公司信息 * 公司为Pacific Biosciences of California (NasdaqGS: PACB)，专注于长读长基因测序技术[4] 核心观点与论据 行业格局与市场机会 * 基因测序是一个价值超过60亿美元的市场，Illumina是主导者，占据80%以上的份额，而公司目前仅占约2%的份额[4] * 公司认为目前正处于一个重要的拐点，市场份额有望从当前的1-2%显著提升，即便从Illumina手中夺取几个百分点的市场份额也是巨大的成功[4][10] 长读长测序的价值主张与数据验证 * 长读长测序的历史障碍包括成本较高、速度较慢以及缺乏支持其优势的数据和软件[4] * 近期发布的关键研究数据验证了长读长测序的优越性：All of Us研究发现，长读长能发现短读长可见的所有信息，并能多发现50%具有医学意义的结构变异[7]；欧洲HiFi联盟的研究显示，长读长能发现100%的重要结构变异，其中25%是短读长根本无法看到的[7] * 客户开始认识到长读长的价值，例如荷兰Radboud医院发现93%的短读长无法识别的变异能用长读长发现，并正将其罕见病诊断完全转向长读长[8] 关键产品与战略：降低成本、扩大应用 * Revio仪器提高了通量，是进入更多研究的关键差异化产品[6] * Spark化学试剂使所需样本量减少了四倍，并允许使用更多样本类型[5] * 新发布的Spark Next是实现成本平价的关键，有望将每个基因组的成本从之前的500-600美元降至约300美元，接近短读长的成本水平[8][9][11] * 公司强调其提供的价值高于短读长，因为长读长能提供全基因组序列以及表观遗传学信息（如甲基化信息）[12] * Vega桌面式测序仪作为入门级产品，在资本受限的环境（如美洲）表现良好，约60%的Vega和Revio客户是PacBio的新用户，即从未使用过长读长测序的客户[19][28][32] * Vega被视为引导客户进入Revio生态系统的入口，当客户年样本量需求超过200个时，可能会升级到通量更高的Revio（年处理约2500个样本）[33][34] 增长动力与未来展望 * 增长的关键在于让更多人使用长读长技术，并投资于软件和数据库开发，因为当前大多数软件和参考基因组是基于不完整的短读长数据集[19][20] * 将人工智能模型应用于长读长大型数据集被认为是一个巨大的解锁机会，可能促使人们用长读长数据去丰富其短读长数据集[21][22] * 公司与牛津纳米孔技术（Oxford Nanopore）存在协同效应，两者数据的丰富都有助于证明长读长的价值；公司在罕见病、携带者筛查、遗传肿瘤学等领域具有优势，而牛津纳米孔在传染病领域更强[23][24] * 公司目前专注于长读长具有明显优势的领域（如罕见病），而非短期内在短读长占优的领域（如微小残留病灶MRD或多癌种早筛）进行竞争[25][26] * 大规模人群基因组学研究（PopGen）机会管道强劲，例如与华盛顿大学圣路易斯分校合作的Long Life研究（超过7800个全基因组），以及即将启动的韩国泛基因组研究和泰国新生儿筛查计划[43] * Spark Next的发布吸引了之前未曾接触的大型PopGen研究的兴趣，有些研究正在讨论将其50%或更多的测序工作转向公司的技术[44] 财务运营与业绩指标 * 公司正专注于临床市场和医院领域，以应对学术机构资金紧张的影响；2024年每季度能向学术机构售出约10台Revio，而2025年每季度仅售出约1台[27] * 在第三季度，公司对一些重要的战略客户提供了折扣，导致仪器平均售价（ASP）下降，但预计ASP将回升，特别是在欧洲市场[29][30] * 提高耗材收入占比（目标是超过50%）是扩大毛利率并实现现金流盈亏平衡的关键路径[30] * Revio仪器的使用率（pull-through）在2025年全年徘徊在20万美元中低段，第三季度为23.6万美元；目标是帮助客户每月多进行一次运行，使使用率提升至30万美元[39] * 毛利率改善的驱动因素包括：更高的耗材收入占比、Revio和Vega生产规模效应带来的成本下降、SMRT测序芯片良率的提升以及通过化学试剂/软件创新维持溢价[52][53][54] * 