财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录达到3.15亿美元 同比增长50% 调整后EBITDA为7040万美元 同比增长57% 均超出指引 [7] - 2024年全年营收略高于10亿美元 同比增长38% 超出最初8.75亿美元指引1.31亿美元即15% [21] - 首次实现上市以来GAAP净收入 第四季度GAAP净收入为1520万美元 摊薄后每股收益0.06美元 全年每股亏损0.38美元 [28] - 第四季度经营活动现金流为4400万美元 同比增长62% 自由现金流为3200万美元 同比增长74% 利润率为10% [28] - 2024年自由现金流为9200万美元 利润率为9.2% 同比增长69% [29] - 净收入留存率为114% 处于110%-115%指引区间高端 较2023年111%提升 [23] - 调整后EBITDA利润率为19.2% 同比增长49% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 规模化客户数量增至527家 同比增长17% 环比增加52家 LiveIntent贡献34家客户 [22] - 超级规模化客户达148家 同比增长13% 环比增加4家 LiveIntent贡献3家 [22] - 年支出超100万美元的品牌数量同比增长28家 [23] - 规模化客户季度ARPU为57.7万美元 同比增长27% 剔除LiveIntent影响后增长32% [23] - 消费收入在2024年增长超40% 较2023年显著加速 [14] - AI代理使用量在第四季度环比增长近200% [13] - 126个品牌在推出第一年内采用了数据云AI [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国NPS评分同比提升8点至55 [9] - 前10大行业中有7个行业同比增长超20% 其中汽车、消费零售、保险、政治倡导、技术媒体增长最快 [23] - 直接收入占比在第四季度升至74% 高于第三季度70%和2023年第四季度73% [24] - 2024年直接收入占比为70% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 提出Zeta 2028计划 目标营收超21亿美元 对应2024-2028年有机收入复合年增长率至少20% [7][30] - 目标调整后EBITDA利润率提升580个基点至至少25% 自由现金流利润率提升700个基点至至少16% [7][36] - 现有客户营销广告支出渗透率仅约1% 目标提升至5%-15% [31] - 新增长杠杆包括生成式AI功能、发布商云变现、新渠道引入、垂直专业拓展和合作伙伴生态扩展 [31] - 完成LiveIntent整合并推出首款协同产品Zeta Direct 将优质发布商网络与数据云结合 [16][17] - AI不是附加功能而是平台基础 已投资AI超过7年 [12][13] - 吸引顶尖人才加入 包括来自Oracle的CRM总裁和来自麦肯锡的首席增长官 [15] - 未看到来自Meta等大型平台或小型初创企业的竞争威胁 [71][72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 营销处于AI革命前沿 推动营销技术生态系统前所未有的替代周期 [6] - AI投资和第一方数据战略引起客户共鸣 推动市场份额增长 [7] - 大多数AI产品要么驱动效率要么驱动收入增长 而公司AI同时实现两者 [8] - 2025年指引中值营收12.4亿美元 增长23% 剔除LiveIntent和政治候选人收入后增长21% [40] - 2025年调整后EBITDA指引中值2.565亿美元 利润率20.7% 提升150个基点 [41] - 2025年自由现金流指引中值1.295亿美元 利润率10.4% 提升120个基点 [41] - 未看到宏观环境、通胀背景或关税带来的挑战 对指引充满信心 [45][46] - 审计委员会审查确认会计实践符合美国GAAP 数据隐私指控毫无根据 [26][27] 其他重要信息 - 第四季度RRFP美元价值创历史新高 同比增长近40% 总管道增长近60% [9] - 使用AI单独创建超1000个行为分类法 平台分类法数量翻倍 [13] - 配额承载代表达180人 同比增长32% 剔除LiveIntent后增长20% [24] - GAAP收入成本为40% 较2023年第四季度改善20个基点 但较2024年第三季度上升60个基点 [25] - 2024年资本支出和资本化软件开发占收入4.2% 较2021年5.8%显著改善 [39] - 第四季度回购3100万美元股票 认为股价处于低位 [143] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境和需求中心支出环境展望 - 公司采用历史方法 要求各KPI低端即可达到指引 给予灵活性 利用经济洞察数据预测宏观趋势 对2025年高性能垂直领域保持乐观 意识到通胀和关税背景但已适当保守 [45] - 目前未看到任何客户挑战 对宏观环境现状感觉良好 [46] 问题: LiveIntent客户使用案例和ARPU扩张信心 - 已实现ARPU增长 无需提高增长率即可达成计划 Zeta Direct产品将库存与数据云结合 实现确定性个体定向 提高 marketers投资回报率和发布商收入 [48][49] - 机构业务ARPU大幅增长 因不断添加品牌但仅计为一个超级规模化客户 [50] 问题: 机构业务势头和增长机会 - 机构业务增长强劲 因公司是机构最盈利合作伙伴 通过捆绑数据降低机构成本或提高利润25% 已执行协议最低金额给予巨大舒适度 [53][54] 问题: 创意代理深度和渠道冲突 - 不想与机构在创意领域竞争 无独立创意产品路线图 支持机构创意资产并优化不同屏幕尺寸 有些企业客户使用基础创意工具而非机构 [56][57] 问题: 增加钱包份额的关键战略要素 - 通过OneZeta整合所有使用案例 现有规模化客户年营销支出超1000亿美元 去年捕获1% 目标未来几年达2% 部分企业客户已超5% 提供路线图 [60][61] - 超100万美元客户平均支出近700万美元 较10-100万美元客户约50万美元有巨大杠杆作用 第一年规模接近100万美元较前几年60-70万美元显著提升 [62] 问题: 与大客户对话进展和驱动因素 - 回归效率、效果和卓越收入增长 AI主要用于效率和自动化 但驱动每美元投资收入增长显著 导致预算从其他合作伙伴转移 第四季度AI采用环比增长200%也推动结果 [63][64] 问题: OneZeta概念挑战和RFP流效益 - 首次看到重要RFP作为OneZeta进入 新人才加入将改变游戏规则 打破孤岛 过去先完成销售再向上销售 现在领先OneZeta [67] - 销售管道内平均交易规模同比增长35% [68] 问题: 新竞争动态和围墙花园担忧 - 未看到来自Meta等竞争 反而与Meta业务大幅增长 关系深入有意义 Google和Meta相互竞争但未影响公司 甚至因与Meta良好合作伙伴关系受益 也未看到小型初创企业竞争 因纯AI外初创企业过去三四年融资困难 [71][72][73] 问题: 管道转化时间和对收入影响 - 交易周期无变化 较大交易通过RFP流程约7-12个月 但多数仍为试点和概念验证 不阻止管道交易时间更长 2025年转化预期与2024或2023年无异 [77][78] - 许多7-8个月前进入管道 从管道到RFP和试点到客户到规模化到超级规模客户移动一致 对2028计划显示至少20%有机复合年增长率充满信心 [79] 问题: 移动渠道更新和2025年意义 - 一直认为移动是2026年及以后大驱动因素 可能2025年发生 许多客户采用 产品表现良好 增长率高但基数零 联网电视仍增长超100% 现在收入有意义 移动未来几年预期如此 [82][83] - 对销售非常自然 不是学习新能力 而是现有销售方式延伸 [84] 问题: 机构在2028模型中的作用和直接渠道采用 - 机构2024年占收入约20% 预期成为更大组成部分 通过获取更多钱包份额 品牌策略和市场进入是最快方式之一 其他增长驱动因素可能推动超21亿美元 [87] - 直接组合今年取得激动人心改进 仍非完全50%直接对50%集成 有上升空间 机构继续增长品牌和渠道采用转向直接组合 将增加毛利率 [88] 问题: 短报告后客户对话变化 - 如有重大变化不会增长50% 未因此失去任何客户 审计委员会全面审查 聘请法务会计公司检查所有可能视为客户和供应商交易 无任何问题 聘请顶级数据专家律师事务所审查报告内容 无任何依据 [90][91] 问题: 预算渗透率5%-15%中份额来源 - 传统不从围墙花园获取业务 而是与其合作 通过数据建立归因模型进入围墙花园或外部 围墙花园更多是合作伙伴而非竞争对手 从上一代营销云或DSP获取重要市场份额 因技术债务未完全集成数据和AI到应用层 无法达到智能速度 允许显著优越投资回报 [94] 问题: AI收入增长假设和2025/2028目标 - 2028未分项列出 但将是五个新杠杆之一 加上核心增长业务 2024消费收入加速超40%年增长 约公司收入一半 2023加速 部分由早期生成式AI产品驱动 旨在推动更高结果 驱动更多使用 驱动品牌年度更多支出 [95] - 显著驱动消费能力为公司带来更好投资回报 比全包或AI小定价 尽管近期将推出AI产品 需支付坐在营销平台顶上 [96] 问题: 垂直化取胜权和模型贡献时间 - 已开始建设 许多虚拟演示展示CPG真实演示 使用客户显示花费品牌和竞争对手 各垂直领域巨大TAM和营销广告花费 