财务数据和关键指标变化 - 公司商品交易总额接近20亿美元 [3] - 第二季度商品交易总额增长14%，第三季度增长20% [7] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润率扩张380个基点，预计全年中点将达到5.5%，意味着400个基点的扩张 [46] - 公司预计中期（未来4-6年）调整后息税折旧摊销前利润率将达到15%-20% [46] - 毛利率从几年前的约58%提升至74%-75%的区间 [48] - 第三季度实现正自由现金流，预计第四季度将更强劲，并对明年实现正自由现金流充满信心 [53] - 自去年初以来，公司已减少8600万美元债务，并将债务到期日显著推迟至2028年初 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 珠宝品类增长连续多个季度超过公司内部其他品类 [29] - 公司业务构成中，女性时尚约占80%，其余为腕表和男性品类 [43] - 男性品类是公司的增长机会，目前占比低于行业水平 [43] - 腕表是公司拓展男性品类的重要切入点，也是“直运”模式的首个目标品类 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国消费者每年在该品类购买约850亿美元的商品 [3] - 公司主要业务在美国，国际市场有巨大增长空间 [24] - 日本是一个有趣的市场，当地消费者购买大量奢侈品但二手市场不活跃，商品被聚合后出口到美国等其他市场 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“管理型市场”模式，与传统的点对点模式不同，公司负责取件、拍照、撰写描述、定价并作为交易中介，以建立信任 [4][5] - 公司的增长策略围绕“增长手册”，包括销售团队、市场营销和实体零售店三大要素，三者相互促进 [8][21] - 实体零售店（面积2000-3000平方英尺）在获取新寄售商方面特别有效，贡献了约25%的新寄售商 [10] - 公司正在测试“直运”模式，以获取不实际占有商品的库存，特别是国际供应 [21][22][25] - 国际扩张是增长领域，但目前并非首要任务，因美国市场潜力巨大 [27] - 公司专注于激励“飞轮用户”（既是卖家也是买家），约50%的卖家去年也是平台买家，约16%的买家也是卖家 [40][41] - 定价策略由市场决定，人工智能算法每天分析约100个数据点来确定商品售价 [12] - 公司认为其战略护城河包括：品类专业知识、解锁供应的能力、认证和定价能力（基于处理过的5000万件商品数据）、规模（4000万会员、近20亿美元商品交易总额）以及建立了高度信任的品牌 [18][19] - 品牌信任度同比提升了8个百分点 [20] - 竞争格局分散，包括点对点平台、线下寄售店和单一品类（如仅手袋或腕表）玩家 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 奢侈品转售行业正在经历根本性的文化变革，约47%的消费者在购买时会考虑未来转售价值 [2] - 约58%的消费者如今更喜欢在二手或次级市场购物 [7] - 初级奢侈品市场长期以低个位数增长，而转售市场增长更快，估计为高个位数，可能达到10% [14] - 公司认为其增长既来自夺取市场份额，也来自扩大市场，因为约50%的新寄售商从未有过销售行为 [15][16] - 作为奢侈品时尚领域的价值选择，初级市场的通胀（无论来自关税或其他因素）会增加对公司平台的考虑，对买家和卖家都有利 [11] - 尽管其他奢侈品领域增长疲软或负增长，公司表现（14%和20%的商品交易总额增长）表明其正在夺取份额 [14] - Z世代是公司增长最快的客户群体 [29] - 新买家首次订单的消费金额更高，从过去的围巾等入门商品转向珠宝或更高价商品，表明信任度在增长 [29] - 早期迹象表明新客户群的终身价值更高 [30] - 公司预计未来将保持高个位数到低两位数的增长率 [47] 其他重要信息 - 消费者平均持有奢侈品3-5年，据此推算美国消费者衣柜中约有2000亿美元的潜在可解锁供应 [21] - 人工智能工具“雅典娜”用于产品入库流程，在第三季度处理了27%的商品，实现了从拍照到直接上架销售的自动化，包括描述生成、认证和定价 [31][33] - “雅典娜”将平均处理时间从14天缩短，并有望降至7天，同时提升了准确性 [34] - 预计到2025年底，“雅典娜”处理商品的比例将达到30%-40%，并计划从低价值商品向中高价值商品扩展 [35][36][37] - 销售团队效率提升，人均带来的供应价值同比增长了12% [49] - 约50%的销售团队成员在职时间超过两年，提升了效率 [50] - 公司是轻资产模式，不持有库存 [52][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否概述奢侈品转售行业以及公司的管理型市场模式为何有吸引力？ - 行业正经历文化变革，47%的消费者购买时会考虑未来转售价值 [2] - 市场潜力巨大，公司商品交易总额近20亿美元，而美国消费者年购买额达850亿美元 [3] - 公司的管理型市场模式通过承担拍照、描述、定价、中介交易等所有环节，消除了卖家的摩擦并建立了买家信任 [4][5] 问题: 行业发生了哪些根本性变化？其可持续性如何？ - 变化是趋势的延续，消费者对转售的兴趣持续增长，58%的消费者更喜欢在二手市场购物 [7] - 增长源于公司专注于解锁供应（即消费者衣柜中价值约2000亿美元的商品）的努力 [7][21] 问题: 零售定价和通胀对公司业务有何影响？公司是否提价？ - 初级市场的通胀增加了公司平台的价值吸引力，促进了买卖双方的飞轮效应 [11] - 公司定价由市场决定，利用人工智能算法和数据帮助卖家在价格和售出速度间取得平衡 [12] 问题: 与增长疲软的传统奢侈品市场相比，公司如何定位？ - 初级奢侈品市场长期低个位数增长，转售市场增长更快（估计高个位数至10%）[14] - 公司商品交易总额增长14%（第二季度）和20%（第三季度），表明其正在夺取份额并扩大市场 [14][15] 问题: 谁是你的主要竞争对手？ - 竞争格局分散，包括点对点平台、线下寄售店和单一品类玩家 [17] - 公司拥有基于专业知识、数据、规模（4000万会员、5000万处理商品）和品牌信任的战略护城河 [18][19][20] 问题: 如何进一步解锁供应？ - 潜在供应规模约2000亿美元 [21] - “增长手册”（销售团队、市场营销、零售门店）是核心，同时测试“直运”模式以获取国际供应 [21][22] 问题: 国际扩张是优先事项吗？ - 是增长领域，但目前并非首要任务，因为美国市场仍有巨大潜力 [27] 问题: 是否看到年轻消费者因经济压力而增加供应？这对宏观有何指示？ - 各代际需求广泛强劲，Z世代增长最快 [29] - 新买家首次订单消费更高，且早期数据显示终身价值可能更高 [29][30] 问题: 人工智能工具“雅典娜”是什么？它如何提升效率？ - “雅典娜”是人工智能驱动的产品入库流程，第三季度处理了27%的商品 [31] - 它通过图像自动生成描述、认证商品并定价，将商品从拍照直接推至可售状态，节省成本并缩短上架时间 [33][34] - 目标到2025年底将处理比例提升至30%-40%，并逐步扩展至中高价值商品 [35][36][37] 问题: 活跃买家增长强劲，是行业顺风还是宏观压力所致？ - 第三季度活跃买家（过去12个月）增速从6%加速至7% [39] - 这主要归因于营销流程的改进、营销支出的增加，以及专注于获取“飞轮用户”（跨边用户）[40] 问题: 男性奢侈品品类是机会吗？ - 是机会，公司目前在该品类占比低于行业水平 [43] - 公司正在积极拓展，腕表是重点，也是“直运”模式的切入点 [44] 问题: 利润率扩张的驱动因素是什么？未来目标如何？ - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润率扩张380个基点，全年指引中点5.5% [46] - 中期目标为15%-20%，将通过运营费用杠杆实现，包括“雅典娜”带来的运营效率、营销效率提升、销售团队优化以及管理费用杠杆 [46][48][49][51] 问题: 资本分配和现金流前景如何？ - 资产负债表增强，已减少债务并延长到期日 [51] - 轻资产模式，不持有库存 [52] - 第三季度实现正自由现金流，预计第四季度更强，明年也将保持正自由现金流 [53]

