核心观点 - 奢侈品转售行业已从颠覆者转变为消费者旅程的基石 美国去年近三分之一服装购买为二手 58%消费者更偏好二手市场[3] - 消费者通过转售定义个人风格并考虑投资价值 通胀和零售价格上涨促使47%消费者在购买新品前考虑转售价值[7] - 怀旧情绪推动2010年代时尚复兴和1980年代极繁主义回归 复古单品搜索量同比增长近30%[2] 品牌表现 - Coach Ferragamo Pucci Toteme成为十大最常搜索品牌 Coach同时是同比搜索增长领先者[7] - 美国设计师品牌表现强劲：Diotima搜索量增长152% Zankov增长65% Marina Moscone增长44%[7] - Isabel Marant成为年度回归品牌 同比增长54% 成为最常搜索的当代品牌[7] - Jonathan Anderson获年度创意总监 Loewe搜索量在其离职后飙升488%[7] 投资品类表现 - 劳力士Datejust腕表转售价值上涨17% Goyard Saint Louis手提包上涨18% 梵克雅宝Alhambra珠宝上涨20% 爱马仕Birkin 30上涨15% 路易威登Speedy手袋上涨13%[7] - 高级珠宝平均售价同比上涨17% 银饰价格达历史最高[11] - 蒂芙尼公司转售价格创历史纪录 伯爵Polo腕表成为年度瞩目表款 销售额同比增长285%[11] 文化影响与趋势 - Kendrick Lamar在超级碗穿着Celine喇叭牛仔裤 使"Celine喇叭牛仔裤"搜索量24小时内增长963%[7] - 极繁主义回归：1980年代廓形 亮片 皮草 复古Mugler西装[7] - 2010年代怀旧：Hervé Léger绷带裙搜索量增长106% 高跟鞋复兴（Louboutin Manolo D&G Giuseppe Zanotti增长24%-45%）Balenciaga City Chloé Paddington Fendi Spy等再版It包回归[7] 消费者行为变化 - 近30%更多会员搜索复古商品 消费者通过转售表达个人风格并进行战略投资[2] - 成色一般商品销售额同比增长32% 新买家推动40%增长[11] - 做旧棕色皮夹克增长155% 贴纸覆盖的Rimowa行李箱增长65% 可见磨损手袋增长45%[11] - 婚礼相关搜索激增：Z世代增长55% 婴儿潮一代增长45% 新娘品牌Danielle Frankel增长67% Vivienne Westwood增长73% 复古订婚戒指增长198%[11] 公司平台数据 - The RealReal拥有超过4000万会员 是全球最大的认证奢侈品转售在线市场[1][10] - 公司拥有数百名内部宝石学家 钟表学家和品牌认证师 每天检查数千件物品[10] - 采用人工智能和机器学习进行最优定价 提供免费虚拟预约 上门取件 投递和直运服务[10]

财务数据和关键指标变化 - Q1 GMV为4.9亿美元，同比增长9%；Q1营收为1.6亿美元，同比增长11%；Q1活跃买家在过去12个月的基础上增加7%，达到98.5万；Q1平均订单价值为564美元，同比增长5% [9][27][28] - Q1毛利润为1.2亿美元，同比增长12%，毛利率为75%，同比增加40个基点；Q1运营费用为1.33亿美元，同比增长6%，占总收入的百分比改善了410个基点，排除股票薪酬后改善了370个基点 [30][31] - Q1调整后EBITDA为410万美元，占总收入的2.6%，较去年增加640万美元，调整后EBITDA利润率同比增加超400个基点；Q1经营现金流为负2800万美元 [31][32] - 公司预计全年GMV在19.6 - 19.9亿美元之间，营收在6.45 - 6.6亿美元之间，调整后EBITDA在2000 - 3000万美元之间；预计二季度GMV在4760 - 4860万美元之间，营收在1570 - 1610万美元之间，调整后EBITDA在300 - 400万美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 寄售收入同比增长7%，直接收入同比增长61%，预计直接收入未来占总收入的比例保持在10% - 15%；2025年第一季度直接毛利率为25.5%，去年同期为3.3% [28][29][30] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱展开，即通过增长策略释放供应、提高运营效率、专注服务；公司处于奢侈品和价值的交叉点，供应主要来自国内衣橱，在当前环境中有潜在收益 [6][10] - 