归结为数据类型和可操作方式 与竞争对手不同 [101] - 许多垂直竞争对手从销售角度更垂直专注而非平台角度 过去一年大量投资销售力量 配额承载代表增长至180人 扩展新垂直领域销售人才 认为今年和未来几年受益 [103] 问题: NRR长期模型驱动因素和上限 - 无限制可去 但继续指引110%-115% 111-114%之间 机构控股公司ARPU大幅增长 对NRR大 benefit 不失去许多客户 也非常好 可继续保持该范围 未来可望超该范围 短期对110-115%非常舒适 [105] - 平台不足一年客户平均支出90万美元 较去年60万美元提升 1-3年队列继续加速至120万美元 三年以上客户继续增长 现平均260万美元较去年210万美元 110-115%根植队列深度分析 符合增长算法 历史约一半增长来自现有客户一半来自新客户 [108] 问题: 政治收入假设和市场份额获取 - 政治候选人收入2024约4400万美元 2025不应有任何重大性 倡导部分与政治行动组织和NGO合作 2024符合预期3600万美元 该业务投入更多配额承载代表 建设新能力 利用政治周期关系 预期2025该业务2000-2500万美元 较2023非政治年约1300万美元显著提升 [110][111] 问题: 营销云收入占比和2028预期 - 所有收入通过营销方面 几年前整合后一切通过一个用户界面和一个报告基础设施 完全集成 [112][114] 问题: 2025指引保守主义和宏观考虑 - 尝试与历史方法一致 建立充足保守主义 不需要指标中点或高端达到指引 如之前问答所说 各指标低端即可达到指引 基于宏观背景意识制定 [122] - 已连续14个季度超预期和提升指引 目标明年此时说已连续18次超预期和提升指引 认为给出正确指引实现 [123] 问题: 第一季度指引减速原因 - 无任何重大影响 如所说全部增长30% 调整Live和10后指引20% 因第一季度无政治候选人收入 保守主义 尝试与过去一致 建立多种方式达到数字 感觉这样做将处于过去传统超预期相同位置 [130] 问题: 机构业务2028收入占比翻倍可能性 - 基础继续增长 翻倍大小不无可能 将成为越来越大部分 今天约收入20% 翻倍当然有案例 但今天不依赖 业务将翻倍 但百分比不会翻倍 [132][133] 问题: 顶级机构控股公司与中市场机构增长机会 - 添加中市场机构快于预期 全部上平台 对长期利润率非常好 但与五大机构控股公司合作机会非常非常大 继续是最盈利合作伙伴 比竞争对手更灵活 建立深入有意义关系 预期继续显著增长那些业务和品牌 查看2028预测 如Chris多次所说 指标低端即可超那些数字 [135][137] 问题: 2028配额承载招聘计划和销售效率 - 补充材料Slide17列出第一个长期计划复合增长率 配额承载者复合增长率2021-2024为22% 计入一些效率 最近看到 预期可增长配额承载基础10-15% 但发现不想要增长数字强迫数量路径 继续做好 允许关注质量元素而非投入销售身体 [138][139] 问题: 股票回购思维过程和未来展望 - 认为股票跌至愚蠢位置 大幅加速购买股票 仍认为非常低 继续加速购买 目前现金无更好用途 使用约100%自由现金流 预期今年驱动重大自由现金流 可能看到至少一半甚至更高自由现金流百分比回购股票 因目前现金最佳投资 [143][144] 问题: 并购环境机会和增长策略 - 现在看到比多年更多交易 但仍难找到匹配四个并购支柱交易 如找到将行动 有重大现金和能力 处于非常独特位置 预期生成自由现金流类型 能做非常机会主义交易 变革性交易变革两家公司更糟 不会做任何变革性 但继续非常机会主义 寻找机会1+1=4 [145][146] 问题: 2028指引自由现金流和EBITDA利润率扩展关键杠杆 - 从收入成本获取100-300基点 由三个倡议驱动 OneZeta更成功带来所有三个使用案例 给好协同效应和更高利润率 继续驱动更多直接渠道使用整个平台 特别机构 生成式AI和消费收入 往往更高利润率 扩展 应是COGS线杠杆 [148] - 继续从OpEx线获得巨大杠杆 补充材料展示 收入过去几年30%复合年增长率 比较仅15%人员复合增长率 美国人员增长率远低于 加上那些杠杆 最终开始弥补机构营运资金赤字 增长开始赶上 重大杠杆 今年仅第四季度 例如 有中性营运资金头寸 2200万美元缺口 本76%自由现金流转换 关键驱动 随时间 今年结果证明 资本支出作为收入百分比越来越少 从那里获得效率 使2028年65%转换真正很好触手可及 正常化基础已经存在 [150] 问题: 美国选举后客户支出意愿环境变化 - 真的没有 与客户非常非常接近 人们总是折扣进入年份已完成业务大百分比 对所放内容已有不可思议能见度 如Chris多次所说 尝试所放预测非常保守 无任何客户拉回 至今继续全速前进 [151][152]