公司业绩与市场地位 - 公司是奢侈品转售领域的领导者，并将首次在年内实现20亿美元的商品交易总额（GMV）[2] - 公司看到市场向转售模式转变，消费者购物方式发生根本性变化，58%的消费者现在明确偏好二级市场而非一级市场[2][3] - 公司业务模式灵活，处于奢侈品和价值的交叉点，目前高级珠宝、手表、手袋等高价值产品销售表现强劲[9][10] 实体门店战略 - 公司拥有19家实体门店，作为数字优先公司的补充，每年计划新开1至3家门店[4][7] - 实体店有助于减少寄售者的摩擦，提供上门取货、到店投递等多种方式吸纳货源，并且使用门店的寄售者会寄售更高价值的商品，品牌忠诚度更高[5][6][7] 技术与运营效率 - 公司拥有4000万会员社区和超过5000万件已售商品的数据积累，为技术应用提供了独特优势[12][13] - 公司推出了名为Athena的人工智能系统，用于加快物品处理速度，并在中期内降低每单位成本[13][14] - 公司认为市场对其物品处理成本存在一定误解，但运营效率正在持续提升[13][14]

公司财务业绩 - 第三季度商品交易总额（GMV）同比增长20%至5.2亿美元，收入增长17%至1.74亿美元 [2] - 基于强劲业绩，公司将全年GMV指引上调至超过21亿美元 [2] - 第四季度GMV预期在5.85亿至5.95亿美元之间，同比增长约17%，收入预期在1.88亿至1.91亿美元之间，增长约16% [12] - 毛利润增长16%至1.29亿美元，寄售利润率提升至89%，直销利润率提升至21% [11] - 运营费用占收入比例下降6个百分点，季度末持有现金1.23亿美元，自2024年初以来减少债务8600万美元 [11] 运营效率与增长策略 - 修订后的薪酬计划强调价值而非数量，使每位奢侈品经理的平均供应价值提升12% [7] - 内部AI系统Athena在本季度处理了27%的商品，预计年底将达到40%，将处理时间从14天缩短至7天目标 [8] - 公司在全国运营18家门店，计划每年新增1至3家，约25%的新寄售者通过零售渠道获得 [8] - AI驱动的定价算法持续扩大覆盖品类，为卖家实现更高售价并提高售罄率 [13] 市场需求与消费者行为 - 精细珠宝是增长最快的品类，首次购买手表的买家数量增长46%，婚纱搜索量同比上升247% [4] - 近半数美国购物者购买二手商品的频率与新品相当，显示转售已成为常规购买行为 [5] - 超过半数的客户为千禧一代或Z世代，该群体正推动长期参与度 [13] - 同时进行买卖的“飞轮用户”价值是单边用户的2至3倍，驱动更高的交易频率和忠诚度 [9] 行业趋势与市场地位 - 奢侈品转售市场持续吸引注重成本的消费者，二手市场的正常化同时扩大了供需 [1][6] - 公司首席执行官表示，其长期战略巩固了其在奢侈品转售市场的领导地位 [3] - 高端快闪活动在几天内产生超过260万美元的供应，显示出与奢侈品寄售者的强互动 [10] - Vogue在秋季时装季使用公司的搜索数据来评估品牌势头，表明其分析能力正为更广泛的奢侈品市场提供信息 [3]

核心观点 - 奢侈品转售行业已从颠覆者转变为消费者旅程的基石 美国去年近三分之一服装购买为二手 58%消费者更偏好二手市场[3] - 消费者通过转售定义个人风格并考虑投资价值 通胀和零售价格上涨促使47%消费者在购买新品前考虑转售价值[7] - 怀旧情绪推动2010年代时尚复兴和1980年代极繁主义回归 复古单品搜索量同比增长近30%[2] 品牌表现 - Coach Ferragamo Pucci Toteme成为十大最常搜索品牌 Coach同时是同比搜索增长领先者[7] - 美国设计师品牌表现强劲：Diotima搜索量增长152% Zankov增长65% Marina Moscone增长44%[7] - Isabel Marant成为年度回归品牌 同比增长54% 成为最常搜索的当代品牌[7] - Jonathan Anderson获年度创意总监 