增长策略通过销售、营销和零售门店三个关键领域推动供应，销售团队通过改进激励结构和专注托运人获取推动托运人增长，营销团队通过社交媒体和影响者合作提高品牌知名度，门店在Q1贡献了四分之一的新托运人 [11][12][13] - 运营效率方面，公司利用AI和自动化，如Athena产品 intake 流程已在Q1推出，超10%的物品通过其处理，初期处理时间估计减少20%；公司还计划将其应用扩展到鞋子和手袋 [18][19] - 服务方面，公司为买家和托运人提供一流服务，通过增加产品列表的关注计数、开展Substack策略、更新用户体验等方式增强用户参与度和社区感 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在关税和不可预测的背景，但公司表现强劲，战略有效，品牌强大，运营具有灵活性，能够应对各种情况 [6] - 公司认为在当前环境中，消费者寻求价值和变现衣橱的需求可能为公司带来更多供应和买家，公司有信心实现2025年目标 [88][89] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，涉及已知和未知风险及不确定性，实际结果可能与声明有重大差异；会议还包含非GAAP财务指标，历史非GAAP财务指标与可比GAAP指标的对账可在投资者关系网站的收益新闻稿中找到 [3][4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 直接业务毛利率显著改善的关键驱动因素及可持续性，以及合理的毛利率范围和进一步优化的水平 - 直接收入包括政策外退货、供应商采购和Get Paid Now项目；一季度直接毛利率从去年的3.3%提升至25.5%，公司认为未来该业务毛利率将维持在20%左右，会因销售组合略有波动 [37][38][39] 问题2: 在宏观不确定性和可选消费支出压力下，消费者购买和销售行为的信号，以及对未来供应的可见度 - 买家方面表现出韧性，从漏斗顶部到转化都保持稳定；供应方面，增长策略有效，销售、营销和零售协同合作，新托运人增长呈现出前所未有的稳定模式 [40][41][42] 问题3: 直接业务占总收入的比例是否有季节性，以及对综合毛利率扩张的影响 - 直接业务占总收入的比例预计保持在10% - 15%，无明显季节性；该业务规模较小，不会对综合毛利率扩张产生影响，Get Paid Now项目有助于获取增量供应和市场份额 [46][50][51] 问题4: 平均订单价值（AOV）的组成部分，以及各部分的表现 - AOV同比增长约5%，买家表现出韧性；单位交易数量（UPT）和平均销售价格（ASD）相对稳定，珠宝和手袋销售表现良好 [56][57][58] 问题5: 直接业务三个渠道（政策外退货、供应商直接采购和Get Paid Now）的毛利率差异 - Get Paid Now项目在同等基础上能产生更好的毛利率，与寄售相比，选择该项目的托运人获得的报酬约为预期转售价格的55%，而寄售为70%；政策外退货仍是直接业务的最大组成部分，其毛利率结构变化不大 [59][60][61] 问题6: 新托运人增长的具体数据和主要驱动因素 - 公司对新托运人数量增长感到满意，销售、营销和零售协同合作，通过调整销售激励计划、开设新门店、优化推荐计划、简化再托运流程、使用智能销售工具和提供按需预约服务等方式吸引新托运人 [67][68][70] 问题7: 合作计划如何增加供应，以及与代发货的区别 - 合作计划指Real Partners项目，公司与衣橱整理师、造型师等合作，他们帮助客户向公司托运物品并获得销售分成；代发货是一种新渠道，供应商将产品直接上传到网站，公司在购买后进行认证并发货给消费者 [71][72][77] 问题8: Q1营收中寄售、直接和服务的收入组合与预期的对比，以及Get Paid Now项目对全年收入贡献假设的影响 - Q1营收增长11%，收入组合与预期一致，直接业务占比在10% - 15%的中间范围；Get Paid Now项目旨在获取增量供应，不会对收入组合产生根本性改变 [80][82][83] 问题9: 公司认为业务模式在当前环境中受益的观点是理论上的还是已有实际证据支持 - 公司供应主要来自国内衣橱，受关税影响较小；在需求方面，若价格上涨，公司算法能快速调整价格，且公司认为可能成为关税受益者；公司建立了灵活的业务模式，专注于战略支柱，对未来持乐观态度 [84][86][88] 问题10: 二季度营收指引对宏观和关税影响的假设 - 公司是美国业务，供应来自托运人衣橱，不受关税直接影响；预计未来营收和GMV增长将更接近，二季度指引体现了这两个指标的一致性 [93][94][95]