公司致力于控制运营支出（OpEx），2025年指引为2.35亿至2.4亿美元，并预计2026年调整后的运营支出将低于2025年[55] * 实现2027年底现金流盈亏平衡的目标依赖于：临床市场渗透、Spark Next成功推出带来营收增长和稳健毛利率、维持仪器定价纪律、以及控制运营支出[56] 其他重要内容 * Spark Next化学试剂早期接入计划约有100名客户感兴趣，目前仅对少数客户开放，公司计划在2026年全年可能都处于早期接入阶段，以仔细评估其对使用率和定价的影响[41] * 关于Spark Next使用的可重复使用芯片，目前支持一次使用和一次重复使用（共两次），未来目标是实现三次或更多次重复使用，相关测试仍在进行中[46][47] * 公司获得了中国国家药监局（NMPA）对Sequel IIe用于地中海贫血检测的批准，并认为Vega将是未来在中国临床市场应用的理想仪器[32]

**Pacific Biosciences of California (PACB) FY Conference 关键要点总结** **1 公司概况与财务表现** - 公司Q2收入为3980万美元，略高于市场预期[3] - 60%的仪器销售来自新客户，显示长读测序技术的市场需求增长[3] - 国际市场表现强劲：亚太区增长45%，EMEA（欧洲、中东、非洲）为未来主要增长区域[3][5] - 毛利率持续改善，现金消耗减少，目标2027年实现现金流转正[4] **2 市场与客户动态** - **中国市场**：Q2订单以耗材为主，部分需求提前（pull ahead），但整体收入预期持平[6][7] - **美国学术市场**：受NIH资金不确定性影响，高端仪器Revio销售仅2台（去年同期15台），需求推迟至2026年[12][14] - **临床市场**：占耗材收入的15%，Revio的推出（成本降至500美元/基因组）推动临床采用，未来多用途芯片（multi-use）将进一步降低成本[26][29][32] **3 技术与产品进展** - **Revio平台**： - 当前成本500美元/基因组，多用途芯片推出后成本将进一步降低[46] - 临床客户（如GeneDx、Varyontics）逐步扩大应用，但2025年收入贡献有限[32] - **多用途芯片（multi-use SmartCell）**： - 可重复使用，降低客户成本并提升公司毛利率[34][40] - 目标高吞吐量客户，预计2025年下半年推出[42] - **Vega平台**：低价（16.9万美元）适合当前资本紧缩环境，推动长读测序普及[57] **4 战略与未来展望** - **现金流目标**：通过毛利率提升、R&D聚焦（多用途芯片、高通量平台）和市场份额增长，计划2027年现金流转正[51][53] - **技术差异化**：长读测序数据结合AI分析，未来或成为生命科学领域核心工具[59] - **风险与挑战**： - 美国学术市场资金不确定性持续[10] - 需平衡多用途芯片定价与收入增长[35][40] **5 其他关键数据** - Revio单台售价超50万美元，当前销售集中于非学术领域（医院、诊所）[16] - 多用途芯片预计将毛利率提升至更高水平（当前未披露具体数据）[48] **总结** PACB通过Revio和Vega平台推动长读测序在临床市场的渗透，同时通过多用途芯片技术降低成本并提升毛利率。短期受学术市场疲软拖累，但国际市场和临床应用提供增长对冲。未来需关注多用途芯片的落地效果及高通量平台的研发进展。