Loewe搜索量在其离职后飙升488%[7] 投资品类表现 - 劳力士Datejust腕表转售价值上涨17% Goyard Saint Louis手提包上涨18% 梵克雅宝Alhambra珠宝上涨20% 爱马仕Birkin 30上涨15% 路易威登Speedy手袋上涨13%[7] - 高级珠宝平均售价同比上涨17% 银饰价格达历史最高[11] - 蒂芙尼公司转售价格创历史纪录 伯爵Polo腕表成为年度瞩目表款 销售额同比增长285%[11] 文化影响与趋势 - Kendrick Lamar在超级碗穿着Celine喇叭牛仔裤 使"Celine喇叭牛仔裤"搜索量24小时内增长963%[7] - 极繁主义回归：1980年代廓形 亮片 皮草 复古Mugler西装[7] - 2010年代怀旧：Hervé Léger绷带裙搜索量增长106% 高跟鞋复兴（Louboutin Manolo D&G Giuseppe Zanotti增长24%-45%）Balenciaga City Chloé Paddington Fendi Spy等再版It包回归[7] 消费者行为变化 - 近30%更多会员搜索复古商品 消费者通过转售表达个人风格并进行战略投资[2] - 成色一般商品销售额同比增长32% 新买家推动40%增长[11] - 做旧棕色皮夹克增长155% 贴纸覆盖的Rimowa行李箱增长65% 可见磨损手袋增长45%[11] - 婚礼相关搜索激增：Z世代增长55% 婴儿潮一代增长45% 新娘品牌Danielle Frankel增长67% Vivienne Westwood增长73% 复古订婚戒指增长198%[11] 公司平台数据 - The RealReal拥有超过4000万会员 是全球最大的认证奢侈品转售在线市场[1][10] - 公司拥有数百名内部宝石学家 钟表学家和品牌认证师 每天检查数千件物品[10] - 采用人工智能和机器学习进行最优定价 提供免费虚拟预约 上门取件 投递和直运服务[10]

财务数据和关键指标变化 - Q1 GMV为4.9亿美元，同比增长9%；Q1营收为1.6亿美元，同比增长11%；Q1活跃买家在过去12个月的基础上增加7%，达到98.5万；Q1平均订单价值为564美元，同比增长5% [9][27][28] - Q1毛利润为1.2亿美元，同比增长12%，毛利率为75%，同比增加40个基点；Q1运营费用为1.33亿美元，同比增长6%，占总收入的百分比改善了410个基点，排除股票薪酬后改善了370个基点 [30][31] - Q1调整后EBITDA为410万美元，占总收入的2.6%，较去年增加640万美元，调整后EBITDA利润率同比增加超400个基点；Q1经营现金流为负2800万美元 [31][32] - 公司预计全年GMV在19.6 - 19.9亿美元之间，营收在6.45 - 6.6亿美元之间，调整后EBITDA在2000 - 3000万美元之间；预计二季度GMV在4760 - 4860万美元之间，营收在1570 - 1610万美元之间，调整后EBITDA在300 - 400万美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售收入同比增长7%，直接收入同比增长61%，预计直接收入未来占总收入的比例保持在10% - 15%；2025年第一季度直接毛利率为25.5%，去年同期为3.3% [28][29][30] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱展开，即通过增长策略释放供应、提高运营效率、专注服务；公司处于奢侈品和价值的交叉点，供应主要来自国内衣橱，在当前环境中有潜在收益 [6][10] - 增长策略通过销售、营销和零售门店三个关键领域推动供应，销售团队通过改进激励结构和专注托运人获取推动托运人增长，营销团队通过社交媒体和影响者合作提高品牌知名度，门店在Q1贡献了四分之一的新托运人 [11][12][13] - 运营效率方面，公司利用AI和自动化，如Athena产品 intake 流程已在Q1推出，超10%的物品通过其处理，初期处理时间估计减少20%；公司还计划将其应用扩展到鞋子和手袋 [18][19] - 