户留存率基线 - 回答: 历史上每年约5%至15%业务来自新客户 其余为净收入留存 2026年指引基于相同假设 但公司不基于净收入留存提供指引 [31][32] 问题: RFP趋势改善的具体表现 - 回答: RFP数量增加 且更针对公司提供的服务 由于商业团队提前与客户互动 影响RFP撰写 中标率也因此提高 [39][40] 问题: 交易型业务和订阅型业务活动启动时间差异 - 回答: 受众和数据业务更像软件 续约发生较早 而交易型组件通常按季度预算和执行 DAP和微社区受众业务的成熟正在改变业务结构 [42][43] 问题: 与Lamar Advertising合作的细节和机会规模 - 回答: 合作旨在将传统广告牌转型为数字屏幕 利用公司精准投放能力 机会巨大但处于早期试点 未纳入2026年指引 [51][52][54] 问题: 第三季度毛利率扩张驱动因素及未来展望 - 回答: 主要受产品组合和渠道合作伙伴组合驱动 业务规模化后谈判更有利 同时DAP和GTC增长贡献 预计未来稳定在较高水平 但有上行空间 [56] 问题: 2026年利润率扩张的驱动因素和可变性 - 回答: 主要来自高利润率的受众业务增长和渠道组合优化 执行部分利润率相对可预测 这些因素共同塑造了2026年毛利率扩张预期 [64] 问题: 运营杠杆的持续能力 - 回答: 业务模式本身具有高杠杆性 运营费用现金基础增加主要因可变薪酬随业绩增长 拨回后运行率相对稳定 [69]