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收3720万美元，略高于4月9日公布的初步预估，与内部预期一致 [7] - 仪器收入1100万美元，较去年同期下降42%，主要因美国学术资金的不确定性增加 [8][25] - 耗材收入达创纪录的2010万美元，同比增长26%，年化每系统收入拉动约23.6万美元 [11][26] - 服务及其他收入600万美元，较2024年第一季度的380万美元有所增加，主要因与Revio相关的服务合同收入增加 [26] - 2025年第一季度非GAAP毛利润1500万美元，非GAAP毛利率40%，较去年同期的1260万美元和33%有所提高 [27] - 2025年第一季度非GAAP运营费用6170万美元，较2024年第一季度下降29% [28] - 2025年第一季度非GAAP净亏损4440万美元，每股亏损0.15美元，而2024年第一季度非GAAP净亏损7140万美元，每股亏损0.26美元 [30] - 第一季度末无限制现金及投资为3.431亿美元，而2024年12月31日为3.899亿美元 [30] - 预计2025年全年营收在1.5 - 1.7亿美元之间，中点较2024年增长约4% [32] - 预计2025年非GAAP毛利率在35% - 40%之间，较2024年提高超400个基点，预计年底高于40% [34] - 预计2025年非GAAP运营费用较2024年下降14% - 17%，在2.4 - 2.5亿美元之间 [35] - 预计2025年利息及其他收入在500 - 700万美元之间，全年每股收益加权平均股数约为2.99亿股 [36] - 预计2025年底现金及投资约为2.7亿美元，扣除第一季度500万美元许可费后，2025年现金消耗为1.15亿美元，较2024年调整后现金消耗改善7200万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 仪器业务 - 第一季度共发货12台REVYO系统和28台VEGA系统，累计发货282台Revio系统和35台Vega系统 [9] - 学术和研究机构细分市场在仪器发货中占比为Revvio推出以来最低，其他客户细分市场仪器发货量在过去几个季度基本稳定，医院和诊所客户有所增长 [9][10] 耗材业务 - 第一季度耗材收入达创纪录的2010万美元，同比增长26%，各地区耗材收入均实现同比增长 [11][26] - 总PB输出同比增长37%，凸显安装基础的持续扩展 [11] 服务及其他业务 - 第一季度服务及其他收入为600万美元，较2024年第一季度的380万美元有所增加，主要因与Revio相关的服务合同收入增加 [26] 各个市场数据和关键指标变化 美洲市场 - 收入1630万美元，较2024年第一季度下降8%，受政府资金逆风及NIH资金不确定性影响 [26] 亚太市场 - 收入1160万美元，较2024年第一季度下降9%，Revio系统利用率达到推出以来最高水平，日本客户的典型财年末备货订单以及中国部分客户在潜在关税前的采购推动了耗材销售 [26] 欧洲、中东和非洲市场（EMEA） - 收入约930万美元，较2024年第一季度增长11%，欧洲地区医院和诊所客户的Revio装机量强劲 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于HiFi技术和长读长测序市场，暂停高通量短读长测序平台的开发，但继续销售Onso平台并支持现有客户 [16] - 实施重组计划，通过减少人员和非人员相关费用，预计到年底将非GAAP运营费用年化运行率降低约4500 - 5000万美元 [13] - 推进现有平台如Revio和Vega的开发项目，包括未来推出多用途智能芯片，以降低测序成本并提高耗材毛利率 [13][14] - 加速超高通量长读长测序系统的开发，预计该平台将显著提高通量，使人类全基因组测序成本与短读长技术接近 [14] - 继续推广新的Spark化学技术，提高Revio的数据输出和性能，降低DNA输入要求 [16] - 扩大HiFi测序的临床应用，与多家机构合作开展项目，提高遗传疾病检测能力和新生儿筛查精度 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境极具挑战性，新实施的中美关税以及拟议的NIH预算削减为2025年营收带来增量风险 [12] - 尽管面临挑战，但公司对战略方向充满信心，基于客户对长读长测序的浓厚兴趣、HiFi技术的持续采用势头以及强大的创新规划 [12] - 