服务方面，公司为买家和托运人提供一流服务，通过增加产品列表的关注计数、开展Substack策略、更新用户体验等方式增强用户参与度和社区感 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在关税和不可预测的背景，但公司表现强劲，战略有效，品牌强大，运营具有灵活性，能够应对各种情况 [6] - 公司认为在当前环境中，消费者寻求价值和变现衣橱的需求可能为公司带来更多供应和买家，公司有信心实现2025年目标 [88][89] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，涉及已知和未知风险及不确定性，实际结果可能与声明有重大差异；会议还包含非GAAP财务指标，历史非GAAP财务指标与可比GAAP指标的对账可在投资者关系网站的收益新闻稿中找到 [3][4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 直接业务毛利率显著改善的关键驱动因素及可持续性，以及合理的毛利率范围和进一步优化的水平 - 直接收入包括政策外退货、供应商采购和Get Paid Now项目；一季度直接毛利率从去年的3.3%提升至25.5%，公司认为未来该业务毛利率将维持在20%左右，会因销售组合略有波动 [37][38][39] 问题2: 在宏观不确定性和可选消费支出压力下，消费者购买和销售行为的信号，以及对未来供应的可见度 - 买家方面表现出韧性，从漏斗顶部到转化都保持稳定；供应方面，增长策略有效，销售、营销和零售协同合作，新托运人增长呈现出前所未有的稳定模式 [40][41][42] 问题3: 直接业务占总收入的比例是否有季节性，以及对综合毛利率扩张的影响 - 直接业务占总收入的比例预计保持在10% - 15%，无明显季节性；该业务规模较小，不会对综合毛利率扩张产生影响，Get Paid Now项目有助于获取增量供应和市场份额 [46][50][51] 问题4: 平均订单价值（AOV）的组成部分，以及各部分的表现 - AOV同比增长约5%，买家表现出韧性；单位交易数量（UPT）和平均销售价格（ASD）相对稳定，珠宝和手袋销售表现良好 [56][57][58] 问题5: 直接业务三个渠道（政策外退货、供应商直接采购和Get Paid Now）的毛利率差异 - Get Paid Now项目在同等基础上能产生更好的毛利率，与寄售相比，选择该项目的托运人获得的报酬约为预期转售价格的55%，而寄售为70%；政策外退货仍是直接业务的最大组成部分，其毛利率结构变化不大 [59][60][61] 问题6: 新托运人增长的具体数据和主要驱动因素 - 公司对新托运人数量增长感到满意，销售、营销和零售协同合作，通过调整销售激励计划、开设新门店、优化推荐计划、简化再托运流程、使用智能销售工具和提供按需预约服务等方式吸引新托运人 [67][68][70] 问题7: 合作计划如何增加供应，以及与代发货的区别 - 合作计划指Real Partners项目，公司与衣橱整理师、造型师等合作，他们帮助客户向公司托运物品并获得销售分成；代发货是一种新渠道，供应商将产品直接上传到网站，公司在购买后进行认证并发货给消费者 [71][72][77] 问题8: Q1营收中寄售、直接和服务的收入组合与预期的对比，以及Get Paid Now项目对全年收入贡献假设的影响 - Q1营收增长11%，收入组合与预期一致，直接业务占比在10% - 15%的中间范围；Get Paid Now项目旨在获取增量供应，不会对收入组合产生根本性改变 [80][82][83] 问题9: 公司认为业务模式在当前环境中受益的观点是理论上的还是已有实际证据支持 - 公司供应主要来自国内衣橱，受关税影响较小；在需求方面，若价格上涨，公司算法能快速调整价格，且公司认为可能成为关税受益者；公司建立了灵活的业务模式，专注于战略支柱，对未来持乐观态度 [84][86][88] 问题10: 二季度营收指引对宏观和关税影响的假设 - 公司是美国业务，供应来自托运人衣橱，不受关税直接影响；预计未来营收和GMV增长将更接近，二季度指引体现了这两个指标的一致性 [93][94][95]