致力于在2027年底实现现金流转正，专注于严格的成本管理以减少现金消耗 [13] 其他重要信息 - 公司被选为达沃斯阿尔茨海默病合作组织北美痴呆症登记项目的技术合作伙伴，旨在构建综合多组学数据集，推动全球对阿尔茨海默病遗传学的理解 [19] - 年度客户调查显示净推荐值超过50，表明客户满意度高 [21] - 通过全球Prism 2025活动系列与客户直接互动，展示长读长测序的未来，活动受到广泛关注和热情参与 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：临床机会及能否抵消学术和政府资金担忧 - 临床机会包括扩大纯目标面板基因数量和多重水平，吸引更多诊断客户，以及在罕见病领域使用Revvio和Spark化学技术，在欧洲的医院和临床研究中得到广泛应用，有望弥补NIH资金的不确定性 [43][44][45] 问题2：2025年Revio和Vega的预期装机量及短读长资产是否考虑货币化 - 未提供Revio和Vega具体装机数量，但预计Revio发货量同比下降，Vega有很大增长机会，随着制造规模扩大，Vega的毛利率将提高 [48][49] - 正在评估短读长平台的所有替代方案，继续支持Onso客户，高通量系统已取得进展，具有一定价值，将进一步探索相关可能性 [50][51] 问题3：暂停高通量短读长测序仪开发的决策因素 - 决策考虑了宏观经济环境、市场优势和机会、长读长研发进展等因素，长读长技术在过去12 - 18个月取得了显著进展，如Spark化学技术，且下一代超高通量长读长平台有望提前推向市场，与核心客户的沟通显示长读长技术有很大市场潜力 [53][54][55] 问题4：Vega是否对Revio造成蚕食以及将Vega客户转化为Revio客户的信心 - 未看到Vega对Revio的蚕食现象，部分客户因资金问题选择先购买Vega，随着资金环境改善，预计这些客户未来会同时拥有Revio和Vega，Vega的漏斗中有超过50个新客户，将Vega客户转化为Revio客户的策略目前正在发挥作用 [58][59][61] 问题5：Vega漏斗的可见性及与营收前景的信心比较 - 由于Vega是低成本资本仪器，漏斗中有更多潜在订单，近期季度可见性较好，随着时间推移，可见性会受到市场动态影响，公司在制定指导时考虑了贸易政策和关税等因素 [64][65][66] 问题6：2025年营收拉动的上行和下行情景及相关假设 - 采用保守方法，大型项目为预测的上行因素，因项目时间不确定，将其视为非核心因素 [68] - 耗材收入在各客户细分市场较为稳定，指导假设采用低200 - 200多美元的拉动水平，并进行更细致的评估 [69][70] - 挑战主要在于仪器装机和中国市场，中国仪器关税和NIH预算问题可能影响营收，上行因素包括更多临床Revio装机、更高利用率和中国市场开放 [71][72][73] 问题7：提高每台设备收入拉动至30万美元以上的战略计划及对毛利率的影响 - 提高收入拉动的关键在于使产品更易于使用，加速早期采用阶段，吸引高利用率客户，如诊断和罕见病领域的客户，增加应用场景，降低DNA输入要求，每客户每月多运行一次即可实现目标，这将提高毛利率 [79][80][84] 问题8：关税对投入成本和价格竞争的影响 - 公司从各个角度评估关税影响，目前供应链状况良好，未感受到重大影响，因此未对客户实施价格上涨 [86] - 芯片和智能芯片等供应链较长，库存短期内不受关税影响，部分供应商可能受影响，但尚未看到显著影响，若有必要，可能会实施附加费，但会优先考虑支持客户和业务增长 [87][88] 问题9：EMEA市场需求趋势和漏斗情况以及实现自由现金流转正的关键驱动因素和当前环境的影响 - EMEA预计是增长最快的地区，主要由罕见病市场驱动，Revio在该地区的采用率较高，英国等地区的新客户也有机会 [96][97][98] - 实现自由现金流转正的关键驱动因素包括营收增长（Revio、耗材和超高通量长读长系统贡献）、毛利率扩大和严格的费用管理，尽管环境具有挑战性，但客户对测序仪的使用推动了耗材收入和毛利率增长 [98][99][103]